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Widget di contatto del reparto vendite di Dynamics 365

Due persone presumibilmente impegnate nel coaching sulle vendite

Che cos'è il coaching sulle vendite?

Sviluppo, training e formazione dei venditori attraverso relazioni individuali con un responsabile o un leader delle vendite per raggiungere obiettivi finanziari personali e organizzativi.

Le vendite sono una delle più grandi ancore di salvezza per il successo delle organizzazioni. Avere a disposizione un team di vendita agile per posizionare il prodotto, il servizio o la soluzione per il mercato e creare un piano di vendita redditizio è un'ottima soluzione, ma la creazione di quel team richiede tempo, esperienza e dedizione.

L'implementazione di processi e programmi semplificati garantisce che i venditori lavorino come una squadra, sappiano affrontare il mercato nel modo migliore e raggiungano il successo organizzativo. Occorre creare un piano che insegni rapidamente al team di vendita le tecniche giuste, dando loro anche la sicurezza e la guida per raggiungere i propri obiettivi. Il coaching mirato è la chiave del successo. Il coaching sulle vendite aiuta a infondere quella sicurezza, oltre a rendere più fiduciosa l'intera organizzazione di vendita.


Definizione del coaching sulle vendite

Il coaching sulle vendite consiste nello sviluppo e nel tutoraggio di un venditore attraverso relazioni individuali con un responsabile o con un collega per raggiungere una quota o un obiettivo personale. È il componente definitivo per sbloccare il potenziale non solo di un singolo membro del team, ma dell'intero reparto vendite e di come sia possibile usare queste conoscenze per lavorare insieme. Un coaching efficace può diagnosticare sia le efficienze che le carenze, in modo che i rappresentanti di vendita possano assumere meglio la responsabilità delle loro prestazioni e acquisire le conoscenze necessarie per migliorare i propri risultati.

Gli obiettivi del coaching sulle vendite sono:

  • Valutare i punti di forza e le aree suscettibili di miglioramento.
  • Modificare i comportamenti.
  • Sviluppare conoscenza e competenze.
  • Ispirare l'automotivazione.
  • Fornire feedback continui ai membri del team.
  • Rafforzare le relazioni.

Creando un'efficace strategia di coaching sulle vendite, i responsabili delle vendite possono concentrarsi maggiormente sulle esigenze di ogni persona, il che permette di affinare le tecniche di vendita, di incrementare le vendite e di ottenere una maggiore coesione organizzativa. Non esiste un approccio univoco per tutti al coaching sulle vendite, ma l'apertura al cambiamento è fondamentale per avere un impatto positivo duraturo. Il coaching sulle vendite è incentrato sul chiarire i comportamenti appropriati e sull'aiutare sia il responsabile che il rappresentante a concentrarsi sulle aree suscettibili di miglioramento.

L'aggiunta di attività al programma di coaching sulle vendite aiuta a rendere autosufficienti i rappresentanti di vendita, che diventano più sicuri e sono spinti a migliorare le proprie tecniche di vendita. Alcune attività di coaching sulle vendite sono:

  • Creare connessioni con i membri del team a livello professionale e personale.
  • Riconoscere quando i dipendenti sono migliorati e motivarli a continuare a fare meglio.
  • Spingere un dipendente a fare meglio in un determinato compito senza indicargli esplicitamente come.
  • Porre domande top-down che forniscano una comprensione più olistica della prospettiva di un membro del team.

Vantaggi del coaching sulle vendite

Molte aziende non hanno ancora compreso appieno quanto sia essenziale il coaching sulle vendite per il futuro della loro attività. Costruire un team di vendita efficace con chiare tecniche di coaching sulle vendite è un componente cruciale di quel piano.

Alcuni potrebbero inizialmente considerare il coaching sulle vendite come vago, un'attività che richiede troppo tempo o è troppo impegnativa. Oppure, che l'introduzione di un processo di coaching sulle vendite informale possa sembrare l'ideale e conveniente, ma i risultati finali potrebbero essere inefficaci. Non si tratta solo di raggiungere gli obiettivi di vendita: il coaching dei rappresentanti di vendita ha molte ricadute positive per il team e per l'organizzazione, tra cui:

  1. Miglioramento dei tassi di fidelizzazione dei dipendenti. Il turnover è prevalente nel settore delle vendite: che si tratti di burnout, di condizioni economiche più vantaggiose o di migliori opportunità professionali, il team di vendita è il più sensibile alla volontà di cambiamento. Con il coaching sulle vendite, lo sviluppo professionale aggiuntivo può individuare le esigenze dell'addetto alle vendite e affrontarle rapidamente. Essere in grado di risolvere i problemi rapidamente contribuisce ad alleviare le frustrazioni ed è più probabile che il team rimanga con l'organizzazione a lungo termine.
  2. Condivisione di conoscenze e procedure consigliate. Quando un rappresentante usa una strategia o una tecnica particolarmente efficace, è facile insegnarla e condividerla con il team. Questa conoscenza aiuta ad aumentare le entrate complessive, incrementare la fidelizzazione dei clienti e generare competenza nella chiusura di trattative di grande valore.
  3. Rafforzare la fiducia dei venditori. Il responsabile delle vendite è la fonte di morale per un team di vendita. Un leader impegnato a migliorare le prestazioni di tutti aiuta a instillare un senso di unità, lavoro di squadra e cameratismo all'interno della rete di vendita. Il responsabile aiuta a rimuovere eventuali ostacoli nei passaggi che precedono la chiusura di un accordo.
  4. Aumento delle prestazioni e della produttività. Man mano che il team si adatta a tecniche di vendita efficaci attraverso il coaching sulle vendite, rafforza le proprie prestazioni complessive, impara a lavorare rapidamente e diventa più produttivo in generale. Da qui, i dipendenti migliorano anche la comunicazione, le relazioni interpersonali e le competenze decisionali.
  5. Maggiori ricavi e maggiori margini di profitto. Il coaching sulle vendite influisce sui venditori e sulla loro capacità di vendere con successo. Ciò influisce direttamente sui profitti dell'attività. Più lead di vendita generano maggiori ricavi e margini di profitto più elevato, fornendo un maggiore guadagno finanziario organizzativo.

Tecniche di coaching sulle vendite

Per assicurarsi che i venditori possano avere successo con la strategia di coaching adottata, dovranno conoscere le tecniche più usate per conquistare i clienti. È essenziale fornire al team di vendita strumenti più efficaci implementando tecniche di vendita specifiche che aiuteranno a incrementare il business e a supportare il processo agevolazione delle vendite dell'organizzazione. Dopo che i venditori avranno ricevuto una formazione sulle vendite per apprendere le basi e le procedure ottimali di vendita in scenari di vita reale, il coaching sulle vendite aiuta ad affinare le procedure apprese durante il processo di training e a mettere in pratica tali tecniche.

Di seguito sono presentate alcune tecniche di coaching sulle vendite per garantire che il team raggiunga i propri obiettivi.

Autodiagnosi attraverso la scoperta

I coach per le vendite esaminano regolarmente i dati per valutare successi e insuccessi, e in genere vengono a conoscenza dei problemi prima che un rappresentante abbia la possibilità di realizzarli. Insegnare alle persone come aggiustare il tiro può servire ad aiutare i rappresentanti a vedere i propri cambiamenti e ad adottare comportamenti personali positivi prima che qualcuno dica loro di farlo. Un allenatore può porre al proprio rappresentante domande mirate come:

  • Cosa è andato bene nel coinvolgimento dei clienti?
  • Cosa si sarebbe potuto fare diversamente?
  • Quali sono le tecniche usate con maggiore frequenza? Funzionano bene?
  • Ci sono vantaggi nel cambiare l'approccio?
  • Cosa succede se non si cambia?

Decidere il percorso migliore verso il successo

Una volta identificate le opportunità di miglioramento, sarà necessario pianificare gli obiettivi che i venditori devono raggiungere per raggiungere lo stato futuro ideale dell'attività. Occorre guidare la discussione, ma senza imporre le proprie opinioni. L'obiettivo è portare il rappresentante ad esplorare il suo potenziale senza timore di punizioni o fallimenti. Alcune buone domande da porre sono:

  • Qual è il tuo stato futuro ideale?
  • Quali passi dobbiamo intraprendere per arrivarci?
  • Quali ostacoli ci impediranno di raggiungere questo stato?
  • Come posso aiutarti a raggiungere questo stato?

Creare un piano di azione

Scrivere i passaggi che il rappresentante deve intraprendere per creare uno stato futuro vantaggioso e rivederli periodicamente per assicurarsi che sia il coach che il rappresentante siano sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi desiderati. Alcuni elementi da aggiungere al piano includono:

  • Da uno a tre impegni o azioni che aiutano a facilitare il cambiamento.
  • Sequenza temporale dei progressi.
  • La data in cui coach e rappresentante si aspettano di raggiungere questo obiettivo.

Supportare il team di vendita

Ascoltare ciò di cui i rappresentanti di vendita hanno bisogno per i loro obiettivi. Offrire loro incoraggiamento e feedback positivi aiuta il team ad acquisire fiducia. Il feedback negativo è difficile da ascoltare e può rendere difficili i cambiamenti futuri se i membri del team non si sentono supportati. Per supportare e dare energia al team, porre domande quali:

  • C'è qualcosa che posso spiegare o aiutare a chiarire?
  • Pensi che questo piano vada nella giusta direzione?
  • In quali altre aree posso offrire il mio supporto?

Follow-up del piano

Usare le sessioni di coaching di follow-up per determinare i progressi e aggiustare il tiro, se necessario. Porre domande quali:

  • Stai facendo progressi verso i tuoi obiettivi?
  • Qualche nuovo ostacolo?
  • Pensi che dobbiamo aggiornare il piano?

Suggerimenti per il training per il coaching sulle vendite

Il coach per le vendite dovrà collaborare con i venditori per esaminare i progressi fatti, fornire feedback e offrire incoraggiamento. Per garantire che il coaching sulle vendite abbia un impatto duraturo, seguire questi sei suggerimenti per contribuire allo sviluppo del team.

  1. Sviluppare un programma di coaching formale, con una struttura e una cadenza. Ottenere il consenso da parte di dirigenti, direttori, responsabili e colleghi per garantire che questo programma possa avvantaggiare il singolo venditore, il team di vendita, l'organizzazione e il mercato.
  2. Fornire ai responsabili un training su metodologie di vendita nuove e consolidate e tecniche di coaching adeguate. Le tecniche di coaching informale possono causare più danni che benefici: è fondamentale fornire le opportunità di apprendimento appropriate per garantire che il team sia sempre preparato.
  3. Porre domande. Assicurarsi che i rappresentanti di vendita guidino la discussione; i coach per le vendite sono lì solo per aiutare, non per sostituirsi ai rappresentanti.
  4. Personalizzare il coaching per ciascun rappresentante di vendita. Ogni stile di vendita è diverso, quindi è necessario adeguare in senso individuale ogni sessione e comunicare in modo specifico come si vorrebbe che cambiasse ogni comportamento.
  5. Rafforzare il coaching con materiali di training. Le cattive abitudini possono riaffacciarsi col passare del tempo. È necessario fornire costantemente al team gli strumenti, le risorse e altri materiali per garantire che le abitudini positive non vadano perse.
  6. Tenere traccia dell'impatto del coaching sulle vendite. Non basta una singola sessione di coaching per rendere più efficienti i venditori. È buona norma raccogliere dati e metriche individuali per evidenziare tattiche, prestazioni, metriche e cambiamenti comportamentali per i futuri incontri personali.

Cosa cercare in un programma di coaching sulle vendite

Non si tratta solo di istruire un grande venditore, bensì di creare la struttura, il playbook e gli sforzi di coaching sostenibili per creare un team duraturo di venditori straordinari. Quando si cerca un programma dinamico di coaching sulle vendite, occorre individuare strumenti e risorse che permetteranno di raggiungere gli obiettivi a breve e lungo termine sia per il team che per l'organizzazione. sarà necessario uno strumento che implementi:

  1. Conversazione intelligente: usare la data science per analizzare le trascrizioni delle chiamate dei venditori. Con le informazioni acquisite da tali chiamate, i venditori possono usare informazioni approfondite per affinare le proprie tattiche di vendita per chiamate più personalizzate e redditizie.
  2. Feedback del cliente: tenere traccia costantemente delle valutazioni del prodotto da parte dei clienti e identificare le opportunità in cui i venditori possono migliorare le loro tecniche di vendita.
  3. Dashboard del responsabile: riunire tutte le tattiche, le prestazioni e gli obiettivi in un'unica posizione per prendere decisioni migliori basate sui dati. Grazie alla semplificazione fornita dal software automazione della forza vendita, i responsabili possono tenere traccia delle informazioni pertinenti come il tempo di conversione, i rapporti di conversione tra lead e opportunità, il tasso di successo delle tecniche di vendita, le opportunità per accelerare il processo oppure offrire una guida e lo stato delle vendite.
  4. Indicatori di prestazione chiave del venditore (KPI): scoprire quali tappe principali deve raggiungere il team per avere successo e definire strategie su come aggiustare il tiro se il conseguimento di tali obiettivi è in pericolo.
  5. Playbook: delineare le tecniche corrette di cui il team ha bisogno per portare a termine con successo le vendite.

Trasformare l'organizzazione con un programma di vendita mirato

Trovare il giusto strumento di coaching per le vendite che affronti tutti gli obiettivi attuali e contemporaneamente configurare l'attività per il successo organizzativo futuro sarà un fattore chiave per affermarsi sul mercato.

Man mano che il team di vendita cresce e si adatta, dovrà essere in grado di soddisfare le esigenze dei clienti in qualsiasi momento. La scelta di un prodotto che si adatta alle esigenze sia del team che dell'organizzazione è fondamentale per garantire la longevità sul mercato.

Dynamics 365 Sales aiuta il team a ottenere visibilità in tempo reale sulle prestazioni di vendita con dashboard interattivi per offrire un coaching sulle vendite più efficace. Con questa previsione dettagliata, sarà possibile identificare in modo proattivo i rischi e applicare le migliori pratiche, generando più lead e vendite significative.