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需要創出とは

需要創出とは、カスタマーとの長期的な関係の構築に焦点を当てた、カスタマー エンゲージメントに対する総合的アプローチです。この目標は、製品やサービスに対する需要を生み出して取引が成立まで、パーソナライズされた顧客関係を顧客体験全体で育むことです。

需要創出プログラムの要点

需要創出プログラムの対象は、幅広い戦略的タイムライン全体にマッピングしたマーケティングと営業のさまざまなタッチポイントです。たとえば、こうした体験は、カスタマーがブログの投稿を読んでニュースレターに登録する時点から始まり、それを営業チームによるフォローアップの電話につなげて、顧客体験の調査と次の購入を促す割引コードで終わります。

長期的な需要創出プログラムを効果的に構築する場合、カスタマーを引き付けてコンバージョンを促進し、継続的に計画を改善するための重要なステップが 4 つあります。

1. マーケティングと営業の戦略を調整する

マーケティング戦術とはカスタマーを導いて営業チームとつなげることであり、これら 2 つのチームが協力して目標の設定と測定を行うことが重要です。共有データやダッシュボードなど、コラボレーションと調整のツールを統合することで、営業とマーケティングが効率的かつ戦略的に連携して ROI を改善できます。

2. 対象ユーザーの特定とセグメント化を前もって行う

ここで犯しやすい最大の間違いは、対象ユーザーを十分細かくセグメント化しないことだと、需要創出の専門家は確信しています。ターゲットを細かく絞るほど、コンバージョンにつながりやすい高度にパーソナライズしたエクスペリエンスをより簡単に提供できます。マーケティングの専門家は、顧客データを活用して対象ユーザーのセグメントを早期に作成し、頻繁に改善することを推奨しています。

3. 顧客体験を調整する

対象にすべきユーザーさえ正確に把握できれば、あとはリードを育成して顧客体験を調整するだけです。マーケティング戦術とデータに基づく戦略で需要を創出して、パーソナライズしたエクスペリエンスを提供し、見込みの高いリードとリレーションシップを育み、新規顧客を獲得します。

4. データを活用して情報に基づく意思決定を行う

こうした顧客体験を実現すれば、収集したデータを使用してカスタマーの全体像を把握できます。さらに、コンバージョン率に関するマーケティング戦術について効果の追跡と分析を行い、マーケティング属性をより深く理解して、マーケティングと営業の戦略を改良します。

需要創出プログラムは、コラボレーション、セグメント化、パーソナライズ、リード生成、コンバージョンの効率を改善します。この要点を押さえることで、チームはとても簡単に ROI を達成し、カスタマーに満足を提供できます。

需要を創出するマーケティング戦術

需要を創出するマーケティング戦術は、規模、目標、製品、サービス、カスタマーによって組織ごとに異なりますが、ブランドの認知度を高めて、見込み顧客をコンバージョン ファネルに誘導する意図は、すべてに共通する要素です。

需要を創出するマーケティングは以下を含みます:

  • e-book、ガイド、ホワイト ペーパー
  • ウェビナーとデモ
  • イベント
  • メール キャンペーン
  • ソーシャル メディア キャンペーン
  • 対象を絞った広告
  • 再マーケティング キャンペーン
  • Web サイト
  • 検索マーケティング

需要創出とは、見込み顧客を生み出して顧客関係を構築する、長期的な戦略であることを忘れてはいけません。このマーケティング戦術は短期的な目的には使用しません。Facebook 広告で見込み顧客の関心を引き付け、メールでフォローアップして育成を図り、リードを見込み評価して営業チームにつなげて、さらにその過程ではカスタマーの疑問に回答する必要があります。

このすべてが、製品やサービスの全体でカスタマーへのコミットメントに焦点を当てる、良く練られた需要創出の体験なのです。

需要創出とインバウンド マーケティングを連携させる方法

インバウンド マーケティングは需要創出プログラムの幅広いサブセットであり、営業戦略と連携して顧客関係を構築してコンバージョンを促進します。

インバウンド マーケティング戦術は、需要を創出する段階で、製品やサービスが問題を解決できる根拠と方法を見込み顧客に示すために最適です。ただし、インバウンド マーケティングは組織の包括的な需要ファネルの一部にすぎないことに注意が必要です。

需要創出とリード生成を比較する

需要創出とリード生成はどこが違うのでしょうか。需要創出はリード生成よりも対象が広く、見込みが高いリードを営業チームにもたらすマーケティングと関係構築プロセス全体を含みます。

リード生成は需要創出プログラムの特化したセグメントであり、コンバージョンの促進に不可欠です。リード生成戦術は、見込み顧客の取引先担当者情報を収集することに重点を置き、この情報は顧客体験に沿った見込み顧客とのコミュニケーションに利用できます。

例を挙げましょう。需要創出ではブログ投稿やビデオなど、無料コンテンツを見込み顧客に提供することで、ブランドの認知度を高めて製品やサービスの需要を生み出します。一方、リード生成戦術では、取引先担当者情報を提供する見込み顧客に e-book やレポートなど、対象を絞った価値の高いコンテンツをサービスします。

需要創出

フォローアップを行わない無料コンテンツ

リード生成

お問い合わせフォームとセットの価値の高いコンテンツ

需要創出のプロセスにリード生成戦術を取り入れ、カスタマーの情報を取得することで、顧客になる可能性が高い見込み顧客を特定し、営業パイプラインに導くアクションを実施できます。

営業とマーケティングが足並みを揃えて需要を創出する

需要創出戦略とソフトウェアを駆使して営業チームとマーケティング チームが足並みを揃えれば、カスタマーの関心をより強力に引き付けられます。この協力はコンバージョン率と ROI の改善に寄与します。

マーケティングで製品の需要を生み出し、結果の測定と改良を加えずに営業にリードを引き継ぐ場合など、マーケティング チームと営業チームが別々に対応する場合もあります。需要創出戦略を導入して両チームが足並みを揃えれば、目標と指標を共有して協力できます。

理想はマーケティング チームと営業チームが協力してデータに基づいて戦略を練り、キャンペーンの計画、リレーションシップの構築、コンバージョンの促進、結果の分析、次回の需要創出キャンペーンの改善を行うことです。チームが情報を共有せず、共通の目標に向かって取り組まなければ、貴重なリードを失うリスクがあります。

データを活用して需要創出戦略を推進する

実際の結果によるデータをもとに意思決定を下すことが、需要創出で売上を伸ばす鍵です。需要創出チャネルを一貫して分析して、顧客体験を調整するチャンスを得る方法を以下に示します:

  • カスタマーへの対応をすべて追跡して分析し、カスタマーの行動について全体像を把握します。
  • 適切な対象ユーザーをターゲットにしてパーソナライズしたエクスペリエンスを提供し、マーケティング自動化で効率的にキャンペーンを実施します。
  • マーケティングと営業が同じ目標に向かって取り組むために、クロスチャネル分析を導入して、カスタム ダッシュボードを作成して共有します。
  • A/B テスト、リード スコアリング、マーケティング属性によって明らかにした結果をもとに、スマートな意思決定を行います。

需要創出ソフトウェアの利点

需要創出プログラムを実装する最も簡単な方法は何でしょうか。営業とマーケティングのアプリケーションを同じプラットフォーム上で合理化する需要創出ソフトウェア ソリューションをご紹介します。適切な需要創出ソリューションは組織に貢献します。

  • 一元化したプラットフォームから複数のチャネルで対象を絞ったキャンペーンを実施して 効率を高めます
  • データ、プロセス、Customer Insights の単一ビューを、営業とマーケティングが共有できるようにしてカスタマー エンゲージメントのチャンスを拡大します
  • セグメント化した適切なカスタマーを対象にして、コンバージョンを期待できる品質の高いリードを育成します。
  • マーケティング自動化を導入して、パーソナライズしたエクスペリエンスを提供し、営業に適したリードをもたらすシームレスな顧客体験を調整します。

需要創出を組織で活用する方法をご覧ください

需要創出ソフトウェアでビジネスの ROI を改善する方法をご覧ください。Dynamics 365 Marketing は、需要創出、カスタマー エクスペリエンスのパーソナライズ、顧客体験の調整、品質の高いリードのコンバージョンを、すべて単一のプラットフォームで実現します。