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インバウンド マーケティングとは

インバウンド マーケティングでは、検索エンジン最適化 (SEO)、ソーシャル メディア マーケティング、コンテンツ マーケティング、その他の手法を組み合わせ、消費者を惹きつけ、関与を促し、リードに変えます。

インバウンド マーケティング戦略ではこうした目標を達成するために、消費者が購入を検討する際に求める傾向がある情報を通知、提供、配信します。インバウンド マーケティングは価値のある魅力的なコンテンツを提供することで、従来の広告のような無駄を削減し、顧客とのより深いつながりを構築します。


"B2B の購入判断のうち 93% がオンラインの検索から発生しています。"

(SlideShare)

インバウンドとアウトバウンドのマーケティングを比較する

インバウンド マーケティングの最大のメリットは、特定のニーズを持って積極的に情報を検索する人々を惹きつけることです。マーケティング担当者がインバウンド マーケティングを適切に実施すると、適切な人々を適切なタイミングで惹きつけて影響を与える可能性が劇的に高まります。

"検索利用者の 90% は検索する前に特定のブランドを意識していません。"

Status Labs, 2018

アウトバウンド マーケティングは、一般的に「広告」と呼ばれるチャネルを含みます。この幅広いネットワーク戦略を実践するマーケティング担当者は、放送、印刷、郵便、電子メールでマーケティング メッセージを発信するコストを支払い、特定の製品やサービスに関心があるかどうかに関わらず多数の対象ユーザーをターゲットにします。

メディアが飽和した社会におけるアウトバウンド マーケティング モデルにおいて深刻化している重大な課題は、多くの人がテレビ コマーシャルを早送りし、ダイレクト メールを開かずに捨て、地上波ラジオからストリーミング サービスに乗り換え、従来の広告メッセージを一貫して回避することです。

そのため、消費者にリーチし、ソーシャル メディアの共有を促して、メーリング リストを充実させ、貴重な見込顧客を最有力のマーケティング対象にするために、最近のマーケティング担当者はインバウンド マーケティングが効果的、効率的、測定可能な手法と考えます。

「SEO によるリードの成約率は 14.6% にもなる一方、従来の印刷広告のような手法はわずか 1.7% に過ぎません」

imFORZA

戦略会議を行う人たち

インバウンド マーケティング戦略の構成要素

インバウンド マーケティング戦略では、マーケティング担当者がさまざまな手法、チャネル、コンテンツの種類を利用して、顧客や見込顧客を惹きつけて関与を促します。

検索エンジン最適化

マーケティング担当者は検索エンジン最適化で Web サイトへのトラフィックを増加します。SEO 技術を正しく実施すると、独自の Web コンテンツを検索エンジンの結果ページの一番目 (SERP) に掲載できます。プライム ポジションにコストをかける必要はありません。

マーケティング担当者は SEO 技術を使用して、Google などのインターネット検索エンジンがコンテンツを簡単に見つけ、インデックスを付け、ランクに追加できるようにし、検索利用者に表示される可能性を高めます。こうした手法は、キーワード (トピックを調べる際にインターネット検索利用者が使用する可能性が高い語句) の使用、Web ページの関連リンクとバック リンクの使用、共有されやすい魅力的で高品質なコンテンツを含みます。

"検索エンジンのユーザーのうち 70%〜80% は有料広告を無視して、オーガニック検索結果のみに注目します。"

imFORZA

ランディング ページ

ランディング ページは検索エンジンの結果をクリックした際に表示するリンク先のページです。これは Web サイトのトップページでも良いですが、インバウンド マーケティング キャンペーンではキャンペーン用に特別に作成した会社の Web サイト上のスタンドアロン ページにします。

ランディング ページは、クリックした訪問者が最初にアクセスする場所であり、検索エンジンの結果に設定した訪問者の期待に応える必要があります。ランディング ページはトピック、製品、サービスに関する大まかな概要を提供したり、ダウンロード可能な詳細なコンテンツを提供したりします。いずれの場合も、リンクのクリックやフォームを入力してから次のページに移動するなど、1 つのアクションを実行するよう訪問者を動機づけることがとても重要です。

効果的なランディング ページにとって重要なのは、シンプルさに徹することです。インパクトのある短い見出し、サービスや特典を宣伝する明確で具体的なキャッチ コピー、行動を促す (CTA) ボタンでユーザーの視線を捕らえて次のアクションへと促します。

ランディング ページを作成する際は、最近の Web トラフィックの半分以上がモバイルであることを考慮することも重要です。すなわちレスポンシブにデザインする必要があります。

フォーム

フォームとはランディング ページの一部であり、ここで訪問者がリードに変わり、マーケティングの選別にかけることができます。多くのマーケティング担当者は、ランディング ページに表示するフォームに記入する見返りに価値の高いコンテンツを提供して、訪問者に連絡先情報を提供するよう促します。フォームのコンバージョン率を高める鍵は、見込顧客に関する情報をなるべく多く収集しようとするコンテンツ提供者側の意向と、情報提供を躊躇する見込顧客側の意向のバランスを取ることです。

コンテンツ マーケティング

コンテンツ マーケティングは、ブログ、eBook、ビデオ、ニュースレター、ウェビナー、イベントのようなメディアを含み、これらは見込顧客や顧客から広告よりも有益な情報として認識されます。コンテンツ マーケティングはあからさまな「押しの強い営業」を行うことなく、価値の高い情報コンテンツを提供することでエンゲージメントを高めます。

"コンテンツ マーケティング プログラムのうち、組織の営業/プロモーションのメッセージより対象ユーザーが求める情報を優先しているのは全体の 3 分の 2 (66%) に過ぎません。しかしパフォーマンスの高い企業では 88% が実践しています。"

Content Marketing Institute, 2020

ソーシャル メディア

マーケティング担当者は LinkedIn、Facebook、Twitter、Instagram などのソーシャル メディア サイトを活用して、対象ユーザーにコンテンツを宣伝し、インバウンド キャンペーンのランディング ページにトラフィックを誘導できます。この方法にはクリックしたユーザーに関するデータを取得できるというメリットもあります。

"ソーシャル メディアで最も魅力的な 3 つのコンテンツは、文章記事、ビデオ、画像です。"

Clutch、2017

クリック課金型

クリック課金型 (PPC) 広告は、インターネット検索結果でコンテンツのランキングを改善し、インバウンド コンテンツにトラフィックを誘導するために使用します。ただし、PPC を利用すると独自のコンテンツを検索結果の上部に表示できますが、「スポンサー」や「広告」と表示されるので、検索利用者はオーガニック検索結果のコンテンツより信頼性が低いものとして認識する可能性があります。

"検索エンジンのユーザーのうち 70%〜80% は有料広告を無視して、オーガニック検索結果のみに注目します。"

imFORZA

ターゲットの再設定

ターゲットの再設定は、Cookie を使用して Web サイトやソーシャル メディアでブランドに反応を示したことがあるユーザーに再度アプローチします。マーケティング担当者は関連するコンテンツを繰り返し提供してリードを育てます

こうしたコンポーネントで適切に準備したインバウンド マーケティング戦略を実施すると、リードの生成を促進して魅力的で有意義な顧客体験を提供し、需要を創出する流れに誘導できます。

"47% の購入者は営業担当者に連絡する前に 3〜5 件のコンテンツを確認すると報告されています。"

Demand Gen Report Content Preferences Survey、2016 年

椅子に座る人

インバウンド マーケティングの体験

インバウンド マーケティングが含む多くのコンポーネントと、インバウンド キャンペーンで利用できる幅広いメディアは、多くの分野をカバーします。これらすべてを組み合わせる方法を明らかにするために、インバウンド マーケティング キャンペーンを段階ごとに簡単に説明します。

作成

この体験を始めるにあたり、マーケティング担当者は製品やサービスに関する一連のコンテンツを作成します。エンゲージメントの最初の段階であるリソースには有益な情報を含める必要があります。ブランドに関して中立的立場を取り、検索エンジン最適化を施した eBook、ブログ記事、ビデオで、製品やサービスの詳細、対象のユーザー、そのカテゴリーから最良の製品やサービスを選ぶ方法を説明します。さらに企業は、全国でライブ ウェビナーやイベントを計画します。

惹きつける

キャンペーンに有効なコンテンツ要素を準備したら、いよいよ見込顧客を惹きつけます。

企業は LinkedIn でキャンペーンを立ち上げて、作成したコンテンツ資産をいくつか取り上げ、それぞれの投稿で特定の資産のランディング ページにリンクします。同時に、関連情報を検索するユーザーを対象にしたクリック課金型広告をオンラインに掲載し始めて、検索エンジン最適化を施したコンテンツで企業のランディング ページを検索エンジン結果ページの一番目に押し上げます。

変換と提供

その企業の製品やサービスについて有益な情報を探している人にとって、特定のブランドの露骨な売り込みは不快です。コンテンツを入手するために訪問者がランディング ページ フォームに記入するよう誘導する場合 (推奨)、そのランディング ページの内容は提供する eBook、ウェビナー、ビデオの価値と信頼性に的を絞る必要があります。結局、インバウンド マーケティングの要点は顧客を惹きつけることであり、反感を買っては意味がありません。

ターゲットとマーケティングの再設定

ランディング ページで訪問者を惹きつけたら、購買意欲の高いうちが継続的につながるチャンスです。

ランディング ページ フォームにすべて記入した場合は、入手したメール アドレスでブランドに特化した関連性の高い一連のコンテンツを直接提供できます。フォームに入力しなかった場合でも、Cookie ベースやピクセル ベースのターゲット再設定およびターゲット再設定リストを活用して、検索エンジンや LinkedIn、Twitter、Facebook などのソーシャル メディア プラットフォームに対象を絞ったディスプレイ広告を表示して、コンテンツを繰り返し確認させることができます。

インバウンド マーケティングがとても効果的な理由

顧客に主導権を与えると、いつ、どのようにブランドとつながるか、顧客自身が決定できます。企業側は深く持続的なエンゲージメントと長期的な取引関係のチャンスを作ります。

さらに良いことに、効果的なインバウンド キャンペーンを真に価値あるコンテンツで構築すると、現在の購入者が将来のブランドの広告塔になり、コンテンツをプロフェッショナルやソーシャル メディアのネットワークで共有しておすすめします。

グローバルな水源管理ソリューション企業がインバウンド マーケティングで顧客体験を強化した方法を確認する

インバウンド マーケティングについて話し合うグループ
“自動化とインバウンド マーケティングでお客様にナレッジを提供する強力な手法を目の当たりにしました。”

Demand Gen Report Content Preferences Survey、2016 年

インバウンド マーケティングの体験を開始する

Dynamics 365 Marketing の AI を活用した機能で有望なリードを惹きつけ、マーケティング コンテンツを作成し、顧客体験をパーソナライズする方法をご確認ください。


"オンライン マーケティング担当者の 72% が、適切なコンテンツを定期的に作成することが最も効果的な SEO 戦略であると述べています。

MarketingProfs