リード生成の総合ガイド

リードの生成とは

リードの生成とは、ビジネスやサービスの潜在的な顧客を特定して、営業パイプラインに導くプロセスです。リード生成の目標は、関心のある購入者を絞り込み、営業パイプラインを満たし、より迅速に取引を成立させることです。

リードの生成は、オンラインや対面を含むさまざまなチャネルで実現できます。対象の範囲を拡大するほど潜在的な顧客をより多く見つけることができ、営業パイプラインのリード件数を増やせます。リードの生成は営業チームの時間を大幅に節約し、最も価値の高い取引担当者に集中できるようにします。

すべてのビジネスには独自のプロセスがありますが、一般的なリード生成は次の段階を経て行われます。

発見

関心を持つ可能性のある人物を特定してリード育成の基盤を固めます。

リードの育成

まず信頼に基づくつながりを構築して、リードが企業とその製品やサービスに親しむようサポートします。

リードの見込み評価

対象のリードが次の段階に進めるかどうかを判断して、一般的にこの時点でリードを営業チームに引継ぎます。

リード生成が必要な理由

リード生成は新規顧客を獲得する筋道をつくり、さらに以下のメリットをもたらします。

• 有望な見込顧客を特定します。リードの生成に取り組むことで、対象ユーザーにリーチして、顧客になる可能性が最も高い見込顧客を惹きつけることができます。
• 潜在的な顧客との関係を構築します。リードの育成を通じて信頼を築く道筋を作ります。リードが次の段階に進もうと感じるように促せると理想的です。
• 営業プロセスを加速します。新規顧客の開拓が必要になる度に最初から始めるのではなく、リード生成では関心のある人々のリストが営業チームに提供されます。
• 営業パイプラインを常に満たします。リード生成では、見込みの高いリードが継続的にパイプラインに追加されるため、より正確な営業予測ができます。

リード生成と需要創出の比較

リード生成と需要創出の関係について説明します。両者は似て非なるものです。

リード生成のカテゴリ

リードを生成する目標は、営業パイプラインの潜在顧客を特定して事前に確保することです。ただし、その全員にすぐ購入する意思があるとは限りません。そのため、リード生成とマーケティング戦略は、営業プロセスの段階に関わらず、潜在顧客が持つニーズに合わせる必要があります。一般的にこうしたカテゴリーは潜在顧客のさまざまな段階の定義に使用し、これはリード生成プロセス全体に共通です。

• 選別初期 (ToFu) のマーケティング - まったく新しい見込顧客や、最近企業と連絡を取り興味を示した見込顧客の特定に集中します。このプロセスの初期段階では、マーケティング担当者が営業につながる可能性が最も高いリードを判断することは困難になりがちです。
• 選別中期 (MoFu) のマーケティング - リードの育成に集中して、紹介や興味を関係へと発展させます。この関係を、次の段階への移行と購入につなげるために必要な信頼へと変えることができると理想的です。
• 選別終盤 (BoFu) のマーケティング - 関心を持ったリードが次の段階に進んで購入するよう支援することに焦点を当てます。BoFu 戦略では明確な提案や行動を促すフレーズなどによって、リードを顧客に発展させます。

リードの生成で頻繁に使用するその他の関連用語を以下に示します。

• マーケティングで獲得したリード (MQL) – 一般的に、Web サイトや会社を新たに訪れるリードで、マーケティングに関心を示したり、肯定的に反応したりしています。ただし特徴的な点として、営業チームから電話を受ける前向きな気持ちはまだ整っていません。
• 営業で獲得したリード (SQL) – こうしたリードはマーケティング活動に強い関心を示し、顧客になる可能性が高まったことを示しています。営業チームはこうしたリードに積極的に対応する必要があります。
• 製品で獲得したリード (PQL) – こうしたリードは製品の試用版においては一般的で、無料版や試用版の特典を利用しており、購入に前向きな関心を示しています。
• サービスで獲得したリード – こうしたリードはカスタマー サービスに特化していることが一般的で、カスタマー サービス チームに連絡をとり、次の段階のサービスに進む関心を行動で示しています。

リードを生成する方法

さまざまな方法で潜在顧客とつながってリードの生成を開始できます。インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングが提供するさまざまな手法について、関連する用語と、適切なリード生成手法の選択を理解することが重要です。

インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングに共通するリード生成の例:

電子メール マーケティング。現在、電子メール マーケティング プロバイダーの利用にはオプトインが必要です。つまり、購読者がメッセージを受け取る許可を与える必要があるということです。しかし、電子メール マーケティングはメッセージを受信者に拡散するため、アウトバウンド マーケティングに分類されます。電子メール マーケティングは対象を絞ったメッセージを送る優れた方法であり、行動を促して反応を促進します。

イベント。広く知られている通り、対面式のイベントは企業が視野を広げて参加者の認知度を高める、実績ある手法です。そしてデジタル イベントや仮想イベントにおいても、より多くの人にリーチして、より高い費用対効果でリードを生み出し、さらに営業パイプラインを活性化する信頼関係を構築できます。

リードを生成する方法

リードを生成する戦略を構築する際は、これらの手順をご検討ください。ビジネス、予算、目標に合わせて戦略をカスタマイズする方法を説明します。

手順 1: リード獲得フォームを作成します。

リード生成戦略を展開する際は、新しいリードの連絡先情報を取得するインフラを準備する必要があります。リード獲得フォームを Web ページに埋め込めば、対象ユーザーとのあらゆるコミュニケーションからフォームにリンクできます。また、一連のリード獲得フォームを作成することにより、企業に最適な方法でリード リストのターゲット設定やセグメント化を行うこともできます。

手順 2: 対象ユーザーを惹きつける価値の高い特典を作成します。

想定している顧客はどのような情報を頻繁に検索するでしょうか。実用的で情報に富んだリソースを提供して、潜在的な新しいリードの信頼を獲得できます。リードの生成に活用できるアイデアを以下に示します。

• 製品の試用版
• コンテスト
• e-book
• ウェビナー

手順 3: リード生成キャンペーンを実施します。

これでリード獲得フォームと対象ユーザーを惹きつける価値の高いリソースの準備ができたので、次にリード生成キャンペーンを実施します。リードを生成する戦略を立てて、対象ユーザーにアプローチするためのメディアやリソースを選択します。

• 目標の要点をまとめます。
• 発信に使用するメディアを選択します。
• 行動を促すメッセージを明確にします。
• 新しいリードを営業チームがフォローアップする方法を計画します。

リード生成ソフトウェアでリード生成を加速する

リード生成ソフトウェアとマーケティング支援によって、ビジネスをマーケティングする際に多くのタスクを合理化できます。自動化によって取引担当者全員を 1 か所に整理して見つけやすくし、営業の進捗を確認してキャンペーンの実施と管理を行い、潜在顧客および既存の顧客との信頼関係を構築します。

リード生成ソフトウェアは、リードを生成する取り組みを推進するための最適なツールであり、簡単にキャンペーンの作成と管理を行うことができます。リード生成ソフトウェアは以下のような場面で役立ちます。

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