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リード生成の総合ガイド

リードを生成する効果的な戦略で営業チームを成功に導きます。リードを生み出す意義とその方法を深く掘り下げて、有望なリードに営業パイプラインを構築します。


リードの生成とは

リードの生成とは、ビジネスやサービスの潜在的な顧客を特定して、営業パイプラインに導くプロセスです。リード生成の目標は、関心のある購入者を絞り込み、営業パイプラインを満たし、より迅速に取引を成立させることです。

リードの生成は、オンラインや対面を含むさまざまなチャネルで実現できます。対象の範囲を拡大するほど潜在的な顧客をより多く見つけることができ、営業パイプラインのリード件数を増やせます。リードの生成は営業チームの時間を大幅に節約し、最も価値の高い取引担当者に集中できるようにします。

すべてのビジネスには独自のプロセスがありますが、一般的なリード生成は次の段階を経て行われます。

発見

関心を持つ可能性のある人物を特定してリード育成の基盤を固めます。

リードの育成

まず信頼に基づくつながりを構築して、リードが企業とその製品やサービスに親しむようサポートします。

リードの見込み評価

対象のリードが次の段階に進めるかどうかを判断して、一般的にこの時点でリードを営業チームに引継ぎます。


リード生成が必要な理由

リード生成は新規顧客を獲得する筋道をつくり、さらに以下のメリットをもたらします。

  • 有望な見込顧客を特定します。リードの生成に取り組むことで、対象ユーザーにリーチして、顧客になる可能性が最も高い見込顧客を惹きつけることができます。
  • 潜在的な顧客との関係を構築します。リードの育成を通じて信頼を築く道筋を作ります。リードが次の段階に進もうと感じるように促せると理想的です。
  • 営業プロセスを加速します。新規顧客の開拓が必要になる度に最初から始めるのではなく、リード生成では関心のある人々のリストが営業チームに提供されます。
  • 営業パイプラインを常に満たします。リード生成では、見込みの高いリードが継続的にパイプラインに追加されるため、より正確な営業予測ができます。

リード生成と需要創出の比較

リード生成と需要創出の関係について説明します。両者は似て非なるものです。

リード生成

潜在顧客を特定し、見込みを評価して、営業パイプラインに追加することに焦点を当てます。

リードを生成する目的は、潜在顧客の連絡先情報を収集することです。

リード生成の例:

  • コンテンツのアップグレード
  • e-book
  • ウェビナー
  • リードを獲得する Web ページ

需要創出

自社の製品やサービスの認知度を高め、需要を生み出すことに焦点を当てます。

需要創出の狙いは、対象ユーザーに情報提供を求めずに、ビジネスが提供する価値を伝えることです。

需要創出の例:

  • ブログ記事
  • ソーシャル メディアの投稿
  • インフォグラフィック
  • 動画

需要創出 の詳細情報。


リード生成のカテゴリ

リードを生成する目標は、営業パイプラインの潜在顧客を特定して事前に確保することです。ただし、その全員にすぐ購入する意思があるとは限りません。そのため、リード生成とマーケティング戦略は、営業プロセスの段階に関わらず、潜在顧客が持つニーズに合わせる必要があります。一般的にこうしたカテゴリーは潜在顧客のさまざまな段階の定義に使用し、これはリード生成プロセス全体に共通です。

  • 選別初期 (ToFu) のマーケティング - まったく新しい見込顧客や、最近企業と連絡を取り興味を示した見込顧客の特定に集中します。このプロセスの初期段階では、マーケティング担当者が営業につながる可能性が最も高いリードを判断することは困難になりがちです。
  • 選別中期 (MoFu) のマーケティング - リードの育成に集中して、紹介や興味を関係へと発展させます。この関係を、次の段階への移行と購入につなげるために必要な信頼へと変えることができると理想的です。
  • 選別終盤 (BoFu) のマーケティング - 関心を持ったリードが次の段階に進んで購入するよう支援することに焦点を当てます。BoFu 戦略では明確な提案や行動を促すフレーズなどによって、リードを顧客に発展させます。

リードの生成で頻繁に使用するその他の関連用語を以下に示します。

  • マーケティングで獲得したリード (MQL) – 一般的に、Web サイトや会社を新たに訪れるリードで、マーケティングに関心を示したり、肯定的に反応したりしています。ただし特徴的な点として、営業チームから電話を受ける前向きな気持ちはまだ整っていません。
  • 営業で獲得したリード (SQL) – こうしたリードはマーケティング活動に強い関心を示し、顧客になる可能性が高まったことを示しています。営業チームはこうしたリードに積極的に対応する必要があります。
  • 製品で獲得したリード (PQL) – こうしたリードは製品の試用版においては一般的で、無料版や試用版の特典を利用しており、購入に前向きな関心を示しています。
  • サービスで獲得したリード – こうしたリードはカスタマー サービスに特化していることが一般的で、カスタマー サービス チームに連絡をとり、次の段階のサービスに進む関心を行動で示しています。

リードを生成する方法

さまざまな方法で潜在顧客とつながってリードの生成を開始できます。インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングが提供するさまざまな手法について、関連する用語と、適切なリード生成手法の選択を理解することが重要です。

インバウンド マーケティング

インバウンド マーケティングでは、顧客が商品やサービスを求める前に惹きつけることに焦点を当てます。インバウンド マーケティングの目標は、企業が提供する価値を顧客に詳しく知らせることです。

インバウンド マーケティング の詳細情報。

インバウンド マーケティングの例:

コンテンツ マーケティング。コンテンツ マーケティングは、ブログ記事、インフォグラフィック、動画、eBook を作成して、対象ユーザーに有益で価値のある情報を提供することが目的です。これにより企業が提供する価値を伝え、対象ユーザーとの信頼を築きます。

ソーシャル メディア。Facebook、Twitter、LinkedIn など、対象ユーザーが頻繁に使用するソーシャル メディア プラットフォームに定期的に投稿することは、対象ユーザーの興味を維持する優れた方法です。

アウトバウンド マーケティング

アウトバウンド マーケティングでは、積極的に顧客に働きかけて認知度を高めます。詳細に対象を絞って明確に行動を促すアウトバウンド マーケティングは、広告をイメージされることが多いです。

アウトバウンド マーケティングの例:

広告。Web、印刷物、テレビ、ラジオでも、広告は古典的な手法であり、認知度を高めて、行動を促すフレーズで反応を促進します。

テレマーケティング。テレマーケティングは以前ほど一般的ではありませんが、対象者のリストを順に当たって関心を引き付け、次の段階に進むよう働きかけます。

インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングに共通するリード生成の例:

電子メール マーケティング。現在、電子メール マーケティング プロバイダーの利用にはオプトインが必要です。つまり、購読者がメッセージを受け取る許可を与える必要があるということです。しかし、電子メール マーケティングはメッセージを受信者に拡散するため、アウトバウンド マーケティングに分類されます。電子メール マーケティングは対象を絞ったメッセージを送る優れた方法であり、行動を促して反応を促進します。

イベント。広く知られている通り、対面式のイベントは企業が視野を広げて参加者の認知度を高める、実績ある手法です。そしてデジタル イベントや仮想イベントにおいても、より多くの人にリーチして、より高い費用対効果でリードを生み出し、さらに営業パイプラインを活性化する信頼関係を構築できます。


リードを生成する方法

リードを生成する戦略を構築する際は、これらの手順をご検討ください。ビジネス、予算、目標に合わせて戦略をカスタマイズする方法を説明します。

手順 1: リード獲得フォームを作成します。

リード生成戦略を展開する際は、新しいリードの連絡先情報を取得するインフラを準備する必要があります。リード獲得フォームを Web ページに埋め込めば、対象ユーザーとのあらゆるコミュニケーションからフォームにリンクできます。また、一連のリード獲得フォームを作成することにより、企業に最適な方法でリード リストのターゲット設定やセグメント化を行うこともできます。

手順 2: 対象ユーザーを惹きつける価値の高い特典を作成します。

想定している顧客はどのような情報を頻繁に検索するでしょうか。実用的で情報に富んだリソースを提供して、潜在的な新しいリードの信頼を獲得できます。リードの生成に活用できるアイデアを以下に示します。

  • 製品の試用版
  • コンテスト
  • e-book
  • ウェビナー

手順 3: リード生成キャンペーンを実施します。

これでリード獲得フォームと対象ユーザーを惹きつける価値の高いリソースの準備ができたので、次にリード生成キャンペーンを実施します。リードを生成する戦略を立てて、対象ユーザーにアプローチするためのメディアやリソースを選択します。

  • 目標の要点をまとめます。
  • 発信に使用するメディアを選択します。
  • 行動を促すメッセージを明確にします。
  • 新しいリードを営業チームがフォローアップする方法を計画します。

リード生成ソフトウェアでリード生成を加速する

リード生成ソフトウェアとマーケティング支援によって、ビジネスをマーケティングする際に多くのタスクを合理化できます。自動化によって取引担当者全員を 1 か所に整理して見つけやすくし、営業の進捗を確認してキャンペーンの実施と管理を行い、潜在顧客および既存の顧客との信頼関係を構築します。

リード生成ソフトウェアは、リードを生成する取り組みを推進するための最適なツールであり、簡単にキャンペーンの作成と管理を行うことができます。リード生成ソフトウェアは以下のような場面で役立ちます。

  • リーチを拡大します。メール、Web、オンライン イベントで見込顧客とつながります。LinkedIn 統合、SMS 統合、その他のカスタム チャネル統合のアドオンを利用して、リードを生成する取り組みを簡単に拡張できます。
  • 適切なリードを見つけます。リード生成ソフトウェアはより効果的に対象を絞り込み、適切な場所に労力とリソースを集中させて、最大の成果を達成します。
  • 個人的な接点を作ります。エクスペリエンス、行動、興味に基づいて、パーソナライズされた顧客体験とカスタマー ジャーニーを構築して、新しいリードと信頼を築き始めましょう。
  • ライフサイクルを通じてリードを管理します。キャンペーン全体をリアルタイムで可視化して、絞り込んだリード全体にわたって営業との対話準備状況を追跡して評価します。
  • 価値のあるインサイトを取得します。リード生成ソフトウェアは顧客インテリジェンスと AI を活用したインサイトをもたらし、コンバージョンの可能性が最も高いリードを予測できます。
  • すべてのキャンペーンを効率化します。複数の対象ユーザーやセグメントでキャンペーン コンテンツを共有して、効率を維持しながらビジネスのすべての部門でリードを生成します。

マーケティング支援 の詳細情報。

リードを生成してビジネスに役立てる方法を確認する

ビジネスに適したリード生成ソフトウェアかどうかを確認します。Dynamics 365 Marketing は、リードを見つけて育成し、リードの状態を評価して、マーケティング コンテンツの作成と顧客体験のパーソナライズを支援します。