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長期的なセールス リードを見つける方法

営業の世界では、質の高いリードを生成するための正しい方法と間違った方法があります。リレーションシップ セリングを使用すると、対話を増やし、購入担当者との関係を構築することができます。じっくりと時間をかけて労力を集中し、重要なリードを見つけ出し、顧客の信頼を勝ち取り、長く続くつながりを構築して、真に価値のあるパートナーになりましょう。

リードが求めているもの

セールス リードを探し始める前に、購入担当者がビジネス パートナーに求める資質の例をいくつか紹介します:

  • 収益の構築に加えて、関係の構築にも関心を持っている企業
  • 購入担当者のビジネスを真に理解していることを示しているパートナー
  • カスタマイズされたコンテンツと推奨事項

リードはそれぞれに異なります。しかし、調査を行ってセールス リードが探し求めているものを提供すれば、購入担当者に連携したいと思ってもらえる可能性が高まります。

「手早く簡単」に惑わされない

オンライン コミュニケーション ツールによって、セールス リードを生成するチャンスは大幅に広がりました。大量の潜在リードにアクセスしやすくなったので、セールス トークを電子メールにコピー アンド ペーストして、できるだけ多くの人に送信するだけで済ませたい誘惑に駆られます。しかし多くの場合、労力が倍増するだけで見返りはほとんどなく、さらに重要なことには自分の信頼性を損なってしまいます。

ヒント: だれに、いつ、何を、についてよく考えましょう。そのリードに、適切なメッセージで、適切な時期に接触しようとしているかどうかを判断します。

“営業プロセス全体の変化に当社は着目します。情報がすべてに活用され、多様なチャネルで会話が飛び交っています。当社の営業チームは、内部システムや LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームによる、簡単に利用できる最新の顧客情報を必要としています。さらにインテリジェントなツールを利用して報告や予測などを加速し、お客様への対応に効果的に集中できるでしょう"

- Flemming Nielsen、VP Sales Asia South、Swarovski Professional

量よりも質の高いリードを

適切な相手に接触してセールス リードを生成する段階まで来たら、適切なツールを導入し、関係の健全度の傾向の監視、データに基づく製品推奨事項と会議のアラームの受信、電子メールのやり取りの状態表示などを行うビジネス プロセスを接続する必要があります。これにより、顧客に関するリアルなインサイトを新たに利用できるようになります。また、重要な顧客だけに焦点を合わせているため、効率的かつ的確に顧客のニーズを満たし、超えることができます。

最適なリレーションシップ セリング ツールを使いこなす

高度なフィルター システムを使用して、アクティビティの傾向に基づいてセールス リードを生成できるツールを利用しましょう。LinkedIn などのソーシャル メディア ツールと強力な CRM ツールおよびソリューション を組み合わせると、購入担当者に接触するための推奨される貴重なルートに無制限でアクセスできます。

“製品の製造技術について当社は卓越しており、お客様への対応も同じレベルに引き上げたいと考えました。つまり、お客様を中心にして当社の業務全体を推進するのです”

- Bobby Berry、Solution Delivery 担当 Senior Vice President、Fruit of the Loom

普通ではなく特別としてリードをターゲットにする

普通の営業案件として扱われて嬉しく思う人はいません。使える時間をすべての人に少しずつ使うのではなく、リレーションシップ セリングのテクニックを活用して、長期的で有意義な関係を正しい相手と築く必要があります。

リードを探すときは、時間をできるだけ効率的に使えるように、次の基本的な質問について考えてみましょう:

  • そのセールス リードは、こちらが望む意思決定を行える立場にあるか?
  • その担当者のネットワークから何がわかるか? 担当者間に連携があるか、または各担当者が単独で業務を行っているか?
  • 自分はその担当者にアプローチするのに適任であるか、それとも既につながりを持つ他のチーム メンバーが連絡した方がより良い結果が得られるか?
  • その人と自分の組織の間に履歴はあるか?
  • その人に接触することで自分は何を達成したいか?
  • そのリードとのフォローアップの対話はどのようなものになるか?
  • これまでに分かっていることから考えて、取引成立までにいくつのステップが必要か?

自分の信頼性を大切にする

接触する前に、そのセールス リードの業務と、自分が価値を提供できるかどうかを把握することが重要です。価値は、その顧客が自分に適しているかどうかを正確に判断できるかによって決まります。慌てて行動する前に、時間をかけて潜在リードを吟味しましょう。

ターゲット設定しようとしているリードをよく調べて、次の質問について考えます:

  • そのリードは、関連のあるコンテンツを共有したりコンテンツと対話したりしているか?
  • そのリードは、新しい営業案件を探している兆候があるか?
  • そのリードは、困難に直面している様子があるか?

時間をかけて、その人が関心を持ちそうなこととそうでないことを区別し、自分を信頼できる情報源として位置付けてもらうための戦略を立てましょう。いったん信頼を得られれば、ロイヤルティを強化することが容易になります。

適切なセールス リードを探すときに考慮すべきいくつかの戦略

目の前のものを正しく見る

既につながりのある人に労力を集中します。その人は既に自分の人脈に含まれているかもしれませんが、まだ関係を築いていません。ソーシャル セリング ツールで高度なフィルターとプレミアム接続を使用すると、真に関連のあるリードを見つけるのに役立つ場合があります。

アプローチしやすいプロファイルを作る

率直な、顧客中心のプロファイルを作成することは、セールス リードにターゲット設定し、長期的な関係への関心が高い顧客を保持するために役立ちます。たくさんのつながりを構築しようとして真実から逸れてしまうと、間違った顧客への間違った道をたどることになります。いくつかのプレミアム サービスは、関係構築につながるプロファイルを作成するためのガイドとして役立ちます。

テクノロジだけが手段ではない

対面でのやり取りなど、オフラインでの人脈作りも重要です。イベントに参加してスピーチを行ったり、会場の外で参加者とコミュニケーションを取ったりなど、真のつながりを築くためにできることを実践しましょう。帰宅する頃には、新たに評価を始めるべき質の高いリードがたくさん見つかっていることでしょう。

まずは最新のヒントとテクニックを活用

Microsoft Dynamics 365 Sales と LinkedIn Sales Navigator を結びつける Microsoft Relationship Sales で人脈づくりの活動を集中する方法について説明します。