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長続きするセールス リードを見つける方法

営業の世界では、質の高いリードを生成するための正しい方法と間違った方法があります。リレーションシップ セリングを使用すると、対話を増やし、購入担当者との関係を構築することができます。じっくりと時間をかけて労力を集中し、重要なリードを見つけ出し、顧客の信頼を勝ち取り、長く続くつながりを構築して、真に価値のあるパートナーになりましょう。

リードが求めているもの

セールス リードを探し始める前に、購入担当者がビジネス パートナーに求める資質の例をいくつか紹介します:

  • 収益の構築に加えて、関係の構築にも関心を持っている企業
  • 購入担当者のビジネスを真に理解していることを示しているパートナー
  • カスタマイズされたコンテンツと推奨事項

リードはそれぞれに異なります。しかし、調査を行ってセールス リードが探し求めているものを提供すれば、購入担当者に連携したいと思ってもらえる可能性が高まります。

「手早く簡単」に惑わされない

オンライン コミュニケーション ツールによって、セールス リードを生成するチャンスは大幅に広がりました。大量の潜在リードにアクセスしやすくなったので、セールス トークを電子メールにコピー アンド ペーストして、できるだけ多くの人に送信するだけで済ませたい誘惑に駆られます。しかし多くの場合、労力が倍増するだけで見返りはほとんどなく、さらに重要なことには自分の信頼性を損なってしまいます。

ヒント: だれに、いつ、何を、についてよく考えましょう。そのリードに、適切なメッセージで、適切な時期に接触しようとしているかどうかを判断します。

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

- Flemming Nielsen、VP Sales Asia South、Swarovski Professional

量よりも質の高いリードを

適切な相手に接触してセールス リードを生成する段階まで来たら、適切なツールを導入し、関係の健全度の傾向の監視、データに基づく製品推奨事項と会議のアラームの受信、電子メールのやり取りの状態表示などを行うビジネス プロセスを接続する必要があります。これにより、顧客に関するリアルなインサイトを新たに利用できるようになります。また、重要な顧客だけに焦点を合わせているため、効率的かつ的確に顧客のニーズを満たし、超えることができます。

最適なリレーションシップ セリング ツールを使いこなす

高度なフィルター システムを使用して、アクティビティの傾向に基づいてセールス リードを生成できるツールを利用しましょう。LinkedIn などのソーシャル メディア ツールと強力な CRM ツールおよびソリューション を組み合わせると、購入担当者に接触するための推奨される貴重なルートに無制限でアクセスできます。

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

- Bobby Berry、Solution Delivery 担当 Senior Vice President、Fruit of the Loom

リードにターゲット設定する際は、一般的ではなく本物の関係を築く

一般的な営業案件を提供されていると感じて嬉しく思う人はいません。使える時間をすべての人に少しずつ使うのではなく、リレーションシップ セリングのテクニックを活用して、長期的で有意義な関係を正しい相手と築く必要があります。

リードを探すときは、時間をできるだけ効率的に使えるように、次の基本的な質問について考えてみましょう:

  • そのセールス リードは、自分が望んでいる種類の意思決定を行うことができるか?
  • その人のネットワークは、その人について何を物語っているか? その人は多くの人とつながっているか、単独で業務を行っているか?
  • 自分はその特定の連絡先にアプローチするのに適任であるか、それとも、より良い結果をもたらす可能性のある既存のつながりが自分のチーム内にあるか?
  • その人と自分の組織の間に履歴はあるか?
  • その人に接触することで自分は何を達成したいか?
  • そのリードとのフォローアップの対話はどのようなものになるか?
  • これまでに分かっていることから考えて、取引成立までにいくつのステップが必要か?

自分の信頼性を大切にする

接触する前に、そのセールス リードの業務と、自分が価値を提供できるかどうかを把握することが重要です。価値は、その顧客が自分に適しているかどうかを正確に判断できるかによって決まります。慌てて行動する前に、時間をかけて潜在リードを吟味しましょう。

ターゲット設定しようとしているリードをよく調べて、次の質問について考えます:

  • そのリードは、関連のあるコンテンツを共有したりコンテンツと対話したりしているか?
  • そのリードは、新しい営業案件を探している兆候があるか?
  • そのリードは、困難に直面している様子があるか?

時間をかけて、その人が関心を持ちそうなこととそうでないことを区別し、自分を信頼できる情報源として位置付けてもらうための戦略を立てましょう。いったん信頼を得られれば、ロイヤルティを強化することが容易になります。

適切なセールス リードを探すときに考慮すべきいくつかの戦略

目の前のものを正しく見る

既につながりのある人に労力を集中します。その人は既に自分の人脈に含まれているかもしれませんが、まだ関係を築いていません。ソーシャル セリング ツールで高度なフィルターとプレミアム接続を使用すると、真に関連のあるリードを見つけるのに役立つ場合があります。

道筋をつける

率直な、顧客中心のプロファイルを作成することは、セールス リードにターゲット設定し、長期的な関係への関心が高い顧客を保持するために役立ちます。たくさんのつながりを構築しようとして真実から逸れてしまうと、間違った顧客への間違った道をたどることになります。いくつかのプレミアム サービスは、関係構築につながるプロファイルを作成するためのガイドとして役立ちます。

テクノロジだけが手段ではない

オフラインで人脈を作るときに構築するつながりと対面での関係に関しても、多くのことが言えます。イベントに参加したり、イベントで話したり、イベント会場の外で立つなど、真のつながりを築くためにできることを実践しましょう。夜に帰宅する頃にはきっと、新たに評価を始めるべき質の高いリードがたくさん見つかっていることでしょう。

最新のヒントとテクニックを活用するところから始める

LinkedIn Sales Navigator と Dynamics 365 for Sales の力を組み合わせて人脈づくりの労力を集中させる方法の詳細を確認するには、Microsoft Relationship Sales ソリューションのデモをリクエストしてください。