リレーションシップ セリングの 9 つのテクニック

調査する

古くからの営業の標語である ABC に倣うなら、ABR が大切です。Always Be Ready、常に備えよということです。十分な調査を行わずに、買い手との会話を始めないようにしましょう。ビジネス インテリジェンスと予測分析を活用して、ニーズを予測し、疑問を解決します。長期的なメリットが得られるように、お客様の優先事項に沿ったソリューションを提案します。

パートナーについて理解する

リレーションシップ セリング (関係指向の営業) とは、パートナーシップを築き、継続的に話し合い、変化し続けるお客様のニーズを満たすために共同で取り組むことを意味します。お客様が困難な課題を乗り越えられるように、一緒に力を尽くすことのできる人間であることを示せば、お客様はそれを忘れません。

将来共同で取り組むことになる相手とそのビジネス、そして何を達成しようとしているのかを理解しましょう。過去のお客様への対応で切り札となった戦略や積み上げてきた実績にプライドを持っているかもしれませんが、新しいリードにコンタクトを取るたびに、そのリードに応じた調整が必要でないかどうか、一歩引いて考えてみることが大切です。

行動のタイミングを判断する

タイミングがすべてです。どこで押して、どこで引くべきかがわかることは、非常に重要なスキルの 1 つです。タイミングが良いということは、状況を把握できていること、そして、新しい関係を育み、継続的に深めていくのに適した手段を選択していることを示すものです。販売見込顧客の多くがソーシャル メディアを利用する今、それを活用してコンタクトを取るのに適切なタイミングを判断しましょう。

自分が話すより、相手の話を聴く

セールスでは、多くの場合、耳が十分に使われていません。お客様が何を話すかだけでなく、どのように話すかにも注意を傾けることで、効果的な対応ができるようになり、自分は目先の依頼だけでなく、お客様の長期的なニーズに関心を払っているのだと示すことができます。多くの企業の戦略には、傾聴のテクニックが欠けています。これを戦略に留めず、習慣になるまで実践してください。

誠意を見せる

お客様に真剣に関心を寄せている「ふり」をすることはできません。知らないことをごまかそうとしても、必ず見抜かれます。しっかりと準備をし、共感を持つことで信念が育まれ、そこから誠意が出てきます。誠意を持つことで相互の対話が成立し、現実的な解決策が生まれ、健全な関係につながります。

対話の定義の 1 つとして、「アイデアや意見の交換」というものがあります。これは、相手の言うことを受け止め、対象のテーマに対する自分の意見を提示することを意味します。「誠意」を言い換えれば、関心を持つこと、積極的に関わること、知りたいと思うことです。

共感を持つ

適切なツールを使うことで、重要な人物について豊富な情報が得られ、経験を共有することを通じて共感を持つことができます。昇進、個人的な節目、市場における変化など、お客様の日常に何があるのかを知り、お客様の視点に立って世界を見ることができなければ、お客様を満足させることはできません。

ソーシャル メディアでの存在感を高める

うまくセールスにつながる関係の構築は、一連の重要な人物全員とのつながりを深め、その人たちがどのようにやり取りしているかを理解することにかかっています。ソーシャル メディアを活用して背後にある文脈を知っておくことが不可欠で、信頼性を高めることにもつながります。たとえば、プロフィール情報すら把握できていない営業担当者は、買い手から避けられることが調査から明らかになっています。

ソーシャル メディアで強い存在感を示すことは、あなたが組織の総意としてのニーズを第一に考え、得難い信頼を勝ち得ていることを示すものです。

忍耐力を発揮する

友人、家族、プロとしてのつながりなど、長く続く関係は一夜にしてできるものではありません。時間をかけ、力を注ぎ、先を見越す目を持たなければ、リードを育ててセールスにつながる関係を築くことはできません。このような関係は、ビジネスの好調、不調に左右されながらもそれを乗り越えることで一層強固になっていきます。日常の課題を見抜くことができる手段を持つことは重要ですが、忍耐力こそがその土台です。

信頼の獲得を最終目標とする

このリストに記載されたすべての言葉の積み上げの結果として、信頼が生まれます。リレーションシップ セリングでは、信頼こそが勝敗の 90% を握るカギです。この信頼をリードとの間で構築する 1 つの方法は、お客様の抱える課題の解決に役立つインサイトや提案を提供することです。お客様が直面しているリスクやチャンスを個別具体的化できれば、お客様への理解の深さを示すことができます。人からの信頼は一朝一夕で得られるものではありませんが、いったん信頼関係ができれば、さまざまな可能性が開けます。