
販売コーチングとは
マネージャーや営業リーダーとの 1 対 1 のリレーションシップで、販売担当者に、能力開発、トレーニング、指導を提供し、個人と組織の財務目標を達成します。
組織が成功する上で、販売は最も大切な生命線の 1 つです。俊敏な営業チームを組織して、製品、サービス、ソリューションを市場に対して位置付け、収益性に優れた販売計画を作成できれば理想的ですが、そのようなチームの育成には、時間、経験、献身が求められます。
合理化したプロセスとプログラムを実装し、販売担当者のチームワークを強化して、市場での成功と組織の目標を達成します。そのためには、営業チームに効果的なテクニックをすばやく教える計画を作成し、同時に自信とガイダンスを提供して、個人の目標を達成させる必要があります。これを成功させる鍵が、集中的なコーチングです。販売コーチングは信頼性を確保するだけでなく、販売組織の全体的な士気を高めます。
販売コーチングを定義する
販売のコーチングでは、個人のノルマや目標を達成するため、マネージャーや仲間との 1 対 1 のリレーションシップにより販売担当者の育成と指導を実施します。これは、特定のチーム メンバーだけでなく、営業部門全体の能力を開花させ、そのナレッジを使用して協力する方法を明らかにする上で、決定的な要素です。効果的なコーチングは、効果と改善点を両方とも明らかにするため、販売担当者はより適切に自分のパフォーマンスを把握してナレッジを獲得し、業績を改善できます。
販売コーチングの要点を次に示します。
- 強みと改善点を評価する。
- 行動を改善する。
- ナレッジとスキルを開発する。
- 自分のモチベーションを刺激する。
- チーム メンバーに継続的なフィードバックを提供する。
- リレーションシップを強化する。
販売マネージャーが効果的な販売コーチング戦略を作成することで、それぞれの人材が抱えるニーズに集中できるようになり、より優れた販売テクニック、売上増進、組織の強固な結束を実現できます。1 つの手法で全員に販売コーチングを提供することは不可能で、長期的に効果を維持するためには変化への寛容さが求められます。販売コーチングを行う際は、適切な行動を明確に示し、マネージャーと担当者のどちらも改善分野に専念することに重点を置きましょう。
販売コーチング プログラムに活動を追加することで、より自信を持って販売テクニックの向上に取り組む、バランスの取れた自己肯定感の高い販売担当者を育成できます。こうした販売コーチングの活動を次に示します。
- プロとして、個人として、チーム メンバーを結びつける。
- 従業員が成長した際に評価して、改善に向けた継続的な取り組みを後押しする。
- 特定のタスクへの取り組みを改善する方法について、従業員に強く伝えるのではなく、指導する。
- トップダウン式に質問することで、より全体的にチーム メンバーの意見を把握する。
販売コーチングがもたらすメリット
販売コーチングがビジネスの未来に欠かせない理由を、まだ多くの企業が学んでいる状態です。こうした計画を立てる際は、明確な販売コーチング テクニックで、効果的な販売チームを育成することが重要です。
最初のうちは、販売コーチングは曖昧で時間がかかりすぎるため、挑戦的すぎると判断する場合もあるでしょう。または、場当たり的な販売コーチング プロセスの導入が理想的で、コスト効果が高いと考えるかもしれませんが、最終的な有効性は期待できないでしょう。販売担当者にコーチングを提供する目的は、単純にノルマを達成するだけでなく、次に示すような多くのプラスの結果を チームと組織にもたらすことです。
- 従業員の定着率を改善する。 販売部門では、燃え尽き症候群や、より良い待遇や有利な条件の追求といった理由による離職はよくあることですが、こうした離職によって販売チームは最も影響を受けます。販売コーチングで専門能力を開発することで、販売担当者が抱えるニーズを特定して、即座に対応できます。すばやく問題を解決して不満を軽減すれば、長期的にチーム メンバーが組織に定着する可能性を高められます。
- ナレッジとベスト プラクティスを共有する。 1 人の担当者が編み出した優れた戦略やテクニックを、チーム内で簡単に教えて共有できます。こうしたナレッジは、全体的な収益を促進してクライアントの定着率を改善し、大きな取引成立を実現させる能力を高めます。
- 販売担当者の自己肯定感を高める。 販売マネージャーは販売チームの士気を高める鍵です。リーダーがメンバーの業績改善に尽力することで、販売ネットワーク内の団結、チームワーク、仲間意識を促進できます。さらにマネージャーは、受注を獲得するまでの取り組みが、すべてスムーズかつシームレスに進むように支援します。
- 業績と生産性を高める。 販売コーチングによって効果的な販売テクニックがチームに浸透するにつれて、全体的な業績が強化されて作業が効率的になり、チームの生産性が促進されます。これにより従業員は、コミュニケーション、対人関係、意思決定のスキルも高めることができます。
- 売上と利益率を高める。 販売コーチングは、販売担当者と、販売を成功させる能力にも効果をもたらし、 これはビジネスの最終利益にも直接影響します。売上の増加にともなって、収益と利益率も向上し、組織の財務上の利益が拡大します。
販売コーチングのテクニック
販売担当者を確実に成功に導くコーチング戦略を提供するためには、顧客を獲得するための最高の販売テクニックを知る必要があります。そして特別な販売テクニックを導入して販売チームの能力を強化し、さらにビジネスを加速して組織の セールス イネーブルメント プロセスを支援します。販売担当者が販売トレーニングを受けて、実際のシナリオで販売の基本とベスト プラクティスを習得したら、トレーニング プロセスで学んだ手法を磨き、そうしたテクニックを実際に活用できるように、販売コーチングによって支援します。
チームを確実に目標へと導く、販売コーチングのテクニックを、いくつかご紹介します。
気付きをもとに自己診断する
販売コーチは定期的にデータを評価して、成功と失敗を判断しているため、多くの場合、担当者が気付く前に問題を把握します。また、担当者が自分の変化を意識して、指示される前に取り組みをより良い方向に変化させられるように、自己改善する方法を教えます。コーチは担当者に、次のような的を絞った質問をすると効果的です。
- 顧客エンゲージメントで効果を発揮した取り組みは何ですか?
- より良い方法で同じ成果を得られないでしょうか?
- もっとも頻繁に利用するテクニックは何ですか? それはいつも効果的ですか?
- その取り組みを変更するメリットはありますか?
- 変更しない場合に何が想定されますか?
成功へと導く最善の方法を決定する
改善のチャンスを特定したら、将来のビジネスを理想的な状態にするために、販売担当者が達成するべき目標を計画しましょう。その際は、自分の意見を押し付けずに、議論を主導します。また、担当者が処罰や失敗を恐れずに自分自身の潜在能力を見つけ出せるように、ガイドする必要があります。ここで有効な質問を次に示します。
- 将来の理想的な状態は何ですか?
- その実現に必要なステップは何ですか?
- その状態への到達を妨げている困難は何ですか?
- その状態を達成するために必要な支援はありますか?
アクション プランを策定する
利益を生み出す将来の状態を実現するために、担当者が実行するべき手順を書き出し、それを定期的に見返して、目標の達成に向けて両者が順調に進んでいることを確認します。この計画に追加する項目を、次に示します。
- 1 ~ 3 つの取り組みや行動で変化を促進する。
- 進捗状況タイムライン。
- その目標を両者が達成するべき予定日。
販売チームを後押しする
目標の達成に向けて販売担当者が求める内容に耳を傾けます。さらに、励ましと肯定的なフィードバックを提供して、チームの自信を高めます。否定的なフィードバックはチーム メンバーの負担になり、適切にサポートしていない印象を与えると、将来の改善を難しくするかもしれません。チームを支援して鼓舞する際は、次のように質問します。
- 説明が必要な不明瞭な点はありますか?
- この計画が正しい軌道に乗っていると思いますか?
- 他に管理者の支援が必要な分野はありますか?
計画のフォローアップ
フォローアップ コーチング セッションで進捗状況を確認し、必要に応じて計画の変更を決定する際は、 次のような質問が効果的です。
- 目標に向けて順調に進んでいますか?
- 新たな困難はありますか?
- 計画の更新が必要だと思いますか?
販売コーチング トレーニングのヒント
販売コーチは、販売担当者と足並みをそろえ、進捗状況を確認して、フィードバックと励ましを提供する必要があります。販売コーチングで長期的な効果を実現するために、次に示す 6 つのヒントに従ってチームを育成しましょう。
- コーチング プログラム、構造、実施頻度を正式に決定、開発する。 経営者、ディレクター、マネージャー、同僚による合意を形成し、一人ひとりの販売担当者、販売チーム、組織、市場にメリットをもたらすプログラムであることを確認します。
- 新しく確立した販売方法と適切なコーチング手法について、マネージャーにトレーニングを提供する。 承認されていないコーチング手法は、効果よりも害をもたらす可能性があるため、適切な学習チャンスを提供してチームの準備を常に整えます。
- 疑問に耳を傾ける。 議論の主導権を販売担当者に任せて、販売コーチは意見を押し付けないように、支援に徹します。
- 一人ひとりの販売担当者に合わせてコーチングを調整する。 担当者によって販売スタイルが異なるため、その人に合わせて各セッションを変更し、それぞれの行動を具体的にどう改善するべきか伝えます。
- トレーニング資料でコーチングを補強する。 不適切な習慣を完全に払拭することは困難です。ツール、リソース、その他の資料を一貫してチームに提供し、適切な習慣の定着を促進します。
- 販売コーチングの効果を追跡する。 1 回のコーチング セッションでは、優れた販売効果を実現できません。個別にデータと指標を収集して、今後の戦略、業績、指標、行動の変化を、1 対 1 で強調します。
販売コーチング プログラムで注目すべきポイント
優れた販売担当者を 1 人育成するのではなく、フレームワーク、プレイブック、持続可能なコーチングの取り組みを作成して、熟練の優れた販売担当者でチームを構成することを目指します。動的な販売コーチング プログラムを選定する際は、チームと組織の両方に対して、短期目標と長期目標の達成に貢献するツールとリソースに注目しましょう。求められるのは次の機能を実装したツールです。
- 会話インテリジェンス: データ サイエンスを活用して文字に起こした、販売担当者の通話記録を分析します。販売担当者は、こうした通話から取得した情報をもとにキュレーションしたインサイトで販売戦略を導き、さらにパーソナライズした通話で収益性を高めることができます。
- 顧客のフィードバック: 製品に対する顧客の評価を継続的に追跡し、販売担当者が販売テクニックを改善するチャンスを特定します。
- マネージャー ダッシュボード: 戦略、パフォーマンス、目標をすべて一元化して、データに基づいて意思決定を改善します。営業支援システム ソフトウェアで合理化することにより、コンバージョンまでの時間、リードと営業案件のコンバージョン率、販売テクニックの成功率などの関連情報、プロセスを加速してガイダンスを提供するチャンス、販売状況を、マネージャーが追跡できます。
- 販売担当者の主要業績評価指標 (KPI): 成功に向けてチームが達成するべきマイルストーンを把握し、そうした目標の達成が困難な場合に計画を偏向する方法について、戦略を立てます。
- プレイブック: 販売を成功させる上でチームに求められる、適切なテクニックについて概要を示します。
集中的な販売プログラムで組織を変革する
現在抱えている目標にすべて対応するだけでなく、将来の組織の成功に向けてビジネスの準備を整える、適切な販売コーチング ツールを選定することは、市場優位性を獲得する上で重要です。
また、販売チームの成長と適応に合わせて、常に顧客のニーズを満たす機能が求められます。市場で長期的な地位を確立するためには、チームと組織の両方のニーズに合った製品を選択することが非常に重要です。
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