販売コーチングとは

販売コーチングがもたらすメリット

販売コーチングがビジネスの未来に欠かせない理由を、まだ多くの企業が学んでいる状態です。こうした計画を立てる際は、明確な販売コーチング テクニックで、効果的な販売チームを育成することが重要です。

最初のうちは、販売コーチングは曖昧で時間がかかりすぎるため、挑戦的すぎると判断する場合もあるでしょう。または、場当たり的な販売コーチング プロセスの導入が理想的で、コスト効果が高いと考えるかもしれませんが、最終的な有効性は期待できないでしょう。販売担当者にコーチングを提供する目的は、単純にノルマを達成するだけでなく、次に示すような多くのプラスの結果を チームと組織にもたらすことです。

1. 従業員の定着率を改善する。 販売部門では、燃え尽き症候群や、より良い待遇や有利な条件の追求といった理由による離職はよくあることですが、こうした離職によって販売チームは最も影響を受けます。販売コーチングで専門能力を開発することで、販売担当者が抱えるニーズを特定して、即座に対応できます。すばやく問題を解決して不満を軽減すれば、長期的にチーム メンバーが組織に定着する可能性を高められます。
2. ナレッジとベスト プラクティスを共有する。 1 人の担当者が編み出した優れた戦略やテクニックを、チーム内で簡単に教えて共有できます。こうしたナレッジは、全体的な収益を促進してクライアントの定着率を改善し、大きな取引成立を実現させる能力を高めます。
3. 販売担当者の自己肯定感を高める。 販売マネージャーは販売チームの士気を高める鍵です。リーダーがメンバーの業績改善に尽力することで、販売ネットワーク内の団結、チームワーク、仲間意識を促進できます。さらにマネージャーは、受注を獲得するまでの取り組みが、すべてスムーズかつシームレスに進むように支援します。
4. 業績と生産性を高める。 販売コーチングによって効果的な販売テクニックがチームに浸透するにつれて、全体的な業績が強化されて作業が効率的になり、チームの生産性が促進されます。これにより従業員は、コミュニケーション、対人関係、意思決定のスキルも高めることができます。
5. 売上と利益率を高める。 販売コーチングは、販売担当者と、販売を成功させる能力にも効果をもたらし、 これはビジネスの最終利益にも直接影響します。売上の増加にともなって、収益と利益率も向上し、組織の財務上の利益が拡大します。

販売コーチング トレーニングのヒント

販売コーチは、販売担当者と足並みをそろえ、進捗状況を確認して、フィードバックと励ましを提供する必要があります。販売コーチングで長期的な効果を実現するために、次に示す 6 つのヒントに従ってチームを育成しましょう。

1. コーチング プログラム、構造、実施頻度を正式に決定、開発する。 経営者、ディレクター、マネージャー、同僚による合意を形成し、一人ひとりの販売担当者、販売チーム、組織、市場にメリットをもたらすプログラムであることを確認します。
2. 新しく確立した販売方法と適切なコーチング手法について、マネージャーにトレーニングを提供する。 承認されていないコーチング手法は、効果よりも害をもたらす可能性があるため、適切な学習チャンスを提供してチームの準備を常に整えます。
3. 疑問に耳を傾ける。 議論の主導権を販売担当者に任せて、販売コーチは意見を押し付けないように、支援に徹します。
4. 一人ひとりの販売担当者に合わせてコーチングを調整する。 担当者によって販売スタイルが異なるため、その人に合わせて各セッションを変更し、それぞれの行動を具体的にどう改善するべきか伝えます。
5. トレーニング資料でコーチングを補強する。 不適切な習慣を完全に払拭することは困難です。ツール、リソース、その他の資料を一貫してチームに提供し、適切な習慣の定着を促進します。
6. 販売コーチングの効果を追跡する。 1 回のコーチング セッションでは、優れた販売効果を実現できません。個別にデータと指標を収集して、今後の戦略、業績、指標、行動の変化を、1 対 1 で強調します。

販売コーチング プログラムで注目すべきポイント

優れた販売担当者を 1 人育成するのではなく、フレームワーク、プレイブック、持続可能なコーチングの取り組みを作成して、熟練の優れた販売担当者でチームを構成することを目指します。動的な販売コーチング プログラムを選定する際は、チームと組織の両方に対して、短期目標と長期目標の達成に貢献するツールとリソースに注目しましょう。求められるのは次の機能を実装したツールです。

1. 会話インテリジェンス: データ サイエンスを活用して文字に起こした、販売担当者の通話記録を分析します。販売担当者は、こうした通話から取得した情報をもとにキュレーションしたインサイトで販売戦略を導き、さらにパーソナライズした通話で収益性を高めることができます。
2. 顧客のフィードバック: 製品に対する顧客の評価を継続的に追跡し、販売担当者が販売テクニックを改善するチャンスを特定します。
3. マネージャー ダッシュボード: 戦略、パフォーマンス、目標をすべて一元化して、データに基づいて意思決定を改善します。営業支援システム ソフトウェアで合理化することにより、コンバージョンまでの時間、リードと営業案件のコンバージョン率、販売テクニックの成功率などの関連情報、プロセスを加速してガイダンスを提供するチャンス、販売状況を、マネージャーが追跡できます。
4. 販売担当者の主要業績評価指標 (KPI): 成功に向けてチームが達成するべきマイルストーンを把握し、そうした目標の達成が困難な場合に計画を偏向する方法について、戦略を立てます。
5. プレイブック: 販売を成功させる上でチームに求められる、適切なテクニックについて概要を示します。