セールス イネーブルメントとは

セールス イネーブルメントを重視すべき理由

有意義な方法で見込顧客を惹きつけることは、より強力な顧客リレーションシップを構築して受注を増加させる際に欠かせません。しかし、それを実現するための適切なサポートと仕組みが、販売担当者に必要です。

セールス イネーブルメント ソフトウェアは、より良い購入エクスペリエンスを実現するデータとツールによって、上位担当者だけでなく、すべての販売担当者にメリットをもたらし、チームの競争優位性獲得をサポートします。セールス イネーブルメントの最も基本的な定義では、業務を改善する際に必要になる有益な情報を販売担当者に提供します。こうした情報は、販売担当者が顧客に提供するコンテンツや、より効果的かつ効率的に販売担当者が作業するための、ベストプラクティス、ツール、リソースを含みます。セールス イネーブルメント ツールの例を、次にいくつか示します。

• 新しいテクノロジや製品情報に関するトレーニング。
• 高品質のブログ、ビデオ、製品ガイド。
• オンボードと認定。
• 標準化したレポート。
• 使いやすい顧客エンゲージメント ツールとプロセス。
• 顧客インサイトを活用する。

企業が優れたセールス イネーブルメント フレームワークを導入すると、コンテンツの整理、共有、分析によって、進化する顧客のニーズに販売担当者が追いつけるように支援できます。これらを適切に達成すると、チーム、販売担当者、ビジネス リーダー、顧客の間のコラボレーションに対応するなど、より大規模な販売戦略にセールス イネーブルメントを導入するメリットは多数存在します。

セールス イネーブルメントがもたらす重要な 4 つのメリット

1. 会社全体の足並みを揃える。

   営業とマーケティングという重要な 2 つのチームがセールス イネーブルメントに取り組み、一元化した共有データをもとに足並みを揃えます。さらに透明性を高め、チームを超えた販売担当者のコラボレーションを実現します。たとえば、セールス イネーブルメント プラットフォームを導入すると、マーケティング情報、顧客インサイト、販売データを 1 か所で即座に確認し、販売担当者が顧客体験で必要な要素を利用できます。すべてを簡単に確認できるため、貴重なコンテンツやマーケティング資産が活用されない事態を防ぎます。

2. 取引の増加と加速。

   適切なセールス イネーブルメント ツールをチームに導入すると、業務効率が自然と高まります。ワークフローの合理化によって管理作業に費やす時間を減らすと、販売担当者は重要なリレーションシップに専念して、スムーズな顧客体験で見込顧客や顧客を導くことができます。さらに販売担当者は最新の資料や販売データを簡単に利用できるため、優れたスピードと一貫性でより多くの受注を獲得できます。もし導入しなければ、複数のシステムから必要な資料を検索し、不正確なメトリックに基づいて営業の意思決定を行うため、時間が無駄になる可能性があります。

3. 顧客インサイトを改善する。

   セールス イネーブルメント ソフトウェアは、顧客体験 とコンテンツのパフォーマンスに関するより深いインサイトを、マーケティングと販売の各担当者に提供します。ユーザーがコンテンツを操作する様子に関する実用的なインサイトをマーケティング担当者が活用することで、既存のコンテンツを最適化し、マーケティング資料を作成してコンテンツのギャップを埋める際に必要な指標を取得できます。これは、より豊富な情報に基づく販売と意思決定を、組織全体で実現します。さらに、適切なセールス イネーブルメント ソフトウェアを利用すると、顧客とのやり取りをチームが追跡して、コンバージョンを獲得する可能性が最も高いユーザーを優先することができるため、全体的な効率を高めます。

4. エンゲージメントと定着率を高める。

   販売担当者は、顧客インサイトと一元化した販売データを利用して、高度にパーソナライズされたアウトリーチ キャンペーンとカスタマイズされた購入体験を作成し、ブランド ロイヤルティと顧客リレーションシップを強化できます。また、セールス イネーブルメント ツールを組織に導入すると、複数のプラットフォームで一貫したブランド エクスペリエンスを提供して、ブランドの信頼と認知度を改善できます。

セールス イネーブルメントと AI

チームが AI と機械学習を活用すると、手動作業よりも業績をはるかに高め、ビジネスプロセスを変革し、セールス イネーブルメント戦略を補完できます。AI は販売担当者に取って代わるものではく、むしろ業務を効率化して受注を加速します。

多くのセールス イネーブルメント プラットフォームは、ソフトウェアの中心的機能として AI と機械学習を搭載し、リアルタイム インサイト、最適化されたおすすめコンテンツ、顧客体験の予測を、販売担当者やマーケティング担当者に提供します。さらに、営業対象を絞り込むさまざまな段階で、企業と顧客の両方をサポートします。

セールス イネーブルメント ソフトウェアの AI がもたらす主要なメリット

コンテンツ ROI を改善する。

セールス イネーブルメント戦略の一部として AI を活用すると、最高のパフォーマンスを発揮しているコンテンツを識別できます。これによりマーケティング担当者は、既存の資料を最大限に活用するために必要なインサイトを取得して、今後作成するべき重要な資料を把握できます。

コンバージョンを加速する。

ユーザーがいる体験の場所に応じて、受注に最も効果を発揮するコンテンツを AI が予測します。ユーザー アクティビティに基づいて最も関連性の高いおすすめコンテンツを提供することで、顧客のエンゲージメントとコンバージョンを改善させます。

クロスセルとアップセルのチャンスを新たに生み出す。

CRM やセールス イネーブルメント プラットフォームが搭載する AI は、購入履歴とサイト アクティビティに基づいておすすめ製品を提供し、購入パターンからクロスセルとアップセルのチャンスを生み出します。これはさらに顧客の定着率を高め、パーソナライズされた新鮮なエクスペリエンスでユーザーに付加価値を提供します。

生産性を高める。

AI によって多くの管理タスクを自動化することで、販売担当者、マーケティング担当者、顧客サービス エージェント、セールス イネーブルメントに取り組むその他のチームの時間を節約できます。たとえば AI チャットボット を活用して仮想顧客サービス エージェントを作成すると、一般的な問題を解決したり、または営業やマーケティングのチームに導入することで、購入エクスペリエンスを改善できます。リードを獲得して優先順位付ける際に、AI はデータを使用してメールとフォローアップ タスクのトリガーや、カスタマイズされた学習リソースをチームに提供し、ほぼすべてのビジネス領域で効率化を促進します。