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잠재 고객 생성에 대한 종합 가이드

효과적인 잠재 고객 생성 전략을 구사하면 성공적인 영업 팀을 만들 수 있습니다. 잠재 고객 생성의 정의, 필요한 이유 및 방법에 대한 심층 분석을 통해 적합한 유망고객에 대한 영업 파이프라인을 구축하세요.

잠재 고객 생성이란?

잠재 고객 생성은 비즈니스 또는 서비스의 잠재 고객을 식별한 후 영업 파이프라인으로 안내하는 프로세스입니다. 잠재 고객 생성의 목표는 관심 있는 구매자를 사전 선별하여 영업 파이프라인을 채우고 신속하게 거래를 성사시키는 것입니다.

잠재 고객 생성은 여러 온라인/면대면 채널에서 일어납니다. 도달 범위를 확장할수록 더 많은 잠재 고객을 식별하여 영업 파이프라인에 있는 잠재 고객의 수가 증가합니다. 잠재 고객 생성으로 영업 팀은 시간을 대폭 절약하고 가장 가치가 높은 연락처에 집중할 수 있습니다.

모든 비즈니스에는 고유한 프로세스가 있지만 잠재 고객 생성은 일반적으로 아래의 단계에 따라 진행됩니다.

검색

잠재적으로 관심 있는 개인을 식별하고 토대를 마련하여 잠재 고객을 육성합니다.

잠재 고객 육성

신뢰할 수 있는 연결을 구축하여 잠재 고객이 기업과 제공하는 오퍼에 대해 편안하게 느끼도록 합니다.

우량 잠재 고객 선별

잠재 고객이 다음 단계로 이동할 준비가 되었는지 그 여부를 판단합니다. 보통은 이 지점에서 잠재 고객을 영업 팀으로 넘깁니다.

잠재 고객 생성이 왜 필요한가

잠재 고객 생성이 왜 필요한가?

잠재 고객 생성으로 새로운 고객 확보 경로를 만들며 다음과 같은 이점을 제공합니다.

  • 적합한 유망 고객 식별: 잠재 고객 생성을 위한 노력으로 고객이 될 가능성이 가장 높은 유망 고객을 참여시키고 대상 고객에게 다가갑니다.
  • 잠재 고객과의 관계 구축: 잠재 고객을 양성하여 신뢰를 구축하며, 궁극적으로 잠재 고객을 다음 단계로 이끌기 위해 준비합니다.
  • 영업 프로세스의 가속화: 고객을 찾기 위해 매번 처음부터 다시 시작하는 대신, 잠재 고객 생성으로 영업 팀에게 관심이 높은 고객 목록을 제공합니다.
  • 최적의 영업 파이프라인 유지: 잠재 고객 생성을 통해 사전에 식별된 양질의 잠재 고객을 파이프라인에 지속적으로 제공함으로써 보다 정확한 영업 예측이 가능합니다.

잠재 고객 생성과 수요 창출 비교

잠재 고객 생성이 수요 창출과 어떤 연관이 있는지 알아보세요. 비슷한 점이 있지만 서로 다릅니다.

잠재 고객 생성

잠재 고객을 식별하여 우량 고객으로 선별하고 이들을 영업 파이프라인에 추가하는 데 중점을 둡니다.

잠재 고객 생성의 목적은 잠재적인 고객들의 연락처 정보를 캡처하는 것입니다.

잠재 고객 생성의 예:

  • 콘텐츠 업그레이드
  • eBook
  • 웹 세미나
  • 잠재 고객 확보 웹 페이지
수요 창출

제품 또는 서비스에 대한 인식 제고 및 수요 창출에 중점을 둡니다.

수요 창출의 목적은 대상 그룹에게 정보를 제공하지 않고도 비즈니스가 제공하는 가치를 전달하는 것입니다.

수요 창출의 예:

  • 블로그 게시물
  • 소셜 미디어 게시물
  • 인포그래픽
  • 동영상

잠재 고객의 카테고리

잠재 고객의 카테고리

잠재 고객 생성의 목표는 영업 파이프라인에서 우량 잠재 고객을 사전에 선별하는 것입니다. 그러나 모든 개인이 즉시 구매할 수 있는 것은 아닙니다. 결과적으로, 잠재 고객 생성과 마케팅 전략이 영업 프로세스의 어떤 위치에 있든지 잠재 고객의 요구에 맞아야 합니다. 아래의 카테고리는 잠재 고객 생성 프로세스에서 잠재적인 고객이 따르는 여러 단계를 정의하는 데 사용됩니다.

  • 깔대기 상단(ToFu) 마케팅: 새로운 순수 유망 고객이나 최근에 회사 연락에 관심을 보인 사람들을 식별하는 데 중점을 둡니다. 이 프로세스의 초기 단계에서 마케팅 담당자는 어떤 잠재 고객이 판매로 이어질 것인지 쉽게 판단하지 못할 수 있습니다.
  • 깔대기 중간(MoFu) 마케팅: 관계를 시작했거나 관계에 관심을 보인 잠재 고객의 육성에 중점을 둡니다. 궁극적으로 이 관계는 신뢰 관계로 전환하여 다음 단계를 수행하고 구매를 이끌 것입니다.
  • 깔대기 하단(BoFu) 마케팅: 관심 있는 잠재 고객이 다음 단계를 취하여 구매하는 방향으로 나아갈 수 있도록 중점을 둡니다. BoFu 전략은 명확한 오퍼 및 행동 유도 문구(CAT)를 포함하며, 잠재 고객의 구매 고객으로 전환하는 것이 목표입니다.

다음은 잠재 고객 창출과 관련된 몇 가지 일반 용어입니다.

  • 마케팅에서 선별된 우량 잠재 고객 (MQL): 종종 웹 사이트나 회사에 처음 방문하는 잠재 고객은 마케팅에 관심을 보이거나 긍정적으로 반응하지만 아직 영업 담당자의 전화를 받을 준비가 되지 않았다는 점에서 다른 요소를 가지고 있습니다.
  • 영업에서 우량 선별된 잠재 고객 (SQL): 기업의 마케팅 활동에 큰 관심을 보이는 이 잠재 고객은 고객으로 전환할 가능성이 높기 때문에 영업 팀에서 선제적으로 이 잠재 고객을 참여시킵니다.
  • 제품에서 우량 선별된 잠재 고객 (PQL): 제품 체험판 사용과 관련된 이 잠재 고객은 무료 서비스나 체험판에 참여하여 제품 구입에 대한 관심을 보입니다.
  • 서비스에서 선별된 우량 잠재 고객 - 종종 고객 서비스와 관련된 이 잠재 고객은 고객 서비스 팀과 상호 작용하여 다음 단계의 서비스로 업그레이드하는 데 관심을 표시합니다.
잠재 고객 생성의 접근 방식

잠재 고객 생성의 접근 방식

잠재적인 고객과 연결하여 잠재 고객을 생성하는 방법은 다양합니다. 인바운드 마케팅 및 아웃바운드 마케팅은 다양한 접근 방식을 제공하므로 이러한 조건들과 함께 다양한 잠재 고객 생성 방식이 어떻게 적용되는지 이해하는 것이 좋습니다.

인바운드 마케팅

인바운드 마케팅은 고객이 제품이나 서비스를 요구하기 앞서 고객의 관심을 유도하는 일에 중점을 둡니다. 인바운드 마케팅의 목표는 회사가 제공하는 가치를 고객에게 알리는 것입니다.

인바운드 마케팅의 예는 다음과 같습니다.

콘텐츠 마케팅: 콘텐츠 마케팅은 블로그 게시물, 인포그래픽, 동영상, eBook 등을 통해 사용자에게 유용하고 가치 있는 정보를 제공할 수 있습니다. 이런 방식은 대상 그룹에게 회사의 가치를 전달하고 신뢰도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어: Facebook, Twitter, LinkedIn 또는 잠재 고객이 활발하게 활동하는 다른 소셜 미디어 플랫폼의 정기적인 소셜 미디어 게시물은 대상 그룹의 참여를 유지하는 유용한 방법입니다.

아웃바운드 마케팅

아웃바운드 마케팅은 고객에게 선제적으로 다가가 인지도를 만듭니다. 타겟이 분명하고 명확한 행동 유도 문구를 사용하는 아웃바운드 마케팅은 종종 광고와 관련됩니다.

다음은 아웃바운드 마케팅의 예입니다.

광고: 웹이나 인쇄물, TV, 라디오 광고는 인지도를 높이고 행동 유도 문구(CTA)에 대응을 유도하는 데 도움이 되는 일반적 방법입니다.

텔레마케팅: 텔레마케팅은 과거에 비해 많이 사용하는 방법은 아니지만, 개별 명단을 통해 사람들이 다음 단계에 참여하도록 장려합니다.

인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅의 잠재 고객 생성 예:

이메일 마케팅. 현재 이메일 마케팅 제공업체는 가입자가 메시지 수신을 허용한다는 옵트인이 필요합니다. 하지만 아웃바운드 마케팅으로 분류되는 이메일 마케팅은 수신자에게 통신물을 전송할 수 있습니다. 행동 유도 구문(CTA)에 대한 반응을 유도하는 타겟 메시지를 전송할 수 있습니다.

행사: 대부분 면대면 이벤트가 참석자들 사이에서 회사에 대한 가시성을 더 많이 확보하고 인지도를 높이는 데 도움이 된다고 알고 있습니다. 하지만 디지털 또는 온라인 이벤트를 통해 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있고 비용 효율적으로 잠재 고객을 생성할 수 있습니다.

잠재 고객 생성 방법

잠재 고객 생성 전략을 수립할 때는 각 단계별로 비즈니스, 예산, 목표에 맞게 맞춤화하는 방법을 고려합니다.

1단계: 잠재 고객 캡처 양식 만들기.

잠재 고객 생성 전략을 도입할 때 새로운 잠재 고객에 대한 연락처 정보를 캡처할 수 있는 인프라가 있어야 합니다. 잠재 고객 캡쳐 양식을 웹 페이지에 넣고 대상 그룹과 관련한 모든 통신물에 해당 정보와 링크를 포함시킵니다. 일련의 잠재 고객 캡처 양식을 만들면 회사에 가장 적합한 잠재 고객 목록을 타켓팅하고 분류할 수 있습니다.

2단계: 대상 그룹의 참여를 높이는 고부가가치의 제안 준비.

고객이 어떤 유형의 정보를 자주 검색하나요? 유용하고 정보 가치가 있는 자료를 제공하여 새로운 잠재 고객과 신뢰를 구축하세요. 다음은 잠재 고객 생성에 도움이 되는 몇 가지 아이디어 입니다.

  • 제품 체험판

  • 콘테스트

  • eBook

  • 웹 세미나

3단계: 잠재 고객 생성 캠페인 실시.

잠재 고객의 참여를 높이는 데 사용하는 잠재 고객 캡처 양식과 고부가가치의 리소스가 확보되었으므로 이제 잠재 고객 생성 캠페인을 실시합니다. 잠재 고객 생성 전략을 수립하고 고객에게 다가갈 수 있는 미디어 또는 소스를 선택하세요.

  • 구체화된 목표.

  • 사용할 미디어 선택.

  • 명확한 행동 유도 문구.

  • 새 잠재 고객에 대한 영업 팀의 후속 작업 계획안 작성.

잠재 고객 생성 소프트웨어로 잠재 고객의 생성 가속화

잠재 고객 생성 소프트웨어 및 마케팅 자동화를 사용하면 기업 마케팅과 관련된 많은 작업을 간소화할 수 있습니다. 자동화로 모든 사람의 연락처를 한 곳에 정리하고, 판매 진행 상황을 확인하고, 캠페인을 실행 및 관리하며, 잠재적 고객과 현재 고객 모두가 신뢰할 수 있는 관계를 구축합니다.

잠재 고객 생성 소프트웨어는 잠재 고객 생성의 노력을 이끌 수 있는 완벽한 도구이므로 캠페인을 편리하게 만들고 관리할 수 있습니다. 잠재 고객 생성 소프트웨어는 다음과 같이 비즈니스를 지원합니다.

  • 도달 범위 확대. 이메일, 웹, 온라인 이벤트를 통해 유망 고객과 연결하세요. LinkedIn 통합, SMS 통합, 기타 맞춤 채널과의 통합 등의 추가 기능으로 잠재 고객 생성 활동을 쉽게 확장할 수 있습니다.
  • 적합한 잠재 고객 발굴. 잠재 고객 생성 소프트웨어를 사용하면 보다 효과적으로 목표를 설정하고 올바른 노력과 리소스에 집중하여 결과를 극대화할 수 있습니다.
  • 개인 맞춤화된 접근. 고객의 행동, 참여, 관심사에 기반한 개인 맞춤화된 경험과 고객 여정을 만들고 새로운 잠재 고객과의 신뢰를 구축하세요.
  • 수명 주기 전반에서 잠재 고객 관리. 캠페인 전반에 걸친 가시성을 실시간으로 확보하고 영업 깔대기에 있는 모든 잠재 고객의 영업 준비 상태를 추적하고 점수로 평가합니다.
  • 귀중한 인사이트 확보. 잠재 고객 생성 소프트웨어는 고객 인텔리전스 및 AI 기반의 인사이트를 제공하여 어떤 잠재 고객이 구매 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은지를 예측합니다.
  • 캠페인의 간소화. 여러 대상 그룹 또는 세그먼트에서 캠페인 콘텐츠를 공유하면 모든 사업부에 해당하는 잠재 고객을 구축하고 효율성을 유지할 수 있습니다.
마케팅 자동화에 대해 자세히 알아보기.

잠재 고객 생성으로 비즈니스를 지원하는 방법 알아보기

잠재 고객 생성 소프트웨어가 귀사에 적합한지 확인하세요. Dynamics 365 Marketing을 통해 잠재 고객을 발굴하고 육성하고 잠재 고객 준비 상태 점수를 평가하여 마케팅 콘텐츠를 작성하고 해당 고객 여정이 개인 맞춤화된 작업에 적합한지를 확인합니다.