영업 코칭이란 무엇인가요?

영업 코칭의 이점

많은 기업에서 영업 코칭이 비즈니스의 미래에 얼마나 필수적인지 여전히 배우고 있습니다. 그리고 명확한 영업 코칭 기술로 효과적인 영업 팀을 구축하는 것은 그 계획의 중요한 구성 요소입니다.

처음에는 일부에서 영업 코칭이 모호하거나 시간이 너무 많이 걸리거나 너무 힘들다고 생각할 수 있습니다. 또는 비공식적인 영업 코칭 프로세스의 도입은 이상적이고 비용 효율적으로 보일 수 있으나 결과적으로는 효과적이지 않습니다. 단순히 할당량 달성만이 아닙니다. 영업 담당자를 코칭하면 팀과 조직에 많은 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다. 다음 사항이 포함됩니다.

1. 직원 유지율 증가. 영업 팀의 이직률은 높습니다. 번아웃, 연봉 인상, 좋은 기회를 잡기 위한 이직 등 영업 분야에서 만연한 현상입니다. 영업 코칭이 이뤄지면 전문성 개발을 통해 영업 직원의 요구 사항을 정확히 찾아내고 신속하게 해결할 수 있습니다. 문제를 신속하게 해결할 수 있으면 팀원이 느끼는 좌절감을 완화할 수 있고 팀은 조직에 장기적으로 남아있게 될 가능성이 높아집니다.
2. 지식과 모범 사례 공유. 영업 담당자 중에서 훌륭한 전략/기술을 사용하는 사람이 있으면 다른 팀에서도 함께 배우고 공유할 수 있습니다. 이 지식은 전체 수익을 늘리고 고객 유지율을 높이며 큰 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.
3. 셀러의 자신감 확보. 영업 팀의 사기 충전은 영업 관리자로부터 나옵니다. 모든 사람의 성과 개선을 위해 최선을 다하는 영업 팀 리더는 영업 네트워크 내에서 단결하고 팀워크, 동료애를 심어주는 데 도움이 됩니다. 또한 관리자는 거래가 성사되는 동안 모든 것이 원활하게 진행되도록 돕습니다.
4. 성능 및 생산성 향상. 팀은 영업 코칭을 통해 효과적인 영업 기술에 적응함에 따라 전반적인 성과를 강화하고 빠르게 일하는 방법을 배워 전반적으로 생산성을 높일 수 있습니다. 직원들은 또한 의사 소통, 대인 관계, 의사 결정 기술을 향상시킬 수 있습니다.
5. 수익 및 이익률 증가. 영업 코칭은 셀러와 성공적인 판매 능력에 영향을 줍니다. 비즈니스 수익에 직접적인 영향을 미칩니다. 더 많은 판매는 수익 향상과 이윤 증가로 이어져 더 큰 조직에 재무적 이익을 제공합니다.

영업 코칭 교육 팁

영업 코치는 진행 상황을 검토하여 피드백을 주며 격려하고 셀러와 협력해야 합니다. 영업 코칭이 지속적인 영향을 미치도록 하려면 다음과 같은 6가지 팁을 따라 팀을 개선해보세요.

1. 공식적인 코칭 프로그램, 구조 및 케이던스 개발. 이 프로그램이 경영진, 이사, 관리자, 동료의 동의를 얻어 개별 셀러, 영업 팀, 조직, 시장에 도움이 될 수 있는지 확인합니다.
2. 새롭게 확립된 영업 방법론과 적절한 코칭 기법으로 관리자 교육. 비공식적 코칭 기술은 득보다 실이 더 많을 수 있습니다. 팀이 항상 준비할 수 있도록 적절한 학습 기회를 제공하세요.
3. 질문하기. 영업 담당자가 토론을 주도하도록 합니다. 영업 코치는 실무자가 아닌 도움을 주는 사람입니다.
4. 각 영업 담당자를 맞춤형으로 코칭. 직원들의 영업 스타일은 각기 다르기 때문에 각 세션을 개인에 맞게 수정하고 각자의 행동이 어떻게 구체적으로 변화해야 하는지 전달합니다.
5. 교육 자료를 통한 코칭 강화. 나쁜 습관은 시간이 지나면 다시 반복될 수 있습니다. 팀에 도구, 리소스, 기타 자료를 지속적으로 제공하여 긍정적인 습관을 유지할 수 있도록 합니다.
6. 영업 코칭 효과 추적. 양질의 판매는 한 번의 코칭 세션에서 나오지 않습니다. 개별 데이터와 메트릭을 수집하여 향후 일대일 전략을 바탕으로 전략, 성과, 메트릭, 행동 변화를 모색합니다.

영업 코칭 프로그램의 기능

단지 한 명의 훌륭한 셀러를 코칭하는 것이 아니라 팀 단위로 프레임워크, 플레이북, 지속 가능한 코칭 노력을 통해 뛰어난 셀러로 구성된 장기적 팀을 구성해야 합니다. 역동적인 영업 코칭 프로그램을 찾을 때 팀과 조직 모두의 장단기 목표를 달성하는 데 도움이 되는 도구와 리소스를 집중 조명해야 합니다. 다음 사항을 구현하는 도구가 필요합니다.

1. 대화 인텔리전스: 데이터 과학을 사용하여 셀러의 스크립트를 작성한 통화 녹음을 분석합니다. 이러한 통화에서 캡처한 정보를 토대로 셀러는 보다 개인화되고 수익성 있는 통화를 위해 판매 전략 가이드에 도움이 되는 선별된 인사이트를 사용할 수 있습니다.
2. 고객 피드백: 고객이 제품에 대해 어떻게 느끼는지 지속적으로 추적하고 셀러가 판매 기술을 개선할 기회를 식별합니다.
3. 관리자 대시보드: 모든 전술, 성과, 목표를 단일 위치에 놓고 데이터에 기반하여 더 나은 결정을 내립니다. 영업 과정 자동화 소프트웨어를 통해 관리자는 전환 시간, 잠재고객과 기회 간의 전환 비율, 영업 기술 성공률, 프로세스 속도를 높이거나 지침을 제공할 수 있는 기회, 영업 상태와 같은 관련 정보를 추적하는 일을 간소화하여 처리할 수 있습니다.
4. 셀러의 핵심 성과 지표(KPI): 팀 성공을 위해 달성해야 할 목표가 무엇인지 파악하고 이러한 목표 달성이 어려울 경우 그 방법에 대한 전략을 세웁니다.
5. 플레이북: 팀이 성공적인 판매를 완료하는 데 필요한 올바른 기술을 간략하게 설명합니다.