Gå til hovedinnhold

Dynamics 365-kontrollprogram for å kontakte salgsavdeling

En omfattende veiledning til kundeemnegenerering

En effektiv strategi for kundeemnegenerering bidrar til at salgsteamet ditt kan oppnå suksess. Bygg et salgsforløp for de riktige emnene med denne grundige fremgangsmåten for å finne kundeemner, hvorfor du trenger den, og hvordan den fungerer.

Hva er kundeemnegenerering?

Generering av kundeemner er prosessen med å identifisere potensielle kunder for virksomheten eller tjenesten og sende gjennom salgsforløpet. Målet for kundeemnegenerering er å forhåndskvalifisere interesserte kjøpere ved å fylle salgsforløpet slik at du kan inngå avtaler raskere.

Generering av kundeemner kan skje i en rekke kanaler, både på nettet og fysisk. Jo mer du utvider rekkevidden, jo flere potensielle kunder kan du identifisere, noe som øker antall kundeemner i salgsforløpet. Generering av kundeemner sparer salgsteamet for mye tid, noe som gir dem muligheten til å fokusere på de mest verdifulle kontaktene.

Selv om alle bedrifter har sin egen prosess, følger kundeemnegenereringen ofte disse trinnene:

Oppdagelse

Identifisere potensielt interesserte personer og legge grunnlaget for ivaretaking av kundeemner.

Ivaretaking av kundeemner

Begynne å bygge en pålitelig relasjon, noe som hjelper oss med å bli kjent med firmaet ditt og hva du tilbyr.

Kvalifisering av kundeemner

Fastslå om dette kundeemnet er klart for neste trinn, som ofte innebærer å bli sendt til salgsteamet.

Hvorfor trenger du å generere kundeemner?

Hvorfor trenger du å generere kundeemner?

Kundeemnegenerering baner vei for nye kunder og gir følgende fordeler:

  • Identifiser de riktige kundeemnene. Generering av kundeemner hjelper deg å nå målgruppen din og engasjere kundeemnene som mest sannsynlig blir kunder.
  • Bygg relasjoner med potensielle kunder. Ivaretaking av kundeemner hjelper til med å bygge tillit – og ideelt sett kundeemner som er klare til å ta neste trinn.
  • Få fart på salgsprosessen. I stedet for å starte fra begynnelsen hver gang du må finne kunder, gir kundeemnegenerering en oversikt over interesserte personer til salgsteamet.
  • Ha salgsforløpet fullt. Kundeemnegenerering bidrar til å fylle salgsforløpet med forhåndskvalifiserte kundeemner, noe som gir deg mer nøyaktige salgsprognoser.

Kundeemnegenerering kontra etterspørselsgenerering

Du lurer gjerne på hvordan kundeemnegenerering er knyttet til etterspørselsgenerering. Selv om det finnes likheter, er det ikke det samme.

Generering av kundeemne

Fokuserer på å identifisere og kvalifisere potensielle kunder og legge dem til i salgsforløpet.

Generering av kundeemner har som formål å registrere kontaktinformasjonen om potensielle kunder.

Eksempler på generering av kundeemner:

  • Innholdsoppgraderinger
  • E-bøker
  • Webinarer
  • Nettsider som registrerer info om kundeemner
Etterspørselsgenerering

Fokuserer på utvikling av tilstedeværelse og å skape etterspørsel etter produkter og tjenester.

Etterspørselsgenerering formidler verdien bedriften din tilbyr, uten å kreve at målgruppen oppgir informasjon.

Eksempler på generering av etterspørsel:

  • Blogginnlegg
  • Innlegg på sosiale medier
  • Infografikk
  • Videoer

Kategorier av kundeemnegenerering

Kategorier av kundeemnegenerering

Målet for kundeemnegenerering er å identifisere og forhåndskvalifisere potensielle kunder for salgsforløpet. Imidlertid er ikke alle klare til å kjøpe umiddelbart. Derfor må strategiene for kundeemnegenerering og markedsføring passe til de potensielle kundenes behov, uansett hvor de er i salgsprosessen. Disse kategoriene brukes ofte til å definere de ulike stadiene en potensiell kunde går gjennom i kundeemnegenereringen.

  • Markedsføring for kundeemner øverst i trakten (ToFu-markedsføring) – fokuserer på å identifisere nye kundeemner, eller de som nylig har kommet i kontakt med firmaet ditt og har vist interesse. På dette tidlige stadiet i prosessen kan det hende at markedsførere ikke enkelt kan si hvilke kundeemner som mest sannsynlig vil resultere i salg.
  • Markedsføring for kundeemner midt i trakten – fokuserer på kundeemnepleie og å vise interesse for en relasjon. Ideelt sett vil denne relasjonen gi tilliten som kreves for å utføre det neste trinnet og gjøre et kjøp.
  • Markedsføring for kundeemner nederst i trakten – fokuserer på å hjelpe interesserte kundeemner mot det neste trinnet og foreta et kjøp. Strategien inkluderer et tydelig tilbud og en handlingsoppfordring, og formålet er å gjøre kundeemner om til kunder.

Her er noen flere ord som ofte er knyttet til kundeemnegenerering.

  • Markedsføringskvalifiserte kundeemner – disse kundeemnene er ofte nye på nettstedet eller firmaet ditt og har uttrykt interesse eller svart positivt på markedsføringen din, men en særegen faktor er at de ennå ikke er klare til å ha en samtale med salgsteamet ditt.
  • Salgskvalifiserte kundeemner – disse kundeemnene viser en sterkere interesse for markedsføringen og en økt sannsynlighet for å bli kunde, og salgsteamet bør proaktivt engasjere disse kundeemnene.
  • Produktkvalifiserte kundeemner – disse kundeemnene brukes oftest i forbindelse med prøveversjoner av produkter, og de har vist interesse for å foreta et kjøp.
  • Servicekvalifiserte kundeemner – disse kundeemnene har ofte samhandlet med kundeserviceteamet og uttrykt eller vist interesse for oppgradering til neste servicenivå.
Metoder for kundeemnegenerering

Metoder for kundeemnegenerering

Det finnes mange måter å kontakte potensielle kunder på for å generere kundeemner. Inngående og utgående markedsføring tilbyr en rekke tilnærminger – så det er nyttig å forstå disse vilkårene og hvordan ulike tilnærminger til kundeemnegenerering passer inn.

Inngående markedsføring

Inngående markedsføring fokuserer på å tiltrekke kunder før de trenger produktet eller tjenesten din. Målet for inngående markedsføring er å hjelpe kundene med å lære mer om verdien firmaet ditt tilbyr.

Eksempler på inngående markedsføring:

Innholdsmarkedsføring. Oppretting av blogginnlegg, infografikk, videoer og e-bøker er innholdsmarkedsføring som har som mål å levere nyttig og verdifull informasjon til hjelp for målgruppen. Når du gjør dette, formidles verdien firmaet ditt tilbyr, og det hjelper deg med å bygge opp målgruppetillit.

Sosiale medier. Vanlige innlegg på Facebook, Twitter, LinkedIn eller en annen sosial medieplattform der målgruppen er aktiv over tid, er en fin måte å holde målgruppen engasjert på.

Utgående markedsføring

Utgående markedsføring henvender seg proaktivt til kundene for å skape oppmerksomhet. Utgående markedsføring er en meget målrettet metode med tydelige handlingsoppfordringer som ofte forbindes med reklame.

Eksempler på utgående markedsføring:

Annonsering. Annonser på nettet, trykte medier, TV eller radio er en vanlig tilnærming for å skape oppmerksomhet og generere svar på handlingsoppfordringer.

Telemarkedsføring. Telemarkedsføring – som ikke er like vanlig som før – går ut til en liste over personer og har som mål å engasjere og inspirere dem til å utføre neste trinn.

Eksempler på generering av kundeemner som både er inngående og utgående markedsføring:

E-postmarkedsføring. Dagens e-postmarkedsføring hviler på frivillig deltakelse, noe som betyr at abonnenter har gitt tillatelse til å motta meldinger. E-postmarkedsføring sender imidlertid meldinger ut til mottakere, noe som kan kategoriseres som utgående markedsføring. E-postmarkedsføring er en flott måte å sende målrettede meldinger på for å generere handling.

Arrangementer. Fysiske arrangementer er en vanlig metode for å bli mer synlig og skape oppmerksomhet blant deltakerne. Men digitale, eller virtuelle, arrangementer kan hjelpe deg å nå flere personer og generere kundeemner på en mer kostnadseffektiv måte – samtidig som du bygger solide relasjoner og fyller opp salgsforløpet.

Hvordan du genererer kundeemner

Etter hvert som du begynner å bygge strategien din for å generere kundeemner, bør du vurdere denne fremgangsmåten – og hvordan du tilpasser den til virksomheten, budsjettet og målene dine.

Trinn 1: Lag et skjema for å registrere info om kundeemner.

Når du ruller ut strategien for kundeemnegenerering, må du ha infrastrukturen på plass for å registrere kontaktinformasjon for de nye kundeemnene. Et kontaktskjema kan bygges inn på en nettside, og du kan koble til det fra enhver kommunikasjon du har med målgruppen. Du kan også lage en rekke skjemaer for å målrette mot og segmentere kundeemnelister slik det passer for firmaet ditt.

Trinn 2: Skap et verdifullt tilbud som engasjerer målgruppen.

Hvilken type informasjon er mønsterkunden din på jakt etter? Å tilby nyttige og informative ressurser kan skape tillit blant potensielle nye kundeemner. Her er noen ideer om hvordan du genererer kundeemner:

  • Prøveversjoner av produkter

  • Konkurranser

  • E-bøker

  • Webinarer

Trinn 3: Kjør en kampanje for kundeemnegenerering.

Når du har et kontaktskjema for å fange kundeemner og verdifulle ressurser du kan bruke til å engasjere målgruppen din, er det på tide å kjøre en kampanje for å generere kundeemner. Bygg opp en strategi for kundeemnegenerering, og velg mediet eller kildene du vil bruke for å nå ut til målgruppen.

  • Klargjør målet ditt.

  • Velg mediekanalene du vil bruke.

  • Klargjør din handlingsoppfordring.

  • Lag en plan for hvordan selgerne skal følge opp nye kundeemner.

Få fart på kundeemnegenereringen ved hjelp av programvare

Programvare for kundeemnegenerering og automatisering av markedsføring bidrar til å effektivisere de mange oppgavene som er knyttet til bedriftens markedsføring. Automatisering bidrar til å holde alle organisert med ett sted for å finne kontakter, se salgsfremdrift, kjøre og administrere kampanjer og utvikle solide relasjoner med potensielle og nåværende kunder.

Programvare for kundeemnegenerering er et supert verktøy som gjør det enkelt å lage og administrere kampanjer. Programvare for kundeemnegenerering hjelper deg med følgende:

  • Utvid rekkevidden din. Kontakt kundeemner via e-post, på nettet eller via nettbaserte arrangementer. Du kan enkelt skalere genereringen av kundeemner med tillegg som LinkedIn-integrasjon, SMS-integrasjon og annen tilpasset kanalintegrasjon.
  • Finn de riktige kundeemnene. Programvare for kundeemnegenerering hjelper deg med å målrette mer effektivt og maksimere resultater ved å fokusere innsats og ressurser på riktig sted.
  • Skap en personlig vri. Start med å bygge tillit blant kundeemner ved å lage tilpassede, personlige opplevelser og kundereiser basert på atferd, engasjement eller interesse.
  • Administrer kundeemner gjennom hele livssyklusen. Få oversikt over kampanjer i sanntid, og hold øye med salgsrangering på tvers av alle kundeemner i trakten.
  • Få verdifull innsikt. Programvare for kundeemnegenerering tilfører kundeintelligens og AI-drevet innsikt, og det bidrar til å forutse hvilke kundeemner som med størst sannsynlighet vil konvertere.
  • Strømlinjeform alle kampanjer. Del kampanjeinnhold på tvers av flere målgrupper eller segmenter, noe som hjelper deg å holde effektiviteten opp og bygge kundeemner for alle avdelinger av virksomheten.

Finn ut hvordan kundeemnegenerering kan hjelpe bedriften din

Se om programvare for kundeemnegenerering passer for bedriften din – Dynamics 365 Marketing hjelper deg med å finne og pleie kundeemner, rangere dem ut fra hvor salgsklare de er, lage markedsføringsinnhold og tilpasse kundereisen.