Gå til hovedinnhold

Dynamics 365-kontrollprogram for å kontakte salgsavdeling

To personer som ser på en bærbar datamaskin og antakelig diskuterer generering av potensielle kunder

En omfattende veiledning til generering av potensielle kunder

En effektiv strategi for generering av potensielle kunder bidrar til at selgerne kan oppnå suksess. Bygg et salgsforløp for de riktige kundene med denne grundige fremgangsmåten for å finne potensielle kunder, hvorfor du trenger fremgangsmåten, og hvordan den fungerer.


Hva er generering av potensielle kunder?

Generering er prosessen med å identifisere potensielle kunder for virksomheten eller tjenesten og sende dem gjennom salgsforløpet. Målet for genereringen er å forhåndskvalifisere interesserte kjøpere ved å fylle salgsforløpet slik at du kan inngå avtaler raskere.

Generering av potensielle kunder kan skje i en rekke kanaler, både på nettet og fysisk. Jo mer du utvider rekkevidden, jo flere potensielle kunder kan du identifisere, noe som øker antall kunder i salgsforløpet. Generering av potensielle kunder sparer selgerne for mye tid, noe som gir dem muligheten til å fokusere på de mest verdifulle kontaktene.

Selv om alle bedrifter har sin egen prosess, følger genereringen av potensielle kunder ofte disse trinnene:

Oppdagelse

Identifiser potensielt interesserte personer og legg grunnlaget for ivaretaking av potensielle kunder.

Ivaretaking av potensielle kunder

Begynn å bygge en pålitelig relasjon, noe som hjelper oss med å bli kjent med firmaet ditt og hva du tilbyr.

Kvalifisering av potensielle kunder

Fastslå om denne potensielle kunden er klar for neste trinn, som ofte innebærer å bli sendt til selgerne.


Hvorfor trenger du kundegenerering?

Kundegenerering baner vei for nye kunder og gir følgende fordeler:

  • Identifiser de riktige potensielle kundene. Generering av potensielle kunder hjelper deg å nå målgruppen din og engasjere dem som mest sannsynlig blir faktiske kunder.
  • Bygg relasjoner med potensielle kunder. Ivaretaking av potensielle kunder hjelper til med å bygge tillit – og ideelt sett kunder som er klare til å ta neste trinn.
  • Få fart på salgsprosessen. I stedet for å starte fra begynnelsen hver gang du må finne kunder, gir generering av potensielle kunder en oversikt over interesserte personer til selgerne.
  • Ha salgsforløpskanalen full. Kundegenerering bidrar til å fylle salgsforløpet med forhåndskvalifiserte potensielle kunder, noe som gir deg mer nøyaktige salgsprognoser.

Kundegenerering kontra etterspørselsgenerering

Du lurer gjerne på hvordan kundegenerering er knyttet til etterspørselsgenerering. Selv om det finnes likheter, er det ikke det samme.

Kundegenerering

Fokuserer på å identifisere og kvalifisere potensielle kunder og legge dem til i salgsforløpet.

Kundegenerering har som formål å registrere kontaktinformasjonen om potensielle kunder.

Eksempler på kundegenerering:

  • Innholdsoppgraderinger
  • E-bøker
  • Nettseminarer
  • Nettsider som registrerer informasjon om potensielle kunder

Etterspørselsgenerering

Fokuserer på utvikling av tilstedeværelse og å skape etterspørsel etter produkter og tjenester.

Etterspørselsgenerering formidler verdien bedriften din tilbyr, uten å kreve at målgruppen oppgir informasjon.

Eksempler på generering av etterspørsel:

  • Blogginnlegg
  • Innlegg på sosiale medier
  • Infografikk
  • Videoer

Finn ut mer om etterspørselsgenerering.


Kategorier av kundegenerering

Målet for kundegenerering er å identifisere og forhåndskvalifisere potensielle kunder for salgsforløpet. Imidlertid er ikke alle klare til å kjøpe umiddelbart. Derfor må strategiene for kundegenerering og markedsføring passe til de potensielle kundenes behov, uansett hvor de er i salgsprosessen. Disse kategoriene brukes ofte til å definere de ulike stadiene en potensiell kunde går gjennom i kundegenereringen.

  • Markedsføring for potensielle kunder øverst i trakten (ToFu-markedsføring) – fokuserer på å identifisere nye potensielle kunder, eller de som nylig har kommet i kontakt med firmaet ditt og har vist interesse. På dette tidlige stadiet i prosessen kan det hende at markedsførere ikke enkelt kan si hvilke potensielle kunder som mest sannsynlig vil resultere i salg.
  • Markedsføring for potensielle kunder midt i trakten (MoFu-markedsføring) – fokuserer på ivaretaking av potensielle kunder og å vise interesse for en relasjon. Ideelt sett vil denne relasjonen gi tilliten som kreves for å utføre det neste trinnet og gjøre et kjøp.
  • Markedsføring for potensielle kunder nederst i trakten (BoFu-markedsføring) – fokuserer på å hjelpe interesserte kunder mot det neste trinnet og foreta et kjøp. BoFu-strategiene omfatter et tydelig tilbud og en handlingsoppfordring, og formålet er å gjøre potensielle kunder om til faktiske kunder.

Her er noen flere ord som ofte er knyttet til kundegenerering.

  • Markedsføringskvalifiserte potensielle kunder – Disse potensielle kundene er ofte nye på nettstedet eller firmaet ditt og har uttrykt interesse eller svart positivt på markedsføringen din, men en særegen faktor er at de ennå ikke er klare til å ha en samtale med selgerne dine.
  • Salgskvalifiserte potensielle kunder – Disse potensielle kunder viser en sterkere interesse for markedsføringen og en økt sannsynlighet for å bli faktisk kunde, og selgerne bør proaktivt engasjere disse personene.
  • Produktkvalifiserte potensielle kunder – Disse potensielle kundene brukes oftest i forbindelse med prøveversjoner av produkter, og de har vist interesse for å foreta et kjøp.
  • Servicekvalifiserte potensielle kunder – Disse potensielle kundene har ofte samhandlet med kundeservicemedarbeiderne og uttrykt eller vist interesse for oppgradering til neste servicenivå.

Metoder for kundegenerering

Det finnes mange måter å kontakte potensielle kunder på for å generere kunder. Inngående og utgående markedsføring tilbyr en rekke tilnærminger – så det er nyttig å forstå disse vilkårene og hvordan ulike tilnærminger til kundegenerering passer inn.

Inngående markedsføring

Inngående markedsføring fokuserer på å tiltrekke kunder før de trenger produktet eller tjenesten din. Målet for inngående markedsføring er å hjelpe kundene med å lære mer om verdien firmaet ditt tilbyr.

Finn ut mer om inngående markedsføring.

Eksempler på inngående markedsføring:

Innholdsmarkedsføring. Oppretting av blogginnlegg, infografikk, videoer og e-bøker er innholdsmarkedsføring som har som mål å levere nyttig og verdifull informasjon til hjelp for målgruppen. Når du gjør dette, formidles verdien firmaet ditt tilbyr, og det hjelper deg med å bygge opp målgruppetillit.

Sosiale medier. Vanlige innlegg på Facebook, Twitter, LinkedIn eller en annen sosial medieplattform der målgruppen er aktiv over tid, er en fin måte å holde målgruppen engasjert på

Utgående markedsføring

Utgående markedsføring henvender seg proaktivt til kundene for å skape oppmerksomhet. Utgående markedsføring er en svært målrettet metode med tydelige handlingsoppfordringer som ofte forbindes med reklame.

Eksempler på utgående markedsføring:

Annonsering. Annonser på nettet, trykte medier, TV eller radio er en vanlig tilnærming for å skape oppmerksomhet og generere svar på handlingsoppfordringer.

Telemarkedsføring. Telemarkedsføring – som ikke er like vanlig som før – går ut til en liste over personer og har som mål å engasjere og inspirere dem til å utføre neste trinn.

Eksempler på generering av kunder som både er inngående og utgående markedsføring:

E-postmarkedsføring. Dagens e-postmarkedsføring hviler på frivillig deltakelse, noe som betyr at abonnenter har gitt tillatelse til å motta meldinger. E-postmarkedsføring sender imidlertid meldinger ut til mottakere, noe som kan kategoriseres som utgående markedsføring. E-postmarkedsføring er en flott måte å sende målrettede meldinger på for å generere handling.

Arrangementer. Fysiske arrangementer er en vanlig metode for å bli mer synlig og skape oppmerksomhet blant deltakerne. Men digitale, eller virtuelle, arrangementer kan hjelpe deg å nå flere personer og generere kunder på en mer kostnadseffektiv måte – samtidig som du bygger solide relasjoner og fyller opp salgsforløpet.


Hvordan du genererer kunder

Etter hvert som du begynner å bygge strategien din for å generere kunder, bør du vurdere denne fremgangsmåten – og hvordan du tilpasser den til virksomheten, budsjettet og målene dine.

Trinn 1: Lag et skjema for å registrere informasjon om potensielle kunder.

Når du ruller ut strategien for kundegenerering, må du ha infrastrukturen på plass for å registrere kontaktinformasjon for de nye potensielle kundene. Et kontaktskjema kan bygges inn på en nettside, og du kan koble deg til det fra enhver kommunikasjon du har med målgruppen. Du kan også lage en rekke skjemaer for å målrette mot og segmentere kundelister slik det passer for firmaet ditt.

Trinn 2: Skap et verdifullt tilbud som engasjerer målgruppen.

Hvilken type informasjon er mønsterkunden din på jakt etter? Å tilby nyttige og informative ressurser kan skape tillit blant potensielle nye kunder. Her er noen ideer om hvordan du genererer kunder:

  • Prøveversjoner av produkter
  • Konkurranser
  • E-bøker
  • Nettseminarer

Trinn 3: Kjør en kampanje for kundegenerering.

Når du har et kontaktskjema for å fange potensielle kunder og verdifulle ressurser du kan bruke til å engasjere målgruppen din, er det på tide å kjøre en kampanje for å generere kunder. Bygg opp en strategi for kundegenerering, og velg mediet eller kildene du vil bruke for å nå ut til målgruppen.

  • Klargjør målet ditt.
  • Velg mediekanalene du vil bruke.
  • Klargjør din handlingsoppfordring.
  • Lag en plan for hvordan selgerne skal følge opp nye potensielle kunder.

Få fart på kundegenereringen ved hjelp av programvare

Programvare for kundegenerering og markedsføringsstøtte bidrar til å effektivisere de mange oppgavene som er knyttet til bedriftens markedsføring. Automatisering bidrar til å holde alle organisert med ett sted for å finne kontakter, se salgsfremdrift, kjøre og administrere kampanjer og utvikle solide relasjoner med potensielle og nåværende kunder.

Programvare for kundegenerering er et supert verktøy som gjør det enkelt å lage og administrere kampanjer. Programvare for kundegenerering hjelper deg med følgende:

  • Utvid rekkevidden din. Kontakt potensielle kunder via e-post, på nettet eller via nettbaserte arrangementer. Du kan enkelt skalere genereringen av kunder med tillegg som LinkedIn-integrering, SMS-integrasjon og annen tilpasset kanalintegrering.
  • Finn de riktige potensielle kundene. Programvare for kundegenerering hjelper deg med å målrette mer effektivt og maksimere resultater ved å fokusere innsats og ressurser på riktig sted.
  • Skap en personlig vri. Start med å bygge tillit blant potensielle kunder ved å lage tilpassede, personlige opplevelser og kundereiser basert på atferd, engasjement eller interesse.
  • Administrer potensielle kunder gjennom hele livssyklusen. Få oversikt over kampanjer i sanntid, og hold øye med salgsrangering på tvers av alle potensielle kunder i trakten.
  • Få verdifull innsikt. Programvare for kundegenerering tilfører kundeintelligens og KI-drevet innsikt, og det bidrar til å forutse hvilke potensielle kunder som med størst sannsynlighet kommer til å bli faktiske kunder.
  • Effektiviser alle kampanjer. Del kampanjeinnhold på tvers av flere målgrupper eller segmenter, noe som hjelper deg å holde effektiviteten opp og bygge potensielle kunder for alle avdelinger av virksomheten.

Finn ut mer om markedsføringsstøtte.

Finn ut hvordan kundegenerering kan hjelpe bedriften din

Se om programvare for kundegenerering passer for bedriften din – Dynamics 365 Marketing hjelper deg med å finne og ivareta potensielle kunder, rangere dem ut fra hvor salgsklare de er, lage markedsføringsinnhold og tilpasse kundereisen.