Gå til hovedinnhold

Slik finner du langsiktige kundeemner

Det finnes en rett og en gal måte å generere og målrette mot kundeemner på. Gjennom relasjonssalg kan du øke konverteringsfrekvensen og bygge relasjoner til kundene dine. Sett av tid til å jobbe målrettet, finne de rette kundeemnene, vinne deres tillit, etablere varige forbindelser og bli en verdsatt partner.

Hva kundeemnene ser etter

  • Selskaper som er interesserte i å bygge en relasjon i tillegg til økt omsetning
  • Partnere som viser at de virkelig forstår kjøperens virksomhet
  • Tilpasset innhold og anbefalinger

Ingen kundeemner er helt like, men når du undersøker og tilbyr dem det de ser etter, er det større sannsynlighet for at kjøperne vil kommunisere med deg.

Ikke bli distrahert av raske løsninger

TIPS: Tenk over hvem, hva og hvor. Avgjør om du målretter mot disse kundeemnene til rett tid og med rett budskap.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

—Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Kundeemner: kvalitet fremfor kvantitet

Mestre de beste verktøyene for relasjonssalg

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

— Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery i Fruit of the Loom

Vær genuin og ikke generisk når du målretter mot kundeemner

Still deg selv noen få, grunnleggende spørsmål for å sørge for at du bruker tiden så effektivt som mulig når du finner et kundeemne:

  • Kan denne salgslederen ta beslutningene jeg ønsker?
  • Hva sier personens nettverk om vedkommende? Har de gode kontakter, eller virker det som vedkommende driver virksomheten alene?
  • Er jeg den rette personen til å kontakte vedkommende, eller finnes det en eksisterende forbindelse i teamet mitt som kan gi bedre resultater?
  • Finnes det en historikk mellom denne personen og organisasjonen min?
  • Hva håper jeg å oppnå ved å kontakte denne personen?
  • Hvordan vil en oppfølgingssamtale med dette kundeemnet se ut?
  • Basert på det jeg vet så langt – hvor mange trinn er vi unna å dra i land avtalen?

Bry deg om troverdigheten din

Ta en god titt på kundeemnene du målretter mot, og spør deg selv:

  • Deler eller samhandler de med relevant innhold?
  • Viser de tegn til at de leter etter en ny mulighet?
  • Ser de ut til å omfavne en utfordring?

Bruk tid på å identifisere hva som kan være av interesse eller ikke, og formuler en strategi for å posisjonere deg som en tiltrodd kilde. Når du har fått vedkommendes tillit, er det enklere å også få lojalitet.

Noen strategier du bør vurdere når du leter etter de rette kundeemnene

Se rett fremover

Fokuser på folk du allerede har en forbindelse til. De finnes kanskje allerede i nettverket ditt, men uten at dere har etablert en relasjon. Sosiale salgsverktøy kan hjelpe deg å finne de mest relevante kundene via avanserte filtre og viktige forbindelser.

Vær tilgjengelig

Ved å opprette en ærlig profil som setter kunden i fokus, kan du målrette mot kundeemner og holde på kunder som er mer interesserte i langsiktige relasjoner. Hvis du «pynter på sannheten» i et forsøk på å fremstille en rekke falske forbindelser, ender du bare på feil spor og med feil kunder. Enkelte betalingstjenester veileder deg gjennom arbeidet med å utvikle en profil som fører til at du får etablert relasjoner.

Teknologi er ikke den eneste løsningen

Forbindelsene og relasjonene dine utenfor nettet er fortsatt viktige. Dra på arrangementer, hold taler, stå utenfor eller gjør det du kan for å knytte kontakter utenfor nettet. Når du kommer hjem om kvelden, har du en rekke kundeemner av høy kvalitet som du kan begynne å evaluere.

Begynn med de mest oppdaterte tipsene og teknikkene

For å lære mer om hvordan du bør bygge nettverk med LinkedIn Sales Navigator og Dynamics 365 for Sales kan du be om en demonstrasjon av Microsofts Relationship Sales-løsning.