Slik finner du langsiktige kundeemner
Det finnes en rett og en gal måte å generere og målrette mot kundeemner på. Gjennom relasjonssalg kan du øke konverteringsfrekvensen og bygge relasjoner til kundene dine. Sett av tid til å jobbe målrettet, finne de rette kundeemnene, vinne deres tillit, etablere varige forbindelser og bli en verdsatt partner.
Hva kundeemnene ser etter
Før du begynner jakten på salgsemner, har vi noen eksempler på kvalitetene kjøperne ønsker seg i en forretningspartner:
- Selskaper som er interesserte i å bygge en relasjon i tillegg til økt omsetning
- Partnere som viser at de virkelig forstår kjøperens virksomhet
- Tilpasset innhold og anbefalinger
Ingen kundeemner er helt like, men når du undersøker og tilbyr dem det de ser etter, er det større sannsynlighet for at kjøperne vil kommunisere med deg.
Ikke bli distrahert av raske løsninger
Nettbaserte kommunikasjonsverktøy har gjort mulighetene for å generere salgsemner langt enklere. Den enorme mengden potensielle kunder gjør det fristende å kopiere og lime inn salgsargumentet ditt i en e-post og sende den til så mange som mulig. Ofte gir dette bare dobbelt så mye innsats og svært liten avkastning, og viktigst av alt – du setter troverdigheten din på spill.
TIPS: Tenk over hvem, hva og hvor. Avgjør om du målretter mot disse kundeemnene til rett tid og med rett budskap.
«Det vi ser er at hele salgsprosessen er i endring – informasjon er overalt, og samtaler krysser flere kanaler. Selgerne våre trenger oppdatert kundeinformasjon tilgjengelig for hånden – enten fra interne systemer eller sosiale medieplattformer som LinkedIn. De trenger et intelligent verktøy som vil gjøre rapportering, forutsigelse og så videre svært raskt og effektivt, slik at de kan fokusere på å jobbe med kundene våre.»
Kundeemner: kvalitet fremfor kvantitet
Nå som du snakker med de rette folkene og genererer potensielle salg, bør du implementere de rette verktøyene og koble til forretningsprosessene dine for å overvåke relasjonenes tilstand, motta datadrevne produktanbefalinger og møtepåminnelser, se statuser for e-postkommunikasjon og mye mer. Du har ny tilgang til solid statistikk om kundene dine, og fordi du bare fokuserer på de viktige kundene, kan du oppfylle og overgå kravene deres på en effektiv og korrekt måte.
Mestre de beste verktøyene for relasjonssalg
Bruk verktøy som kan generere potensielle salg basert på aktivitetstrender via avanserte filtreringssystemer. Verktøy for sosiale medier, som LinkedIn, kan kombineres med kraftige verktøy og løsninger for CRM for å få ubegrenset tilgang til verdifulle, anbefalte baner for å nå kjøpere.
«Vi har alltid vært veldig flinke til å produsere produktet vårt. Nå må vi være like flinke til å engasjere oss med kundene våre. Det betyr at vi må holde kunden i sentrum av alt vi gjør.»
Vær genuin og ikke generisk når du målretter mot kundeemner
Husk at ingen vil føle at de får en generisk mulighet. I stedet for å tilbringe litt tid med hver enkelt person bør du bruke teknikker for relasjonssalg for å legge til rette for langsiktige og betydningsfulle relasjoner med de rette personene.
Still deg selv noen få, grunnleggende spørsmål for å sørge for at du bruker tiden så effektivt som mulig når du finner et kundeemne:
- Kan denne salgslederen ta beslutningene jeg ønsker?
- Hva sier personens nettverk om vedkommende? Har de gode kontakter, eller virker det som vedkommende driver virksomheten alene?
- Er jeg den rette personen til å kontakte vedkommende, eller finnes det en eksisterende forbindelse i teamet mitt som kan gi bedre resultater?
- Finnes det en historikk mellom denne personen og organisasjonen min?
- Hva håper jeg å oppnå ved å kontakte denne personen?
- Hvordan vil en oppfølgingssamtale med dette kundeemnet se ut?
- Basert på det jeg vet så langt – hvor mange trinn er vi unna å dra i land avtalen?
Bry deg om troverdigheten din
Det er viktig å forstå kundeemnets virksomhet og om du kan levere verdi, før du tar kontakt. Verdien avhenger av hvor nøyaktig du er når du bestemmer deg for om kunden er rett for deg. Bruk tid på å observere potensielle kundeemner før du hopper i det.
Ta en god titt på kundeemnene du målretter mot, og spør deg selv:
- Deler eller samhandler de med relevant innhold?
- Viser de tegn til at de leter etter en ny mulighet?
- Ser de ut til å omfavne en utfordring?
Bruk tid på å identifisere hva som kan være av interesse eller ikke, og formuler en strategi for å posisjonere deg som en tiltrodd kilde. Når du har fått vedkommendes tillit, er det enklere å også få lojalitet.
Noen strategier du bør vurdere når du leter etter de rette kundeemnene
Se rett fremover
Fokuser på folk du allerede har en forbindelse til. De finnes kanskje allerede i nettverket ditt, men uten at dere har etablert en relasjon. Sosiale salgsverktøy kan hjelpe deg å finne de mest relevante kundene via avanserte filtre og viktige forbindelser.
Vær tilgjengelig
Ved å opprette en ærlig profil som setter kunden i fokus, kan du målrette mot kundeemner og holde på kunder som er mer interesserte i langsiktige relasjoner. Hvis du «pynter på sannheten» i et forsøk på å fremstille en rekke falske forbindelser, ender du bare på feil spor og med feil kunder. Enkelte betalingstjenester veileder deg gjennom arbeidet med å utvikle en profil som fører til at du får etablert relasjoner.
Teknologi er ikke den eneste løsningen
Forbindelsene og relasjonene dine utenfor nettet er fortsatt viktige. Dra på arrangementer, hold taler, stå utenfor eller gjør det du kan for å knytte kontakter utenfor nettet. Når du kommer hjem om kvelden, har du en rekke kundeemner av høy kvalitet som du kan begynne å evaluere.
Begynn med de mest oppdaterte tipsene og teknikkene
Lær hvordan du fokuserer nettverksinnsatsen med Microsoft Relationship Sales, som samler LinkedIn Sales Navigator og Microsoft Dynamics 365 Sales.