9 teknikker for relasjonssalg

Gjør undersøkelser

Det er viktig å alltid være klar. Ikke innled en samtale med en kjøper før du har gjort tilstrekkelige undersøkelser. Bruk forretningsintelligens og prediktive analyser for å forutse behov og svare på spørsmål. Juster løsningene etter kundens prioriteringer for å sikre langsiktig verdi.

Bli kjent med partnerne dine

Relasjonssalg er et partnerskap, en vedvarende samtale og et samarbeid som hjelper kundene å oppfylle behov som er i stadig endring. Hvis du viser at du kan samarbeide for å hjelpe kundene å lykkes med forskjellige utfordringer, vil de aldri glemme det.

Bli kjent med dine fremtidige samarbeidspartnere, virksomhetene deres og hva de prøver å oppnå. Du er kanskje stolt av den smarte strategien din og de beviselige resultatene som har engasjert tidligere kunder, men det er viktig å spørre deg selv om du bør ta ett skritt tilbake og justere tilnærmingen til det nye kundeemnet du er i ferd med å kontakte.

Vit når du bør handle

Timing betyr alt. Å vite når du bør være frempå og når du skal holde igjen, er en av de viktigste ferdighetene du kan ha. God timing viser at du har full kontroll og bruker de rette verktøyene for å bygge nye relasjoner eller pleie etablerte forhold. Etter hvert som stadig flere potensielle kunder tar i bruk sosiale medier, har du verktøyene du trenger for å ta kontakt til rett tid.

Lytt mer og snakk mindre

Innen salg blir ørene ofte brukt for lite. Ved å lytte til kundene – både det de sier og måten de sier det på – kan du svare på en effektiv måte og vise at du bryr deg mer om deres langsiktige behov enn din egen provisjon på kort sikt. Kunsten å lytte er fraværende i opplæringen hos mange selskaper. Du bør gjøre det til mer enn en ren strategi – gjør det til det blir en vane.

Vær oppriktig

Du kan ikke forfalske en ekte interesse for kundene dine. Hvem som helst kan se når noen prøver å skjule ting de ikke vet. Oppriktighet er tuftet på selvtilliten som kommer fra forberedelser og empati. Dette gir grunnlag for en felles dialog som fører til praktiske løsninger og sunne relasjoner.

Én definisjon av ordet dialog er «en utveksling av ideer og meninger». Dette innebærer å ta til seg det den andre parten sier, og samtidig bidra med dine egne synspunkter på det aktuelle emnet. Med andre ord: oppriktighet betyr å være interessert, engasjert og nysgjerrig.

Omfavn empati

Ved å bruke de rette verktøyene får du omfattende informasjon om nøkkelpersoner slik at du kan skape empati gjennom delte erfaringer. En forfremmelse, en personlig milepæl eller endringer i markedet ... det er umulig å tilfredsstille kundene hvis du ikke vet hva som foregår i livene deres og ser verden gjennom deres øyne.

Ha en tydelig sosial tilstedeværelse

For å bygge en vellykket salgsrelasjon må du jobbe med alle de viktigste personene og vite hvordan de kommuniserer. Det er viktig å engasjere seg i sosiale medier for å få oversikt over hele konteksten, og det bidrar også til økt troverdighet. Studier viser for eksempel at kjøpere gjerne unngår selgere som har ufullstendige profiler.

En tydelig sosial tilstedeværelse viser at du har organisasjonens kollektive behov langt fremme i bevisstheten, og bygger troverdighet som er vanskelig å oppnå.

Vær tålmodig

Venner, familie og jobbrelasjoner – ingen varige forhold oppstår over natten. Det krever tid, dedikasjon og fremsyn for å gjøre kundeemner om til salgsrelasjoner som kan stå imot forretningslivets opp- og nedturer og komme styrket ut på den andre siden. Det er viktig å ha verktøy som gir innsikt i livets utfordringer, men tålmodighet er selve fundamentet.

Gjør tillit til det største målet ditt

Alle ordene på denne listen har en fellesnevner: «tillit». Tillit utgjør cirka 90 % av et relasjonssalg. Én måte å bygge tillit mellom deg og kundeemnene på er ved å tilby innsikt og anbefalinger som løser kundenes problemer. Jo mer du tilpasser risikoene og mulighetene kundene står overfor, jo bedre viser du at du forstår dem. Du kan ikke vinne tillit hos noen over natten, men når du først har gjort det, er alt mulig.