Salgstips og -teknikker for å finne kundeemner
Relasjonssalg har utviklet seg i takt med teknologien, og omfatter samtidig tradisjonelle verdier. Se hvordan vi kom frem til disse salgstipsene for å hjelpe deg å finne og utvikle salgssamarbeid – sammen med data som viser hvor viktig relasjonssalg er. Disse salgsteknikkene vil hjelpe deg å dra fordel av sosial utvikling og finne kundeemner som er klare til å kjøpe.
Før du begynner å etablere salgsrelasjoner
Her får du et «veikart» for relasjonssalg som kan hjelpe deg å fokusere på tipsene og teknikkene du bør bruke. Det er viktig å vite hva du skal se etter, før du begynner å etablere relasjonssalg med kjøperne.
1
Identifiser
Hvilke kundeemner vil du kontakte, og hvorfor? Kan du tilby løsninger, eller vil du at de skal kjøpe noe av deg med en gang? Når du vet hva slags kundeemner du ser etter, blir det enklere å snevre inn søket. Selskaper starter ofte med et bredt søk uten å identifisere tydelig hva de leter etter. Resultatet blir at de får kvantitet, men ikke særlig mye kvalitet.
2
Tilbud
Når du har identifisert kundeemnene du vil kontakte, er tiden inne for å finne eller opprette innhold som kan være appellerende for dem. Én ting er å fortelle potensielle kunder hvordan du kan hjelpe dem – det er mye mer virkningsfullt å ha bruksklare løsninger tilgjengelig. Kunden du målretter mot, bør ta én titt på det selskapet ditt tilbyr, og tenke: «De forstår bransjen min og har utviklet anbefalinger og innhold som jeg har bruk for».
3
Engasjer
Nå som du har identifisert hvem du vil kontakte, og kan tilby dem hjelp, er du klar til å ta kontakt. Mange selskaper begynner med trinn tre uten å gjøre undersøkelser, og dette kan virke avskrekkende for potensielle kunder. Når selskaper anser deg som en tankeleder, søker de etter deg.
Så snart du vet hva du ser etter, blir disse nyttige salgstipsene og -teknikkene mer effektive.
Slik bruker du teknologi for å utvide den potensielle kundebasen din
Nyvinninger som personlige datamaskiner, moderne databaser, smarttelefoner og sosiale medier har skapt nye muligheter for relasjonssalg. Her er noen eksempler på viktig lærdom for å dra fordel av den digitale intelligensen som ligger for dine føtter:
- Vær tilkoblet: få mer tid til å selge. Potensielle kjøpere ser alltid etter muligheter til å bygge nye relasjoner som de kan komme i kontakt med til enhver tid.
- Vær synlig: bruk sosiale verktøy for å lage tydelige og gode profiler, og delta i samtaler på sosiale medier. Slik kan du utvikle personlige relasjoner basert på kundens behov og felles interesser.
- Vær kunnskapsrik: Fremstå som en tankeleder. Dette kan du oppnå ved å vise frem ekspertisen din via blogger og innlegg i sosiale medier som viser at du følger med på trendene, noe som igjen kan føre til at du får nye kundeemner.
- Tenk «viralt»: når relasjonssalgsmotoren din er på plass, får du langt større rekkevidde. Vær forberedt på å utnytte mulighetene ved å holde deg organisert og engasjert. Jo mer tid du bruker på å bygge merkevaren din på nettet, jo mer får du igjen.
TIPS: Alle bedrifter har en «nettpersonlighet». Det er viktig å vite hvordan potensielle kundeemner kan oppfatte deg. Hvis du tilbyr mer personlige løsninger og er mindre salgsrettet fra starten av, gir du et bedre førsteinntrykk.
Bruk en menneskelig tilnærming
Enkelte salgsferdigheter er tidløse. Det er lett å glemme at selv om du har all mulig teknologi for hånden, er det fortsatt viktig å bruke veldokumenterte salgsteknikker som å finne, engasjere og bygge salgsrelasjoner med kunder. Kombinasjonen av teknologi og det menneskelige elementet er svært kraftfull. Dette innebærer følgende:
- Undersøk: kjenn den potensielle kjøperens virksomhet ut og inn, slik at du kan levere løsninger som er relevante og løser en rekke utfordringer.
- Finn: oppdag likheter mellom deg og kjøperne for å etablere en personlig forbindelse.
- Lytt: vis at du får med deg det kundeemnene sier, ved å gi dem tilbud som er relevante i henhold til behovene deres. Sørg for at det handler om dem, og ikke om deg.
- Vit: kontakt kjøperne når de er interesserte. Timing betyr alt innen relasjonsbygging.
- Hold ut: Rom ble ikke bygget på en dag, og det kan ikke en sterk salgsrelasjon heller. Se prosessen som en mulighet til å lære mer om kundene og levere verdifulle løsninger på lang sikt.
TIPS: For å bygge sosiale relasjoner trenger du bedre ferdigheter innen timing, lytting og personlig engasjement med kundene enn slik det ble gjort tidligere. Når du identifiserer og lærer mer om målrettede kundeemner, kan du utforme og tilby svarene de ser etter.
Hvorfor du bør bygge salgsrelasjoner
Det finnes ingen bedre måte å pleie ekte og varige salgsrelasjoner med kundeemner på enn ved å vise dem at du forstår utfordringene deres og kan tilby løsninger. Det er viktig å ha verktøy tilgjengelig slik at du kan:
- Holde øye med kjøperne og behovene deres
- Lage personlig tilpasset innhold for kundeemner
- Bruke digital intelligens og datastatistikk for å videreutvikle salgsrelasjonen
Få bevis for styrken ved relasjonssalg
Kombiner tidløse personlige ferdigheter med strategisk, sosialt engasjement for å konvertere flere kundeemner. «State of Sales in 2016»-rapporten fra LinkedIn inneholder data som viser hvor viktig det er å engasjere seg i moderne relasjonssalg.
- Selgere jobber stort sett med sosiale salg og CRM-verktøy, ettersom de mener de kan få mest mulig verdi på denne måten
- Mer enn 70 % av alle selgere bruker sosiale salg og ser på relasjonsbyggingsverktøy som det aller viktigste for omsetningen
- 90 % av de beste selgerne bruker sosiale salgsverktøy, sammenlignet med 71 % av alle selgere totalt
Det er også viktig å vite at det er rette og gale måter å kontakte kjøpere på, og at det å ha et tydelig sett med verktøy og teknikker, er nøkkelen til å oppdage relevante kundeemner.
TIPS: Du kan skille deg ut fra mengden ved å bli en av få virksomheter som prøver å bygge kunderelasjoner.
Bruk disse tipsene og teknikkene med Microsoft Relationship Sales
Lær hvordan du fokuserer nettverksinnsatsen med Microsoft Relationship Sales, som samler LinkedIn Sales Navigator og Microsoft Dynamics 365 Sales.