Verdergaan naar hoofdinhoud

Widget Contact opnemen met Verkoop van Dynamics 365

Een uitgebreide handleiding voor leadgeneratie

Met een doeltreffende strategie voor het genereren van leads is je salesteam klaar voor succes. Ontwikkel een verkooppijplijn met de juiste prospects met deze uitgebreide informatie over wat leadgeneratie is en hoe het werkt.

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is het proces waarbij potentiële klanten voor je bedrijf of service geïdentificeerd worden en naar je verkooppijplijn geleid worden. Het doel van leadgeneratie is het vooraf kwalificeren van geïnteresseerde kopers, zodat je verkooppijplijn gevuld wordt en je sneller deals kunt sluiten.

Het genereren van leads kan via allerlei kanalen plaatsvinden, zowel online als tijdens persoonlijke ontmoetingen. Hoe meer je je bereik vergroot, hoe meer potentiële klanten je kunt identificeren, waardoor het aantal leads in je verkooppijplijn toeneemt. Met leadgeneratie kunnen salesteams ontzettend veel tijd besparen, zodat ze zich op contacten met hoge waarde kunnen richten.

Hoewel elk bedrijf over een eigen proces beschikt, worden bij leadgeneratie vaak de volgende fasen doorlopen:

Ontdekken

Het identificeren van mogelijk geïnteresseerde personen en het leggen van een basis voor leadontwikkeling.

Leads ontwikkelen

Een begin maken met het opbouwen van een vertrouwde relatie, zodat de lead zich op zijn gemak voelt bij je bedrijf en je aanbod.

Leads kwalificeren

Bepalen of deze lead klaar is voor de volgende stap, wat vaak het punt is waarop de lead wordt overgedragen aan het salesteam.

Waarom heb je leadgeneratie nodig?

Waarom heb je leadgeneratie nodig?

Leadgeneratie maakt de weg vrij voor nieuwe klanten en biedt je de volgende voordelen:

  • De juiste prospects identificeren. Je inspanningen bij het genereren van leads helpen je de juiste doelgroep te bereiken en de prospects te betrekken die het meest waarschijnlijk klant worden.
  • Relaties met potentiële klanten opbouwen. Met leadontwikkeling kun je de weg vrijmaken naar vertrouwen – en in het ideale geval naar het moment dat de volgende stap genomen kan worden.
  • Het verkoopproces versnellen. Je hoeft niet telkens opnieuw te beginnen als je klanten moet vinden. Met leadgeneratie krijg je salesteam een lijst met geïnteresseerde personen.
  • Je verkooppijplijn blijven vullen. Met leadgeneratie wordt je pijplijn continu aangevuld met vooraf gekwalificeerde leads, zodat je nauwkeuriger verkopen kunt voorspellen.

Leadgeneratie versus vraaggeneratie

Misschien wil je weten hoe leadgeneratie zich verhoudt tot vraaggeneratie. Ondanks dat er overeenkomsten zijn, zijn ze verschillend.

Leadgeneratie

Gericht op het identificeren en kwalificeren van potentiële klanten en het toevoegen daarvan aan je verkooppijplijn.

Leadgeneratie is bedoeld om de contactgegevens van potentiële klanten vast te leggen.

Voorbeelden van leadgeneratie:

  • Contentupgrades
  • eBooks
  • Webinars
  • Interessante webpagina's voor leads
Vraaggeneratie

Gericht op het ontwikkelen van bewustwording en het creëren van vraag naar je product of service.

Vraaggeneratie is bedoeld om de waarde van je bedrijfsaanbod over te brengen, zonder dat de doelgroep daarvoor informatie hoeft te verstrekken.

Voorbeelden van vraaggeneratie:

  • Blogberichten
  • Berichten op sociale media
  • Infographics
  • Video’s

Leadgeneratie – categorieën

Leadgeneratie – categorieën

Het doel van leadgeneratie is het identificeren en vooraf kwalificeren van potentiële klanten voor je verkooppijplijn. Niet alle personen zijn evenwel direct klaar om een aankoop te doen. Daarom moeten je strategieën voor leadgeneratie en marketing aansluiten op de behoeften van de potentiële klant, ongeacht de vraag waar deze zich in het verkooptraject bevindt. De volgende categorieën worden vaak gebruikt voor het bepalen van de verschillende fasen die een potentiële klant volgt door het leadgeneratieproces.

  • ToFu-marketing (Top of the Funnel) - Gericht op het identificeren van geheel nieuwe prospects, of prospects die onlangs met je bedrijf in contact zijn geweest en interesse hebben getoond. In deze beginfase van het proces zullen marketeers niet altijd gemakkelijk kunnen aangeven welke leads het meest waarschijnlijk tot een verkoop zullen leiden.
  • MoFu-marketing (Middle of the Funnel) - Gericht op leadontwikkeling, waarbij een introductie of getoonde interesse tot een relatie wordt ontwikkeld. In het ideale geval wordt deze relatie opgevolgd door het vertrouwen dat nodig is om de volgende stap te nemen en een aankoop te doen.
  • BoFu-marketing (Bottom of the Funnel) - Erop gericht geïnteresseerde leads te helpen de volgende stap te nemen en een aankoop te doen. BoFu-strategieën omvatten een helder aanbod en een oproep tot actie, bedoeld om leads naar klanten te converteren.

Hieronder zie je nog een aantal andere termen die vaak worden gebruikt op het gebied van leadgeneratie.

  • MQL's (Marketing Qualified Leads) - Deze leads, die vaak nog niet eerder hebben kennisgemaakt met je website of bedrijf, hebben interesse getoond of positief op marketing gereageerd – maar een onderscheidende factor is dat ze nog niet klaar zijn voor een bericht van je salesteam.
  • SQL's (Sales Qualified Leads) - Deze leads met een sterke interesse voor je marketingactiviteiten, vertonen een grotere kans klant te worden. Het verkoopteam moet deze leads proactief benaderen.
  • PQL's (Product Qualified Leads) - Leads van dit type – doorgaans gebruikt in combinatie met proefversies van producten – hebben een gratis of proefaanbod aangevraagd en interesse in een aankoop getoond.
  • Service Qualified Leads - Deze leads – vaak specifiek voor de klantenservice – hebben contact gehad met je klantenserviceteam en interesse geuit of getoond in een upgrade naar service van het volgende niveau.
Benaderingen van leadgeneratie

Benaderingen van leadgeneratie

Er zijn allerlei manieren om potentiële klanten te benaderen en te beginnen met het genereren van leads. Inbound- en outboundmarketing bieden een scala aan benaderingen – dus het is handig om met deze termen bekend te zijn en te begrijpen hoe de verschillende werkwijzen voor leadgeneratie daarin passen.

Inboundmarketing

Inboundmarketing is gericht op het aantrekken van klanten vóór het moment dat ze je product of service nodig hebben. Het doel van inboundmarketing is klanten meer informatie te bieden over de waarde van jouw bedrijf.

Voorbeelden van inboundmarketing zijn:

Contentmarketing. Contentmarketing – het opstellen van blogberichten, infographics, video's en eBooks – richt zich op het bieden van waardevolle informatie waarmee je doelgroep geholpen wordt. Hierdoor wordt de waarde van je bedrijf duidelijk en kun je gemakkelijker vertrouwen bij de doelgroep opbouwen.

Sociale media. Regelmatige berichten op Facebook, Twitter, LinkedIn of andere platforms voor sociale media waar je doelgroep actief is, zijn een geweldige manier om je doelgroep betrokken te houden.

Outboundmarketing

Bij outboundmarketing wordt de klant proactief benaderd om bewustwording te genereren. Outboundmarketing is sterk gericht, maakt gebruik van een duidelijke oproep tot actie en wordt vaak geassocieerd met adverteren.

Voorbeelden van outboundmarketing zijn:

Adverteren. Adverteren op het web, in drukwerk, op tv of op de radio, is een klassieke benadering om de bewustwording te vergroten en reacties op de oproep tot actie te bevorderen.

Telemarketing. Hoewel telemarketing niet zo gangbaar is als voorheen, is het bruikbaar om personen op een lijst te benaderen, te betrekken en aan te zetten de volgende stap te nemen.

Voorbeelden van leadgeneratie die zowel inbound- als outboundmarketing zijn:

E-mailmarketing. De huidige leveranciers van e-mailmarketing vereisen een opt-in, wat betekent dat abonnees toestemming moeten geven voor het ontvangen van berichten. Bij e-mailmarketing wordt de communicatie wel naar de ontvangers gepusht, waardoor het in de categorie 'outboundmarketing' kan worden geplaatst. E-mailmarketing is een uitstekende manier om gerichte berichten te versturen om reacties op de oproep tot actie te bevorderen.

Gebeurtenissen. Bij de meeste fysieke gebeurtenissen is sprake van een beproefde formule waarmee je bedrijf gemakkelijker meer zichtbaarheid verkrijgt en de bewustwording onder de bezoekers wordt vergroot. Maar ook digitale (virtuele) gebeurtenissen kunnen je helpen meer mensen te bereiken en kosteneffectieve leads te genereren – terwijl je ook hier de vertrouwde relaties opbouwt die je verkooppijplijn voeden.

Hoe genereer je leads?

Als je begint met het ontwikkelen van een strategie voor leadgeneratie, is het verstandig deze stappen te overwegen – en te bedenken hoe je die eventueel aanpast aan je bedrijf, je budget en je doelen.

Stap 1: Maak een formulier waarmee je leads kunt vastleggen.

Naarmate je je strategie voor leadgeneratie uitrolt, moet je over een infrastructuur beschikken om contactinformatie voor je nieuwe leads vast te leggen. Een formulier voor het vastleggen van leads kan in een webpagina worden ingesloten, waarbij je een link naar het formulier kunt gebruiken in elke communicatie met je doelgroep. Je kunt ook een reeks formulieren gebruiken om je beter op bepaalde doelgroepen te kunnen richten en deze te segmenteren op de manier die voor jouw bedrijf het best werkt.

Stap 2: Ontwikkel een waardevol aanbod dat je doelgroep aanspreekt.

Naar wat voor informatie is je ideale klant vaak op zoek? Met nuttige en informatieve bronnen kun je een vertrouwensrelatie met potentiële nieuwe leads opbouwen. Hieronder vind je een aantal ideeën die je kunnen helpen bij het genereren van leads:

  • Proefversies van producten

  • Prijsvragen

  • eBooks

  • Webinars

Stap 3: Voer een campagne om leads te genereren.

Nu je beschikt over een formulier om leads vast te leggen en over waardevolle informatiebronnen die je kunt gebruiken om je doelgroep te betrekken, is het tijd een leadgeneratiecampagne te voeren. Ontwikkel een strategie voor het genereren van leads en selecteer de media of bronnen die je wilt gebruiken om je doelgroep te bereiken.

  • Schets je doelstelling.

  • Selecteer de media die je wilt gebruiken.

  • Maak je oproep tot actie inzichtelijk.

  • Ontwikkel een plan voor vervolgacties van je salesteam voor de nieuwe leads.

Genereer sneller leads met leadgeneratiesoftware

Software voor leadgeneratie en marketingautomatisering helpt je bij het stroomlijnen van de vele marketingtaken van je bedrijf. Met automatisering blijft iedereen georganiseerd: er is één locatie waar contacten te vinden zijn, de voortgang van de verkoop gevolgd kan worden, campagnes kunnen worden gevoerd en beheerd en vertrouwensrelaties met potentiële en huidige klanten kunnen worden ontwikkeld.

Leadgeneratiesoftware is een ideale tool om je inspanningen bij het genereren van leads te bevorderen en moeiteloos campagnes te ontwikkelen en beheren. Leadgeneratiesoftware kan je helpen bij het volgende:

  • Je bereik vergroten. Leg contact met prospects via e-mail, op het web of via online gebeurtenissen. Je kunt je inspanningen voor het genereren van leads gemakkelijk schalen met invoegtoepassingen als LinkedIn-integratie, sms-integratie en andere kanaalintegraties op maat.
  • De juiste leads vinden. Met software voor leadgeneratie kun je gerichter te werk gaan en de resultaten maximaliseren door je inspanningen en resources te focussen op de juiste doelen.
  • Een persoonlijk tintje toevoegen. Begin met het opbouwen van vertrouwen door persoonlijke ervaringen en klantreizen op maat te maken op basis van gedrag, betrokkenheid of interesse.
  • Leads beheren gedurende de levenscyclus. Maak gebruik van realtime inzicht in verschillende campagnes en volg en beoordeel de mate van koopbereidheid van alle leads in je trechter.
  • Waardevolle inzichten ontdekken. Software voor het genereren van leads is voorzien van customer intelligence en AI-inzichten, zodat je beter kunt voorspellen welke leads de hoogste waarschijnlijkheid van conversie hebben.
  • Verschillende campagnes stroomlijnen. Deel campagnecontent voor meerdere doelgroepen of segmenten, zodat je efficiënt blijft terwijl je leads ontwikkelt voor alle onderdelen van je bedrijf.
Meer informatie over marketingautomatisering.

Ontdek hoe leadgeneratie jouw bedrijf kan helpen

Ontdek of software voor leadgeneratie voor jouw bedrijf geschikt is. Dynamics 365 Marketing helpt je bij het vinden en ontwikkelen van leads, het scoren van de bereidheid van leads, het ontwikkelen van marketingcontent en het personaliseren van de klantreis.