Verdergaan naar hoofdinhoud

9 technieken voor Relationship Selling

In de hectiek van alledag vergeet je makkelijk technieken voor Relationship Selling die waardevolle verkooppartners op de lange termijn opleveren. Met allerlei manieren om een partnerschap op te bouwen kan het lastig zijn om te bepalen wat de juiste weg is. Bekijk deze technieken voor Relationship Selling om te zien hoe ze je kunnen helpen om de leads te vinden die voor jou van belang zijn en contact te maken via persoonlijke betrokkenheid.

Voorbereiden

Doe onderzoek

Het is belangrijk dat je altijd klaar bent. Ga pas het gesprek met een koper aan als je onderzoek hebt gedaan. Gebruik business intelligence en predictive analytics om te anticiperen op behoeften en vragen te beantwoorden. Stem je oplossingen af op de prioriteiten van klanten om meerwaarde op de lange termijn te leveren.

Leer je partners kennen

Relationship Selling is een partnerschap, een doorlopend gesprek en een akte van samenwerking waarmee je klanten helpt te voldoen aan hun steeds veranderende behoeften. Laat zien dat je kan samenwerken om klanten te helpen het hoofd te bieden aan allerlei uitdagingen. Ze zullen het nooit vergeten.

Leer je toekomstige partners en hun bedrijven kennen en weet wat ze willen bereiken. Je bent misschien trots op een onfeilbare strategie en bewezen staat van dienst bij klanten in het verleden, maar je moet jezelf afvragen of je een stap terug moet doen en je strategie moet aanpassen bij elke nieuwe lead die je benadert.

Weet wanneer je in actie moet komen

Alles draait om timing. Weten wanneer je de volgende stap moet zetten, en wanneer je moet afwachten, is een van je waardevolste vaardigheden. Goede timing toont aan dat je weet wat er speelt en de juiste tools gebruikt om nieuwe relaties te ontwikkelen en bestaande relaties te onderhouden. Nu steeds meer prospects gebruikmaken van sociale media, heb je de tools om ervoor te zorgen dat je op het juiste moment contact maakt.

Samenwerken

Luister meer, praat minder

In de verkoop worden onze oren vaak te weinig gebruikt. Als je luistert naar klanten, niet alleen wat ze zeggen maar ook hoe ze dat zeggen, kun je effectief reageren en laat je zien dat je meer geeft om hun behoeften op de lange termijn dan om jouw commissie op de korte termijn. In veel zakelijke draaibroeken ontbreekt de kunst van het luisteren. Maak luisteren niet alleen een strategie, maar een gewoonte.

Wees oprecht

Je kunt geen oprechte belangstelling voor je klanten veinzen. Iedereen merkt het meteen als iemand probeert te verbergen dat hij iets niet weet. Oprechtheid komt voor uit het vertrouwen dat gepaard gaat met voorbereiding en empathie. Dit bevordert een gezamenlijke dialoog die leidt tot praktische oplossingen en gezonde relaties.

Een van de definities van een dialoog is ‘een uitwisseling van ideeën en meningen’. Dit betekent dat je luistert naar wat de ander zegt terwijl je jouw mening over het onderwerp geeft. Met andere woorden: oprechtheid betekent dat je geïnteresseerd, betrokken en nieuwsgierig bent.

Omarm empathie

De juiste tools geven je uitgebreide informatie over de belangrijkste spelers en helpen je empathie op te bouwen via gedeelde ervaringen. Een promotie, een persoonlijke mijlpaal, veranderingen in de markt, je kunt onmogelijk klanten tevredenstellen als je niet weet wat er in hun leven gebeurt en de wereld door hun ogen ziet.

Inchecken

Creëer een sterke sociale aanwezigheid

Om een succesvolle verkooprelatie op te bouwen, moet je de belangrijkste spelers kennen en weten hoe ze communiceren. Het gebruik van sociale media om de volledige context te krijgen is hierbij van groot belang en creëert geloofwaardigheid. Uit onderzoek is bijvoorbeeld gebleken dat kopers verkopers met onvolledige profielen mijden.

Een sterke sociale aanwezigheid laat zien dat je aandacht hebt voor de collectieve behoeften van een bedrijf en bevordert verworven geloofwaardigheid.

Wees geduldig

Vrienden, familie, professionele banden, geen enkele langdurige relatie komt uit de lucht vallen. Het kost tijd, inzet en toewijding en anticipatie om leads te ontwikkelen tot verkooprelaties die bestand zijn tegen de ups en downs van zakendoen en alleen maar sterker worden. Het is belangrijk om tools te hebben die je inzicht geven in de dagelijkse uitdagingen, maar geduld is nog belangrijker.

Maak vertrouwen je ultieme doel

Vertrouwen is het cumulatieve effect van alle woorden in deze lijst. Vertrouwen is 90 procent van de deal als het om Relationship Selling gaat. Een manier om vertrouwen tussen jou en je leads op te bouwen, is inzichten en aanbevelingen te bieden die inspelen op de pijnpunten van de koper. Hoe meer je de risico's en kansen van je klanten personaliseert, des te beter je laat zien dat je ze begrijpt. Je wint iemands vertrouwen niet van de ene dag op de andere, maar als je dat vertrouwen eenmaal hebt, is alles mogelijk.

Waarom het belangrijk is om verkooprelaties op te bouwen

Bedrijven vertelden kopers vaak wat ze te bieden hadden of wat ze nodig hadden voordat ze luisterden naar hun klanten en begrepen wat hun klanten wilden.

  • De mogelijkheid om de beslissers in jouw bedrijfstak te identificeren en contact te maken.
  •  
  • Manieren om elke koper snel en efficiënt te bereiken.
  •  
  • Op technologie gebaseerde inzichten waarmee collega's jou kunnen introduceren.

Daarnaast moet je kunnen profiteren van het beste wat digitale intelligentie te bieden heeft en oplossingen aanpassen voor kopers om langdurige verkooprelaties op te bouwen.

Ga aan de slag met de nieuwste tips en technieken

Ontdek hoe LinkedIn Sales Navigator plus Dynamics 365 for Sales je kunnen helpen bij alle aspecten van Relationship Selling. Vraag een demo van de Microsoft Relationship Sales-oplossing aan voor meer informatie.