Verdergaan naar hoofdinhoud

Widget Contact opnemen met Verkoop van Dynamics 365

Twee personen die met salescoaching bezig zijn

Wat is salescoaching?

Ontwikkel, train en ondersteun verkopers in een een-op-eenrelatie met een manager of verkoopleider om persoonlijke en organisatorische financiële doelen te halen.

Verkoop is een van de belangrijkste levensaders voor het succes van je organisatie. Het zou het beste zijn als je een flexibel verkoopteam had om je product, service of oplossing voor de markt te positioneren en een lucratief verkoopplan te maken, maar het kost tijd, ervaring en toewijding om zo´n team samen te stellen.

Met gestroomlijnde processen en programma's kun je je verkopers als een team laten werken, en zorgen dat zij succes hebben op de markt en successen voor de organisatie boeken. Je moet een plan maken waarmee je je verkopers snel de juiste technieken kunt aanleren en tegelijkertijd het vertrouwen en de begeleiding kunt geven om hun eigen doelstellingen te bereiken. Doelgerichte coaching is cruciaal voor succes. Salescoaching helpt die zekerheid op te bouwen en zorgt voor het juiste moreel voor je gehele verkooporganisatie.

Een definitie van salescoaching

Onder salescoaching verstaan we het ontwikkelen en mentoren van een verkoper in een een-op-eenrelatie met een manager of collega om een persoonlijk quotum of doel te bereiken. Het is het doorslaggevende element om het potentieel te ontgrendelen van niet alleen één teamlid, maar van de hele verkoopafdeling, en hoe ze deze kennis kunnen gebruiken om samen te werken. Bij effectieve coaching komen zowel de competenties als de onvolkomenheden op tafel, zodat verkopers beter verantwoordelijkheid voor hun eigen prestaties kunnen nemen en de kennis kunnen opdoen om betere resultaten te boeken.

De doelstellingen van salescoaching zijn:

  • Sterke punten en punten die verbeterd kunnen worden aan te wijzen.
  • Gedrag te veranderen.
  • Kennis en vaardigheden te ontwikkelen.
  • Intrinsieke motivatie te bevorderen.
  • Doorlopend feedback aan teamleden te geven.
  • Relaties te versterken.

Met een effectieve salescoachingstrategie kunnen verkoopmanagers zich meer richten op de behoeften van elke persoon, waardoor de verkooptechnieken zullen verbeteren, de verkoopcijfers zullen stijgen en de organisatorische cohesie zal toenemen. Er is geen uniforme aanpak voor salescoaching: de coaching kan alleen een duurzaam positief effect hebben als mensen openstaan voor verandering. Salescoaching is gericht op het duidelijk maken wat gepast gedrag is en op het helpen van zowel de manager als de verkoper om zich te concentreren op punten voor verbetering.

Wanneer je ook activiteiten toevoegt aan je salescoachingprogramma, zul je goed ontwikkelde, autonome verkopers creëren die zelfverzekerder zijn en worden gestimuleerd om hun verkooptechnieken te verbeteren. Enkele salescoachingactiviteiten zijn:

  • Op professioneel en persoonlijk niveau verbinding zoeken met teamleden.
  • Zien wanneer werknemers zich verbeterd hebben en hen motiveren om te blijven proberen zich te verbeteren.
  • Begeleiding bieden, en niet expliciet vertellen hoe een werknemer een bepaalde taak beter kan doen.
  • Topdown vragen te stellen die een meer holistisch beeld geven van het perspectief van een teamlid.

De voordelen van salescoaching

Veel bedrijven moeten nog leren hoe essentieel salescoaching is voor de toekomst van hun bedrijf. En een effectief verkoopteam samenstellen met duidelijke salescoachingtechnieken is daarbij een essentieel element.

Sommige mensen zullen salescoaching in eerste instantie wat vaag vinden, denken dat het te veel tijd kost of dat het te moeilijk is. Of ze denken dat de introductie van een informeel salescoachingproces misschien ideaal en financieel interessant is, maar dat de resultaten mogelijk niet effectief zijn. Het gaat niet alleen om quota: coaching van je verkopers levert je team en de organisatie veel positiefs op. Bijvoorbeeld:

  1. Personeelsverloop terugdringen. In de verkoop is het verloop hoog, door burn-outs of door betere salarissen of betere kansen bij andere bedrijven, en vooral verkopers switchen vaak van werkgever. Met salescoaching kun je dankzij de aanvullende professionele ontwikkeling de behoeften van je verkoopmedewerker aanwijzen en hier snel op inspelen. Wanneer je problemen snel kunt oplossen, voorkom je dat frustraties oplopen en is de kans groter dat je team langer bij de organisatie blijft.
  2. Kennis en best practices delen. Wanneer een verkoper een geweldige strategie of techniek gebruikt, is kun je die makkelijk met de rest van het team delen. Met deze kennis kun je de algemene opbrengst vergroten, zorgen voor trouwere klanten en vaardigheid in het afsluiten van grote verkopen ontwikkelen.
  3. Zorgen voor zelfverzekerde verkopers. Het moreel van een verkoopteam is afhankelijk van de verkoopmanager. Een leider die probeert de prestaties van iedere medewerker te verbeteren, helpt eenheid, teamwork en vriendschappelijkheid binnen je verkoopnetwerk te creëren. De manager zorgt er ook voor dat alles bij het sluiten van een deal probleemloos en naadloos gebeurt.
  4. Prestaties en de productiviteit verhogen. Terwijl je team zich door salescoaching effectieve verkooptechnieken eigen maken, versterken ze hun algehele prestaties, leren ze snel te werken en worden ze in het algemeen productiever. Vervolgens kunnen werknemers ook hun communicatie, onderlinge relaties en besluitvormingsvaardigheden verbeteren.
  5. Hogere opbrengsten en grotere winstmarges. Salescoaching heeft gevolgen voor je verkopers en hun vermogen om te verkopen. Dit heeft rechtstreeks gevolgen voor het resultaat van je bedrijf. Een hogere omzet leidt tot een hogere opbrengst en grotere winstmarges, waardoor de organisatie meer geld verdient.

Technieken voor salescoaching

Je verkopers moeten de beste verkooptechnieken kennen om klanten binnen te halen, zodat ze de door jou geboden coachingstrategie met succes kunnen toepassen. Bied je verkoopteam meer mogelijkheden door specifieke verkooptechnieken in te zetten die zorgen voor meer business en het Sales Enablement-proces van je organisatie ondersteunen. Nadat verkopers tijdens de verkooptraining de basisprincipes en best practices van het verkoopvak hebben geleerd in real-life scenario's, helpt salescoaching die geleerde practices te verbeteren, en brengt het deze technieken tot leven.

Hier volgen enkele salescoachingtechnieken waarmee je ervoor kunt zorgen dat je team zijn doelen bereikt.

Zelfdiagnose door verkenning

Salescoaches controleren regelmatig de gegevens van gewonnen en verloren deals, waardoor ze zich meestal bewust worden van problemen voordat een verkoper daar tegenaan loopt. Mensen leren vanuit een andere hoek te kijken, kan verkopers helpen hun eigen veranderingen te zien en positief persoonlijk gedrag aan te nemen voordat iemand zegt dat ze dat moeten doen. Een coach kan zijn of haar verkoper doelgerichte vragen stellen, zoals:

  • Wat ging goed in het contact met je klanten?
  • Wat had je anders kunnen doen?
  • Welke technieken gebruik je het meest? Werken ze goed?
  • Zie je voordelen aan een andere benadering?
  • Wat gebeurt er als je niet verandert?

Beslis wat het beste pad naar succes is

Wanneer je mogelijkheden voor verbetering ziet, moet je plannen welke doelen verkopers moeten halen hebt om de optimale toekomstige staat van je bedrijf te bereiken. Leid de discussie, maar leg niet jouw mening op. Je wilt je verkopers begeleiden bij de verkenning van hun mogelijkheden zonder angst om te worden gestraft of te mislukken. Enkele goede vragen zijn:

  • Wat is je ideale toekomstige staat?
  • Welke stappen moeten we zetten om die te bereiken?
  • Welke blokkades weerhouden ons ervan om deze staat te bereiken?
  • Hoe kan ik je helpen deze staat te bereiken?

Maak een actieplan

Schrijf de stappen uit die je verkoper moet zetten om een gunstige toekomstige staat te realiseren, en kom hier regelmatig op terug om te controleren of jullie beiden op de goede weg zijn om aan de gewenste doelen te voldoen. Neem onder meer de volgende punten op in de planning:

  • Een tot drie inspanningen of acties die verandering makkelijker maken.
  • Tijdlijn voor de vorderingen.
  • De datum waarop jullie beiden verwachten het betreffende doel te bereiken.

Ondersteun het verkoopteam

Luister naar wat je verkopers nodig hebben voor hun doelstellingen. Door je team aan te moedigen en positieve feedback te geven, help je hen meer zelfvertrouwen te krijgen. Negatieve feedback is moeilijk om te horen en kan veranderingen in de toekomst lastig maken als teamleden zich niet gesteund voelen. Als je je team wilt ondersteunen en activeren, moet je vragen stellen als:

  • Kan ik iets voor je uitleggen of ophelderen?
  • Denk je dat we met dit plan op het juiste spoor zitten?
  • Op welke andere gebieden kan ik je ondersteunen?

Neem de juiste maatregelen op basis van je plan

Gebruik de volgende coachingsessies om je voortgang te bepalen en zo nodig bij te sturen. Stel vragen als:

  • Boek je voortgang naar je doelstellingen?
  • Zijn er nieuwe blokkades?
  • Vind je dat we het plan moeten bijwerken?

Trainingstips voor salescoaching

Als salescoach moet je samenwerken met je verkopers om je voortgang te controleren, feedback te geven en aanmoediging te bieden. Volg deze zes tips om je team verder te ontwikkelen, zodat je coaching langdurige invloed heeft.

  1. Ontwikkel een formeel coachingprogramma, met een structuur en een vast ritme. Verzeker je van steun van de leiding, directieleden, managers en collega´s om ervoor zorgen dat dit programma ten goede komt aan de individuele verkoper, het verkoopteam, de organisatie en de markt.
  2. Train managers in nieuwe en beproefde verkoopmethoden en de juiste coachingtechnieken. Informele coachingtechnieken kunnen meer kwaad dan goed doen: zorg ervoor dat je team altijd voorbereid is met de juiste leermogelijkheden.
  3. Stel vragen. Zorg ervoor dat verkopers de discussie leiden. Salescoaches zijn er alleen om te helpen, niet om het werk over te nemen.
  4. Stem de coaching af op elke verkoper. Elke verkoper heeft een eigen verkoopstijl, dus je moet elke sessie aanpassen aan de afzonderlijke persoon en vertellen hoe het gedrag volgens jou specifiek moet veranderen.
  5. Ondersteun je coaching met trainingsmaterialen. Slechte gewoonten kunnen na verloop van tijd terugkomen. Voorzie je team consistent van de hulpmiddelen, informatiebronnen en andere materialen om ervoor te zorgen dat positieve gewoonten blijven.
  6. Houd de impact van salescoaching bij. Goed verkopen lukt je niet in één coachingsessie. Verzamel afzonderlijke data en metrische gegevens om tactieken, prestaties, metrische gegevens en veranderd gedrag te benadrukken voor toekomstige een-op-eengesprekken.

Wat is belangrijk in een programma voor salescoaching?

Het gaat er niet alleen om dat je één geweldige verkoper coacht, het gaat erom dat je het framework, een draaiboek maakt en duurzaam coachingtaken verricht om een standvastig team van uitstekende verkopers op te bouwen. Wanneer je een dynamisch salescoachingprogramma zoekt, moet je hulpmiddelen en informatiebronnen in de spotlights zetten waarmee je doelen voor de korte en lange termijn kunt bereiken voor je zowel team als je organisatie. Je hebt een hulpprogramma nodig dat zorgt voor:

  1. Gespreksinformatie: gebruik data science om transcripties van opgenomen gesprekken van de verkoper te analyseren. Met de informatie uit deze gesprekken kunnen verkopers gecureerde inzichten gebruiken als leidraad bij hun verkooptechnieken voor meer persoonlijke en lucratieve gesprekken.
  2. Klantenfeedback: houd continu bij hoe je klanten over je product denken en herken kansen voor verkopers om hun verkooptechnieken te verbeteren.
  3. Managementdashboards: compileer al je tactieken, prestaties en doelen op één locatie om betere gegevensgestuurde beslissingen te nemen. Na stroomlijning door je sales force automation-software kunnen managers relevante informatie bijhouden, zoals tijd tot conversie, conversiepercentages tussen leads en verkoopkansen, slagingspercentage van verkooptechniek, mogelijkheden om het proces te versnellen of begeleiding te bieden, en de verkoopstatus.
  4. Key performance indicators (KPI´s) voor de verkoper: weet welke mijlpalen je team moet halen om succesvol te zijn en bepaal strategisch hoe je moet bijsturen als doelen in de gevarenzone komen.
  5. Draaiboeken: beschrijf de juiste technieken die je team nodig heeft om een deals te sluiten.

Transformeer je organisatie met een gericht verkoopprogramma

De juiste tool voor salescoaching vinden waarmee je al je huidige doelen haalt, en tegelijkertijd je bedrijf voorbereidt voor toekomstig succes van de organisatie, is een belangrijke factor bij het verbeteren van je positie op de markt.

Terwijl je verkoopteam groeit en zich aanpast, moeten de verkopers op elk moment aan de behoeften van de klant kunnen voldoen. Om een vaste positie op de markt te veroveren, moet je een product kiezen dat past bij de behoeften van je team en organisatie.

Dynamics 365 Sales helpt je team realtime inzicht te krijgen in je verkoopprestaties met interactieve dashboards om effectievere salescoaching te bieden. Met deze gedetailleerde prognoses kun je proactief risico's in kaart brengen en best practices afdwingen, en daarmee meer leads en betekenisvolle verkopen genereren.

Meer informatie

Hulp nodig?

Chat met een Microsoft-verkoopspecialist om antwoord op uw vragen over Dynamics 365 te krijgen.