Verkoopleads vinden die blijvend zijn
Er is een goede en een foute manier om kwaliteitsleads te genereren in de wereld van de verkoop. Via Relationship Selling kun je meer leads converteren en relaties met je kopers ontwikkelen. Neem de tijd om je activiteiten te richten, de leads te vinden die voor jou van belang zijn, het vertrouwen van klanten te winnen, duurzame banden op te bouwen en een gewaardeerde partner te worden.
Wat je leads zoeken
Voordat je op zoek gaat naar verkoopleads, zijn hier een aantal kwaliteiten die kopers graag in een zakelijke partner zien:
- Bedrijven die niet alleen geïnteresseerd zijn inkomsten, maar ook in een relatie.
- Partners die laten zien dat ze het bedrijf van de koper echt begrijpen.
- Aangepaste content en aanbevelingen.
Geen twee leads zijn hetzelfde, maar als je onderzoek doet en je verkoopleads biedt wat ze zoeken, is de kans groter dat kopers met je in zee willen gaan.
Kies niet voor de makkelijke weg
Tools voor online communicatie hebben de kansen om verkoopleads te genereren aanzienlijk vergroot. Alleen al de toegang tot zo'n groot aantal potentiële leads maakt het verleidelijk om je verkoopargumenten gewoon in een e-mail te plakken en naar zoveel mogelijk personen te sturen. Helaas leveren je inspanningen vaak weinig resultaat op en zet je ook je geloofwaardigheid op het spel.
TIP: Denk goed na over wie, wat en wanneer. Bepaal of je deze leads benadert op het juiste moment met de juiste boodschap.
“Wat we zien is dat het hele verkoopproces verandert. Er is overal informatie en gesprekken worden via meerdere kanalen gevoerd. Onze collega’s bij sales moeten actuele informatie binnen handbereik hebben – vanuit de interne systemen of via sociale media als LinkedIn. Ze hebben een intelligente tool nodig waarmee rapportage, prognosticering en dergelijke uiterst snel en effectief verlopen, zodat zij zich kunnen richten op het werk met onze klanten.”
Kwaliteit gaat boven kwantiteit
Nu je met de juiste mensen praat en verkoopleads genereert, is het tijd om de juiste tools te implementeren en je bedrijfsprocessen te verbinden om trends in de relatiestatus te volgen, datagestuurde productaanbevelingen en afspraakherinneringen te krijgen, de status van interactie met e-mails te bekijken, en meer. Je hebt nu toegang tot echte inzichten in je klanten en omdat je je alleen richt op klanten die voor jou van belang zijn, kun je hun behoeften efficiënt en correct waarmaken en overtreffen.
Maak gebruik van de beste tools voor Relationship Selling
Gebruik tools die geavanceerde filtersystemen gebruiken om verkoopleads te genereren op basis van trends in activiteiten. Via sociale media als LinkedIn, in combinatie met krachtige CRM- tools en oplossingen, krijg je onbeperkt toegang tot waardevolle, aanbevolen paden om kopers te bereiken.
“We zijn altijd erg goed geweest in het maken van ons product. Nu moeten we net zo goed zijn in communicatie met de klant. Dat betekent dat de klant centraal moet staan bij alles wat we doen.”
Gebruik reële in plaats van algemene criteria bij de selectie van leads
Denk eraan dat niemand het gevoel wil hebben dat hij een algemene kans krijgt. In plaats van tijd te besteden aan elke afzonderlijke lead die je pad kruist, kun je dus beter technieken voor Relationship Selling toepassen om langdurige, zinvolle relaties met de juiste personen te bevorderen.
Stel jezelf een paar basisvragen om ervoor te zorgen dat je zo efficiënt mogelijk met je tijd omgaat bij het zoeken naar een lead:
- Kan deze verkooplead het soort beslissingen nemen die ik nodig heb?
- Wat zegt zijn netwerk over deze persoon? Heeft deze persoon veel connecties of lijkt hij geïsoleerd te werken?
- Ben ik de juiste persoon om deze specifieke contactpersoon te benaderen of is er een bestaande connectie met een van mijn teamleden die betere resultaten kan opleveren?
- Is er een verleden tussen deze persoon en mijn organisatie?
- Wat hoop ik te bereiken door contact te maken met deze persoon?
- Hoe ziet een vervolggesprek met deze lead eruit?
- Gebaseerd op wat ik tot nu toe weet, hoeveel stappen zijn we verwijderd van het sluiten van een deal?
Zorg dat je geloofwaardig bent
Het is belangrijk dat je het bedrijf van je potentiële klant begrijpt en weet of je meerwaarde kunt bieden voordat je contact opneemt met een lead. Jouw meerwaarde is afhankelijk van hoe nauwkeurig je hebt bepaald of de klant geschikt is voor jou. Neem de tijd om potentiële klanten te observeren voordat je op ze afstapt.
Kijk goed naar de leads die je selecteert en stel jezelf de volgende vragen:
- Delen ze de content die relevant is of reageren ze erop?
- Lijken ze op zoek te zijn naar een nieuwe mogelijkheid?
- Lijken ze geconfronteerd te worden met een probleem?
Neem de tijd om te ontdekken wat je leads interesseert en een strategie op te stellen om jezelf te positioneren als betrouwbare bron. Als je eenmaal hun vertrouwen hebt gewonnen, is het tijd om hun loyaliteit te verdienen.
Een aantal strategieën om te overwegen bij het zoeken naar de juiste verkoopleads
Kijk recht voor je
Concentreer je op de mensen met wie je al contact hebt. Ze maken misschien al deel uit van je netwerk, maar je hebt nog geen relatie opgebouwd. Met tools voor sociale verkoop kun je de echt relevante leads vinden door geavanceerde filters en premium connecties te gebruiken.
Wees toegankelijk
Een eerlijk, klantgericht profiel helpt je verkoopleads binnen te halen en klanten te behouden die meer geïnteresseerd zijn in een langdurige relatie. Als je afwijkt van de waarheid om aandacht te trekken, beland je alleen maar op het verkeerde spoor in de richting van de verkeerde klanten. Sommige premium services helpen je bij het opstellen van een profiel dat tot relaties leidt.
Technologie is niet de enige manier
Er valt nog veel te zeggen voor de relaties en persoonlijke contacten die je opdoet als je offline netwerkt. Ga naar evenementen, spreek bij evenementen, sta bij de ingang van evenementen en doe wat je kunt om contact te leggen. Je zult zien dat je 's avonds beschikt over een handvol nieuwe kwaliteitsleads om te beoordelen.
Ga aan de slag met de nieuwste tips en technieken
Lees hoe je je netwerkvaardigheden verbetert met Microsoft Relationship Sales, waarin LinkedIn Sales Navigator en Microsoft Dynamics 365 Sales zijn geïntegreerd.