Verdergaan naar hoofdinhoud

Widget Contact opnemen met Verkoop van Dynamics 365

Iemand die werkt op een laptopcomputer voor verkoopondersteuning

Wat is verkoopondersteuning?

Verkoopondersteuning is het proces waarbij inkopers worden voorzien van de tools, inhoud en materialen die ze nodig hebben om de juiste inkopers te bereiken en de betrokkenheid te vergroten, zodat ze sneller, meer deals kunnen sluiten.


Definitie van verkoopondersteuning

Verkoopondersteuning is meer dan alleen een manier om meer omzet te genereren voor je bedrijf. Het is een bredere verkoopstrategie die verkopers de juiste middelen biedt – van trainingen tot technologie – om de juiste klanten op het juiste moment in de klantreis te bereiken.

Bij verkoopondersteuning zijn meestal je verkoop- en marketingteams betrokken. Door deze teams te voorzien van de tools en software die ze nodig hebben, kunnen organisaties het hele bedrijf op één lijn krijgen, klantrelaties versterken en de verkoopefficiëntie verhogen.


Waarom is verkoopondersteuning belangrijk?

Het is essentieel prospects op een betekenisvolle wijze tegemoet te treden om betere klantrelaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Maar verkopers hebben de juiste ondersteuning en structuur nodig om dit mogelijk te maken.

Met verkoopondersteuningssoftware kunnen teams een concurrentievoordeel verkrijgen, omdat elke verkoper – niet alleen de best presterende – de data en tools ontvangen om betere aankoopervaringen te bieden. Fundamenteel verschaft verkoopondersteuning verkopers vereiste en nuttige informatie om hun werk goed uit te voeren. Deze informatie kan bestaan uit inhoud die de verkoper aan de klant levert of best practices, tools en middelen die de verkoper gebruikt om effectiever en efficiënter te werken. Voorbeelden van tools voor verkoopondersteuning:

  • Trainingen over nieuwe technologieën of productinformatie.
  • Kwaliteitsblogs, video's en producthandleidingen.
  • Onboarding en certificeringen.
  • Standaardrapportage.
  • Gebruiksvriendelijke tools en processen voor klantbetrokkenheid.
  • Toegang tot klantinzichten.

Door een goed kader voor verkoopondersteuning te creëren kunnen bedrijven inhoud ordenen, delen en analyseren, zodat verkopers de veranderende behoeften van klanten kunnen bijhouden. Als dit op de juiste manier wordt gedaan, biedt het gebruik van verkoopondersteuning binnen een bredere verkoopstrategie allerlei voordelen: ondersteuning van samenwerkende teams, verkopers leidinggevenden en de klant.

De belangrijkste vier voordelen van verkoopondersteuning

  1. Afstemming van het hele bedrijf

    Verkoop en marketing (de twee grootste teams die betrokken zijn bij verkoopondersteuning) worden op elkaar afgestemd met behulp van gedeelde, gecentraliseerde data. Daardoor kunnen verkopers uit verschillende teams op transparante wijze samenwerken. Als je een platform voor verkoopondersteuning hebt, zijn marketinggegevens, klantinzichten en verkoopdata op één locatie beschikbaar. Bovendien worden waardevolle inhoud en marketingmaterialen niet over het hoofd gezien aangezien alles eenvoudig te vinden is.

  2. Sluit sneller, meer deals.

    Teams werken automatisch efficiënter met de juiste verkoopondersteuningstools. Door workflows te stroomlijnen hoeven verkopers minder tijd te besteden aan beheerwerk, zodat ze meer tijd overhouden voor belangrijke relaties en prospects, en klanten kunnen begeleiden bij een probleemloze gebruikersbeleving. Als verkopers eenvoudig toegang hebben tot actuele materialen en verkoopdata, kunnen ze bovendien meer deals sluiten en dit sneller en consistenter doen. Als ze echter niet hierover beschikken, is het mogelijk dat ze tijd verliezen aan het zoeken van vereiste data in meerdere systemen of verkoopbeslissingen nemen op basis van onnauwkeurige metrische gegevens.

  3. Betere klantinzichten.

    Software voor verkoopondersteuning biedt verkopers meer inzicht in de prestaties van klantreis en inhoud. Met actiegerichte inzichten in de manier waarop gebruikers interacteren met inhoud, verkrijgen marketeers de metrische gegevens die ze nodig hebben om bestaande inhoud te optimaliseren en ontbrekend marketingmateriaal te maken. Dit resulteert in een betere, weloverwogen verkoopactiviteiten en besluitvorming binnen organisaties. Het juiste systeem voor verkoopondersteuning helpt teams ook om klantinteracties te volgen en gebruikers die waarschijnlijk conversies opleveren een hogere prioriteit te geven, waardoor de efficiëntie over de hele linie stijgt.

  4. Verbeterde betrokkenheid en retentie.

    Met toegang tot klantinzichten en uniforme verkoopdata kun je zeer persoonlijke wervingscampagnes en aangepaste aankoopervaringen maken, waardoor de klantloyaliteit toeneemt en de klantrelaties worden verbeterd. Met tools voor verkoopondersteuning kunnen organisaties eveneens een consistente gebruikerservaring bieden op meerdere platformen, wat een positieve uitwerking heeft op de geloofwaardigheid en bekendheid van het merk.


Best practices voor verkoopondersteuning

Een goed gedefinieerd plan voor verkoopondersteuning helpt teams om effectiever en efficiënter te werken. Het is echter belangrijk dat alle medewerkers op één lijn staan en weten hoe zij de tools die voor hen beschikbaar zijn kunnen verkrijgen en gebruiken. Neem deze best practices in beschouwing bij het opstellen van een strategie voor verkoopondersteuning:

Bepaal duidelijke doelstellingen.

Verkoopondersteuning moet worden afgestemd op bredere bedrijfsdoelstellingen om het hele bedrijf op één lijn te krijgen. Dit proces voor het bepalen van doelstellingen vergroot de betrokkenheid van alle teams en biedt hen input vanuit alle niveaus van je organisatie. Als alle medewerkers weten welke rol hun werk speelt in de gehele strategie, ondersteunt iedereen dezelfde doelstellingen en stijgt de medewerkerstevredenheid eveneens.

Richt je op de gebruikerservaring.

De klantreis is niet voor iedereen hetzelfde. Daarom is het belangrijk tijd te besteden om werkelijk inzicht in je klanten te krijgen en de verschillende contactpunten (inclusief de pijnpunten) in hun ervaring te bepalen. Het creëren van koperpersona’s is een goed begin. Daarmee identificeer je niet alleen de meest winstgevende koperstypen, maar krijg je ook de mogelijkheid om je op de juiste klanten te richten en relevante inhoud te leveren op het juiste moment.

Maak inhoud van hoge kwaliteit.

Als je een goed kader voor verkoopondersteuning wilt creëren is het belangrijk klantinzichten te benutten voor je inhoud en inhoudsstrategie. Optimalisatie van inhoud betekent dat verkopers over de juiste middelen beschikken in elke fase in de levenscyclus van de klant. Het is belangrijk dat klanten, verkopers en zelfs de klantenservice nauw samenwerken om nieuwe verkoopkansen te identificeren, met name rondom algemene vragen van klanten in de klantreis.

Bied doorlopende training.

Trainingen zijn een geweldige mogelijkheid om te zorgen dat verkopers bijblijven met nieuwe zakelijke ontwikkelingen, inzicht krijgen in best practices en nieuwe vaardigheden opdoen. Ze maken verkopers ook bewust zijn van alle inhoud die voor hen beschikbaar is, zodat waardevolle marketingactiva en tools voor verkoopondersteuning in de praktijk worden gebruikt.

Bespreek de ervaringen regelmatig.

De behoeften van klanten veranderen in de loop van de tijd en variëren per persoon. Daarom is het belangrijk regelmatig te bespreken wat goed gaat en gebruikersinzichten te delen. Goed presterende verkopers kunnen deze kans ook aanwenden om hun best practices te delen, zodat andere verkopers deze kunnen benutten ter verbetering van hun eigen prestaties.


Tools voor verkoopondersteuning

Een tool voor verkoopondersteuning is een systeem of platform dat inzicht biedt in de levenscyclus van verkoopinhoud, waarmee de kloof tussen verkoop, marketing en de klant wordt overbrugd. Deze platformen zijn nuttig om de prestaties van inhoud en de verschillende klantcontactpunten in de levenscyclus van klanten te volgen. Enkele populaire tools zijn:

CRM-software.

Customer Relationship Management (CRM)-software is een cruciale tool voor een strategie voor verkoopondersteuning. Hiermee kun je namelijk processen stroomlijnen en de interacties en relaties van je bedrijf met leads en klanten beheren. CRM-software biedt verkopers ook actuele klantdata – die zich allemaal op een gecentraliseerde locatie bevinden – om de efficiëntie te verhogen en persoonlijkere klantervaringen te leveren.

Automatiseringstools.

Met automatiseringstools, met name automatisering van het verkoopproces-software, wordt tijd van verkopers vrijgemaakt, zodat zij zich kunnen richten op het opbouwen van belangrijke klantrelaties. Automatiseringstools helpen bij het volgen van leads, het stroomlijnen van de verkoopcyclus, het creëren van een totaalbeeld van de klant en het meten van prestaties, zodat teams de verkoopkansen optimaal kunnen beheren.

Direct messaging of chatbots.

Als je een tool voor direct messaging op je website hebt, kunnen verkopers en klantenservicemedewerkers in real time contact opnemen met prospects en klanten. Live chat kan een handig hulpmiddel zijn voor klantenwerving, klantenondersteuning en het opbouwen van vertrouwen. Het is ook een manier om feedback te verzamelen, die vervolgens kan worden geanalyseerd en doorgegeven aan marketing- en verkoopteams voor het maken van inhoud.

Cloudgebaseerd CMS.

Verkoopondersteuning is grotendeels afhankelijk van inhoud. Daarom is het cruciaal dat inhoud eenvoudig vindbaar en toegankelijk is. Met een cloudgebaseerd CMS (content management solution) worden marketingactiva op één locatie opgeslagen en kunnen deze in relevante categorieën worden geordend, zoals productinformatie, klantverhalen, communicatierichtlijnen of videoactiva. Op deze manier kunnen verkopers eenvoudig de materialen vinden die ze nodig hebben, waar ze ook zijn, Daardoor kunnen verkopers zich op de juiste kopers richten en op het juiste moment in de verkoopcyclus waardevolle en relevante inhoud leveren. Een CDP (Customer Data platform) of een DMP (Data Management Platform), waarmee verschillende typen klantdata worden verzameld en samengebracht, kan ook worden geïntegreerd in een CMS om de klantervaring te verbeteren en waardevolle bedrijfsinzichten te bieden.

Augmented reality voor training.

Augmented reality (AR) en machine learning voor training kunnen nuttige tools zijn voor verkoopondersteuning, omdat deze technologieën verkopers en marketeers de nieuwste productkennis en technische vaardigheden bieden. AR kan ook een belangrijke rol in het onboardingproces vervullen, doordat teams alle aspecten van het bedrijf kunnen ervaren zonder dat het nodig is om erheen te reizen. Met AR kunnen verkopers bestaande producten bekijken, informatie ontvangen over nieuwe producten en meer inzicht krijgen in (de werking van) productonderdelen. Daardoor kunnen ze klanten betere informatie bieden en effectiever verkopen.


Verkoopondersteuning en AI

AI en machine learning helpen teams om veel meer te realiseren dan ze alleen zouden kunnen. Bovendien maken ze de transformatie van bedrijfsprocessen mogelijk en vormen ze een aanvulling op elke strategie voor verkoopondersteuning. AI vervangt verkopers niet, maar helpt ze wel om efficiënter te werken en sneller deals te sluiten.

AI en machine learning zijn een kernfunctie van veel platformen voor verkoopondersteuning om verkopers en marketeers realtime inzichten, geoptimaliseerde inhoudsaanbevelingen en voorspellingen van de klantenreis te bieden. Verkoopondersteuning is ook nuttig in verschillende fasen van de verkooptrechter, zowel aan de zijde van het bedrijf als van de klant.

Primaire voordelen van AI in verkoopondersteuningssoftware

Hoger ROI van inhoud.

Door AI te gebruiken als onderdeel van een strategie voor verkoopondersteuning kun je bepalen welke inhoud het beste werkt. Daardoor krijgen de marketeers vervolgens de inzichten die ze nodig hebben om de materialen die ze al hebben optimaal te benutten en te bepalen welke materialen ze in de toekomst moeten maken.

Snellere conversies.

AI kan voorspellen welke inhoud het effectiefst is om een deal te sluiten afhankelijk van de plaats waar de gebruiker zich in diens traject bevindt. Door de relevantste inhoud aan te bevelen op basis van gebruikersactiviteit, worden de klantbetrokkenheid en conversies verbeterd.

Meer cross-sell- en upsellkansen.

AI in een CRM- of verkoopondersteuningsplatform kan productaanbevelingen bieden op basis van eerdere aankopen en siteactiviteiten, zodat inkooppatronen kunnen worden omgezet in cross-sell- en upsellkansen. Dit kan ook een positieve uitwerking hebben op de klantretentie en gebruikers toegevoegd waarde bieden door nieuwe, gepersonaliseerde ervaringen.

Hogere productiviteit.

AI helpt bij het automatiseren van een groot aantal administratieve taken, zodat er tijd wordt vrijgemaakt van verkopers, marketeers, klantenservicemedewerkers en andere teams die betrokken zijn bij verkoopondersteuning. Met AI-chatbots kunnen bijvoorbeeld virtuele klantenservicemedewerkers worden gecreëerd om veelvoorkomende problemen op te lossen. Daarnaast kunnen verkoop- en marketingteams het gebruiken om de aankoopervaringen te verbeteren. Van de bevoorrading en het prioriteren van leads, tot het triggeren van e-mails en follow-uptaken, tot het leveren van aangepaste leermiddelen voor teams, AI benut data om de efficiëntie op bijna alle zakelijke gebieden te verbeteren.

Ontdek wat verkoopondersteuning voor jouw bedrijf kan betekenen

Bied verkopers de tools om succes te boeken met Dynamics 365 Sales – intelligente software voor verkoopondersteuning om datagestuurde inzichten te ontgrendelen, klantrelaties te verbeteren en sneller deals sluiten.