Co to jest generowanie popytu?

Podstawy programu generowania popytu

Program generowania popytu obejmuje wiele punktów kontaktu w zakresie marketingu i sprzedaży, mapowanych na szeroką strategiczną oś czasu. Na przykład pozyskiwanie może rozpoczynać się tego, że klient przeczyta wpis w blogu i zarejestruje się w celu otrzymywania biuletynu, co spowoduje rozmowę z działem sprzedaży, a proces zakończy się tym, że klient weźmie udział w ankiecie dotyczącej swoich doświadczeń i otrzyma rabat na kolejny zakup.

Celem jest wygenerowanie popytu na produkty i usługi oraz dbanie o spersonalizowane relacje z klientem w trakcie całego procesu pozyskiwania klientów — do czasu przeprowadzenia transakcji.

Aby efektywnie tworzyć długoterminowy program generowania popytu, można wykonać cztery podstawowe kroki, które mogą pomóc w angażowaniu klientów, wspieraniu konwersji i stałym udoskonalaniu planu.

1. Koordynuj strategie dotyczące marketingu i sprzedaży. Taktyka marketingowa umożliwia przekazywanie danych potencjalnych klientów do działu sprzedaży, dlatego ważne jest, aby te dwa zespoły wspólnie ustanawiały i mierzyły cele. Integracja narzędzi do usprawniania współpracy i koordynacji, takich jak udostępnione dane i pulpity nawigacyjne, ułatwia zespołom sprzedaży i marketingu efektywną i strategiczną współpracę mającą na celu uzyskiwanie większego zwrotu z inwestycji.
2. Identyfikuj i segmentuj odbiorców z wyprzedzeniem. Specjaliści ds. generowania popytu uważają, że największy błąd, który możesz popełnić, to niewystarczająco szczegółowe segmentowania odbiorców docelowych. Im węższy cel, tym łatwiej jest dostarczyć spersonalizowane środowisko, które zwiększy prawdopodobieństwo konwersji. Eksperci ds. marketingu zalecają wczesne i częste tworzenie oraz uściślanie segmentów odbiorców z użyciem danych klientów.
3. Organizuj procesy pozyskiwania klientów. Jeśli dokładnie znasz docelowy segment odbiorców, możesz rozpocząć opiekę nad potencjalnymi klientami i organizowanie procesu pozyskiwania klientów. Będziesz używać taktyk marketingowych i strategii opartych na danych, aby tworzyć popyt, udostępniać spersonalizowane środowiska, kwalifikować potencjalnych klientów, utrzymywać relacje i dołączać nowych klientów.
4. Używaj danych do podejmowania świadomych decyzji. Gdy procesy pozyskiwania klientów na dobre się rozpoczną, będziesz zbierać dane i używać ich do opracowywania kompleksowego widoku swoich klientów. Będziesz także śledzić i oceniać efektywność taktyk marketingowych w odniesieniu do współczynników konwersji, aby lepiej zrozumieć atrybuty marketingowe oraz uściślać strategie dotyczące marketingu i sprzedaży.

Programy generowania popytu zwiększają efektywność współpracy, segmentacji, personalizacji, generowania potencjalnych klientów i konwersji. Jeśli opanujesz ich podstawy, Twoje zespoły będą mogły znacznie prościej osiągać założony zwrot z inwestycji i zdobywać zadowolonych klientów.

Taktyki marketingowe generowania popytu

Taktyki marketingowe, które składają się na generowanie popytu, będą różne dla każdej organizacji, w zależności od jej wielkości, celów, produktów, usług i klientów. Organizacje te łączy jedna rzecz: chęć zbudowania świadomości marki i przeprowadzenie potencjalnych klientów przez podróż przez lejek konwersji.

Marketing mający na celu generowanie popytu może obejmować:

• E-booki, przewodniki i oficjalne dokumenty
• Webinaria i pokazy
• Zdarzenia
• Kampanie e-mail
• Kampanie w mediach społecznościowych
• Reklamy ukierunkowane
• Kampanie remarketingowe
• Witryny internetowe
• Marketing w wyszukiwarkach

Pamiętaj, że generowanie popytu jest długoterminową strategią tworzenia prospektów i relacji z klientami. Te taktyki marketingowe nie są używane w celu szybkiego osiągnięcia celu. Możesz zaangażować prospekt dzięki reklamie w serwisie społecznościowym, wykonać kolejne czynności, takie jak wysyłanie strumienia wiadomości e-mail zaspokajających jego potrzeby, zakwalifikować potencjalnego klienta, przekazać go do działu sprzedaży, a w trakcie całego procesu odpowiadać na pytania klientów.

Wszystko to jest częścią dobrze zaplanowanej podróży prowadzącej do wygenerowania popytu, która koncentruje się na zobowiązaniach względem klienta na każdym etapie doświadczeń z produktem lub usługą.

Jak działa generowanie popytu w marketingu przychodzącym?

Marketing przychodzący jest podzbiorem programu generowania szerszego popytu i współpracuje z strategiami sprzedaży w celu budowania relacji z klientem oraz stymulowania konwersji.

Jeśli chodzi o generowanie popytu, taktyki marketingu przychodzącego znakomicie nadają się do pokazywania prospektom, dlaczego i jak produkt lub usługa może rozwiązać ich problem. Pamiętaj, że marketing przychodzący jest tylko jedną częścią kompleksowego lejka popytu w organizacji.

Generowanie popytu a generowanie potencjalnych klientów

Czym różni się generowanie popytu od generowania potencjalnych klientów? Generowanie popytu to pojęcie szersze niż generowanie potencjalnych klientów i obejmuje cały proces budowania marketingu i relacji, który dostarcza zakwalifikowanych potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży.

Generowanie potencjalnych klientów to wyspecjalizowany segment program generowania popytu, bardzo istotny w przypadku stymulowania konwersji. Taktyki generowania potencjalnych klientów koncentrują się na przechwytywaniu informacji kontaktowych dotyczących prospektów, dzięki czemu możesz komunikować się z nimi w procesie pozyskiwania klientów.

Oto przykład. Generowanie popytu pozwala udostępniać prospektom bezpłatną zawartość, taką jak wpisy w blogu i filmy wideo, w celu budowania świadomości marki oraz generowania popytu na produkt lub usługę. Taktyki generowania potencjalnych klientów oferują zawartość o wysokiej wartości z ograniczonym dostępem, taką jak e-book lub raport, w zamian za informacje kontaktowe prospektu.

Generowanie popytu

Bezpłatna zawartość bez kolejnych czynności

Generowanie potencjalnych klientów

Zawartość o wysokiej wartości z formularzem osoby kontaktowej

Przechwytywanie informacji o klientach przy użyciu taktyk generowania potencjalnych klientów w trakcie procesu generowania popytu pomaga określić, które prospekty mogą stać się klientami, i wyzwalać akcje, aby poprowadzić wybrane osoby do potoku sprzedaży.

Łączenie sprzedaży i marketingu z generowaniem popytu

Używając strategii generowania popytu i odpowiedniego oprogramowania do koordynowania wysiłków w zespołach ds. sprzedaży i marketingu, zwiększasz swoją zdolność do angażowania klientów. Taka koordynacja umożliwia członkom tym zespołów stymulowanie wyższych współczynników konwersji i większego zwrotu z inwestycji.

Czasami zespoły marketingowe i sprzedażowe działają w silosach, w których marketing generuje popyt na produkt i dostarcza potencjalnych klientów do zespołów sprzedaży, nie wykonując cyklicznych czynności mających na celu zmierzenie wyników i wprowadzenie uściśleń. Użycie strategii generowania popytu powoduje dopasowanie działań zespołów i zwiększenie zaangażowania w zakresie wspólnych celów oraz udostępnionych metryk.

W idealnej sytuacji zespoły ds. marketingu i sprzedaży będą współpracować w celu tworzenia strategii opartych na danych, planowania kampanii, budowania relacji, stymulowania konwersji, analizowania wyników i wprowadzania ulepszeń na potrzeby następnej kampanii generowania popytu. Gdy zespoły nie współdziałają i nie chcą osiągnąć wspólnego celu ani udostępniać informacji, istnieje ryzyko utraty cennych potencjalnych klientów.

Używanie danych na potrzeby tworzenia i stosowania strategii generowania popytu

Podejmowanie decyzji opartych na danych na podstawie rzeczywistych wyników jest kluczem do zwiększenia przychodów dzięki funkcjom generowania popytu. Spójne analizowanie kanałów generowania popytu daje możliwość organizowania pozyskiwania klientów przez:

• Śledzenie i analizowanie każdej interakcji z klientem w celu uzyskania kompleksowego danych dotyczących klientów i ich zachowania.
• Wybieranie właściwych odbiorców, udostępnianie spersonalizowanych środowisk oraz prowadzenie efektywnych kampanii przy użyciu funkcji automatyzacji marketingu.
• Przeprowadzanie analizy w obrębie różnych kanałów, co pozwala zespołom ds. marketingu i sprzedaży na tworzenie i udostępnianie niestandardowych pulpitów nawigacyjnych, dzięki którym wszyscy będą pracować razem i będą mogli osiągać te same cele.
• Podejmowanie mądrych decyzji na podstawie wyników odkrytych przy użyciu testowania A/B, oceniania potencjalnych klientów i obsługi odpowiednich atrybutów marketingowych.

Korzyści związane z oprogramowaniem do generowania popytu

Jaki jest najłatwiejszy sposób implementowania programu generowania popytu? Znajdź rozwiązanie programowe do generowania popytu, które usprawnia aplikacje obsługujące sprzedaży i marketingu na tej samej platformie. Właściwe rozwiązanie do generowania popytu może pomóc Twojej organizacji:

• Zwiększać wydajność przez prowadzenie ukierunkowanych kampanii wielokanałowych z poziomu pojedynczej platformy.
• Rozwijać możliwości angażowania klientów, pozwalając zespołom ds. sprzedaży i marketingu na udostępnianie danych, procesów i jednego widoku szczegółowych informacji o klientach.
• Segmentować i wybierać właściwych klientów, aby stymulować działania związane z potencjalnymi klientami o wysokiej jakości, w przypadku których prawdopodobieństwo konwersji jest większe.
• Używać automatyzacji marketingu do udostępniania spersonalizowanych środowisk i organizowania bezproblemowych procesów pozyskiwania klientów, które generują potencjalnych klientów gotowych do przekazania do zespołu ds. sprzedaży.