Kompleksowy przewodnik dotyczący generowania potencjalnych klientów

Co to jest generowanie potencjalnych klientów?

Generowanie potencjalnych klientów to proces identyfikowania potencjalnych odbiorców na potrzeby firmy lub usługi oraz prowadzenie ich do potoku sprzedaży. Celem generowania potencjalnych klientów jest wstępne zakwalifikowanie zainteresowanych kupujących w celu wypełnienia potoku sprzedaży i ułatwienia w ten sposób szybkiego finalizowania transakcji.

Generowanie potencjalnych klientów może odbywać się za pośrednictwem różnych kanałów, w tym zarówno w trybie online, jak i osobiście. Im bardziej rozszerzysz zasięg swoich działań, tym większą liczbę potencjalnych odbiorców zidentyfikujesz, zwiększając liczbę potencjalnych klientów w potoku sprzedaży. Generowanie potencjalnych klientów pozwala zespołowi sprzedaży zaoszczędzić bardzo dużo czasu, ponieważ umożliwia jego członkom skoncentrowanie się na najbardziej wartościowych osobach kontaktowych.

Chociaż każda firma ma własny proces, generowanie potencjalnych klientów często składa się z następujących etapów:

Odnajdywanie

Identyfikowanie potencjalnie zainteresowanych osób oraz ustanawianie podstaw tworzenia relacji z potencjalnym klientem.

Tworzenie relacji z potencjalnym klientem

Rozpoczynanie tworzenia zaufanego połączenia, aby pomóc potencjalnym klientom poczuć się komfortowo z Twoją firmą i jej ofertą.

Kwalifikacja potencjalnych klientów

Określanie, czy potencjalny klient jest gotowy do przeniesienia do kolejnego etapu; w tym punkcie potencjalny klient jest często przekazywany zespołowi sprzedaży.

Dlaczego potrzebujesz procesu generowania potencjalnych klientów?

Generowanie potencjalnych klientów tworzy podstawy zdobywania nowych odbiorców i oferuje następujące korzyści:

• Identyfikuj właściwych potencjalnych klientów. Twoje działania związane z generowaniem potencjalnych klientów pozwalają na docieranie do odbiorców, którzy z dużym prawdopodobieństwem zmienią się z potencjalnych klientów w klientów.
• Twórz relacje z potencjalnymi klientami. Podtrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami stanowi podstawę budowania zaufania — a w idealnych warunkach prowadzi do sytuacji, w której potencjalni klienci są gotowi do wykonania następnego kroku.
• Przyspieszaj proces sprzedaży. Zamiast rozpoczynać od początku za każdym razem, gdy musisz znaleźć klientów, zespół sprzedaży może skorzystać z listy zainteresowanych osób udostępnianej przez proces generowania potencjalnych klientów.
• Dbaj o zapełnienie potoku sprzedaży. Generowanie potencjalnych klientów ułatwia stałe uzupełnianie potoku przy użyciu wstępnie zakwalifikowanych potencjalnych klientów, co pomaga dokładniej prognozować wielkość sprzedaży.

Generowanie potencjalnych klientów a generowanie popytu

Może ciekawić Cię, jak generowanie potencjalnych klientów jest powiązane z generowaniem popytu. Chociaż występują podobieństwa, te procesy są różne.

Kategorie generowania potencjalnych klientów

Celem generowania potencjalnych klientów jest identyfikowanie i wstępne kwalifikowanie potencjalnych klientów na potrzeby potoku sprzedaży. Nie wszystkie osoby są jednak gotowe do natychmiastowego zakupu. W związku z tym strategie generowania potencjalnych klientów i marketingu powinny być zgodne z potrzebami potencjalnego klienta, niezależnie od miejsca, w którym miejscu procesu sprzedaży się on znajduje. Te kategorie są często używane, aby pomóc w definiowaniu różnych etapów, przez które potencjalny klient przechodzi w procesie generowania potencjalnych klientów.

• Marketing typu ToFu (w górze lejka) — koncentruje się na identyfikowaniu nowych potencjalnych klientów lub osób, które ostatnio skontaktowały się z firmą i wyraziły zainteresowanie. Na tym wczesnym etapie procesu specjaliści ds. marketingu nie mogą w prosty sposób określić, którzy potencjalni klienci najprawdopodobniej wygenerują sprzedaż.
• Marketing typu MoFu (w środku lejka) — koncentruje się na tworzeniu relacji z potencjalnymi klientami w celu przekształcenia przedstawienia danej osoby lub wyrażonego zainteresowania w relację. W idealnej sytuacji ta relacja spowoduje zbudowanie zaufania niezbędnego do wykonania następnego kroku i dokonania zakupu.
• Marketing typu BoFu (w dole lejka) — koncentruje się na pomocy zainteresowanym potencjalnym klientom w podejmowaniu następnego kroku i dokonywaniu zakupu. Strategie BoFu obejmują wyraźną ofertę i wezwanie do działania, które mają na celu przekształcenie potencjalnych klientów w klientów.

Oto kilka dodatkowych pojęć, które są często kojarzone z generowaniem potencjalnych klientów.

• Potencjalni klienci zakwalifikowani pod kątem marketingu (MQL) — potencjalni klienci, dla których często Twoja witryna internetowa lub firma to nowość i którzy wyrazili zainteresowanie lub zareagowali pozytywnie na działania marketingowe, odróżniający się od innych klientów tym, że nie są jeszcze gotowi do rozmowy z zespołem sprzedaży.
• Potencjalni klienci zakwalifikowani pod kątem sprzedaży (SQL) — potencjalni klienci przejawiający mocniejsze zainteresowanie działaniami marketingowymi, dla których prawdopodobieństwo zostania klientem jest większe. Zespół sprzedaży powinien aktywnie angażować tych potencjalnych klientów.
• Potencjalni klienci zakwalifikowani pod kątem produktu (PQL) — potencjalni klienci najczęściej angażowani w przypadku próbnych wersji produktu, którzy skorzystali z bezpłatnej lub próbnej oferty produktu oraz przejawiają zainteresowanie jego kupnem.
• Potencjalni klienci zakwalifikowani pod kątem usługi — potencjalni klienci często związani z obsługą klienta, którzy nawiązali kontakt z zespołem obsługi klienta oraz wyrazili lub przejawili zainteresowanie uaktualnieniem do następnego poziomu usługi.

Metody generowania potencjalnych klientów

Istnieją różne sposoby łączenia się z potencjalnymi klientami i rozpoczynania generowania potencjalnych klientów. Działania marketingu przychodzącego i wychodzącego oferują różne podejścia — dlatego warto zrozumieć pojęcia oraz sposób, w jaki różne podejścia do generowania potencjalnych klientów pasują do tych działań.

Przykłady generowania potencjalnych klientów obejmujące marketing przychodzący i wychodzący:

Marketingowe wiadomości e-mail. Obecnie dostawcy marketingowych wiadomości e-mail wymagają wyrażenia zgody na uczestnictwo, co oznacza, że subskrybenci zgodzili się na otrzymywanie wiadomości. Jednak marketingowe wiadomości e-mail obejmują wypychanie komunikacji do adresatów, co można skategoryzować jako marketing wychodzący. Marketingowe wiadomości e-mail to świetny sposób wysyłania ukierunkowanych wiadomości ułatwiających reagowanie na wezwanie do działania.

Zdarzenia. Większość pracowników wie, że zdarzenia typu „twarzą w twarz” stanowią sprawdzoną formułę, która pomaga zwiększać widoczność firmy i poszerzać świadomości między uczestnikami zdarzeń. Ale zdarzenia cyfrowe lub wirtualne mogą pomóc Ci dotrzeć do większej liczby osób i taniej wygenerować potencjalnych klientów, a jednocześnie budować relacje zaufania napędzające działanie potoku sprzedaży.

Jak generować potencjalnych klientów

Rozpoczynając tworzenie strategii generowania potencjalnych klientów, należy wziąć pod uwagę te kroki i dostosować je do swojej firmy, budżetu i celów.

Krok 1. Tworzenie formularza przechwytywania potencjalnych klientów.

Wdrażając strategię generowania potencjalnych klientów, musisz mieć infrastrukturę umożliwiającą przechwytywanie informacji o osobach kontaktowych nowych potencjalnych klientów. Formularz przechwytywania potencjalnych klientów może być osadzony na stronie internetowej, co pozwala na łączenie się z nim z poziomu każdej komunikacji z odbiorcami. Możesz również utworzyć serię formularzy przechwytywania potencjalnych klientów, które pomogą Ci ukierunkować listy potencjalnych klientów i podzielić je na segmenty w sposób najodpowiedniejszy dla Twojej firmy.

Krok 2. Tworzenie ofert o wysokiej wartości, które zaangażują odbiorców.

Jakiego typu informacji często szuka Twój idealny klient? Oferowanie użytecznych i informacyjnych zasobów ułatwia tworzenie relacji zaufania z nowymi potencjalnymi klientami. Oto kilka pomysłów, które mogą pomóc w generowaniu potencjalnych klientów:

• Wersje próbne produktu
• Konkursy
• E-booki
• Webinaria

Krok 3. Prowadzenie kampanii generowania potencjalnych klientów.

Teraz, gdy masz już formularz przechwytywania potencjalnych klientów i zasoby o dużej wartości, których możesz używać do angażowania odbiorców, czas na przeprowadzenie kampanii generowania potencjalnych klientów. Utwórz strategię generowania potencjalnych klientów i wybierz multimedia lub źródła, które mają ułatwić Ci zwiększanie zasięgu i zdobywanie nowych odbiorców.

• Utwórz konspekt dotyczący celu.
• Wybierz usługi multimedialne, z których będziesz korzystać.
• Objaśnij wezwanie do działania.
• Utwórz plan kolejnych czynności do wykonania przez zespół sprzedaży w odniesieniu do nowych potencjalnych klientów.

Przyspieszenie generowania potencjalnych klientów za pomocą oprogramowania do generowania potencjalnych klientów

Oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów i automatyzacja marketingu pomagają usprawnić wiele zadań związanych z marketingiem w firmie. Automatyzacja ułatwia organizowanie pracy wszystkich użytkowników dzięki jednemu miejscu służącemu do wyszukiwania osób kontaktowych, sprawdzania postępu sprzedaży, uruchamiania kampanii i zarządzania nimi oraz tworzenia relacji zaufania z potencjalnymi i bieżącymi klientami.

Oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów to idealne narzędzie do wspierania działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów, które umożliwia wygodne tworzenie kampaniami i zarządzanie nimi. Oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów umożliwia osiąganie następujących celów:

Dowiedz się więcej o automatyzacji marketingu.