Przejdź do głównej zawartości

Jak znaleźć stabilnych potencjalnych klientów?

W świecie handlu istnieją dobre i złe sposoby znajdowania wartościowych potencjalnych klientów. Dzięki relacjom sprzedaży zwiększasz tempo komunikacji i nawiązujesz relacje z kupującymi. Skoncentruj swoje wysiłki, poszukaj istotnych potencjalnych klientów, zdobądź zaufanie, nawiąż trwałe kontakty i zostań cenionym partnerem.

Czego szukają potencjalni klienci?

Zanim zaczniesz szukać potencjalnych klientów, zapoznaj się z niektórymi cechami partnera biznesowego, które są istotne dla kupujących:

  • Firmy zainteresowane budowaniem relacji, a nie jedynie osiąganiem przychodu
  • Partnerzy, którzy cechują się autentycznym zrozumieniem działalności kupującego
  • Dostosowane treści i zalecenia

Nie ma dwóch identycznych potencjalnych klientów, ale gdy prowadzisz rozpoznanie i oferujesz potencjalnym klientom to, czego potrzebują, to kupujący najprawdopodobniej będą chcieli nawiązać z Tobą relacje.

Nie zadowalaj się szybkimi i łatwymi odpowiedziami

Narzędzia komunikacji online w znacznym stopniu zwiększyły możliwości znajdowania potencjalnych klientów. Sama dostępność takiej liczby potencjalnych klientów zachęca do powielania oferty i rozsyłania jej pocztą e-mail do jak największej liczby osób. Ale w większości przypadków w ten sposób zwiększasz tylko nakład pracy z mizernym skutkiem, a co gorsze podważasz swoją wiarygodność.

WSKAZÓWKA: Zwracaj uwagę na to, do kogo, jak i kiedy się zwracasz. Zastanów się, czy zwracasz się do potencjalnych klientów we właściwym czasie i z odpowiednim przekazem.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

—Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Skup się na jakości, a nie ilości potencjalnych klientów

Gdy już rozmawiasz z właściwymi ludźmi i zdobywasz potencjalnych klientów, musisz stosować odpowiednie narzędzia i włączać procesy biznesowe do monitorowania trendów stanu relacji, przyjmować oparte na danych rekomendacje dotyczące produktów oraz przypomnienia o spotkaniach, sprawdzać stan korespondencji e-mail itd. Masz dostęp do nowych analiz dotyczących Twoich klientów, a ponieważ dotyczą one jedynie istotnych klientów, możesz skutecznie spełniać z nadmiarem ich oczekiwania.

Opanuj najlepsze narzędzia relacji sprzedaży

Korzystaj z narzędzi do wyszukiwania potencjalnych klientów na podstawie trendów aktywności przy użyciu systemów zaawansowanego filtrowania. Narzędzia mediów społecznościowych, takie jak LinkedIn, w powiązaniu z potężnymi zaawansowanymi rozwiązaniami CRM narzędzia i rozwiązania zapewniają nieograniczone drogi dostępu do wartościowych kupujących.

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

— Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Zwracając się do klientów, dbaj o autentyczność. Nie traktuj wszystkich jednakowo.

Pamiętaj, że dla klientów ważne jest poczucie, że oferuje się im coś wyjątkowego. Więc zamiast przeznaczać odrobinę czasu na kontakty z każdą osobą, stosuj techniki relacji sprzedaży, aby nawiązywać istotne relacje z odpowiednimi ludźmi.

Zadaj sobie kilka podstawowych pytań, aby upewnić się, że maksymalnie efektywnie spędzasz czasu, wyszukując potencjalnych klientów:

  • Czy ten potencjalny klient może podjąć decyzję, której oczekuję?
  • Co mówią o tej osobie ludzie z jej otoczenia? Czy ma kontakty, czy raczej działa w izolacji?
  • Czy jestem odpowiednią osobą, która powinna próbować nawiązać kontakt z tą osobą. A może ktoś z mojego zespołu ma już z nią jakiś kontakt, który pozwoliłby uzyskać lepsze wyniki?
  • Czy w przeszłości moja organizacja miała już jakieś relacje z tą osobą?
  • Co chcę osiągnąć, nawiązując kontakt z tą osobą?
  • Jak przedstawiałyby się dalsze kontakty z tą osobą?
  • Na podstawie tego, co wiem, jak daleko jestem od osiągnięcia porozumienia?

Dbaj o wiarygodność

Zanim zwrócisz się do potencjalnych klientów musisz poznać ich firmy i zorientować się, czy jesteś w stanie coś im zaoferować. Wartość Twojej oferty zależy od dokładności decyzji odnośnie do tego, czy klient jest odpowiedni dla Ciebie. Zanim przystąpisz do działania przyjrzyj się trochę potencjalnym klientom.

Przyjrzyj się im i odpowiedz sobie na następujące pytania:

  • Czy udostępniają istotne treści albo korzystają z nich?
  • Czy można powiedzieć, że poszukują nowych możliwości?
  • Czy można powiedzieć, że stoją przed jakimiś wyzwaniami?

Poświęć trochę czasu, by dowiedzieć się, co może być interesujące dla potencjalnych klientów, a co nie. Następnie opracuj strategię zaprezentowania się jako wiarygodnego partnera. Gdy zdobędziesz ich zaufanie, łatwiej będzie zdobyć ich lojalność.

Niektóre strategie, które warto uwzględnić przy szukaniu odpowiednich potencjalnych klientów

Patrz przed siebie

Skup swoje wysiłki na osobach, z którymi masz już kontakt. Mogą się już znajdować w Twoim otoczeniu, ale jeszcze nie masz z nimi relacji. Narzędzia sprzedaży społecznościowej ułatwiają znajdowanie istotnych kontaktów przy użyciu zaawansowanych filtrów i wartościowych powiązań.

Zapewniaj dostępność

Budując wizerunek, którego elementami są uczciwość i otwartość na klientów, łatwiej będzie Ci zwracać się do potencjalnych klientów i utrzymywać istniejących klientów zainteresowanych długoterminową relacją. Jeśli porzucisz prawdę w pogoni za zdobyciem pliku kontaktów, jedynym skutkiem będzie wkroczenie na błędną ścieżkę, która doprowadzi Cię do niewłaściwych klientów. Kilka usług wysokiej jakości pozwoli Ci stworzyć wizerunek, który umożliwi Ci nawiązywanie relacji.

Technologia to nie jedyny sposób

Wciąż wiele można powiedzieć o kontaktach i bezpośrednich relacjach nawiązywanych offline. Uczestnicz w wydarzeniach, zabieraj tam głos i rób wszystko, aby nawiązywać autentyczne kontakty. Gdy wrócisz do domu, na pewno będziesz mieć wiele nowych potencjalnych klientów, nad którymi możesz zacząć pracować.

Rozpocznij od najnowszych wskazówek i technik

Aby uzyskać więcej informacji na temat koncentrowania swoich wysiłków przy użyciu aplikacji LinkedIn Sales Navigator oraz Dynamics 365 for Sales, poproś o wersję demonstracyjną rozwiązania Microsoft Relationship Sales.