Wskazówki i techniki sprzedaży pomagające w znajdowaniu potencjalnych klientów
Relacje sprzedaży rozwinęły się wraz z rozwiązaniami technologicznymi, wchłaniając sprawdzone przez lata kluczowe elementy. Przekonaj się, jak te wskazówki dotyczące sprzedaży pomogą Ci znajdować i utrzymywać partnerów sprzedaży. Poznaj dane, które dowodzą nieodzowność relacji sprzedaży. Te techniki sprzedaży pomogą Ci wykorzystywać rozwój społeczny i znajdować potencjalnych klientów, gotowych do wydania pieniędzy.
Zanim zaczniesz tworzyć relacje sprzedaży
Oto prosty plan dotyczący relacji sprzedaży, który pomoże Ci skupić się na wskazówkach i technikach, które chcesz stosować. Ważne jest, aby wiedzieć, czego się szuka, zanim rozpocznie się tworzenie relacji sprzedaży z kupującymi.
1
Sprecyzuj
Do jakich potencjalnych klientów chcesz się zwracać i dlaczego? Czy jesteś w stanie oferować rozwiązania, czy też chcesz, aby natychmiast u Ciebie coś kupili? Gdy będziesz wiedzieć, jakiego rodzaju klientów szukasz, będzie możliwe zawężenie poszukiwań. Na początku poszukiwań potencjalnych klientów firmy często zarzucają rozległą sieć, nie określając jasno, co chcą złowić. Można powiedzieć, że idą na ilość, a nie na jakość.
2
Przygotuj ofertę
Gdy określisz potencjalnych klientów, do których chcesz się zwrócić, pora zorganizować lub stworzyć treści, które będą do nich przemawiać. Ważną rzeczą jest powiedzenie potencjalnym klientom, że wiesz, jak im pomóc. Ale jeszcze ważniejsze jest dysponowanie gotowymi rozwiązaniami. Firma, do której się zwracasz, powinna po zerknięciu na Twoją ofertę, mieć przekonanie, że „rozumiesz jej branżę i że masz gotowe zalecenia i treści, z których można skorzystać”.
3
Zaangażuj się
Gdy już wiesz, z kim chcesz nawiązać kontakt i jesteś w stanie zaoferować pomoc, możesz się zwrócić do potencjalnych klientów. Wiele firm zaczyna od trzeciego kroku, pomijając rozpoznanie, co może zniechęcić klientów. Lepiej będzie, gdy firmy dostrzegą w Tobie merytorycznego doradcę, którego poszukują.
Gdy już będziesz wiedzieć, czego szukasz, te pomocne wskazówki i techniki sprzedaży będą skuteczniejsze.
Jak wykorzystywać możliwości technologii do poszerzania zasięgu
Innowacje, takie jak komputery osobiste, nowoczesne bazy danych, smartfony i media społecznościowe, otworzyły nowe możliwości budowania relacji sprzedaży. Oto kilka najważniejszych wniosków dotyczących korzyści wynikających z analizy cyfrowej:
- Łączność — uzyskaj więcej czasu na prowadzenie sprzedaży. Potencjalni nabywcy zawsze szukają możliwości nawiązania nowych relacji, dzięki którym mogą łączyć się w dowolnym czasie.
- Widoczność — używaj narzędzi społecznościowych do tworzenia silnych profilów uczestniczących w bieżących konwersacjach społecznościowych. Ty zaś będziesz budować relacje oparte na potrzebach klientów i wspólnych zainteresowaniach.
- Zdobywaj wiedzę — umacniaj swoją obecność merytorycznego lidera. Jednym ze sposobów realizacji tego celu jest wykazywanie się wiedzą na blogach i we wpisach w mediach społecznościowych, co potwierdza, że nadążasz za trendami, a to z kolei może ułatwić znajdowanie nowych potencjalnych klientów.
- Myśl wiralnie — gdy będziesz już dysponować działającym silnikiem relacji sprzedaży, Twój zasięg powiększy się. Przygotuj się na moment, gdy będzie można to wykorzystać, utrzymując zorganizowanie i zaangażowanie. Im dłużej budujesz markę online, tym większe uzyskasz korzyści.
WSKAZÓWKA: każda firma ma osobowość online. Bardzo ważna jest wiedza, jak mogą nas widzieć potencjalni klienci. Jeśli będziesz oferować więcej możliwości personalizacji, a mniej zachwalać swoją ofertę, pierwsze wrażenie będzie lepsze.
Wprowadź ludzki wymiar
Niektóre umiejętności handlowe są ponadczasowe. Łatwo zapomnieć, że oprócz wprowadzania różnych rozwiązań technologicznych, wciąż konieczne jest stosowanie wypróbowanych technik sprzedaży, takich jak poszukiwanie i angażowanie klientów, oraz tworzenie relacji sprzedaży z klientami. Połączenie rozwiązań technologicznych z pierwiastkiem ludzkim ma ogromne znaczenie. To oznacza:
- Rozeznanie — dokładnie poznaj firmy potencjalnych nabywców, aby zaoferować istotne rozwiązania, które pozwolą uporać się z wieloma problemami.
- Wyszukiwanie — znajduj podobieństwa między Tobą a Twoimi nabywcami, które pozwolą nawiązać osobisty kontakt.
- Słuchanie — okaż, że dotarło do Ciebie, co mówili potencjalni klienci, tworząc oferty, które są dopasowane do ich potrzeb. Mają być adresowane do nich, a nie do Ciebie.
- Świadomość — wykorzystaj zainteresowanie nabywców. Wyczucie czasu to podstawa budowania relacji.
- Utrzymanie — nie od razu Kraków zbudowano. Tak samo nie da się od razu zbudować silnych relacji sprzedaży. Niech proces będzie dla Ciebie okazją do coraz lepszego poznawania klientów i zapewniania im wartości w długiej perspektywie czasowej.
WSKAZÓWKA: budowanie relacji społecznościowych wymaga więcej czasu, słuchania i osobistego zaangażowania niż stare metody prowadzenia biznesu. Gdy znajdziesz i poznasz swoich potencjalnych nabywców, będziesz w stanie opracować dla nich ofertę, w której znajdą to, czego szukają.
Dlaczego należy budować relacje sprzedaży?
Nie ma lepszego sposobu podtrzymywania autentycznych i długotrwałych relacji sprzedaży niż potwierdzenie zrozumienia problemów klienta i możliwości zaoferowania rozwiązań. Ważne jest dysponowanie narzędziami, które umożliwiają:
- Rejestrowanie danych o klientach i ich potrzebach
- Tworzenie spersonalizowanych treści dla potencjalnych klientów
- Korzystanie z funkcji analitycznych i analiz danych do poszerzania relacji sprzedaży
Zdobądź potwierdzenie siły relacji sprzedaży
Połącz ponadczasowe osobiste umiejętności ze strategicznym zaangażowaniem społecznościowym, aby przekonywać do siebie potencjalnych klientów. Raport State of Sales z roku 2016 ogłoszony przez LinkedIn zawiera dane potwierdzające znaczenie zaangażowania za pomocą nowoczesnych relacji sprzedaży.
- Specjaliści od sprzedaży większość czasu pracują, korzystając ze sprzedaży społecznościowej oraz narzędzi CRM, gdyż są przekonani, że te właśnie narzędzia są najwartościowsze
- Ponad 70 procent specjalistów od sprzedaży stosuje sprzedaż społecznościową i postrzega narzędzia do budowania relacji jako te, które mają największy wpływ na przychody
- 90 procent najlepszych specjalistów od sprzedaży stosuje narzędzia sprzedaży społecznościowej, podczas gdy wśród wszystkich specjalistów od sprzedaży grupa stosujących te narzędzia stanowi 71 procent
Warto również wiedzieć, że istnieją dobre i złe metody zwracania się do nabywców oraz że dysponowanie dobrze dobranym zestawem narzędzi i technik ma kluczowe znaczenie przy poszukiwaniu obiecujących potencjalnych klientów.
WSKAZÓWKA: jeśli Twoja firma będzie jedną z tych, które starają się budować relacje z klientami, to będzie się wyróżniać.
Rozpocznij od najnowszych wskazówek i technik
Wykorzystaj okazję do budowania relacji sprzedaży i poproś o wersję demonstracyjną Microsoft Relationship Sales — solidnego narzędzia sprzedaży łączącego LinkedIn Sales Navigator oraz Dynamics 365 Sales.