Co to jest szkolenie sprzedażowe?

Korzyści związane ze szkoleniem sprzedażowym

Wiele firm nadal uczy się, w jaki sposób podstawowe szkolenie sprzedażowe może stanowić o przyszłości ich firm. Tworzenie skutecznego zespołu sprzedaży z użyciem jasnych technik szkolenia sprzedażowego jest niezbędnym składnikiem tego planu.

Niektórzy mogą początkowo sądzić, że szkolenia sprzedażowe są ogólnikowe, zajmują zbyt dużo czasu lub są zbyt wymagające. Mogą też sądzić, że wprowadzenie nieformalnego procesu szkolenia sprzedażowego może wydawać się ekonomiczne, ale efekty końcowe mogą być mało imponujące. Nie chodzi jedynie o wyrobienie norm — szkolenie pracowników działu sprzedaży ma wiele korzyści dla zespołu i organizacji. Oto niektóre z nich:

1. Poprawa współczynnika utrzymania pracowników. W sprzedaży patrzy się głównie na obroty — wypalenie zawodowe oraz perspektywa wyższego wynagrodzenia lub większych możliwości w innym miejscu zachęcają do tego, by odejść do innego pracodawcy. Szkolenia sprzedażowe umożliwiają rozwój sprzedawców, a także pozwalają określić ich potrzeby i szybko zająć się ich realizacją. Gdy jest się w stanie szybko rozwiązywać problemy, pomaga to uniknąć frustracji. Zwiększa to szansę, że zespół zostanie w firmie na dłużej.
2. Dzielenie się wiedzą i najlepszymi rozwiązaniami. Gdy jeden przedstawiciel stosuje świetną strategię lub metodę, może łatwo podzielić się swoją wiedzą i nauczyć znanych sobie strategii i metod resztę zespołu. Taka wiedza pomaga uzyskać ogólny wzrost przychodu i zwiększyć utrzymanie klienta, a także poprawia skuteczność finalizowania dużych transakcji.
3. Zwiększenie pewności siebie sprzedawców. Menedżer sprzedaży jest źródłem morale zespołu sprzedaży. Lider dbający o poprawę wydajności wszystkich członków zespołu pomaga w jego jednoczeniu, a także usprawnia pracę zespołową i poprawia relacje koleżeńskie. Menedżer dba także o płynne i bezproblemowe realizowanie działań aż do momentu sfinalizowania transakcji.
4. Wzrost wydajności i produktywności. W miarę, jak zespół dostosowuje się do efektywnych technik sprzedaży w toku szkolenia sprzedażowego, zwiększa także swoją ogólną wydajność, uczy się działać szybciej i staje się bardziej produktywny. Na tym etapie pracownicy mogą także usprawniać komunikację, poprawiać relacje międzyosobowe i umiejętności podejmowania decyzji.
5. Wyższy przychód i większe marże zysku. Szkolenie sprzedażowe wpływa na sprzedawców i ich zdolność do skutecznej sprzedaży. To z kolei ma bezpośredni wpływ na wyniki firmy. Większa sprzedaż to wyższy przychód i większe marże zysku, a tym samym większe zyski finansowe dla organizacji.

Wskazówki dotyczące szkolenia sprzedażowego

Prowadząc szkolenia sprzedażowe, musisz współpracować ze sprzedawcami, sprawdzać postępy, dostarczać informacje zwrotne i zachęcać do działania. Aby mieć pewność, że szkolenie odniesie trwały skutek, skorzystaj z sześciu wskazówek, które pomogą zadbać o rozwój Twojego zespołu.

1. Opracuj formalny program szkoleniowy, uwzględniając w swoim planie jego struktury i rytm. Przekonaj kierownictwo, dyrektorów, menedżerów i współpracowników, aby upewnić się, że jest to program, który może być pomocny dla poszczególnych sprzedawców, zespołów sprzedaży, organizacji i rynków.
2. Zadbaj o szkolenie menedżerów z wykorzystaniem nowych i sprawdzonych metodologii sprzedaży oraz odpowiednich technik szkoleniowych. Nieformalne techniki szkoleniowe mogą bardziej zaszkodzić niż pomóc — zapewniaj odpowiednie możliwości kształcenia, aby mieć pewność, że zespół jest zawsze dobrze przygotowany.
3. Zadawaj pytania. Zadbaj o to, aby to przedstawiciele prowadzili dyskusję; osoby prowadzące szkolenie sprzedażowe mają jedynie pomagać uczestnikom szkolenia, a nie narzucać im własne racje.
4. Dostosuj szkolenie do poszczególnych przedstawicieli. Styl sprzedaży każdego przedstawiciela jest inny, dlatego każdą sesję trzeba dostosować pod kątem poszczególnych osób i dać do zrozumienia danemu uczestnikowi, jakich dokładnie zmian w zachowaniu się oczekuje.
5. Wzmacniaj efekt szkolenia, korzystając z materiałów szkoleniowych. Złe nawyki mogą z czasem nawracać. Stale dostarczaj zespołowi narzędzia, zasoby i inne materiały, aby mieć pewność, że pożądane nawyki zostaną utrzymane.
6. Monitoruj wpływ szkolenia na sprzedaż. Nie wystarczy pojedyncza sesja szkoleniowa, aby poprawić sprzedaż. Zbieraj dane i metryki dotyczące poszczególnych osób, aby móc określać taktykę działania, oceniać wydajność, sprawdzać metryki i określać konieczne do wprowadzenia zmiany zachowania, nad którymi będziecie pracować w ramach strategii „jeden na jeden”.

Ważne cechy programu z zakresu szkolenia sprzedażowego

Nie chodzi o wyszkolenie jednego fantastycznego sprzedawcy, ale o stworzenie całej struktury, opracowanie podręcznika oraz wdrożenie zrównoważonych działań szkoleniowych ukierunkowanych na stworzenie zespołu sprzedawców z perspektywą długoterminowych sukcesów osiąganych wspólnymi siłami. Szukając dynamicznego programu z zakresu szkolenia sprzedażowego, należy szukać narzędzi i zasobów, które pomogą zrealizować krótkoterminowe oraz długookresowe cele, zarówno zespołu, jak i całej organizacji. Potrzebne jest narzędzie uwzględniające następujące elementy:

1. Analiza konwersacji: analizuj nagrania rozmów sprzedawców z wykorzystaniem technologii analizy danych. Dzięki informacjom przechwyconym podczas analizy tych rozmów sprzedawcy będą mogli wykorzystać starannie wybrane szczegółowe informacje, aby ukierunkować swoją taktykę sprzedaży pod kątem bardziej spersonalizowanych rozmów, które będą przynosić bardziej wymierne efekty.
2. Opinie klientów: stale monitoruj opinie klientów dotyczące produktów i szukaj obszarów, w których sprzedawcy mogą doskonalić swoje techniki sprzedaży.
3. Pulpity nawigacyjne menedżera: zbierz wszystkie informacje dotyczące taktyki, wydajności i celów w jednym miejscu, by móc podejmować lepsze decyzje na podstawie danych. Usprawnienia, jakie są możliwe dzięki oprogramowaniu do automatyzacji działu sprzedaży, umożliwiają menedżerom śledzenie szczegółowych informacji, takich jak czas do konwersji, współczynniki konwersji w kontekście potencjalnych klientów i szans sprzedaży, współczynnik skuteczności metody sprzedaży, możliwości przyspieszenia procesu lub dostarczenia doradztwa, a także stan sprzedaży.
4. Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) mające zastosowanie do sprzedawców: dowiedz się, jakie kamienie milowe musi osiągnąć Twój zespół, aby zapewnić sobie powodzenie, a także jak należy ukierunkować działania w przypadku, gdy realizacja celów będzie zagrożona.
5. Podręczniki: stwórz konspekt poświęcony właściwym technikom, jakie powinien stosować zespół, by pomyślnie finalizować transakcje sprzedaży.