Ir para o conteúdo principal

Widget vendas de contato do Dynamics 365

Um guia abrangente para a geração de leads

Uma estratégia eficaz de geração de leads ajuda a preparar sua equipe de vendas para o sucesso. Crie um pipeline de vendas dos clientes potenciais certos com essa análise aprofundada sobre geração de leads, por que você precisa dela e como ela funciona.

O que é geração de leads?

A geração de leads é o processo de identificar clientes em potencial para sua empresa ou serviço e guiá-los para seu pipeline de vendas. O objetivo da geração de leads é pré-qualificar os compradores interessados, preenchendo seu pipeline de vendas para fechar negócios mais rapidamente.

A geração de leads pode ocorrer em vários canais, online e pessoalmente. Quanto mais expandir seu alcance, mais clientes potenciais você poderá identificar, aumentando o número de leads em seu pipeline de vendas. A geração de leads poupa muito tempo à equipe de vendas, permitindo que ela se concentre nos contatos de maior valor.

Embora cada empresa tenha seu próprio processo, a geração de leads geralmente segue estes estágios:

Descoberta

Identificar pessoas potencialmente interessadas e estabelecer a base para cultivar leads.

Consolidação de leads

Começar a criar uma conexão de confiança, ajudar o lead a se sentir confortável com sua empresa e com o que você oferece.

Qualificação de leads

Determinar se o lead está pronto para avança; geralmente, nesse ponto o lead é transferido para a equipe de vendas.

Por que você precisa da geração de leads

Por que você precisa da geração de leads?

A geração de leads abre caminho para conquistar novos clientes e oferece os seguintes benefícios:

  • Identificar os clientes potenciais certos. Suas iniciativas de geração de leads ajudam você a alcançar seu público-alvo, envolvendo os clientes potenciais com maior probabilidade de se tornarem clientes.
  • Construir relacionamentos com clientes em potencial. Cultivar leads ajuda a preparar o caminho para conquistar a confiança e, idealmente, fazer com que os leads se sintam prontos para dar o próximo passo.
  • Agilizar o processo de vendas. Em vez de começar tudo sempre que você precisar encontrar clientes, a geração de leads proporciona à sua equipe de vendas uma lista de pessoas interessadas.
  • Manter seu pipeline de vendas cheio. A geração de leads ajuda a preencher continuamente o pipeline com leads pré-qualificados. Assim, é possível prever as vendas com mais precisão.

Geração de leads versus geração de demanda

Você pode estar curioso sobre como a geração de leads está relacionada à geração de demanda. Embora existam semelhanças, elas são dois processos diferentes.

Geração de clientes potenciais

Concentra-se em identificar e qualificar clientes em potencial e adicioná-los ao pipeline de vendas.

A geração de leads tem como objetivo capturar as informações de contato de clientes em potencial.

Exemplos de geração de leads:

  • Atualizações de conteúdo
  • E-books
  • Webinars
  • Páginas da Web de captura de leads
Geração de demanda

Concentra-se em promover a conscientização e gerar demanda por seu produto ou serviço.

A geração de demanda tem como objetivo transmitir o valor do que sua empresa oferece, sem exigir que o público-alvo forneça informações.

Exemplos de geração de demanda:

  • Postagens em blogs
  • Postagens em redes sociais
  • Infográfico
  • Vídeos

Categorias de geração de leads

Categorias de geração de leads

O objetivo da geração de leads é identificar e pré-qualificar clientes em potencial para seu pipeline de vendas. No entanto, nem todas as pessoas estão prontas para comprar imediatamente. Como resultado, suas estratégias de geração de leads e de marketing devem atender às necessidades do cliente em potencial, independentemente de onde ele esteja no processo de vendas. Essas categorias geralmente são usadas para definir os diferentes estágios que um cliente em potencial segue durante o processo de geração de leads.

  • Marketing "ToFu" (topo do funil) — concentra-se na identificação de novos clientes em potencial ou aqueles que entraram recentemente em contato com sua empresa e manifestaram interesse. Nesse estágio inicial do processo, os profissionais de marketing podem não ser capazes de dizer com facilidade quais leads provavelmente resultarão em uma venda.
  • Marketing "MoFu" (meio do funil) — concentra-se no cultivo de leads, desenvolvendo uma apresentação ou expressando interesse em um relacionamento. Idealmente, esse relacionamento se transformará na confiança necessária para dar o próximo passo e fazer uma compra.
  • Marketing "BoFu" (fundo do funil) - concentra-se em ajudar os leads interessados em dar o próximo passo e fazer uma compra. As estratégias de BoFu incluem uma oferta clara e uma chamada à ação, com o objetivo de transformar leads em clientes.

Aqui estão alguns termos adicionais comumente associados à geração de leads.

  • MQLs (marketing de leads qualificados) — geralmente novos em seu site ou empresa, esses leads manifestaram interesse ou responderam de maneira positivo a seu marketing, mas um fator de diferenciação é que ainda não estão prontos para receber uma chamada de sua equipe de vendas.
  • SQLs (leads qualificados de vendas) — mostrando interesse mais forte por suas iniciativas de marketing, esses leads demonstram maior probabilidade de se tornarem clientes, e a equipe de vendas deve engajar esses leads de maneira proativa.
  • PQLs (leads qualificados do produto) — mais comumente usados em trials de produtos, esses leads interagiram com sua oferta gratuita ou de trial e demonstraram interesse em fazer uma compra.
  • Leads qualificados de serviço — geralmente específicos do SAC, esses leads interagiram com sua equipe de SAC e expressaram ou demonstraram interesse em atualizar para o próximo nível de serviço.
Abordagens de geração de leads

Abordagens de geração de leads

Há várias maneiras de se conectar com clientes em potencial e começar a gerar leads. O marketing de entrada e de saída oferecem diversas abordagens. Portanto, é útil entender esses termos e como as diferentes abordagens de geração de leads se encaixam neles.

Marketing de entrada

O marketing de entrada se concentra em atrair clientes antes do ponto em que eles requerem seu produto ou serviço. O objetivo do marketing de entrada é ajudar o cliente a saber mais sobre o valor que sua empresa agrega.

Alguns exemplos de marketing de entrada são:

Marketing de conteúdo. Criar postagens, infográficos, vídeos e e-books, o marketing de conteúdo visa fornecer informações úteis e valiosas que ajudam seu público-alvo. Isso demonstra o valor que sua empresa agrega e conquista a confiança de seu público-alvo.

Mídia social. No Facebook, no Twitter, no LinkedIn ou em qualquer outra plataforma de mídia social em que seu público-alvo permaneça ativo, as postagens regulares de mídia social são uma ótima maneira de manter o público-alvo envolvido.

Marketing de saída

O marketing de saída aborda o cliente de maneira proativa para promover conscientização. Altamente direcionado e usando uma chamada à ação clara, o marketing de saída é frequentemente associado à publicidade.

Alguns exemplos de marketing de saída são:

Publicidade. Na Web, na mídia impressa, na TV ou no rádio, a publicidade é uma abordagem clássica para promover a conscientização e gerar respostas à chamada à ação.

Telemarketing. Embora não seja mais tão comum quanto no passado, o telemarketing é direcionado a uma lista de pessoas e tem como objetivo engajá-las e inspirá-las a dar o próximo passo.

Exemplos de geração de leads que são marketing de entrada e de saída:

Marketing por email. Os provedores de marketing por email atuais exigem a aceitação, o que significa que os assinantes deram permissão para receber mensagens. No entanto, o marketing por email envia comunicações aos destinatários, o que pode ser categorizado como marketing de saída. O marketing por email é uma ótima maneira de enviar mensagens direcionadas para gerar respostas à chamada à ação.

Eventos. A maioria das pessoas sabe que os eventos presenciais são uma fórmula comprovada para ajudar sua empresa a ter mais visibilidade e promover a conscientização dos participantes de eventos. Porém, eventos digitais ou virtuais podem ajudar você a alcançar mais pessoas e gerar leads de maneira mais econômica, além de construir relacionamentos confiáveis que fortalecem seu pipeline de vendas..

Como gerar leads

Ao começar a criar sua estratégia de geração de leads, considere estas etapas e como personalizá-las para sua empresa, seu orçamento e seus objetivos.

Etapa 1: criar um formulário de captura de leads.

Ao implementar sua estratégia de geração de leads, você precisará ter a infraestrutura para capturar informações de contato dos novos leads. Um formulário de captura de leads pode ser inserido em uma página da Web. Assim, você pode criar um link para ele em qualquer comunicação que tenha com seu público-alvo. Você também pode criar uma série de formulários de captura de leads, que ajudarão a direcionar e segmentar listas de leads da maneira mais adequada para sua empresa.

Etapa 2: criar ofertas de alto valor que envolvam seu público-alvo.

Que tipo de informações seu cliente ideal geralmente procura? A oferta de recursos úteis e informativos ajuda a conquistar a confiança de possíveis leads novos. Aqui estão algumas ideias que podem ajudá-lo a gerar leads:

  • Trials de produtos

  • Competições

  • E-books

  • Webinars

Etapa 3: executar uma campanha de geração de leads.

Agora que você tem um formulário de captura de leads e recursos de alto valor que podem ser usados para envolver o público-alvo, é hora de executar uma campanha de geração de leads. Crie uma estratégia de geração de leads e selecione a mídia ou as fontes que você usará para alcançar seu público-alvo.

  • Descrever seu objetivo.

  • Selecionar os meios de comunicação que você usará.

  • Esclarecer sua chamada à ação.

  • Criar um plano para o acompanhamento de sua equipe de vendas com os novos leads.

Acelere a geração de leads com um software de geração de leads

O software de geração de leads e a automação de marketing ajudam a otimizar as muitas tarefas associadas ao marketing de sua empresa. Com a automação, é possível manter todos organizados em um só local para encontrar contatos, ver o progresso das vendas, executar e gerenciar campanhas e criar relacionamentos de confiança com clientes potenciais e atuais.

O software de geração de leads é uma ferramenta perfeita para impulsionar suas iniciativas de geração de leads, permitindo criar e gerenciar campanhas com conveniência. O software de geração de leads ajuda você a:

  • Expanda seu alcance. Conecte-se com clientes em potencial por email, na Web ou em eventos online. Escale facilmente suas iniciativas de geração de leads com complementos como integração do LinkedIn, integração de SMS e outras integrações personalizadas de canais.
  • Encontre os leads certos. O software de geração de leads ajuda você a direcionar com mais eficiência, maximizando os resultados, concentrando seus esforços e recursos nos lugares certos.
  • Dê um toque pessoal. Comece a conquistar a confiança dos novos leads criando jornadas de clientes e experiências personalizadas e sob medida com base no comportamento, no engajamento ou no interesse.
  • Gerencie os leads ao longo do ciclo de vida. Obtenha visibilidade em tempo real das campanhas e rastreie e classifique a preparação de vendas de todos os leads em seu funil.
  • Obtenha insights valiosos. O software de geração de leads oferece inteligência do cliente e insights orientados por IA, ajudando a prever quais leads têm maior probabilidade de conversão.
  • Simplifique as campanhas. Compartilhe o conteúdo da campanha em vários públicos-alvo ou segmentos, o que ajudará você a manter a eficiência ao criar leads para todas as divisões de sua empresa.
Saiba mais sobre o automação de marketing.

Descubra como a geração de leads pode ajudar sua empresa

Saiba se o software de geração de leads é adequado para sua empresa. O Dynamics 365 Marketing ajuda a encontrar e cultivar leads, classificar a preparação dos leads, criar conteúdo de marketing e personalizar a jornada do cliente.