Nove técnicas de vendas de relacionamentos
Em meio à atarefada rotina diária, é fácil esquecer as técnicas de vendas de relacionamentos que criam parcerias valiosas de longo prazo. Porém, com inúmeras maneiras de construir uma parceria, pode ser difícil saber qual caminho tomar. Confira estas técnicas de vendas de relacionamentos para ver como elas podem ajudá-lo a encontrar os leads importantes e se conectar com eles mediante o envolvimento pessoal.
Prepare-se
Faça a pesquisa
De acordo com o antigo slogan de vendas, ABC, o importante é ABR: "Always Be Ready" (sempre esteja pronto). Não inicie uma conversa com o comprador até que você tenha feito a pesquisa. Use a inteligência de negócios e a análise preditiva para antecipar as necessidades e responder às perguntas. Alinhe suas soluções às prioridades dos clientes para agregar valor de longo prazo.
Conheça seus parceiros
As vendas de relacionamentos são uma parceria, um diálogo contínuo e um ato de colaboração que ajuda os clientes a atender às suas necessidades em constante mudança. Demonstre que você pode trabalhar em conjunto para ajudar os clientes a alcançar o sucesso superando diferentes desafios. Eles nunca esquecerão.
Conheça seus futuros colaboradores, suas empresas e o que eles estão tentando alcançar. Você pode se orgulhar de ter uma excelente estratégia e um histórico comprovado que envolveu clientes no passado, mas é importante refletir se você precisa fazer ajustes para cada novo lead que está tentando alcançar.
Saiba quando agir
Escolher o momento certo é crucial. Saber quando avançar e quando recuar é uma das habilidades mais valiosas que você tem. A escolha do momento certo mostra que você está no controle de tudo e usando as ferramentas certas para cultivar novos relacionamentos e nutrir os atuais. À medida que mais leads de vendas adotam as mídias sociais, você dispõe das ferramentas certas para garantir que faça contato no momento certo.
Colabore
Ouça mais e fale menos
Nas vendas, nossos ouvidos muitas vezes não são bem utilizados. Ouvir os clientes (tanto o que eles dizem quanto a forma como o dizem) o ajuda a responder de forma eficaz e mostra que você se importa mais com suas necessidades de longo prazo do que a sua comissão de curto prazo. A arte de ouvir não é incluída na maioria dos manuais das empresas. Torne-a mais do que uma estratégia: pratique-a até se tornar um hábito.
Seja sincero
Você não pode fingir ter interesse autêntico por seus clientes. Todos sabem quando alguém está tentando disfarçar o que desconhece. A sinceridade decorre da confiança que vem com a preparação e a empatia. Ela promove o diálogo compartilhado que leva a soluções práticas e relacionamentos saudáveis.
Uma das definições do diálogo é "uma troca de ideias e opiniões". Isso significa assimilar o que a outra pessoa está dizendo enquanto você contribui com sua opinião sobre o assunto em questão. Ou seja: a sinceridade significa manter-se interessado, engajado e curioso.
Adote a empatia
Usar as ferramentas certas lhe dará informações avançadas sobre os principais participantes, ajudando a desenvolver a empatia com as experiências compartilhadas. Uma promoção, um marco pessoal, mudanças no mercado: é impossível satisfazer aos clientes se você não souber o que está acontecendo em suas vidas e não puder ver o mundo com seus olhos.
Confira
Tenha uma forte presença social
Para garantir o sucesso de um relacionamento de vendas, é preciso cultivar todos os fatores-chave e saber como eles interagem. Participar da mídia social para obter o contexto completo é essencial e ajuda a estabelecer sua credibilidade. Por exemplo, estudos mostram que os compradores tendem a evitar profissionais de vendas com perfis incompletos.
Uma forte presença social demonstra que você prioriza as necessidades coletivas de uma organização e desenvolve sua credibilidade arduamente conquistada.
Pratique a paciência
Amigos, família, laços profissionais: nenhum relacionamento duradouro surge de uma hora para a outra. É preciso tempo, dedicação e conhecimento antecipado para cultivar leads e gerar relacionamentos de vendas que possam enfrentar os altos e baixos dos negócios e se tornar mais fortes. É importante ter ferramentas que forneçam insights dos desafios da vida, mas a paciência é a base de tudo.
Faça da confiança o seu objetivo final
A confiança é o efeito cumulativo de tudo o que foi mencionado nesta lista. A confiança representa cerca de 90% do negócio quando se trata de vendas de relacionamentos. Uma maneira de desenvolvê-la entre você e seus leads é oferecer insights e recomendações que abordem as dificuldades enfrentadas pelo comprador. Quanto mais você personaliza os riscos e as oportunidades que seus clientes enfrentam, mais demonstra que os entende. Conquistar a confiança de alguém não é algo instantâneo, mas, depois que ela é estabelecida, tudo é possível.
Por que é importante construir relacionamentos de vendas
As empresas costumavam dizer aos compradores o que tinham a oferecer ou do que eles precisavam, antes de ouvir e entender o que os clientes queriam.
No século 21, o cliente vem em primeiro lugar, e construir relacionamentos de vendas é uma ótima maneira de atender a essa necessidade. Isso significa construir relacionamentos antes de obter a receita. A pesquisa e a coleta de insights de dados sobre leads usando ferramentas e soluções devem ser o primeiro passo, que lhe dará:
- A capacidade de identificar e se conectar com os tomadores de decisões em sua indústria
- Formas de alcançar cada comprador com rapidez e eficiência
- Insights habilitados pela tecnologia que permitirão aos colegas fazer apresentações para você
Você também deve ter a capacidade de aproveitar o melhor do que a inteligência digital tem a oferecer e personalizar as soluções para os compradores para ajudar a construir relacionamentos de vendas duradouros.
Aplique estas técnicas usando o Microsoft Relationship Sales
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