Ir para o conteúdo principal

Widget vendas de contato do Dynamics 365

Duas pessoas presumivelmente interagindo com o treinamento de vendas

O que é treinamento de vendas?

Desenvolver, treinar e orientar vendedores por meio de relacionamentos individuais com um gerente ou um líder de vendas para atingir metas pessoais e financeiras organizacionais.

As vendas são uma das maiores garantias para o seu sucesso organizacional. É melhor ter uma equipe de vendas ágil para posicionar seu produto, serviço ou solução no mercado e criar um plano de vendas lucrativo, mas a criação dessa equipe requer tempo, experiência e dedicação.

A implementação de processos e programas simplificados garante que seus vendedores trabalhem em equipe, prosperem no mercado e alcancem o sucesso organizacional. Você deve criar um plano que ensine à sua equipe de vendas as técnicas corretas rapidamente, além de lhes proporcionar confiança e orientação para atingir seus próprios objetivos. O treinamento direcionado é fundamental para o sucesso. O treinamento de vendas ajuda a incutir essa garantia, bem como a elevar o moral de toda a sua organização de vendas.


Definir o treinamento de vendas

O treinamento de vendas consiste em desenvolver e orientar um vendedor por meio de relacionamentos individuais com um gerente ou colega para atingir uma cota ou meta pessoal. É o componente definitivo para alcançar o potencial não apenas de um único membro da equipe, mas de todo o departamento de vendas e como eles podem usar esse conhecimento para trabalhar juntos. O treinamento eficaz pode diagnosticar eficiências e deficiências para que os representantes de vendas possam se responsabilizar melhor por seu desempenho e obter o conhecimento para melhorar seus resultados.

Os objetivos do treinamento de vendas são:

  • Avaliar os pontos fortes e as áreas para melhoria.
  • Alterar comportamento.
  • Desenvolver conhecimentos e habilidades.
  • Inspirar automotivação.
  • Fornecer comentários contínuos aos membros da equipe.
  • Fortalecer relacionamentos.

Criando uma estratégia eficaz de treinamento de vendas, os gerentes de vendas podem se concentrar mais nas necessidades de cada pessoa, resultando em melhores técnicas de vendas, maiores vendas e mais coesão organizacional. Não há uma abordagem única para o treinamento de vendas: a abertura às mudanças é crucial para causar impacto positivo duradouro. O treinamento de vendas se concentra em esclarecer comportamentos apropriados e ajudar o gerente e o representante a se concentrarem nas áreas de melhoria.

Adicionar atividades ao programa de treinamento de vendas ajuda a criar representantes de vendas preparados e autossuficientes, que se tornam mais confiantes e se sentem incentivados a melhorar suas técnicas de vendas. Algumas atividades de treinamento de vendas são:

  • Conectar-se com os membros da equipe em nível profissional e pessoal.
  • Reconhecer quando os funcionários melhoraram e motivá-los a continuar a melhorar.
  • Orientar, não dizer explicitamente, como um funcionário pode se sair melhor em uma tarefa específica.
  • Fazer perguntas do topo para a base, que dão uma compreensão mais holística da perspectiva de um membro da equipe.

Os benefícios do treinamento de vendas

Muitas empresas ainda estão aprendendo como o treinamento de vendas é essencial para o futuro de seus negócios. E criar uma equipe de vendas eficaz com técnicas claras de treinamento de vendas é um componente crucial desse plano.

Inicialmente, alguns podem considerar o treinamento de vendas vago, muito demorado ou desafiador. Ou podem achar que a introdução de um processo informal de treinamento de vendas pode parecer ideal e econômica, mas os resultados finais podem ser ineficazes. Não se trata apenas de atingir uma cota: treinar seus representantes de vendas proporciona muitos resultados positivos para sua equipe e para a organização. Isso inclui:

  1. Melhorar as taxas de retenção de funcionários. A rotatividade é predominante nas vendas, devido a esgotamento, salário maior ou melhores oportunidades em outros lugares. A equipe de vendas é a mais suscetível ao desejo de buscar outras oportunidades. Com o treinamento de vendas, o desenvolvimento profissional adicional pode identificar as necessidades do vendedor e abordá-las rapidamente. Quando é capaz de resolver problemas rapidamente, você reduz as frustrações, e sua equipe tem mais chances de permanecer na organização em longo prazo.
  2. Compartilhar conhecimento e práticas recomendadas. Quando um representante usa uma ótima estratégia ou técnica, é fácil ensinar e compartilhar com a equipe. Esse conhecimento ajuda a aumentar a receita geral e a retenção de clientes e garantir proficiência no fechamento de grandes negócios.
  3. Garantir a confiança de seus vendedores. O gerente de vendas é a base de moral para uma equipe de vendas. Um líder comprometido em melhorar o desempenho de todos ajuda a promover a união, o trabalho em equipe e a camaradagem em sua rede de vendas. Ao longo do fechamento de um negócio, o gerente também ajuda a garantir que tudo ocorra de forma perfeita e sem problemas.
  4. Aumentar o desempenho e a produtividade. À medida que sua equipe se adapta a técnicas de vendas eficazes por meio de treinamento de vendas, fortalece seu desempenho geral, aprende a trabalhar rapidamente e se torna mais produtiva em geral. Depois disso, os funcionários também melhoram a comunicação, as relações interpessoais e as habilidades de tomada de decisão.
  5. Maior receita e maior margem de lucro. O treinamento de vendas afeta seus vendedores e a capacidade deles de vender com sucesso. Isso afeta diretamente o resultado de sua empresa. Mais vendas levam a maiores receitas e maiores margens de lucro, proporcionando maior ganho financeiro organizacional.

Técnicas de treinamento de vendas

Para garantir que seus vendedores possam ter sucesso com a estratégia de treinamento que você forneceu, eles precisarão conhecer as técnicas de vendas mais adequadas para conquistar clientes. Capacite sua equipe de vendas implementando técnicas de vendas específicas que ajudarão a gerar mais negócios e apoiar o processo de capacitação de vendas da sua organização. Depois que os vendedores recebem treinamento de vendas para aprender noções básicas e práticas recomendadas de vendas em cenários da vida real, o treinamento de vendas ajuda a aprimorar as práticas aprendidas ao longo do processo de treinamento e dá vida a essas técnicas.

Aqui estão algumas técnicas de treinamento de vendas para garantir que sua equipe atinja as metas.

Autodiagnóstico por meio de descoberta

Os treinadores de vendas analisam regularmente os dados para avaliar suas vitórias e derrotas, geralmente detectando os problemas antes que um representante tenha a chance de percebê-los. Ensinar as pessoas a se adaptar pode ajudar os representantes a observar suas próprias mudanças e adotar comportamentos pessoais positivos antes que sejam instruídos a fazê-lo. Um treinador pode fazer perguntas direcionadas ao representante, como:

  • O que funcionou na participação do cliente?
  • O que poderia ter sido feito de maneira diferente?
  • Quais técnicas você mais usa? Elas funcionam bem?
  • Há benefícios em alterar sua abordagem?
  • O que acontecerá se você não mudar?

Escolher seu melhor caminho para o sucesso

Depois de identificar oportunidades de melhoria, você precisará planejar quais metas os vendedores precisam atingir para alcançar o estado futuro ideal de sua empresa. Lidere a discussão, mas não a monopolize com suas opiniões. Você deve ser capaz de orientar o representante a explorar seu potencial sem receio de punição ou falha. Algumas boas perguntas a serem feitas são:

  • Qual é seu estado futuro ideal?
  • Quais são as etapas necessárias para alcançar isso?
  • Que obstáculos nos impedirão de alcançar esse estado?
  • Como posso ajudar você a alcançar esse estado?

Criar um plano de ação

Escreva as etapas que seu representante precisa seguir para criar um estado futuro benéfico e analise periodicamente para garantir que ambos estejam no rumo certo para atingir as metas desejadas. Alguns itens a serem adicionados ao seu plano incluem:

  • Um a três esforços ou ações que ajudam a facilitar a mudança.
  • Linha do tempo do progresso.
  • A data em que você espera atingir essa meta.

Apoiar a equipe de vendas

Ouça do que seus representantes de vendas precisam para atingir os objetivos deles. Oferecer incentivo e comentários positivos ajuda sua equipe a ganhar confiança. Comentários negativos são difíceis de ouvir e podem dificultar futuras mudanças, caso os membros da equipe se sintam sem apoio. Para apoiar e energizar sua equipe, faça perguntas como:

  • Há algo que eu possa explicar ou ajudar a esclarecer?
  • Você acha que esse plano está no rumo certo?
  • Em que outras áreas posso oferecer suporte?

Fazer o acompanhamento de seu plano

Use as sessões de treinamento de acompanhamento para determinar seu progresso e se adaptar, conforme necessário. Faça perguntas como:

  • Você está progredindo em relação às suas metas?
  • Há novos obstáculos?
  • Você acha que precisamos atualizar o plano?

Dicas de treinamento de vendas

Como treinador de vendas, você precisará colaborar com seus vendedores para analisar o progresso deles, fornecer comentários e incentivá-los. Para garantir que seu treinamento de vendas tenha impacto duradouro, siga estas seis dicas para ajudar a desenvolver sua equipe.

  1. Desenvolver um programa, uma estrutura e uma cadência formais de treinamento. Obtenha a adesão da liderança, de diretores, de gerentes e de colegas de trabalho para garantir que esse seja um programa que possa beneficiar o vendedor individual, a equipe de vendas, a organização e o mercado.
  2. Treinar os gerentes sobre as metodologias de vendas novas e estabelecidas e as técnicas de treinamento adequadas. Técnicas informais de treinamento podem causar mais danos do que benefícios. Forneça as oportunidades de aprendizado apropriadas para garantir que sua equipe esteja sempre preparada.
  3. Fazer perguntas. Garanta que os representantes de vendas conduzam a discussão; os treinadores de vendas estão presentes apenas para ajudar, não para assumir o controle.
  4. Ajustar o treinamento para cada representante de vendas. O estilo de venda de cada pessoa é diferente. Portanto, você precisa modificar cada sessão para as pessoas e comunicar como gostaria que cada comportamento mudasse especificamente.
  5. Reforçar seu treinamento com material de treinamento. Com o tempo, maus hábitos podem voltar. Equipe sua equipe de maneira consistente com ferramentas, recursos e outros materiais para garantir que os hábitos positivos permaneçam.
  6. Rastrear seu impacto no treinamento de vendas. As boas vendas não ocorrem durante uma única sessão de treinamento. Colete dados e métricas individuais para realçar táticas, desempenhos, métricas e mudanças comportamentais para futuras reuniões individuais.

O que procurar em um programa de treinamento de vendas

Não se trata apenas de treinar um ótimo vendedor: trata-se de criar a estrutura, o guia estratégico e os esforços de treinamento sustentáveis para criar uma equipe de longa duração com vendedores incríveis. Ao procurar um programa dinâmico de treinamento de vendas, você precisa destacar ferramentas e recursos que o ajudarão a atingir metas de curto e longo prazo para sua equipe e sua organização. Você precisará de uma ferramenta que implemente:

  1. Inteligência de conversa: use a ciência de dados para analisar as gravações de chamadas de vendedores. Com as informações capturadas nessas ligações, os vendedores podem usar insights selecionados para orientar suas táticas de vendas e realizar ligações mais personalizadas e lucrativas.
  2. Comentários de clientes: rastreie continuamente como seus clientes se sentem sobre o seu produto e identificar oportunidades em que os vendedores podem melhorar suas técnicas de vendas.
  3. Painéis de gerentes: compile todas as suas táticas, desempenhos e objetivos em um único local para tomar melhores decisões baseadas em dados. Com a simplificação oferecida por seu software automação da força de vendas, os gerentes podem rastrear informações pertinentes, como tempo de conversão, taxas de conversão entre clientes potenciais e oportunidades, taxa de sucesso da técnica de vendas, oportunidades para acelerar o processo ou oferecer orientação e status de vendas.
  4. KPIs (indicadores chave de desempenho) do vendedor: saiba quais marcos sua equipe precisa atingir para ter sucesso e crie estratégias para se adaptar, se essas metas estiverem em risco.
  5. Guias estratégicos: descreva as técnicas corretas de que sua equipe precisa para concluir vendas bem-sucedidas.

Transformar sua organização com um programa de vendas direcionado

Encontrar a ferramenta de treinamento de vendas certa que atenda a todos os seus objetivos atuais, além de preparar sua empresa para o sucesso organizacional futuro, serão fatores-chave para que você avance no mercado.

À medida que sua equipe de vendas cresce e se adapta, precisa atender às necessidades dos clientes a qualquer momento. É crucial escolher um produto que atenda às necessidades de sua equipe e organização para garantir a longevidade no mercado.

O Dynamics 365 Sales ajuda sua equipe a obter visibilidade em tempo real de seu desempenho de vendas, com painéis interativos para fornecer treinamento de vendas mais eficiente. Com essa previsão detalhada, você pode identificar riscos de forma proativa e aplicar práticas recomendadas, gerando mais clientes potenciais e vendas significativas.