O que é capacitação de vendas?

Por que a capacitação de vendas é importante?

Interagir com os colaboradores potenciais de maneira significativa é essencial para construir relacionamentos mais fortes com os clientes e fechar mais negócios. Porém, os vendedores precisam do suporte e da estrutura certos para que isso aconteça.

O software de capacitação de vendas ajuda as equipes a obter uma vantagem competitiva porque oferece a todos os vendedores, não apenas aos de melhor desempenho, os dados e as ferramentas para proporcionar melhores experiências de compra. Em sua definição mais básica, a capacitação de vendas fornece informações necessárias e úteis para os vendedores fazerem bem seu trabalho. Essas informações podem ser o conteúdo que o vendedor dá ao cliente ou as práticas recomendadas, as ferramentas e os recursos que o vendedor usa para trabalhar de forma mais eficaz e eficiente. Alguns exemplos de ferramentas de capacitação de vendas são:

• Treinamentos sobre novas tecnologias ou informações sobre produtos.
• Blogs, vídeos e guias de produtos de alta qualidade.
• Integração e certificações.
• Relatórios padronizados.
• Ferramentas e processos de participação do cliente fáceis de usar.
• Acesso a insights de clientes.

Estabelecer uma boa estrutura de capacitação de vendas ajuda as empresas a organizar, compartilhar e analisar conteúdo para que os vendedores possam acompanhar as necessidades em evolução dos clientes. Quando isso é feito corretamente, há muitos benefícios de incorporar a capacitação de vendas em uma estratégia de vendas maior, apoiando equipes de colaboração mútua, vendedores e líderes de negócios e o cliente.

Os quatro principais benefícios da capacitação de vendas

1. Alinhamento em toda a empresa.

   Vendas e marketing, as duas maiores equipes envolvidas na capacitação de vendas, se alinham com o uso de dados compartilhados e centralizados. Isso também permite que os vendedores colaborem entre as equipes de forma transparente. Ter uma plataforma de capacitação de vendas, por exemplo, significa que informações de marketing, insights de clientes e dados de vendas estão prontamente disponíveis em um único local, para que os vendedores tenham acesso aos itens de que precisam ao longo da jornada do cliente. Como tudo é fácil de encontrar, conteúdo valioso e ativos de marketing também não são negligenciados.

2. Mais negócios, mais rápido.

   As equipes trabalham naturalmente com mais eficiência com as ferramentas certas de capacitação de vendas. Com a simplificação dos fluxos de trabalho, os vendedores podem gastar menos tempo no trabalho administrativo e mais tempo nos relacionamentos que importam, orientando colaboradores potenciais e clientes em uma jornada do usuário sem problemas. Além disso, quando os vendedores têm acesso fácil a materiais e dados de vendas atualizados, eles podem fechar mais negócios com maior rapidez e consistência. Sem isso, podem acabar perdendo tempo procurando aquilo de que precisam em vários sistemas ou usando métricas imprecisas para tomar decisões de vendas.

3. Melhores insights de clientes.

   O software de capacitação de vendas oferece aos profissionais de marketing e vendedores mais insights do jornada do cliente e sobre o desempenho do conteúdo. Com insights práticos sobre como os usuários estão interagindo com o conteúdo, os profissionais de marketing obtêm as métricas necessárias para otimizar o conteúdo existente e criar material de marketing que preencha quaisquer lacunas de conteúdo. Isso leva a vendas e tomadas de decisão mais embasadas em todas as organizações. O sistema de capacitação de vendas certo também ajuda as equipes a rastrear as interações com os clientes e priorizar os usuários com maior probabilidade de conversão, gerando eficiência em todos os níveis.

4. Maior participação e retenção.

   Com acesso a insights de clientes e dados de vendas unificados, os vendedores podem criar campanhas de divulgação altamente personalizadas e experiências de compra personalizadas, inspirando a fidelidade à marca e fortalecendo o relacionamento com os clientes. Ter ferramentas de capacitação de vendas também significa que as organizações podem oferecer uma experiência de marca consistente em várias plataformas, o que aumenta a credibilidade e o reconhecimento da marca.

Capacitação de vendas e IA

A IA e o aprendizado de máquina ajudam as equipes a realizar muito mais do que fariam por conta própria, transformando os processos de negócios e complementando qualquer estratégia de capacitação de vendas. A IA não substitui os representantes de vendas, mas os ajuda a trabalhar com mais eficiência e fechar negócios mais rapidamente.

Muitas plataformas de capacitação de vendas usam a IA e o aprendizado de máquina como um recurso central no software, fornecendo aos vendedores e aos profissionais de marketing insights em tempo real, recomendações de conteúdo otimizadas e previsões da jornada do cliente. Isso também pode ajudar em diferentes estágios do funil de vendas, tanto do lado comercial quanto do cliente.

Principais benefícios da IA no software de capacitação de vendas

Aumento do ROI do conteúdo.

Usar a IA como parte de uma estratégia de capacitação de vendas ajuda a determinar qual conteúdo tem melhor desempenho. Assim, os profissionais de marketing obtêm os insights necessários para aproveitar ao máximo os materiais de que já dispõem e saber quais materiais devem se concentrar em criar no futuro.

Conversões mais rápidas.

A IA pode fazer previsões sobre qual conteúdo será mais eficaz para fechar um negócio, dependendo de onde o usuário está em sua jornada. Com o fornecimento das recomendações de conteúdo mais relevantes, com base na atividade do usuário, a participação do cliente e as conversões melhorarão.

Mais oportunidades de vendas cruzadas e adicionais.

A IA em uma plataforma de CRM ou de capacitação de vendas pode fornecer recomendações de produtos com base em compras anteriores e atividades do site, transformando padrões de compra em oportunidades de vendas cruzadas e adicionais. Isso também pode ajudar na retenção de clientes, agregando valor aos usuários por meio de experiências novas e personalizadas.

Produtividade melhorada.

A IA ajuda a automatizar muitas tarefas administrativas, o que libera tempo para vendedores, profissionais de marketing, agentes de SAC e outras equipes envolvidas na capacitação de vendas. O Chatbots de IA, por exemplo, pode ser usado para criar agentes virtuais de SAC que resolvem problemas comuns ou pode ser usado nas equipes de vendas e marketing para melhorar as experiências de compra. Desde a obtenção e a priorização de clientes potenciais até o disparo de emails e tarefas de acompanhamento e o fornecimento de recursos de aprendizado personalizados para equipes, a IA usa dados para aumentar a eficiência em quase todas as áreas de uma empresa.