O que é a geração de procura?

Noções Básicas sobre um programa de geração de procura

Um programa de geração de procura inclui muitos pontos de contacto de marketing e vendas mapeados ao longo de uma ampla linha cronológica estratégica. Por exemplo, o percurso pode começar com o cliente a ler uma publicação de blogue e a inscrever-se numa newsletter, o que leva a uma chamada de seguimento da equipa de vendas, e termina com um inquérito de experiência do cliente e um código de desconto para a próxima compra.

O objetivo é gerar procura em relação aos seus produtos e serviços e fomentar relações personalizadas com o cliente ao longo do respetivo percurso completo, até fechar o negócio.

Para criar um programa de geração de procura eficaz a longo prazo, existem quatro passos essenciais que o ajudarão a interagir com os clientes, promover a conversão e melhorar de forma contínua o seu plano.

1. Coordenar estratégias de marketing e vendas. As táticas de marketing conduzem os potenciais clientes à equipa de vendas, pelo que é importante que estas duas equipas trabalhem em conjunto para definir e medir objetivos. A integração de ferramentas de colaboração e coordenação, como dados partilhados e dashboards, ajuda as equipas de vendas e marketing a trabalhar em conjunto de forma eficiente e estratégica para impulsionar o ROI.
2. Identificar e segmentar antecipadamente as audiências. Os profissionais da geração de procura acreditam que o maior erro que pode cometer é não segmentar as suas audiências-alvo com detalhes suficientes. Quanto mais restrito for o alvo, mais fácil será proporcionar uma experiência personalizada, que será mais suscetível de ser convertida. Os especialistas de marketing recomendam a utilização dos dados de clientes para criar e aperfeiçoar os segmentos de audiência com antecedência e frequência.
3. Orquestrar o percurso do cliente. Quando souber exatamente quem está a visar, estará pronto para começar a fomentar oportunidades potenciais e a orquestrar o percurso do cliente. Utilizará as suas táticas de marketing e estratégias informadas com base em dados para criar procura, proporcionar experiências personalizadas, qualificar oportunidades potenciais, promover relações e integrar novos clientes.
4. Utilizar os dados para tomar decisões informadas. À medida que estes percursos de clientes se forem realizando, irá recolher e utilizar os dados para desenvolver uma visão de 360 graus dos clientes. Também estará a monitorizar e a analisar a eficácia das suas táticas de marketing em relação às taxas de conversão para melhor compreender a atribuição de marketing e aperfeiçoar as suas estratégias de marketing e vendas.

Os programas de geração de procura aumentam a sua eficiência na colaboração, segmentação, personalização, geração de oportunidades potenciais e conversão. Quando dominar as noções básicas, será muito mais fácil para as suas equipas proporcionarem o ROI e clientes satisfeitos.

Táticas de marketing de geração de procura

As táticas de marketing que formam a geração de procura serão diferentes para todas as organizações com base no tamanho, objetivos, produtos, serviços e clientes. O único aspeto que têm em comum é a sua intenção de reforçar o reconhecimento da marca e orientar os potenciais interessados para um percurso através do funil de conversão.

As táticas de marketing de geração de procura podem incluir:

• E-books, guias e documentos técnicos
• Webinars e demonstrações
• Eventos
• Campanhas por e-mail
• Campanhas nas redes sociais
• Publicidade direcionada
• Campanhas de remarketing
• Sites
• Marketing de pesquisa

Lembre-se de que a geração de procura é uma estratégia a longo prazo para desenvolver relações com os clientes e criar potenciais interessados. Estas táticas de marketing não são utilizadas para obter resultados rápidos. Pode cativar um potencial interessado através de um anúncio nas redes sociais, dar seguimento com uma sequência de e-mails, qualificar a oportunidade potencial, entregá-la às vendas e responder às perguntas dos clientes ao longo do processo.

Tudo isto faz parte de um bom percurso de geração de procura que se concentra na dedicação ao cliente através de todas as experiências com o produto ou serviço.

Como funciona a geração de procura com o marketing de receção?

O marketing de receção é um subconjunto do programa mais abrangente de geração de procura e trabalha em conjunto com as estratégias de vendas para criar relações com os clientes e fomentar conversões.

Quando se trata de gerar procura, as táticas de marketing de receção são ótimas para mostrar aos potenciais interessados porquê e como o seu produto ou serviço pode resolver o problema deles. Não se esqueça de que o marketing de receção é apenas uma parte do funil de procura abrangente da sua organização.

Geração de procura vs. geração de oportunidades potenciais

O que é que distingue a geração de procura da geração de oportunidades potenciais? A geração de procura é mais abrangente do que a geração de oportunidades potenciais e inclui todo o processo de marketing e de criação de relações que fornece oportunidades potenciais qualificadas à sua equipa de vendas.

A geração de oportunidades potenciais é um segmento especializado de um programa de geração de procura e é essencial para fomentar conversões. As táticas de geração de oportunidades potenciais concentram-se na captura de informações de contacto dos potenciais interessados, para que possa comunicar com eles ao longo do percurso do cliente.

Aqui está um exemplo. A geração de procura fornece conteúdos gratuitos aos potenciais interessados, como mensagens de blogue e vídeos, para reforçar o reconhecimento da marca e gerar procura para o seu produto ou serviço. As táticas de geração de oportunidades potenciais oferecem conteúdos de alto valor controlados, como um e-book ou relatório, em troca das informações de contacto dos potenciais interessados.

Criação da procura

Conteúdos gratuitos sem seguimento

Geração de oportunidades potenciais

Conteúdos de alto valor com um formulário de contacto

A captura de informações dos clientes com as táticas de geração de oportunidades potenciais durante o processo de geração de procura ajuda-o a identificar quais os potenciais interessados que poderão vir a tornar-se clientes e aciona ações para os orientar para o seu pipeline de vendas.

Ligar as vendas e marketing com a geração de procura

Aumentará a sua capacidade de cativar clientes se utilizar estratégias de geração de procura e software para coordenar os esforços das suas equipas de vendas e marketing. Esta coordenação permite-lhes fomentar taxas de conversão mais elevadas e um maior ROI.

Por vezes, as equipas de marketing e vendas trabalham em silos onde o marketing gera procura de produtos e entrega oportunidades potenciais às vendas sem regressar para medir os resultados e fazer aperfeiçoamentos. A utilização de uma estratégia de geração de procura alinha as equipas e obtém a adesão a objetivos partilhados, assim como métricas partilhadas.

Idealmente, as equipas de marketing e vendas devem colaborar para criar estratégias orientadas por dados, planear campanhas, criar relações, fomentar conversões, analisar resultados e fazer melhorias para a próxima campanha de geração de procura. Quando as equipas não trabalham com os mesmos objetivos, nem partilham informações, existe uma probabilidade de perderem oportunidades potenciais valiosas.

Utilização de dados para fomentar a estratégia de geração de procura

A tomada de decisões informadas com base em resultados reais é fundamental para aumentar as receitas com a geração de procura. A análise consistente dos seus canais de geração de procura dá-lhe a oportunidade de orquestrar o percurso do cliente ao:

• Monitorização e análise de todas as interações com os clientes para obter uma visão de 360 graus dos seus clientes e respetivo comportamento.
• Segmentar as audiências certas, proporcionar experiências personalizadas e realizar campanhas eficientes com a automatização do marketing.
• Possibilidade de análise multicanal que permite ao marketing e às vendas criarem e partilharem dashboards personalizados, para que todos trabalhem com os mesmos objetivos.
• Tomada de decisões inteligentes com base nos resultados descobertos através de testes A/B, pontuação de oportunidades potenciais e atribuição de marketing.

Benefícios do software de geração de procura

Qual é a forma mais fácil de implementar um programa de geração de procura? Descubra uma solução de software de geração de procura que simplifica as aplicações de vendas e marketing na mesma plataforma. A solução de geração de procura certa pode ajudar a sua organização:

• Aumentar a eficiência através da realização de campanhas multicanal direcionadas a partir de uma única plataforma.
• Expandir as oportunidades de interação com os clientes, permitindo que as vendas e o marketing partilhem dados, processos e uma visão única dos insights dos clientes.
• Segmentar e direcionar os clientes certos para impulsionar as oportunidades potenciais de alta qualidade que têm maior probabilidade de conversão.
• Utilizar a automatização do marketing para proporcionar experiências personalizadas e orquestrar percursos do cliente perfeitos que entreguem oportunidades potenciais preparadas para vendas.