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Um guia completo para gerar oportunidades potenciais

Uma estratégia eficaz de geração de oportunidades potenciais ajuda a preparar a sua equipa de vendas para o sucesso. Crie um pipeline de vendas dos potenciais interessados certos com estes conhecimentos sobre a geração de oportunidades potenciais, por que precisa e como funciona.

O que é geração de oportunidades potenciais?

A geração de oportunidades potenciais é o processo que consiste em identificar potenciais clientes para o seu negócio ou serviço e orientá-los para o seu pipeline de vendas. O objetivo da geração de oportunidades potenciais é pré-qualificar os compradores interessados, preenchendo o seu pipeline de vendas para ajudar a fechar negócios mais rapidamente.

A geração de oportunidades potenciais pode ocorrer em vários canais, incluindo online e pessoalmente. Quanto mais expandir o seu alcance, mais clientes potenciais consegue identificar, aumentando o número de oportunidades potenciais no seu pipeline de vendas. A geração de oportunidades potenciais poupa uma enorme quantidade de tempo à equipa de vendas, o que lhe permite concentrar-se nos contactos de maior valor.

Embora cada negócio tenha o seu próprio processo, a geração de oportunidades potenciais, geralmente, segue estas etapas:

Deteção

Identificar pessoas potencialmente interessadas e constituir a base para a consolidação de oportunidades potenciais.

Consolidação da oportunidade potencial

Começar a criar uma ligação de confiança, ajudar a oportunidade potencial a sentir-se confortável com a sua empresa e com o que oferece.

Qualificação da oportunidade potencial

Determinar se esta oportunidade potencial está pronta para avançar ou não, geralmente, o ponto em que a oportunidade potencial é entregue à equipa de vendas.

Porque precisa da geração de oportunidades potenciais

Porque precisa da geração de oportunidades potenciais?

A geração de oportunidades potenciais prepara o caminho para a conquista de novos clientes e oferece os seguintes benefícios:

  • Identifique os potenciais interessados certos. As suas iniciativas de geração de oportunidades potenciais ajudam-no a alcançar a sua audiência, cativando os potenciais interessados com maior probabilidade de se tornarem clientes.
  • Crie relações com potenciais clientes. Consolidar as oportunidades potenciais ajuda a preparar o caminho para criar relações de confiança e, idealmente, para que as oportunidades potenciais se sintam prontas a dar o próximo passo.
  • Acelere o processo de vendas. Em vez de começar do início sempre que precisar de encontrar clientes, a geração de oportunidades potenciais transmite uma lista de pessoas interessadas à sua equipa de vendas.
  • Mantenha o seu pipeline de vendas cheio. A geração de oportunidades potenciais ajuda a reaprovisionar continuamente o seu pipeline com oportunidades potenciais pré-qualificadas, ajudando-o a prever as vendas com mais precisão.

Geração de oportunidades potenciais vs. geração de procura

Deve estar curioso para saber como a geração de oportunidades potenciais está relacionada com a geração de procura. Embora existam semelhanças, são diferentes.

Geração de oportunidades potenciais

Concentra-se na identificação e qualificação de potenciais clientes e adiciona-os ao seu pipeline de vendas.

A geração de oportunidades potenciais visa capturar as informações de contacto de potenciais clientes.

Exemplos de geração de oportunidades potenciais:

  • Atualizações de conteúdos
  • Ebooks
  • Webinars
  • Páginas web de captura de oportunidades potenciais
Geração de procura

Concentra-se na sensibilização e na criação de procura pelo seu produto ou serviço.

A geração de procura visa transmitir o valor do que o seu negócio oferece, sem exigir que a audiência forneça qualquer informação.

Exemplos de geração de procura:

  • Publicações no blogue
  • Publicações nas redes sociais
  • Infográfico
  • Vídeos

Categorias de geração de oportunidades potenciais

Categorias de geração de oportunidades potenciais

O objetivo da geração de oportunidades potenciais é identificar e pré-qualificar potenciais clientes para o seu pipeline de vendas. Contudo, nem todas as pessoas estão prontas para comprar imediatamente. Como resultado, a sua geração de oportunidades potenciais e estratégias de marketing devem adequar-se às necessidades do cliente potencial, independentemente do ponto em que se encontra no processo de vendas. Estas categorias são frequentemente utilizadas para ajudar a definir as diferentes fases que um potencial cliente segue ao longo do processo de geração de oportunidades potenciais.

  • Marketing de Topo do Funil (ToFu) - Concentra-se na identificação de novos potenciais interessados ou daqueles que entraram em contacto recentemente com a sua empresa e manifestaram interesse. Nesta fase inicial do processo, os responsáveis de marketing podem não conseguir dizer facilmente que oportunidades potenciais têm maior probabilidade de resultar numa venda.
  • Marketing de Meio do Funil (MoFu) - Concentra-se na consolidação da oportunidade potencial, desenvolvendo uma introdução ou interesse expresso numa relação. O ideal é que esta relação se transforme na confiança necessária para dar o próximo passo e efetuar uma compra.
  • Marketing de Fundo do Funil (BoFu) - Concentra-se em ajudar as oportunidades potenciais interessadas a dar o próximo passo e a efetuar uma compra. As estratégias do BoFu incluem uma oferta clara e uma chamada de ação, com o objetivo de transformar as oportunidades potenciais em clientes.

Seguem-se alguns termos adicionais normalmente associados à geração de oportunidades potenciais.

  • Oportunidades potenciais qualificadas de marketing (MQL) - Muitas vezes novas no seu site ou empresa, estas oportunidades potenciais manifestaram interesse ou responderam positivamente ao seu marketing, mas um fator distintivo é que ainda não estão prontas para receber uma chamada da sua equipa de vendas.
  • Oportunidades potenciais qualificadas de vendas (SQL) - Mostrando um maior interesse pelas suas iniciativas de marketing, estas oportunidades potenciais demonstram uma maior probabilidade de se tornarem clientes e a equipa de vendas deve cativar proativamente estas oportunidades potenciais.
  • Oportunidades potenciais qualificadas de produto (PQL) - Utilizadas mais correntemente com trials de produtos, estas oportunidades potenciais foram cativadas com a sua oferta gratuita ou de trial e demonstraram interesse em efetuar uma compra.
  • Oportunidades potenciais qualificadas de serviço - Muitas vezes específicas do suporte ao cliente, estas oportunidades potenciais interagiram com a sua equipa de suporte ao cliente e manifestaram ou demonstraram interesse em passar para o nível seguinte de serviço.
Abordagens da Geração de Oportunidades Potenciais

Abordagens da geração de oportunidades potenciais

Existem várias formas de entrar em contacto com potenciais clientes e começar a gerar oportunidades potenciais. O marketing de receção e o marketing de saída oferecem diversas abordagens; por isso, é útil compreender estes termos e como as diferentes abordagens de geração de oportunidades potenciais se adaptam.

Marketing de receção

O marketing de receção concentra-se em atrair clientes antes do momento em que eles necessitam do seu produto ou serviço. O objetivo do marketing de receção é ajudar o cliente a saber mais sobre o valor da sua empresa.

Exemplos de marketing de receção:

Marketing de conteúdos. Com a criação de mensagens de blogue, infografias, vídeos e eBooks, o marketing de conteúdos tem como objetivo fornecer informações úteis e valiosas que ajudem a sua audiência. Assim, transmite o valor da sua empresa e ajuda a criar relações de confiança com a audiência.

Redes sociais. No Facebook, Twitter, LinkedIn ou outras plataformas de redes sociais onde a sua audiência se mantém ativa, as publicações regulares são uma ótima maneira de manter a sua audiência cativada.

Marketing de saída

O marketing de saída alcança proativamente os clientes para os sensibilizar. Altamente direcionado e utilizando uma chamada à ação clara, o marketing de saída está, muitas vezes, associado à publicidade.

Exemplos de marketing de saída:

Publicidade. Na Web, na imprensa, na TV ou na rádio, a publicidade é uma abordagem clássica para ajudar a promover a consciência e fomentar respostas à chamada à ação.

Telemarketing. Embora já não seja tão comum como era no passado, o telemarketing constitui uma lista de pessoas e visa cativá-las e inspirá-las a dar o passo seguinte.

Exemplos de geração de oportunidades potenciais que são marketing de receção e de saída:

Marketing por e-mail. Os atuais fornecedores de marketing por e-mail exigem que opte ativamente, o que significa que os subscritores dão permissão para receber mensagens. No entanto, o marketing por e-mail envia as comunicações aos destinatários, que podem ser categorizadas como marketing de saída. O marketing por e-mail é uma ótima forma de enviar mensagens segmentadas para ajudar a impulsionar as respostas na chamada de ação.

Eventos. A maioria sabe que os eventos presenciais são uma fórmula comprovada para ajudar a sua empresa a obter mais visibilidade e fomentar a consciencialização entre os participantes no evento. Mas os eventos digitais, ou virtuais, podem ajudá-lo a alcançar mais pessoas e gerar oportunidades potenciais mais rentáveis, enquanto continuam a criar as relações de confiança que alimentam o seu pipeline de vendas.

Como gerar oportunidades potenciais

Quando começar a criar a sua estratégia de geração de oportunidades potenciais, considere estes passos e como personalizá-los para o seu negócio, orçamento e objetivos.

Passo 1: Crie um formulário para captar oportunidades potenciais.

Quando implementar a sua estratégia de geração de oportunidades potenciais, irá precisar de ter a infraestrutura necessária para captar as informações de contacto das suas novas oportunidades potenciais. Um formulário de captura de oportunidades potenciais pode ser incorporado numa página Web, permitindo-lhe aceder ao mesmo a partir de qualquer comunicação que tenha com a sua audiência. Também pode criar uma série de formulários de captura de oportunidades potenciais, ajudando-o a direcionar e segmentar as listas de oportunidades potenciais, mas que se adequam melhor à sua empresa.

Passo 2: Crie ofertas de valor elevado que irão cativar a sua audiência.

Que tipo de informação o seu cliente ideal procura geralmente? A oferta de recursos úteis e informativos ajuda a criar uma relação de confiança com oportunidades potenciais novas. Seguem-se algumas ideias que podem ajudá-lo a gerar oportunidades potenciais:

  • Trials de produtos

  • Concursos

  • Ebooks

  • Webinars

Passo 3: Realize uma campanha de geração de oportunidades potenciais.

Agora que já tem um formulário de captura de oportunidades potenciais e recursos de valor elevado que pode utilizar para cativar a sua audiência, chegou o momento de realizar uma campanha de geração de oportunidades potenciais. Crie uma estratégia de geração de oportunidades potenciais e selecione os meios de comunicação ou fontes que irá utilizar para ajudar a alcançar a sua audiência.

  • Defina o seu objetivo.

  • Selecione os meios de comunicação que irá utilizar.

  • Clarifique a sua chamada à ação.

  • Crie um plano sobre como a sua equipa de vendas irá acompanhar as novas oportunidades potenciais.

Acelere a geração de oportunidades potenciais com software de geração de oportunidades potenciais

O software de geração de oportunidades potenciais e a automatização de marketing ajudam a otimizar as diversas tarefas associadas ao marketing do seu negócio. A automatização ajuda a manter todos organizados com um único local para encontrar os contactos, ver o progresso das vendas, realizar e gerir campanhas e criar relações de confiança com os clientes potenciais e atuais.

O software de geração de oportunidades potenciais é uma ferramenta perfeita para fomentar as suas iniciativas de geração de oportunidades potenciais, permitindo-lhe criar e gerir as campanhas com comodidade. O software de geração de oportunidades potenciais ajuda-o a:

  • Expanda o seu alcance. Entre em contacto com potenciais interessados por e-mail, na web ou através de eventos online. Dimensione facilmente as suas iniciativas de geração de oportunidades potenciais com suplementos, como a integração do LinkedIn, integração de SMS e outras integrações de canais personalizados.
  • Encontre as oportunidades potenciais certas. O software de geração de oportunidades potenciais ajuda-o a direcionar mais eficazmente, ao maximizar os resultados e concentrar as suas iniciativas e recursos nos locais certos.
  • Crie um toque pessoal. Comece a criar relações de confiança com novas oportunidades potenciais, criando experiências personalizadas e percursos de cliente baseados no comportamento, cativação ou interesse.
  • Faça a gestão das oportunidades potenciais ao longo do ciclo de vida. Obtenha visibilidade em tempo real das campanhas, e monitorize e classifique a preparação para as vendas em todas as oportunidades potenciais do seu funil.
  • Ganhe insights valiosos. O software de geração de oportunidades potenciais fornece inteligência e insights orientados por IA do cliente, ajudando a prever que oportunidades potenciais têm a maior probabilidade de conversão.
  • Otimize com as campanhas. Partilhe os conteúdos de campanha com várias audiências ou segmentos, ajudando-o a manter-se eficiente enquanto cria oportunidades potenciais para todas as divisões do seu negócio.
Saiba mais sobre o automatização de marketing.

Descubra como a geração de oportunidades potenciais pode ajudar o seu negócio

Verifique se o software de geração de oportunidades potenciais é adequado para o seu negócio; o Dynamics 365 Marketing ajuda-o a encontrar e consolidar as oportunidades potenciais, classificar a preparação das oportunidades potenciais, criar conteúdos de marketing e personalizar o percurso do cliente.