Um guia completo para gerar oportunidades potenciais

O que é geração de oportunidades potenciais?

A geração de oportunidades potenciais é o processo que consiste em identificar potenciais clientes para o seu negócio ou serviço e orientá-los para o seu pipeline de vendas. O objetivo da geração de oportunidades potenciais é pré-qualificar os compradores interessados, preenchendo o seu pipeline de vendas para ajudar a fechar negócios mais rapidamente.

A geração de oportunidades potenciais pode ocorrer em vários canais, incluindo online e presencialmente. Quanto mais expandir o seu alcance, mais clientes potenciais consegue identificar, aumentando o número de oportunidades potenciais no seu pipeline de vendas. A geração de oportunidades potenciais poupa uma enorme quantidade de tempo à equipa de vendas, o que lhe permite concentrar-se nos contactos de maior valor.

Embora cada negócio tenha o seu próprio processo, a geração de oportunidades potenciais, geralmente, segue estas etapas:

Deteção

Identificar pessoas potencialmente interessadas e criar a base para a consolidação de oportunidades potenciais.

Consolidação da oportunidade potencial

Começar a criar uma ligação de confiança, ajudar a oportunidade potencial a sentir-se confortável com a sua empresa e com o que oferece.

Qualificação da oportunidade potencial

Determinar se esta oportunidade potencial está pronta para avançar ou não, sendo este, regra geral, o ponto em que a oportunidade potencial é entregue à equipa de vendas.

Porque precisa da geração de oportunidades potenciais?

A geração de oportunidades potenciais prepara o caminho para a conquista de novos clientes e oferece os seguintes benefícios:

• Identifique os potenciais interessados certos. As suas iniciativas de geração de oportunidades potenciais ajudam-no a alcançar a sua audiência, cativando os potenciais interessados com maior probabilidade de se tornarem clientes.
• Crie relações com potenciais clientes. Consolidar as oportunidades potenciais ajuda a preparar o caminho para criar relações de confiança e, idealmente, para que as oportunidades potenciais se sintam prontas para dar o próximo passo.
• Acelere o processo de vendas. Em vez de começar do início sempre que precisar de encontrar clientes, a geração de oportunidades potenciais transmite uma lista de pessoas interessadas à sua equipa de vendas.
• Mantenha o seu pipeline de vendas cheio. A geração de oportunidades potenciais ajuda a reaprovisionar continuamente o seu pipeline com oportunidades potenciais pré-qualificadas, ajudando-o a prever as vendas com mais precisão.

Geração de oportunidades potenciais vs. geração de procura

Deve estar curioso para saber como a geração de oportunidades potenciais está relacionada com a geração de procura. Embora existam semelhanças, são diferentes.

Categorias de geração de oportunidades potenciais

O objetivo da geração de oportunidades potenciais é identificar e pré-qualificar potenciais clientes para o seu pipeline de vendas. Contudo, nem todas as pessoas estão prontas para comprar imediatamente. Como resultado, a sua geração de oportunidades potenciais e estratégias de marketing devem adequar-se às necessidades do cliente potencial, independentemente do ponto em que se encontra no processo de vendas. Estas categorias são frequentemente utilizadas para ajudar a definir as diferentes etapas que um cliente potencial segue ao longo do processo de geração de oportunidades potenciais.

• Marketing de Topo do Funil (ToFu) - Concentra-se na identificação de novos potenciais interessados ou daqueles que entraram em contacto recentemente com a sua empresa e manifestaram interesse. Nesta fase inicial do processo, os responsáveis de marketing podem não conseguir indicar facilmente que oportunidades potenciais têm maior probabilidade de resultar numa venda.
• Marketing de Meio do Funil (MoFu) - Concentra-se na consolidação da oportunidade potencial, desenvolvendo uma introdução ou interesse expresso numa relação. O ideal é que esta relação se transforme na confiança necessária para dar o próximo passo e efetuar uma compra.
• Marketing de Fundo do Funil (BoFu) - Concentra-se em ajudar as oportunidades potenciais interessadas a dar o próximo passo e a efetuar uma compra. As estratégias do BoFu incluem uma oferta clara e uma chamada à ação, com o objetivo de transformar as oportunidades potenciais em clientes.

Seguem-se alguns termos adicionais normalmente associados à geração de oportunidades potenciais.

• Oportunidades potenciais qualificadas de marketing (MQL) - Muitas vezes novas no seu site ou empresa, estas oportunidades potenciais manifestaram interesse ou responderam positivamente ao seu marketing, mas um fator distintivo é que ainda não estão prontas para receber uma chamada da sua equipa de vendas.
• Oportunidades potenciais qualificadas de vendas (SQL) - Ao mostrar um maior interesse pelas suas iniciativas de marketing, estas oportunidades potenciais demonstram uma maior probabilidade de se tornarem clientes e a equipa de vendas deve cativar proativamente estas oportunidades potenciais.
• Oportunidades potenciais qualificadas de produto (PQL) - Utilizadas mais habitualmente com trials de produtos, estas oportunidades potenciais foram cativadas com a sua oferta gratuita ou oferta de trial e demonstraram interesse em efetuar uma compra.
• Oportunidades potenciais qualificadas de serviço - Muitas vezes específicas do suporte ao cliente, estas oportunidades potenciais interagiram com a sua equipa de suporte ao cliente e manifestaram ou demonstraram interesse em passar para o nível seguinte de serviço.

Abordagens da geração de oportunidades potenciais

Existem várias formas de entrar em contacto com potenciais clientes e começar a gerar oportunidades potenciais. O marketing de entrada e o marketing de saída oferecem diversas abordagens; por isso, é útil compreender estes termos e como as diferentes abordagens de geração de oportunidades potenciais se enquadram nos mesmos.

Exemplos de geração de oportunidades potenciais que constituem marketing de entrada e de saída:

Marketing por e-mail. Os atuais fornecedores de marketing por e-mail requerem que se opte ativamente pela participação, o que significa que os subscritores deram permissão para receber mensagens. No entanto, o marketing por e-mail envia as comunicações aos destinatários, o que pode ser categorizado como marketing de saída. O marketing por e-mail é uma ótima forma de enviar mensagens direcionadas para ajudar a impulsionar as respostas na chamada à ação.

Eventos. A maioria de nós sabe que os eventos presenciais são uma fórmula comprovada para ajudar a sua empresa a obter mais visibilidade e fomentar a sensibilização entre os participantes no evento. No entanto, os eventos digitais, ou virtuais, podem ajudá-lo a alcançar mais pessoas e gerar oportunidades potenciais mais rentáveis, ao mesmo tempo que continuam a fomentar relações de confiança que alimentam o seu pipeline de vendas.

Como gerar oportunidades potenciais

Quando começar a criar a sua estratégia de geração de oportunidades potenciais, considere estes passos e como personalizá-los para o seu negócio, orçamento e objetivos.

Passo 1: Crie um formulário de captura de oportunidades potenciais.

Quando implementar a sua estratégia de geração de oportunidades potenciais, irá precisar de ter a infraestrutura necessária para captar as informações de contacto das suas novas oportunidades potenciais. É possível incorporar um formulário de captura de oportunidades potenciais numa página Web, permitindo-lhe aceder ao mesmo a partir de qualquer comunicação que tenha com a sua audiência. Também pode criar uma série de formulários de captura de oportunidades potenciais, ajudando-o a visar e segmentar as listas de oportunidades potenciais que se adequam melhor à sua empresa.

Passo 2: Crie ofertas de elevado valor que irão cativar a sua audiência.

Qual é o tipo de informação que o seu cliente ideal procura habitualmente? A oferta de recursos úteis e informativos ajuda a criar uma relação de confiança com oportunidades potenciais novas. Seguem-se algumas ideias que podem ajudá-lo a gerar oportunidades potenciais:

• Trials de produtos
• Concursos
• E-books
• Webinars

Passo 3: Realize uma campanha de geração de oportunidades potenciais.

Agora que já tem um formulário de captura de oportunidades potenciais e recursos de elevado valor que pode utilizar para cativar a sua audiência, chegou o momento de realizar uma campanha de geração de oportunidades potenciais. Crie uma estratégia de geração de oportunidades potenciais e selecione os meios de comunicação ou fontes que irá utilizar para ajudar a alcançar a sua audiência.

• Defina o seu objetivo.
• Selecione os meios de comunicação que irá utilizar.
• Clarifique a sua chamada à ação.
• Crie um plano sobre a forma como a sua equipa de vendas irá acompanhar as novas oportunidades potenciais.

Acelere a geração de oportunidades potenciais com software de geração de oportunidades potenciais

O software de geração de oportunidades potenciais e a automatização de marketing ajudam a otimizar as diversas tarefas associadas ao marketing do seu negócio. A automatização ajuda a manter todas as partes envolvidas organizadas ao disponibilizar um único local onde é possível encontrar os contactos, ver o progresso das vendas, realizar e gerir campanhas, e criar relações de confiança com os clientes potenciais e os clientes existentes.

O software de geração de oportunidades potenciais é uma ferramenta perfeita para fomentar as suas iniciativas de geração de oportunidades potenciais, permitindo-lhe criar e gerir as campanhas com comodidade. O software de geração de oportunidades potenciais ajuda-o a:

Saiba mais sobre automatização de marketing.