Como identificar oportunidades potenciais de vendas duradouras
Existe uma forma certa e uma forma errada de gerar oportunidades potenciais de qualidade no mundo das vendas. As relações de vendas permitem aumentar as taxas de conversação e criar relações com os compradores. Dedique tempo a concentrar os seus esforços, identifique as oportunidades potenciais verdadeiramente importantes, fomente a confiança dos clientes, crie ligações duradouras e torne-se um parceiro verdadeiramente apreciado.
O que as suas oportunidades potenciais procuram
Antes de começar à procura de oportunidades potenciais de vendas, conheça algumas das qualidades que os compradores procuram num parceiro de negócio:
- Empresas que estão interessadas em criar uma relação, além de criarem receita
- Parceiros que demonstram que compreendem verdadeiramente o negócio do comprador
- Recomendações e conteúdos personalizados
Não há duas oportunidades potenciais iguais mas, se realizar uma investigação adequada e oferecer às suas oportunidades potenciais de vendas o que estas procuram, os clientes terão uma probabilidade maior de querer interagir consigo.
Não se deixe distrair pela rapidez e pela facilidade
As ferramentas de comunicação online multiplicaram significativamente as oportunidades de geração de oportunidades de vendas. A acessibilidade de um volume de oportunidades potenciais desta magnitude poderá afigurar-se tentador de apenas copiar e colar o seu argumento de vendas num e-mail e enviá-lo ao máximo de pessoas possível. No entanto, a maior parte das vezes estará apenas a redobrar os seus esforços a troco de pouco retorno e, mais importante, a comprometer a sua credibilidade.
SUGESTÃO: preste atenção a quem, o quê e quando. Veja se está a contactar estas oportunidades potenciais na altura certa e com a mensagem ideal.
"O que vemos é que todo o processo de venda está a mudar; a informação está em todo o lado e as conversas estão a atravessar diversos canais. Os nossos colegas de vendas precisam de informações atualizadas sobre os clientes disponíveis na ponta dos dedos, quer a partir de sistemas internos ou de plataformas de redes sociais, como o LinkedIn. Eles precisam de uma ferramenta inteligente que torne os seus relatórios, previsões, etc. muito rápidos e eficazes, para que possam concentrar-se no trabalho com os nossos clientes."
No que respeita às oportunidades potenciais, a qualidade é mais importante do que a quantidade
Agora que está a falar com as pessoas certas e a gerar oportunidades potenciais, deverá estar a implementar as ferramentas certas e a interligar os seus processos de negócio para monitorizar as tendências do estado das relações, receber recomendações de produtos e lembretes de reuniões orientadas pelos dados, consultar o estado das interações por e-mail e muito mais. Tem agora acesso a insights reais sobre os seus clientes e, como dedicou a sua atenção apenas aos clientes verdadeiramente importantes, poderá resolver as necessidades destes e superar as suas expetativas de forma eficiente e correta.
Domine as melhores ferramentas de relações de vendas
Utilize ferramentas capazes de gerar oportunidades de vendas com base em tendências de atividade, através da utilização de sistemas de filtros. As ferramentas de rede social, como o LinkedIn, combinadas com poderosas ferramentas e soluções de CRM, proporcionam-lhe acesso ilimitado a percursos recomendados para alcançar os compradores.
"Sempre fomos muito bons no fabrico do nosso produto; agora temos de ser igualmente bons na interação com os nossos clientes. Isso significa que temos de manter o cliente no centro de tudo o que fazemos."
Seja genuíno, e não genérico, quando contactar as oportunidades potenciais
Lembre-se de que ninguém gosta de sentir que lhe está a ser oferecida uma oportunidade genérica. Por este motivo, em vez de dedicar pouco tempo a cada pessoa à sua disposição, utilize técnicas de relações de vendas para estabelecer ligações significativas e a longo prazo com as pessoas certas.
Coloque a si próprio algumas perguntas básicas, para garantir que utiliza o seu tempo da forma mais eficiente possível quando localizar uma oportunidade potencial:
- Esta oportunidade de vendas tem a capacidade de tomar as decisões que eu pretendo que tome?
- O que diz a rede desta pessoa sobre ela? Os membros da rede estão bem ligados, ou parece que trabalham de forma isolada?
- Serei a pessoa certa para abordar este contacto específico ou será que uma ligação existente na minha equipa pode obter melhores resultados?
- Existe algum histórico entre esta pessoa e a minha organização?
- Que objetivos espero atingir ao contactar esta pessoa?
- Como seria uma conversação de seguimento com esta oportunidade potencial?
- Baseado naquilo que sabe até este momento, a quantos passos estamos de fechar um negócio?
Preocupe-se com a sua credibilidade
É importante que compreenda o negócio da sua oportunidade potencial e que saiba se consegue proporcionar-lhe valor antes de estabelecer contacto. O seu valor depende da sua exatidão ao decidir se o cliente é ou não apropriado para si. Dedique algum tempo a observar as oportunidades potenciais antes de entrar em ação.
Analise atentamente as oportunidades potenciais que tenta alcançar e pergunte a si próprio:
- Estão a partilhar ou a interagir com conteúdos relevantes?
- Estão a mostrar sinais de procurar uma nova oportunidade?
- Parecem estar a enfrentar um desafio?
Dedique tempo a identificar o que poderá ou não interessar à oportunidade potencial e a formular uma estratégia para se posicionar como uma fonte de confiança. Depois de ganhar a confiança, é mais fácil ganhar a lealdade.
Algumas estratégias a considerar para localizar as oportunidades potenciais de vendas certas
Veja o que está à sua frente
Concentre os seus esforços nas pessoas com as quais já tem contactos. Estas pessoas podem já estar na sua rede, mas ainda não estabeleceu uma relação com elas. As ferramentas de vendas nas redes sociais poderão ajudá-lo a identificar os contactos verdadeiramente relevantes através da utilização de filtros avançados e ligações premium.
Seja acessível
A criação de um perfil honesto e centrado no cliente ajudá-lo-á a orientar as oportunidades e a reter os clientes que estão mais interessados numa relação a longo prazo. Qualquer desvio da verdade na tentativa de atrair ligações só servirá para o orientar para os clientes errados. Alguns serviços premium irão orientá-lo na criação de um perfil que visa criar relações sólidas.
A tecnologia não é a única solução
Muito pode ser dito sobre as ligações e as relações pessoais que estabelece quando trabalha offline. Vá a eventos, fale em eventos e faça o que for possível para estabelecer ligações reais. Temos a certeza de que, quando chegar a casa à noite, terá uma mão cheia de novas oportunidades potenciais de qualidade para começar a avaliar.
Comece com as sugestões e as técnicas mais atuais
Saiba como concentrar as suas iniciativas de networking com o Microsoft Relationship Sales, que reúne o LinkedIn Sales Navigator e o Microsoft Dynamics 365 Sales.