9 técnicas de relações de vendas
Na azáfama diária, é fácil esquecermos as técnicas de relações de vendas que criam parcerias de vendas a longo prazo. No entanto, existem tantas formas de criação de uma parceria que pode ser difícil saber qual o caminho a tomar. Consulte estas técnicas de relações de vendas e veja como poderão ajudá-lo a identificar as oportunidades potenciais mais importantes e estabelecer um contacto com estas através da interação pessoal.
Prepare-se
Investigue
Um antigo lema das vendas diz-nos que é importante Estarmos Sempre Preparados. Não inicie uma conversação com um comprador sem que tenha feito antecipadamente a sua investigação. Utilize business intelligence e análise preditiva para antecipar as necessidades e responder às perguntas. Alinhe as suas soluções com as prioridades do cliente para proporcionar mais-valias a longo prazo.
Conheça os seus parceiros
As relações de vendas são uma parceria, uma conversação contínua, um ato de colaboração que ajuda os clientes a satisfazerem as suas necessidades em constante mudança. Demonstre que consegue trabalhar em conjunto com os seus clientes para ajudá-los a enfrentarem vários desafios – eles nunca se irão esquecer disso.
Conheça os seus colaboradores futuros, o respetivo negócio e os objetivos que estes estão a tentar atingir. Poderá orgulhar-se de ter uma estratégia infalível e um registo impecável de cativação de clientes no passado, mas é importante que pergunte a si próprio se não precisa de abrandar um pouco e ajustar esta estratégia a cada nova oportunidade potencial que contacta.
Saiba quando deve agir
A escolha do momento certo é crucial. Saber quando deve avançar – e quando deve fazer uma pausa – é uma das suas competências mais valiosas. Uma escolha do momento certo adequada mostra que tem a situação sob controlo e que está a utilizar as ferramentas ideais para cultivar novas relações e fomentar as relações existentes. Os potenciais interessados estão a utilizar cada vez mais as redes sociais, pelo que é fundamental que disponha das ferramentas adequadas para garantir que inicia este contacto no momento ideal.
Colabore
Ouça mais, fale menos
Nas vendas, é frequente darmos pouca utilização aos nossos ouvidos. Escutar os clientes – prestando atenção simultaneamente ao que dizem e à forma como o dizem – ajuda-o a responder com eficiência e mostra que se preocupa mais com as necessidades deles a longa prazo do que com a sua comissão a curto prazo. Ouvir é uma arte que está esquecida nos manuais de vendas da maior parte das empresas. Ouvir, mais do que uma estratégia, é uma ação que deve ser praticada até se tornar um hábito.
Seja sincero
Não pode fingir ter um interesse genuíno nos seus clientes. Todas as pessoas conseguem identificar quando alguém está a tentar encobrir que não sabe uma resposta. A sinceridade é gerada pela confiança proporcionada pela preparação e pela empatia, fomentando um diálogo partilhado que cria soluções práticas e relações saudáveis.
Uma das definições de diálogo é "uma troca de ideias e opiniões". Isto significa prestar atenção ao que a outra pessoa está a dizer, enquanto contribui para resolver o problema. Por outras palavras: sinceridade significa estar interessado, participativo e curioso.
Adote a empatia
A utilização das ferramentas adequadas para obter informações abrangentes sobre os principais intervenientes ajuda-o a criar empatia através de experiências partilhadas. Uma promoção, um marco pessoal, alterações de mercado – é impossível satisfazer um cliente se não está a par do que se passa na vida deste e vê o mundo através dos seus olhos.
Verifique
Tenha uma presença forte nas redes sociais
O sucesso de uma relação de vendas depende do fomento de todos os principais intervenientes e do conhecimento das interações entre estes. A interação com as redes sociais para a obtenção do contexto integral é essencial e ajuda a estabelecer a sua credibilidade. Por exemplo, estudos demonstram que os compradores tendem a evitar profissionais de vendas com perfis incompletos.
Uma presença forte nas redes sociais demonstra que atribui a máxima importância às necessidades coletivas da organização e estabelece credibilidade.
Seja paciente
Amigos, família, laços profissionais: nenhuma relação duradoura ocorre de um momento para o outro. É necessário tempo, dedicação e clarividência para cultivar oportunidades potenciais em relações de vendas que suportam e saem fortalecidas dos altos e baixos do negócio. É importante termos ferramentas que proporcionem insights sobre as mudanças na vida, mas a paciência é a base de tudo isto.
Faça com que a confiança seja o seu objetivo principal
A confiança é o efeito acumulado de todas as palavras existentes nesta lista. No que respeita às relações de vendas, a confiança constitui cerca de 90% do negócio. Uma forma de estabelecer confiança entre si e as suas oportunidades potenciais é oferecer insights e recomendações direcionadas para as dificuldades do comprador. Quanto mais personalizar os riscos e as oportunidades que os seus clientes enfrentam, mais estará a demonstrar que os compreende. A conquista da confiança de alguém não ocorre de um momento para o outro mas, depois de estabelecida, tudo é possível.
Motivos pelos quais a criação de relações de vendas é importante
As empresas costumavam dizer aos compradores o que tinham para vender ou aquilo de que estes precisavam antes de ouvirem e compreenderem as suas necessidades.
No séc. XXI o cliente passou a vir em primeiro lugar e a criação de relações de vendas é uma forma extraordinária de acompanhar esta tendência. Para tal, é necessário criar relações antes de criar receita. A investigação e a recolha de insights sobre as oportunidades potenciais através de ferramentas e soluções deverá ser o primeiro passo a tomar e deverá proporcionar-lhe:
- A capacidade de identificar e entrar em contacto com os responsáveis pela tomada de decisões do seu setor de atividade
- Formas de alcançar cada comprador de forma rápida e eficiente
- Insights apoiados na tecnologia que permitem que os seus colegas façam apresentações por si
Deverá igualmente ter a capacidade de tirar partido do melhor que as informações digitais têm para lhe oferecer e personalizar soluções para os compradores, ajudando-o a criar relações de vendas duradouras.
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