Sugestões e técnicas de vendas para identificar oportunidades potenciais
As relações de vendas acompanharam a evolução da tecnologia, incorporando simultaneamente técnicas essenciais comprovadas. Veja como estas sugestões de vendas se combinam para ajudá-lo a identificar e fomentar parcerias de vendas – juntamente com dados que demonstram a importância das relações de vendas. Estas técnicas de vendas irão ajudá-lo a tirar partido do desenvolvimento das redes sociais e a identificar oportunidades potenciais que estão prontas para comprar.
Antes de iniciar a criação de relações de vendas
Eis um plano de relações de vendas resumido que o ajudará a concentrar-se nas sugestões e técnicas que pretenderá utilizar. É importante que saiba o que procura antes de começar a criar relações de vendas com os compradores.
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Identifique
Que oportunidades potenciais pretende contactar e porquê? Pode oferecer soluções, ou prefere que estas façam uma compra imediatamente? Depois de saber o tipo de oportunidades potenciais que procura, isto ajudá-lo-á a limitar a sua pesquisa. As empresas lançam frequentemente uma rede muito larga no início da procura de oportunidades potenciais, sem identificarem claramente o que procuram. O resultado é que irão obter quantidade, mas não muita qualidade.
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Ofereça
Depois de ter identificado as oportunidades potenciais que pretende contactar, chegou o momento de compilar ou criar conteúdos que lhes agradem. Uma coisa é dizer às oportunidades potenciais como poderá ajudá-las; no entanto, é muito mais poderoso se tiver soluções prontas disponíveis. A oportunidade potencial que contactar deverá olhar para as ofertas da sua empresa e pensar: "Eles conhecem o meu setor de atividade e criaram recomendações e conteúdos que eu posso utilizar".
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Interaja
Agora que já identificou quem pretende contactar e pode oferecer formas de ajudar, está preparado para iniciar o contacto. Muitas empresas começam pelo terceiro passo, sem realizarem qualquer investigação, o que poderá desencorajar algumas oportunidades potenciais. Ainda melhor, quando as empresas o virem como um líder ponderado, irão procurá-lo.
Depois de saber o que procura, estas sugestões e técnicas de vendas serão mais eficientes.
Como utilizar o poder da tecnologia para expandir o campo
As inovações como os computadores pessoais, as bases de dados modernas, os smartphones e as redes sociais criaram novas oportunidades para as relações de vendas. Eis algumas das principais conclusões para tirar partido das informações digitais ao seu dispor:
- Conectividade – obtenha mais tempo para vender. Os compradores potenciais estão constantemente à procura de oportunidades de criação de novas relações com as quais podem contactar a qualquer momento.
- Visibilidade – utilize as ferramentas de rede social para criar perfis sólidos, participando nas conversações em curso. Desta forma, está a desenvolver relações personalizadas baseadas nas necessidades dos clientes e em interesses partilhados.
- Demonstre conhecimento – amplie a sua presença como líder de opinião. Uma das formas de o fazer é demonstrando os seus conhecimentos através da publicação de mensagens em blogues e redes sociais que demonstram que está a par das tendências. Isto poderá ajudar a desenvolver novas oportunidades potenciais.
- Pense de forma viral – depois de ter o seu motor de relações de vendas em funcionamento, o seu alcance é ampliado. Esteja preparado para capitalizar, mantendo-se organizado e empenhado. Quanto mais tempo dedicar à criação da sua marca online, mais dividendos irá recolher.
SUGESTÃO: cada empresa tem uma personalidade online. É importante que saiba como as oportunidades potenciais poderão vê-lo. Se oferecer mais personalização e menos argumentos de vendas a partir do início, irá criar uma primeira impressão superior.
Não se esqueça do toque humano
Algumas competências de vendas são intemporais. Poderá esquecer-se facilmente de que, juntamente com toda a tecnologia que tem à sua disposição, ainda terá de aplicar técnicas de vendas comprovadas, como identificar, interagir e criar relações de vendas com os clientes. A combinação da tecnologia com o elemento humano é poderosa. Isto significa:
- Investigação – conheça profundamente o negócio do comprador potencial para fornecer soluções relevantes e resolver vários desafios.
- Procura – descubra semelhanças entre si e os seus compradores que possam criar uma ligação pessoal.
- Escuta – prove que ouviu o que as oportunidades potenciais disseram, criando propostas verdadeiramente relevantes para as necessidades destas. Faça com que as oportunidades potenciais sejam o centro da interação.
- Conhecimento – capitalize os compradores no momento em que estes estão interessados. A escolha do momento certo é crucial para o estabelecimento de relações.
- Perseverança – Roma e Pavia não se fizeram num dia e uma relação de vendas sólida também não. Encare o processo como uma oportunidade de conhecer melhor os clientes e proporcionar mais valor a longo prazo.
SUGESTÃO: a criação de relações nas redes sociais envolve uma melhor escolha do momento certo, escuta e interação pessoal com os compradores do que a forma antiga de fazer negócio. Depois de identificar e ficar a conhecer as oportunidades potenciais que irá contactar, poderá criar e oferecer as respostas que estas procuram.
Motivos pelos quais deve criar relações de vendas
A melhor forma de fomentar relações de vendas autênticas e duradouras com as oportunidades potenciais é demonstrar que conhece os desafios que estas enfrentam e que pode oferecer soluções. É importante que tenha ao seu dispor ferramentas que lhe permitam:
- Monitorizar os compradores e as necessidades destes
- Criar conteúdos personalizados para as oportunidades potenciais
- Utilizar informações digitais e insights de dados para que a relação de vendas possa evoluir
Obtenha uma prova da solidez da relação de vendas
Combine competências pessoas intemporais com interação estratégica nas redes sociais para converter mais oportunidades potenciais. O relatório de Estado de Vendas de 2016 do LinkedIn tem dados que demonstram a importância da interação utilizando relações de vendas modernas.
- Os profissionais de vendas passam a maior parte do tempo a trabalhar com ferramentas de vendas nas redes sociais e de CRM, visto que acreditam que estas ferramentas são capazes de proporcionar o valor mais elevado
- Mais de 70% dos profissionais de vendas utilizam vendas nas redes sociais e consideram que as ferramentas de criação de relações têm o maior impacto na receita
- 90% dos principais profissionais de vendas utilizam ferramentas de vendas nas redes sociais, comparativamente a 71% dos profissionais de vendas gerais
É igualmente importante que saiba que existe uma forma certa e uma forma errada de contactar os compradores, e que dispor do conjunto ideal de ferramentas e técnicas é crucial para ajudá-lo a identificar oportunidades potenciais relevantes.
SUGESTÃO: para se distinguir da concorrência, seja uma das poucas empresas que tentam criar relações com os clientes.
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