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Duas pessoas provavelmente a participar em atividades de coaching de vendas

O que é o coaching de vendas?

Desenvolver, preparar e orientar representantes de vendas através de relações individuais com um gestor ou líder de vendas para concretização de objetivos financeiros organizacionais e pessoais.

As vendas são um dos pilares mais importantes do êxito organizacional. É preferível ter uma equipa de vendas ágil para posicionar o seu produto, serviço ou solução no mercado e criar um plano de vendas lucrativo. Contudo, a criação dessa equipa precisa de tempo, experiência e dedicação.

A implementação de processos e programas simplificados permite que os seus representantes de vendas trabalhem em equipa, prosperem no mercado e alcancem o êxito organizacional. Tem de criar um plano que ensine rapidamente as técnicas certas à sua equipa de vendas e, ao mesmo tempo, lhe dê confiança e orientação para concretizar os respetivos objetivos. O coaching por objetivos é o segredo do êxito. O coaching de vendas ajuda a incutir essa confiança, bem como a criar moral para toda a organização de vendas.


Definição de coaching de vendas

O coaching de vendas consiste no desenvolvimento e na mentoria de um representante de vendas através de relações individuais com um gestor ou par tendo em vista a concretização de uma quota ou de um objetivo pessoal. É a componente decisiva para desbloquear o potencial não só de um membro da equipa, como também de todo o departamento de vendas e como podem utilizar esse conhecimento para trabalhar em conjunto. Um coaching eficaz pode diagnosticar eficiências e deficiências para que os representantes de vendas possam responsabilizar-se pelo respetivo desempenho e obter o conhecimento necessário à melhoria dos respetivos resultados.

Objetivos do coaching de vendas:

  • Avaliar os pontos fortes e as áreas a melhorar.
  • Alterar comportamentos.
  • Desenvolver conhecimentos e competências.
  • Inspirar a automotivação.
  • Fornecer comentários contínuos aos membros da equipa.
  • Cimentar relações.

Quando criam uma estratégia eficaz de coaching de vendas, os gestores de vendas podem concentrar-se mais nas necessidades de cada pessoa, criando melhores técnicas de venda, gerando mais vendas e promovendo uma maior coesão organizacional. Não existe uma abordagem universal ao coaching de vendas. Ter recetividade para mudar é crucial para causar um impacto positivo duradouro. O coaching de vendas concentra-se em esclarecer comportamentos adequados e ajudar tanto o gestor quanto o representante a concentrarem-se em áreas de melhoria.

A adição de atividades ao seu programa de coaching de vendas ajuda a criar representantes de vendas autossuficientes e eficientes que se tornam mais confiantes e encorajados a melhorar as respetivas técnicas de venda. Seguem-se algumas atividades de coaching de vendas:

  • Interagir com os membros da equipa a um nível profissional e pessoal.
  • Reconhecer quando os colaboradores melhoraram e motivá-los a melhorar continuamente.
  • Orientar, sem especificar explicitamente, como um funcionário pode realizar melhor uma determinada tarefa.
  • Fazer perguntas contextualizadas para oferecer uma compreensão mais holística da perspetiva de um membro da equipa.

As vantagens do coaching de vendas

Muitas empresas ainda estão a aprender como o coaching de vendas é vital para o futuro dos seus negócios. Criar uma equipa de vendas eficaz com técnicas de coaching de vendas claras é uma componente crucial desse plano.

Algumas podem ver inicialmente o coaching de vendas como vago, demasiado moroso ou muito desafiante. Ou que a introdução de um processo informal de coaching de vendas pode parecer ideal e económica, mas os resultados finais podem ser ineficazes. Não se trata apenas de atingir uma quota. O coaching dos seus representantes de vendas tem muitos resultados positivos para a sua equipa e para a organização. Estes são, entre outros:

  1. Melhorar as taxas de retenção dos colaboradores. A rotatividade é dominante nas vendas devido a fatores como o desgaste, o aumento de salário ou oferta de melhores oportunidades noutros lugares. A equipa de vendas é a mais suscetível à vontade de mudar. Com o coaching de vendas, o desenvolvimento profissional adicional pode identificar as necessidades do colaborador de vendas e agir rapidamente em consonância. Quando consegue resolver rapidamente os problemas, ajuda a mitigar frustrações e há uma maior probabilidade de a sua equipa se manter na organização a longo prazo.
  2. Partilhar conhecimento e melhores práticas. Quando um representante de vendas utiliza uma estratégia ou técnica brilhante, é fácil ensinar e partilhar com a equipa. Este conhecimento ajuda a aumentar a receita em geral, melhorar a retenção de clientes e a gerar proficiência no fecho de negócios importantes.
  3. Estimular a confiança dos seus representantes de vendas. O gestor de vendas é a fonte de moral de uma equipa de vendas. Um líder empenhado em melhorar o desempenho de todos ajuda a incutir unidade, trabalho em equipa e camaradagem no seio da rede de vendas. O gestor também ajuda a garantir que tudo no processo de fecho de um negócio decorre fácil e simplesmente.
  4. Aumentar o desempenho e a produtividade. À medida que a sua equipa se adapta a técnicas de venda eficazes graças ao coaching de vendas, fortalece o respetivo desempenho geral, aprende a trabalhar rapidamente e torna-se mais produtiva em geral. Os colaboradores também melhoram a comunicação, as relações interpessoais e as competências de tomada de decisão.
  5. Maior receita e aumento das margens de lucro. O coaching de vendas impacta os seus representantes de vendas e a respetiva capacidade de vender com êxito. Isto afeta diretamente o resultado final do seu negócio. Mais vendas geram maior receita e aumento das margens de lucro, proporcionando um maior ganho financeiro organizacional.

Técnicas de coaching de vendas

Para garantir que os seus representantes de vendas têm êxito com a estratégia de coaching que forneceu, têm de conhecer as melhores técnicas de vendas para conquistarem os clientes. Capacite a sua equipa de vendas ao implementar técnicas de venda específicas que ajudem a ganhar mais negócios e apoiar o processo de ativação de vendas da sua organização. Depois de os representantes de vendas receberem formação em vendas para aprenderem os princípios básicos e as melhores práticas de venda em cenários da vida real, o coaching de vendas ajuda a refinar essas práticas aprendidas ao longo do processo de formação e a pô-las em ação.

Seguem-se algumas técnicas de coaching de vendas para garantir que a sua equipa atinge os respetivos objetivos.

Autodiagnóstico através da deteção

Os responsáveis pelo coaching de vendas analisam regularmente os dados para avaliar os ganhos e as perdas e, regra geral, identificam problemas antes de um representante de vendas ter hipótese de fazê-lo. Preparar as pessoas para a autoadaptação pode servir para ajudar os representantes de vendas a tomar consciência das suas próprias mudanças e adotar comportamentos pessoais positivos antes de serem orientados nessa direção. Um responsável pelo coaching pode fazer perguntas direcionadas ao representante de vendas deste género:

  • O que correu bem na sua interação com o cliente?
  • O que poderia ter sido feito de forma diferente?
  • Que técnicas utiliza mais? Funcionam bem?
  • Seria benéfico mudar a sua abordagem?
  • O que acontece se não mudar?

Estabeleça o melhor caminho para o êxito

Depois de identificar oportunidades de melhoria, tem de planear os objetivos que os representantes de vendas precisam de cumprir para alcançar o estado ideal futuro do seu negócio. Lidere o debate, mas não o domine com as suas opiniões. Quer ser capaz de guiar o representante de vendas para explorar o respetivo potencial sem recear punições ou fracassos. Seguem-se algumas perguntas ideais a fazer:

  • Qual é o seu estado ideal futuro?
  • Que passos precisamos de seguir para lá chegar?
  • Que obstáculos nos vão impedir de alcançar este estado?
  • Como posso ajudar a alcançar este estado?

Crie um plano de ação

Escreva os passos que o seu representante de vendas precisa de seguir para criar um estado vantajoso futuro e reveja-os periodicamente para garantir que ambos estão no bom caminho para cumprirem os objetivos desejados. Alguns itens a adicionar ao seu plano incluem:

  • Um a três esforços ou ações que ajudam a facilitar a mudança.
  • Linha cronológica de progresso.
  • A data em que ambos esperam concretizar esse objetivo.

Apoie a equipa de vendas

Ouça do que os seus representantes de vendas precisam para cumprirem os respetivos objetivos. Oferecer encorajamento e comentários positivos ajuda a sua equipa a ganhar confiança. Os comentários negativos são difíceis de ouvir e podem dificultar as mudanças futuras se os membros da equipa não se sentirem apoiados. Para apoiar e incentivar a sua equipa, faça perguntas como:

  • Posso ajudar a explicar ou esclarecer qualquer questão?
  • Considera que este plano é o caminho certo?
  • Em que outros aspetos posso ajudar?

Seguimento do plano

Utilize as suas sessões de coaching de seguimento para determinar o progresso e, se necessário, fazer adaptações. Faça perguntas como:

  • Está a conseguir concretizar os seus objetivos?
  • Surgiu algum novo obstáculo?
  • Acredita que é preciso atualizar o plano?

Sugestões de formação para coaching de vendas

Enquanto responsável pelo coaching de vendas, tem de colaborar com os seus representantes de vendas para rever o progresso, fornecer comentários e incentivar. Para garantir que o seu coaching de vendas tem um impacto duradouro, siga estas seis sugestões para ajudar a desenvolver a sua equipa.

  1. Desenvolva um programa de coaching formal estruturado e regular. Obtenha o apoio da administração, diretores, gestores e colegas de trabalho para garantir que é um programa vantajoso para o representante de vendas individual, a equipa de vendas, a organização e o mercado.
  2. Dê formação aos gestores sobre metodologias de vendas novas e estabelecidas e técnicas de coaching adequadas. As técnicas de coaching informais podem ser mais danosas do que benéficas. Disponibilize oportunidades de aprendizagem apropriadas para garantir que a sua equipa está sempre preparada.
  3. Faça perguntas. Certifique-se de que os representantes de vendas lideram o debate. Os responsáveis pelo coaching de vendas só estão lá para ajudar, não para liderar.
  4. Adapte o coaching a cada representante de vendas. O estilo de venda não é igual para todos. Tem de modificar cada sessão consoante a pessoa e comunicar como gostaria que cada comportamento mudasse.
  5. Complemente o coaching com materiais de formação. Os maus hábitos podem voltar ao longo do tempo. Equipe consistentemente a sua equipa com ferramentas, recursos e outros materiais para garantir que os hábitos positivos não desaparecem.
  6. Monitorize o impacto do coaching de vendas. Uma boa venda não acontece apenas com uma única sessão de coaching. Recolha métricas e dados individuais para destacar táticas, desempenhos, métricas e mudanças comportamentais para futuros debates individuais.

Características desejadas de um programa de coaching de vendas

Não se trata apenas de orientar um representante de vendas fenomenal. Trata-se de desenvolver a estrutura, o manual de procedimentos e os esforços de coaching sustentáveis para criar uma equipa duradoura de representantes de vendas incríveis. Quando pretende implementar um programa de coaching de vendas dinâmico, tem de identificar ferramentas e recursos que ajudem a concretizar objetivos a curto e longo prazo tanto para a sua equipa como para a organização. Precisa de uma ferramenta que implemente:

  1. Informações de conversação: utilize a ciência de dados para analisar as gravações de chamadas transcritas dos seus representantes de vendas. Com os dados obtidos a partir dessas chamadas, os representantes de vendas podem utilizar informações organizadas que ajudam a orientar as respetivas táticas de venda para chamadas mais personalizadas e lucrativas.
  2. Comentários dos clientes: monitorize continuamente a opinião dos clientes sobre o seu produto e identifique oportunidades onde os representantes de vendas podem melhorar as respetivas técnicas de venda.
  3. Dashboards do gestor: compile todas as suas táticas, desempenhos e objetivos num único local para tomar decisões melhores baseadas em dados. Quando simplificadas através do software de automatização da força de vendas, permitem que os gestores controlem informações pertinentes, como tempo para conversão, taxas de conversão entre oportunidade potenciais e oportunidades, taxa de êxito da técnica de venda, oportunidades para acelerar o processo ou oferecer orientação e estado das vendas.
  4. Indicadores chave de desempenho (KPIs) dos representantes de vendas: saiba que marcos a sua equipa tem de alcançar para ter êxito e estabeleça uma estratégia de adaptação caso a concretização dos objetivos esteja em perigo.
  5. Manuais de procedimentos: delineie as técnicas corretas de que a sua equipa precisa para concluir vendas de êxito.

Transforme a sua organização com um programa de vendas direcionado

Encontrar a ferramenta de coaching de vendas certa apta a responder a todos os seus objetivos atuais e, ao mesmo tempo, orientar o seu negócio para o êxito organizacional futuro, irá determinar o seu crescimento no mercado.

À medida que a sua equipa de vendas cresce e se adapta, vai ter de ser capaz de satisfazer as necessidades dos clientes em qualquer altura. Escolher um produto que satisfaça as necessidades da sua equipa e da sua organização é crucial para garantir a longevidade no mercado.

O Dynamics 365 Sales ajuda a sua equipa a ganhar visibilidade em tempo real sobre o respetivo desempenho de vendas com dashboards interativos que proporcionam um coaching de vendas mais eficaz. Com esta previsão detalhada, pode identificar proativamente riscos e impor melhores práticas para gerar mais oportunidades potenciais e vendas significativas.