Что такое формирование спроса?

Основные сведения о программе формирования спроса

Программа формирования спроса включает в себя множество точек соприкосновения отделов маркетинга и продаж в течение длительного периода. Например, путь может начаться с того, что клиент прочтет сообщение в блоге и подпишется на рассылку. Затем с ним свяжется отдел продаж. В завершение будет проведен опрос о качестве обслуживания, и клиент получит скидку на следующую покупку.

Ваша цель — сформировать спрос на свои продукты и услуги, а также поддерживать персонализированные взаимоотношения с клиентом в течение всего его пути, то есть до заключения сделки.

Существует четыре основных шага, с помощью которых можно создать эффективную долгосрочную программу формирования спроса, которая позволит привлекать клиентов, повышать конверсию и поддерживать высокую результативность.

1. Координирование стратегий маркетинга и продаж. Маркетинговые тактики помогают привлекать потенциальных клиентов, с которыми в дальнейшем работает отдел продаж. Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга совместно определяли цели и оценивали их результаты. Интегрировав инструменты для совместной работы и координации (например, общие данные и информационные панели), можно обеспечить эффективную совместную работу этих отделов и в дальнейшем повысить рентабельность инвестиций.
2. Предварительное определение и сегментация аудиторий. Специалисты по формированию спроса считают, что самая большая ошибка — это недостаточно подробная сегментация целевых аудиторий. Чем уже целевая аудитория, тем проще персонализировать взаимодействие, что с большей вероятностью приведет к конверсии. Маркетологи рекомендуют проводить сегментацию аудитории на ранних этапах и дорабатывать ее на основе полученных данных.
3. Оркестрация пути клиента. Определив целевую аудиторию, можно начать привлекать потенциальных клиентов и оркестрировать их пути. В этом вам помогут маркетинговые тактики и стратегии на основе данных. Благодаря им вы сможете формировать спрос, персонализировать взаимодействие, квалифицировать потенциальных клиентов, укреплять взаимоотношения с существующими клиентами и привлекать новых.
4. Использование данных для принятия взвешенных решений. После начала взаимодействия вы будете собирать и использовать данные, чтобы получить более комплексное представление о клиентах. Вы также будете отслеживать и анализировать эффективность своей маркетинговой тактики в отношении показателей конверсии. Это позволит точно оценивать атрибуцию и вносить изменения в стратегии маркетинга и продаж.

Программы формирования спроса оптимизируют совместную работу, сегментацию, персонализацию, привлечение потенциальных клиентов, а также увеличивают конверсию. Благодаря этому вы сможете повысить рентабельность инвестиций и удовлетворенность клиентов.

Маркетинговые тактики формирования спроса

Маркетинговые тактики формирования спроса зависят от размера, целей, продуктов, услуг и клиентов компании. Для каждой организации они будут разные. Единственное, что их объединяет, — это намерение повысить узнаваемость бренда и подтолкнуть потенциальных клиентов к конверсии.

Маркетинговые тактики формирования спроса могут включать:

• электронные книги, руководства и технические документы;
• онлайн-тренинги и демонстрации;
• мероприятия;
• кампании по электронной почте;
• кампании в социальных сетях;
• таргетированная реклама;
• ремаркетинговые кампании;
• веб-сайты;
• поисковый маркетинг.

Формирование спроса — это долгосрочная стратегия, направленная на построение взаимоотношений с существующими и перспективными клиентами. Такая тактика не нацелена на быстрое получение результатов. Для ее реализации потребуется привлекать перспективных клиентов с помощью рекламы в социальных сетях, отправлять им электронные письма, квалифицировать потенциальных клиентов, передавать сделки на обработку в отдел продаж и отвечать на множество вопросов, которые могут возникнуть на любом из этапов.

Все это часть всестороннего процесса формирования спроса, который фокусируется на взаимодействии с клиентами на каждом этапе их соприкосновения с товаром или услугой.

Как формирование спроса соотносится с входящим маркетингом?

Входящий маркетинг — это часть более широкой программы формирования спроса. Его используют вместе со стратегиями продаж, чтобы развивать взаимоотношения с клиентами и повышать конверсии.

С точки зрения формирования спроса тактики входящего маркетинга идеально подходят для демонстрации потенциальным клиентам, почему и как товар или услуга могут решить проблему. Имейте в виду, что входящий маркетинг — это только часть полной стратегии организации по формированию спроса.

Разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса

У вас может возникнуть вопрос: в чем разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса. Формирование спроса — это более широкое понятие. Оно охватывает весь процесс построения взаимоотношений и маркетинга, в результате которого отдел продаж получает в обработку квалифицированных потенциальных клиентов.

Привлечение потенциальных клиентов — это отдельный этап программы формирования спроса, необходимый для повышения конверсии. Стратегии привлечения направлены на сбор контактной информации потенциальных клиентов, чтобы вы могли взаимодействовать с ними на протяжении всего их пути.

Например, тактики формирования спроса направлены на повышение осведомленности и создание спроса на товары или услуги с помощью бесплатного контента, например видео и публикаций в блоге. В свою очередь, тактики привлечения направлены на сбор контактной информации с помощью предоставления потенциальным клиентам ценных материалов после регистрации, например электронных книг и отчетов.

Формирование спроса

Бесплатное содержимое без последующих действий

Создание интереса

Ценное содержимое с формой контакта

Сбор информации с помощью тактик привлечения потенциальных клиентов в процессе формирования спроса позволяет определить потенциальных клиентов, которые могут стать реальными, и инициировать необходимые действия, чтобы направить их в воронку продаж.

Объединение усилий отделов продаж и маркетинга с помощью стратегий формирования спроса

Можно увеличить приток постоянных клиентов, используя стратегии формирования спроса и программное обеспечение для координации работы отделов продаж и маркетинга. Такая координация позволит им добиться более высоких показателей конверсии и увеличить рентабельность инвестиций.

Иногда отделы маркетинга и продаж работают разрозненно: отдел маркетинг формирует спрос на товары и направляет потенциальных клиентов в отдел продаж, не оценивая результаты и не внося уточнения. Использование стратегии формирования спроса объединяет отделы и способствует достижению общих целей, а также общих показателей.

В идеале отделы маркетинга и продаж должны совместно работать над созданием стратегий на основе данных, планированием кампаний, развитием взаимоотношений, повышением конверсии, анализом результатов и внесением улучшений в кампанию по формированию спроса. Если эти отделы не работают над достижением общих целей и не обмениваются информацией, они теряют ценных потенциальных клиентов.

Реализация стратегии формирования спроса с использованием данных

Принятие решений на основе данных и реальных результатов имеет решающее значение для увеличения доходов при формировании спроса. Последовательный анализ каналов формирования спроса помогает управлять путями клиентов благодаря следующим возможностям.

• Отслеживание и анализ каждого взаимодействия для получения полного представления о клиентах и их поведении.
• Проводите таргетинг на нужную аудиторию, обеспечивайте персонализированные взаимодействия с клиентами и проводите эффективные кампании с помощью решений для автоматизации маркетинга.
• Включение многоканальной аналитики, которая позволяет отделам маркетинга и продаж создавать настраиваемые информационные панели и делиться ими, чтобы все работали над достижением общих целей.
• Принятие обдуманных решений на основе результатов, определенных с помощью A/B-тестирования, оценки потенциальных клиентов и маркетинговой атрибуции.

Преимущества программного обеспечения для формирования спроса

Как проще всего реализовать программу формирования спроса? Найти решение для формирования спроса, которое объединяет приложения для маркетинга и продаж на одной платформе. Соответствующее решение для формирования спроса поможет достичь приведенных ниже целей.

• Повысить эффективность за счет проведения целевых многоканальных кампаний с единой платформы.
• Расширить возможности взаимодействия с клиентами, предоставив отделам продаж и маркетинга возможность обмениваться данными, использовать общие процессы и данные о клиентах.
• Сегментировать аудиторию и ориентироваться на нужных клиентов, чтобы привлечь качественных потенциальных клиентов с высокой вероятностью конверсии.
• Автоматизировать маркетинг, чтобы персонализировать взаимодействие и надежно управлять путями клиентов для привлечения потенциальных клиентов, готовых к покупке.