Что такое формирование спроса?

Программа формирования спроса включает в себя множество точек соприкосновения с отделами маркетинга и продаж в течение длительного периода. Например, путь может начаться с того, что клиент читает сообщение в блоге и подписывается на рассылку информационных бюллетеней, что в последующем приводит к звонку от отдела продаж и заканчивается опросом о впечатлениях и кодом скидки на следующую покупку.

Существует четыре основных шага, с помощью которых можно создать эффективную долгосрочную программу формирования спроса, которая позволит привлекать клиентов, повышать конверсии и постоянно улучшать показатели.

1. Координирование стратегий маркетинга и сбыта

Маркетинговые тактики помогают привлекать потенциальных клиентов, с которыми в дальнейшем работает отдел продаж. Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга совместно работали над определением целей и оценкой результатов. Интегрировав инструменты для совместной работы и координации, можно обеспечить эффективную совместную работу этих отделов и в дальнейшем повысить рентабельность инвестиций.

2. Предварительное определение и сегментация аудиторий

Специалисты по формированию спроса считают, что самая большая возможная ошибка — это недостаточно подробно сегментировать целевые аудитории. Чем уже целевая аудитория, тем проще персонализировать взаимодействие, что с большей вероятностью приведет к конверсиям. Маркетологи рекомендуют сегментировать аудиторию на ранних этапах и часто уточнять ее на основе данных о клиентах.

3. Управление путями клиентов

Определив целевую аудиторию, можно начать привлекать потенциальных клиентов и управлять их путями. В этом вам помогут маркетинговые тактики и стратегии на основе данных. С их помощью вы сможете формировать спрос, персонализировать взаимодействие, квалифицировать потенциальных клиентов, укрепить взаимоотношения с имеющимися клиентами и привлечь новых.

4. Использование данных для принятия взвешенных решений

После начала взаимодействия вы будете собирать и использовать данные, чтобы получить полное представление о клиентах. Вы также будете отслеживать и анализировать эффективность своей маркетинговой тактики в отношении показателей конверсии. Это позволит точно анализировать атрибуцию и внести изменения в стратегии маркетинга и сбыта.

Программы формирования спроса повышают эффективность совместной работы, сегментации, персонализации, привлечения потенциальных клиентов, а также увеличивают конверсию.

Маркетинговые тактики формирования спроса зависят от размера, целей, продуктов, услуг и клиентов компании. Для каждой организации они будут разные. Единственное, что их объединяет, — это намерение повысить узнаваемость бренда и подтолкнуть потенциальных клиентов к конверсии.

Маркетинговые тактики формирования спроса могут включать:

• электронные книги, руководства и технические документы;
• онлайн-тренинги и демонстрации;
• мероприятия;
• кампании по электронной почте;
• кампании в социальных сетях;
• таргетированная реклама;
• ремаркетинговые кампании;
• веб-сайты;
• поисковый маркетинг.

Помните: формирование спроса — это долгосрочная стратегия, направленная на построение взаимоотношений с имеющимися и перспективными клиентами. Эти маркетинговые тактики не нацелены на быстрое получение результатов. Вы можете привлечь потенциального клиента с помощью рекламы в Facebook, отправить ему множество электронных писем, квалифицировать его как заинтересованного, передать в обработку отделу продаж и на протяжении всего пути клиента отвечать на интересующие его вопросы.

Все это часть всестороннего процесса формирования спроса, который фокусируется на взаимодействии с клиентами на каждом этапе их соприкосновения с товаром или услугой.

Входящий маркетинг — это часть более широкой программы формирования спроса. Его используют вместе со стратегиями продаж, чтобы развивать взаимоотношения с клиентами и повышать конверсии.

С точки зрения формирования спроса тактики входящего маркетинга идеально подходят для демонстрации потенциальным клиентам, почему и как товар или услуга могут решить проблему. Имейте в виду, что входящий маркетинг — это только часть полной стратегии организации по формированию спроса.

У вас может возникнуть вопрос: в чем разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса. Формирование спроса — это более широкое понятие. Оно охватывает весь процесс построения взаимоотношений и маркетинга, в результате которого отдел продаж получает в обработку квалифицированных потенциальных клиентов.

Привлечение потенциальных клиентов — это отдельный этап программы формирования спроса, необходимый для повышения конверсии. Стратегии привлечения направлены на сбор контактной информации потенциальных клиентов, чтобы вы могли взаимодействовать с ними на протяжении всего их пути.

Например, тактики формирования спроса направлены на повышение осведомленности и создание спроса на товары или услуги с помощью бесплатного контента, например видео и публикаций в блоге. В свою очередь, тактики привлечения направлены на сбор контактной информации с помощью предоставления потенциальным клиентам ценных материалов после регистрации, например электронных книг и отчетов.

Формирование спроса

Бесплатное содержимое без последующих действий

Привлечение потенциальных клиентов

Ценное содержимое с формой контакта

Сбор информации с помощью тактик привлечения потенциальных клиентов в процессе формирования спроса позволяет определить потенциальных клиентов, которые могут стать реальными, и инициировать необходимые действия, чтобы направить их в воронку продаж.

Можно увеличить приток постоянных клиентов, используя стратегии формирования спроса и программное обеспечение для координации работы отделов продаж и маркетинга. Такая координация позволит им добиться более высоких показателей конверсии и увеличить рентабельность инвестиций.

Иногда отделы маркетинга и продаж работают разрозненно: отдел маркетинг формирует спрос на товары и направляет потенциальных клиентов в отдел продаж, не оценивая результаты и не внося уточнения. Использование стратегии формирования спроса объединяет отделы и способствует достижению общих целей, а также общих показателей.

В идеале отделы маркетинга и продаж должны совместно работать над созданием стратегий на основе данных, планированием кампаний, развитием взаимоотношений, повышением конверсии, анализом результатов и внесением улучшений в кампанию по формированию спроса. Если эти отделы не работают над достижением общих целей и не обмениваются информацией, они теряют ценных потенциальных клиентов.

Принятие решений на основе данных и реальных результатов имеет решающее значение для увеличения доходов при формировании спроса. Последовательный анализ каналов формирования спроса помогает управлять путями клиентов благодаря следующим возможностям.

• Отслеживание и анализ каждого взаимодействия для получения полного представления о клиентах и их поведении.
• Нацеливание на нужную аудиторию, обеспечение персонализированного взаимодействия и проведение эффективных кампаний с помощью автоматизации маркетинга.
• Включение многоканальной аналитики, которая позволяет отделам маркетинга и продаж создавать настраиваемые информационные панели и делиться ими, чтобы все работали над достижением общих целей.
• Принятие обдуманных решений на основе результатов, определенных с помощью A/B-тестирования, оценки потенциальных клиентов и маркетинговой атрибуции.

Как проще всего реализовать программу формирования спроса? Найти решение для формирования спроса, которое объединяет приложения для маркетинга и продаж на одной платформе. Соответствующее решение для формирования спроса поможет достичь приведенных ниже целей.

• Повысить эффективность за счет проведения целевых многоканальных кампаний с единой платформы.
• Расширить возможности взаимодействия с клиентами, предоставив отделам продаж и маркетинга возможность обмениваться данными, использовать общие процессы и данные о клиентах.
• Сегментировать аудиторию и ориентироваться на нужных клиентов, чтобы привлечь качественных потенциальных клиентов с высокой вероятностью конверсии.
• Автоматизировать маркетинг, чтобы персонализировать взаимодействие и надежно управлять путями клиентов для привлечения потенциальных клиентов, готовых к покупке.