
Что такое формирование спроса?
Формирование спроса — это целостный подход к взаимодействию с клиентами, ориентированный на построение долгосрочных отношений с ними. Цель этого процесса состоит в следующем: стимулировать спрос на товары и услуги, а также развивать персонализированные взаимоотношения с клиентами на протяжении всего их пути до закрытия сделки.
Основные сведения о программе формирования спроса
Программа формирования спроса включает в себя множество точек соприкосновения с отделами маркетинга и продаж в течение длительного периода. Например, путь может начаться с того, что клиент читает сообщение в блоге и подписывается на рассылку информационных бюллетеней, что в последующем приводит к звонку от отдела продаж и заканчивается опросом о впечатлениях и кодом скидки на следующую покупку.
Существует четыре основных шага, с помощью которых можно создать эффективную долгосрочную программу формирования спроса, которая позволит привлекать клиентов, повышать конверсии и постоянно улучшать показатели.
1. Координирование стратегий маркетинга и сбыта
Маркетинговые тактики помогают привлекать потенциальных клиентов, с которыми в дальнейшем работает отдел продаж. Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга совместно работали над определением целей и оценкой результатов. Интегрировав инструменты для совместной работы и координации, можно обеспечить эффективную совместную работу этих отделов и в дальнейшем повысить рентабельность инвестиций.
2. Предварительное определение и сегментация аудиторий
Специалисты по формированию спроса считают, что самая большая возможная ошибка — это недостаточно подробно сегментировать целевые аудитории. Чем уже целевая аудитория, тем проще персонализировать взаимодействие, что с большей вероятностью приведет к конверсиям. Маркетологи рекомендуют сегментировать аудиторию на ранних этапах и часто уточнять ее на основе данных о клиентах.
3. Управление путями клиентов
Определив целевую аудиторию, можно начать привлекать потенциальных клиентов и управлять их путями. В этом вам помогут маркетинговые тактики и стратегии на основе данных. С их помощью вы сможете формировать спрос, персонализировать взаимодействие, квалифицировать потенциальных клиентов, укрепить взаимоотношения с имеющимися клиентами и привлечь новых.
4. Использование данных для принятия взвешенных решений
После начала взаимодействия вы будете собирать и использовать данные, чтобы получить полное представление о клиентах. Вы также будете отслеживать и анализировать эффективность своей маркетинговой тактики в отношении показателей конверсии. Это позволит точно анализировать атрибуцию и внести изменения в стратегии маркетинга и сбыта.
Программы формирования спроса повышают эффективность совместной работы, сегментации, персонализации, привлечения потенциальных клиентов, а также увеличивают конверсию.
Маркетинговые тактики формирования спроса
Маркетинговые тактики формирования спроса зависят от размера, целей, продуктов, услуг и клиентов компании. Для каждой организации они будут разные. Единственное, что их объединяет, — это намерение повысить узнаваемость бренда и подтолкнуть потенциальных клиентов к конверсии.
Маркетинговые тактики формирования спроса могут включать:
- электронные книги, руководства и технические документы;
- онлайн-тренинги и демонстрации;
- мероприятия;
- кампании по электронной почте;
- кампании в социальных сетях;
- таргетированная реклама;
- ремаркетинговые кампании;
- веб-сайты;
- поисковый маркетинг.
Помните: формирование спроса — это долгосрочная стратегия, направленная на построение взаимоотношений с имеющимися и перспективными клиентами. Эти маркетинговые тактики не нацелены на быстрое получение результатов. Вы можете привлечь потенциального клиента с помощью рекламы в Facebook, отправить ему множество электронных писем, квалифицировать его как заинтересованного, передать в обработку отделу продаж и на протяжении всего пути клиента отвечать на интересующие его вопросы.
Все это часть всестороннего процесса формирования спроса, который фокусируется на взаимодействии с клиентами на каждом этапе их соприкосновения с товаром или услугой.
Как формирование спроса соотносится с входящим маркетингом?
Входящий маркетинг — это часть более широкой программы формирования спроса. Его используют вместе со стратегиями продаж, чтобы развивать взаимоотношения с клиентами и повышать конверсии.
С точки зрения формирования спроса тактики входящего маркетинга идеально подходят для демонстрации потенциальным клиентам, почему и как товар или услуга могут решить проблему. Имейте в виду, что входящий маркетинг — это только часть полной стратегии организации по формированию спроса.
Разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса
У вас может возникнуть вопрос: в чем разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса. Формирование спроса — это более широкое понятие. Оно охватывает весь процесс построения взаимоотношений и маркетинга, в результате которого отдел продаж получает в обработку квалифицированных потенциальных клиентов.
Привлечение потенциальных клиентов — это отдельный этап программы формирования спроса, необходимый для повышения конверсии. Стратегии привлечения направлены на сбор контактной информации потенциальных клиентов, чтобы вы могли взаимодействовать с ними на протяжении всего их пути.
Например, тактики формирования спроса направлены на повышение осведомленности и создание спроса на товары или услуги с помощью бесплатного контента, например видео и публикаций в блоге. В свою очередь, тактики привлечения направлены на сбор контактной информации с помощью предоставления потенциальным клиентам ценных материалов после регистрации, например электронных книг и отчетов.
Формирование спроса
Бесплатное содержимое без последующих действий
Привлечение потенциальных клиентов
Ценное содержимое с формой контакта
Сбор информации с помощью тактик привлечения потенциальных клиентов в процессе формирования спроса позволяет определить потенциальных клиентов, которые могут стать реальными, и инициировать необходимые действия, чтобы направить их в воронку продаж.
Объединение усилий отделов продаж и маркетинга с помощью стратегий формирования спроса
Можно увеличить приток постоянных клиентов, используя стратегии формирования спроса и программное обеспечение для координации работы отделов продаж и маркетинга. Такая координация позволит им добиться более высоких показателей конверсии и увеличить рентабельность инвестиций.
Иногда отделы маркетинга и продаж работают разрозненно: отдел маркетинг формирует спрос на товары и направляет потенциальных клиентов в отдел продаж, не оценивая результаты и не внося уточнения. Использование стратегии формирования спроса объединяет отделы и способствует достижению общих целей, а также общих показателей.
В идеале отделы маркетинга и продаж должны совместно работать над созданием стратегий на основе данных, планированием кампаний, развитием взаимоотношений, повышением конверсии, анализом результатов и внесением улучшений в кампанию по формированию спроса. Если эти отделы не работают над достижением общих целей и не обмениваются информацией, они теряют ценных потенциальных клиентов.
Реализация стратегии формирования спроса с использованием данных
Принятие решений на основе данных и реальных результатов имеет решающее значение для увеличения доходов при формировании спроса. Последовательный анализ каналов формирования спроса помогает управлять путями клиентов благодаря следующим возможностям.
- Отслеживание и анализ каждого взаимодействия для получения полного представления о клиентах и их поведении.
- Нацеливание на нужную аудиторию, обеспечение персонализированного взаимодействия и проведение эффективных кампаний с помощью автоматизации маркетинга.
- Включение многоканальной аналитики, которая позволяет отделам маркетинга и продаж создавать настраиваемые информационные панели и делиться ими, чтобы все работали над достижением общих целей.
- Принятие обдуманных решений на основе результатов, определенных с помощью A/B-тестирования, оценки потенциальных клиентов и маркетинговой атрибуции.
Преимущества программного обеспечения для формирования спроса
Как проще всего реализовать программу формирования спроса? Найти решение для формирования спроса, которое объединяет приложения для маркетинга и продаж на одной платформе. Соответствующее решение для формирования спроса поможет достичь приведенных ниже целей.
- Повысить эффективность за счет проведения целевых многоканальных кампаний с единой платформы.
- Расширить возможности взаимодействия с клиентами, предоставив отделам продаж и маркетинга возможность обмениваться данными, использовать общие процессы и данные о клиентах.
- Сегментировать аудиторию и ориентироваться на нужных клиентов, чтобы привлечь качественных потенциальных клиентов с высокой вероятностью конверсии.
- Автоматизировать маркетинг, чтобы персонализировать взаимодействие и надежно управлять путями клиентов для привлечения потенциальных клиентов, готовых к покупке.
Узнайте, как формирование спроса поможет вашей организации
Узнайте, как программное обеспечение для формирования спроса повышает рентабельность инвестиций: с помощью Dynamics 365 Marketing можно создавать спрос, персонализировать взаимодействие с клиентами, управлять путями клиентов и конвертировать потенциальных клиентов — и все это на единой платформе.