Перейти к основному содержимому

Мини-приложение "Связь с отделом продаж Dynamics 365"

Женщина смотрит на экран ноутбука

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это целостный подход к взаимодействию с клиентами, ориентированный на построение долгосрочных отношений с ними. Цель этого процесса состоит в следующем: стимулировать спрос на товары и услуги, а также развивать персонализированные взаимоотношения с клиентами на протяжении всего их пути до закрытия сделки.

Основные сведения о программе формирования спроса

Программа формирования спроса включает в себя множество точек соприкосновения с отделами маркетинга и продаж в течение длительного периода. Например, путь может начаться с того, что клиент читает сообщение в блоге и подписывается на рассылку информационных бюллетеней, что в последующем приводит к звонку от отдела продаж и заканчивается опросом о впечатлениях и кодом скидки на следующую покупку.

Существует четыре основных шага, с помощью которых можно создать эффективную долгосрочную программу формирования спроса, которая позволит привлекать клиентов, повышать конверсии и постоянно улучшать показатели.

1. Координирование стратегий маркетинга и сбыта

Маркетинговые тактики помогают привлекать потенциальных клиентов, с которыми в дальнейшем работает отдел продаж. Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга совместно работали над определением целей и оценкой результатов. Интегрировав инструменты для совместной работы и координации, можно обеспечить эффективную совместную работу этих отделов и в дальнейшем повысить рентабельность инвестиций.

2. Предварительное определение и сегментация аудиторий

Специалисты по формированию спроса считают, что самая большая возможная ошибка — это недостаточно подробно сегментировать целевые аудитории. Чем уже целевая аудитория, тем проще персонализировать взаимодействие, что с большей вероятностью приведет к конверсиям. Маркетологи рекомендуют сегментировать аудиторию на ранних этапах и часто уточнять ее на основе данных о клиентах.

3. Управление путями клиентов

Определив целевую аудиторию, можно начать привлекать потенциальных клиентов и управлять их путями. В этом вам помогут маркетинговые тактики и стратегии на основе данных. С их помощью вы сможете формировать спрос, персонализировать взаимодействие, квалифицировать потенциальных клиентов, укрепить взаимоотношения с имеющимися клиентами и привлечь новых.

4. Использование данных для принятия взвешенных решений

После начала взаимодействия вы будете собирать и использовать данные, чтобы получить полное представление о клиентах. Вы также будете отслеживать и анализировать эффективность своей маркетинговой тактики в отношении показателей конверсии. Это позволит точно анализировать атрибуцию и внести изменения в стратегии маркетинга и сбыта.

Программы формирования спроса повышают эффективность совместной работы, сегментации, персонализации, привлечения потенциальных клиентов, а также увеличивают конверсию.

Маркетинговые тактики формирования спроса

Маркетинговые тактики формирования спроса зависят от размера, целей, продуктов, услуг и клиентов компании. Для каждой организации они будут разные. Единственное, что их объединяет, — это намерение повысить узнаваемость бренда и подтолкнуть потенциальных клиентов к конверсии.

Маркетинговые тактики формирования спроса могут включать:

  • электронные книги, руководства и технические документы;
  • онлайн-тренинги и демонстрации;
  • мероприятия;
  • кампании по электронной почте;
  • кампании в социальных сетях;
  • таргетированная реклама;
  • ремаркетинговые кампании;
  • веб-сайты;
  • поисковый маркетинг.

Помните: формирование спроса — это долгосрочная стратегия, направленная на построение взаимоотношений с имеющимися и перспективными клиентами. Эти маркетинговые тактики не нацелены на быстрое получение результатов. Вы можете привлечь потенциального клиента с помощью рекламы в Facebook, отправить ему множество электронных писем, квалифицировать его как заинтересованного, передать в обработку отделу продаж и на протяжении всего пути клиента отвечать на интересующие его вопросы.

Все это часть всестороннего процесса формирования спроса, который фокусируется на взаимодействии с клиентами на каждом этапе их соприкосновения с товаром или услугой.

Как формирование спроса соотносится с входящим маркетингом?

Входящий маркетинг — это часть более широкой программы формирования спроса. Его используют вместе со стратегиями продаж, чтобы развивать взаимоотношения с клиентами и повышать конверсии.

С точки зрения формирования спроса тактики входящего маркетинга идеально подходят для демонстрации потенциальным клиентам, почему и как товар или услуга могут решить проблему. Имейте в виду, что входящий маркетинг — это только часть полной стратегии организации по формированию спроса.

Разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса

У вас может возникнуть вопрос: в чем разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса. Формирование спроса — это более широкое понятие. Оно охватывает весь процесс построения взаимоотношений и маркетинга, в результате которого отдел продаж получает в обработку квалифицированных потенциальных клиентов.

Привлечение потенциальных клиентов — это отдельный этап программы формирования спроса, необходимый для повышения конверсии. Стратегии привлечения направлены на сбор контактной информации потенциальных клиентов, чтобы вы могли взаимодействовать с ними на протяжении всего их пути.

Например, тактики формирования спроса направлены на повышение осведомленности и создание спроса на товары или услуги с помощью бесплатного контента, например видео и публикаций в блоге. В свою очередь, тактики привлечения направлены на сбор контактной информации с помощью предоставления потенциальным клиентам ценных материалов после регистрации, например электронных книг и отчетов.

Формирование спроса

Бесплатное содержимое без последующих действий

Привлечение потенциальных клиентов

Ценное содержимое с формой контакта

Сбор информации с помощью тактик привлечения потенциальных клиентов в процессе формирования спроса позволяет определить потенциальных клиентов, которые могут стать реальными, и инициировать необходимые действия, чтобы направить их в воронку продаж.

Объединение усилий отделов продаж и маркетинга с помощью стратегий формирования спроса

Можно увеличить приток постоянных клиентов, используя стратегии формирования спроса и программное обеспечение для координации работы отделов продаж и маркетинга. Такая координация позволит им добиться более высоких показателей конверсии и увеличить рентабельность инвестиций.

Иногда отделы маркетинга и продаж работают разрозненно: отдел маркетинг формирует спрос на товары и направляет потенциальных клиентов в отдел продаж, не оценивая результаты и не внося уточнения. Использование стратегии формирования спроса объединяет отделы и способствует достижению общих целей, а также общих показателей.

В идеале отделы маркетинга и продаж должны совместно работать над созданием стратегий на основе данных, планированием кампаний, развитием взаимоотношений, повышением конверсии, анализом результатов и внесением улучшений в кампанию по формированию спроса. Если эти отделы не работают над достижением общих целей и не обмениваются информацией, они теряют ценных потенциальных клиентов.

Реализация стратегии формирования спроса с использованием данных

Принятие решений на основе данных и реальных результатов имеет решающее значение для увеличения доходов при формировании спроса. Последовательный анализ каналов формирования спроса помогает управлять путями клиентов благодаря следующим возможностям.

  • Отслеживание и анализ каждого взаимодействия для получения полного представления о клиентах и их поведении.
  • Нацеливание на нужную аудиторию, обеспечение персонализированного взаимодействия и проведение эффективных кампаний с помощью автоматизации маркетинга.
  • Включение многоканальной аналитики, которая позволяет отделам маркетинга и продаж создавать настраиваемые информационные панели и делиться ими, чтобы все работали над достижением общих целей.
  • Принятие обдуманных решений на основе результатов, определенных с помощью A/B-тестирования, оценки потенциальных клиентов и маркетинговой атрибуции.

Преимущества программного обеспечения для формирования спроса

Как проще всего реализовать программу формирования спроса? Найти решение для формирования спроса, которое объединяет приложения для маркетинга и продаж на одной платформе. Соответствующее решение для формирования спроса поможет достичь приведенных ниже целей.

  • Повысить эффективность за счет проведения целевых многоканальных кампаний с единой платформы.
  • Расширить возможности взаимодействия с клиентами, предоставив отделам продаж и маркетинга возможность обмениваться данными, использовать общие процессы и данные о клиентах.
  • Сегментировать аудиторию и ориентироваться на нужных клиентов, чтобы привлечь качественных потенциальных клиентов с высокой вероятностью конверсии.
  • Автоматизировать маркетинг, чтобы персонализировать взаимодействие и надежно управлять путями клиентов для привлечения потенциальных клиентов, готовых к покупке.

Узнайте, как формирование спроса поможет вашей организации

Узнайте, как программное обеспечение для формирования спроса повышает рентабельность инвестиций: с помощью Dynamics 365 Marketing можно создавать спрос, персонализировать взаимодействие с клиентами, управлять путями клиентов и конвертировать потенциальных клиентов — и все это на единой платформе.