Перейти к основному содержимому

Мини-приложение "Связь с отделом продаж Dynamics 365"

Исчерпывающее руководство по созданию интереса

Эффективная стратегия создания интереса повысит результативность отдела продаж. Чтобы наполнить воронку продаж перспективными клиентами, прочтите это исчерпывающее руководства о том, что такое создание интереса, почему этот процесс необходим и как он устроен.

Что такое создание интереса?

Создание интереса — это процесс определения потенциальных клиентов и их направления в воронку продаж вашей компании. Цель создания интерес — предварительно квалифицировать заинтересованных покупателей, наполнить вашу воронку продаж и ускорить закрытие сделок.

Для создания интереса можно использовать разные каналы: как цифровые, так и личные. Чем больше вы увеличиваете охват, тем больше потенциальных клиентов сможете идентифицировать, повышая их количество в воронке продаж. Создание интереса экономит много времени отделу продаж, позволяя сосредоточиться на самых ценных контактах.

Хотя каждая компания по-своему создает интерес, как правило, процесс состоит из следующих этапов:

Обнаружение

Определите потенциально заинтересованных лиц и заложите основу для развития интереса.

Развитие интереса

Начните завоевывать доверие. Расположите потенциального клиента к своей компании и предложению.

Квалификация интереса

Определите, готов ли потенциальный клиент двигаться дальше. Как правило, после этого потенциальный клиент передается отделу продаж.

Для чего необходимо создавать интерес

Для чего необходимо создавать интерес?

Создание интереса — мощный способ привлечения новых клиентов, предлагающий целый ряд преимуществ:

  • Определение перспективных клиентов. Усилия по созданию интереса помогут вам охватить аудиторию, которая с максимальной вероятностью превратится в клиентов.
  • Выстраивание взаимоотношений с потенциальными клиентами. Развитие интереса помогает установить доверие — в идеале расположить потенциального клиента к следующему шагу.
  • Ускорьте процесс продаж. Вместо того, чтобы каждый раз искать потенциальных клиентов заново, усилия по созданию интереса создают для отдела продаж постоянный поток заинтересованных лиц.
  • Всегда полная воронка продаж. Создание интереса помогает непрерывно пополнять воронку предварительно квалифицированными потенциальными клиентами, позволяя точнее прогнозировать продажи.

Создание интереса и формирование спроса

У вас может возникнуть вопрос: в чем разница между созданием интереса и формированием спроса. Несмотря на схожесть, это два разных процесса.

Создание интереса

Основная цель: определить и квалифицировать потенциальных клиентов, а затем добавить их в воронку продаж.

Создание интереса направлено на сбор контактной информации потенциальных клиентов.

Примеры создания интереса:

  • Дополнительные загружаемые материалы
  • Электронные книги
  • Онлайн-тренинги
  • Веб-страницы для сбора контактных данных
Формирование спроса

Основная цель: повышать осведомленность и создавать спрос на ваши продукты или услуги.

Формирование спроса направлено на информирование о ценности ваших предложений. Аудитории не нужно предоставлять свою контактную информацию.

Примеры формирования спроса:

  • Записи в блоге
  • Записи в социальных сетях
  • Инфографика
  • Видео

Категории создания интереса

Категории создания интереса

Цель создания интереса — определить и предварительно квалифицировать потенциальных клиентов для воронки продаж. Однако не все пользователи готовы к немедленной покупке. Поэтому в своих стратегиях создания интереса и маркетинга вы должны учитывать потребности потенциального клиента, на каком бы этапе продаж он ни находился. Эти категории часто используются для определения различных этапов, которые проходит потенциальный клиент в процессе создания интереса.

  • Маркетинг вверху воронки (top-of-the-funnel, ToFu). Нацелен на выявление абсолютно новых перспективных клиентов или людей, которые недавно связались с вашей компанией и выражают интерес. На этом раннем этапе воронки маркетологам еще сложно спрогнозировать, какие потенциальные клиенты с большой вероятностью готовы к покупке.
  • Маркетинг в середине воронки (middle-of-the-funnel, MoFu). Нацелен на развитие интереса, знакомство или выражение интереса во взаимоотношениях. В идеале эти взаимоотношения превратятся в доверие, необходимое для совершения следующего шага, а затем в покупки.
  • Маркетинг внизу воронки (bottom-of-the-funnel, BoFu). Нацелен на то, чтобы помочь заинтересованным потенциальным клиентам сделать следующий шаг и совершить покупку. Чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей, стратегии маркетинга внизу воронки включают конкретное предложение и призыв к действию.

Вот несколько дополнительных терминов, которые часто связывают с созданием интереса.

  • Квалифицированные потенциальные клиенты, заинтересовавшиеся маркетинговыми материалами (marketing qualified leads, MQLs) — люди, которые раньше не контактировали с компанией или не посещали ее сайт, но заинтересовались вашими маркетинговыми материалами либо положительно отреагировали на них. Главное отличие заключается в том, что они еще не готовы к звонку с вашим отделом продаж.
  • Квалифицированные потенциальные клиенты, заинтересовавшиеся покупкой (sales qualified leads, SQLs) — потенциальные клиенты, которые активнее реагируют на ваши маркетинговые материалы и демонстрируют повышенную вероятность заказа. Отдел продаж должен проявить инициативу и связаться с ними.
  • Квалифицированные потенциальные клиенты, заинтересовавшиеся продуктом (product qualified leads, PQLs) — люди, которые воспользовались бесплатным или пробным предложением, а затем проявили интерес к покупке.
  • Квалифицированные потенциальные клиенты, заинтересовавшиеся услугой (service qualified leads) — категория, характерная преимущественно для сферы обслуживания клиентов. Это потенциальные клиенты, которые связывались с отделом обслуживания клиентов и выразили либо продемонстрировали интерес в переходе на следующий уровень обслуживания.
Подходы к созданию интереса

Подходы к созданию интереса

Существует множество способов установить контакт с потенциальными клиентами и начать создавать интерес. При всем разнообразии форматов входящего и исходящего маркетинга полезно понимать эти термины и то, как они работают в различных подходах к созданию интереса.

Входящий маркетинг

Задача входящего маркетинга — привлекать клиентов до того момента, когда им понадобятся ваши продукты или услуги. Входящий маркетинг призван помочь клиенту узнать больше о ценностном предложении вашей компании.

Примеры входящего маркетинга:

Контент-маркетинг. Написание статей для блога, создание инфографики, видео и электронных книг — все это разновидности контент-маркетинга, направленного на предоставление полезной и ценной информации, которая помогает вашей аудитории. Так вы демонстрируете ценность своей компании и постепенно завоевываете доверие аудитории.

Социальные сети. Регулярные публикации на Facebook, в Twitter, LinkedIn, ВКонтакте и других социальных сетях, где активна ваша аудитория, помогают поддерживать контакт с потенциальными и существующими клиентами.

Исходящий маркетинг

Задача исходящего маркетинга — инициировать контакт с клиентом для повышения осведомленности. Этот подход отличается четким таргентингом и конкретными призывами к действию, а его самым распространенным форматом является реклама.

Примеры исходящего маркетинга:

Реклама. Реклама в Интернете, печатных изданиях, на телевидении и радио — это классический подход к повышению осведомленности о компании, которые также позволяет получать отклики на прямые призывы к действию.

Телемаркетинг. Теряющий популярность обзвон базы людей с целью убедить их сделать следующий шаг.

Примеры подходов к созданию интереса на границе между входящим и исходящим маркетингом:

Маркетинг по электронной почте. Платформы почтовых рассылок теперь требуют явного согласия, то есть подписчики должны предоставить свое разрешение на получение сообщений. Однако в маркетинговых почтовых рассылках именно компания инициирует контакт с получателями, поэтому такие рассылки считаются разновидностью исходящего маркетинга. Маркетинг по электронной почте — это отличный формат отправки целевых сообщений с конкретным призывом к действию и высоким откликом.

Мероприятия. Известно, что офлайновые мероприятия — проверенный способ привлечь внимание к компании и повысить осведомленность среди посетителей. Цифровые или виртуальные мероприятия тоже помогают увеличить охват и создавать интерес с меньшими затратами, обеспечивая все те же доверительные отношения, которые наполняют вашу воронку продаж.

Как создавать интерес

Составляя собственную стратегию создания интереса, учитывайте эти шаги и адаптируйте их для своего бизнеса, бюджета и целей.

Шаг 1. Создайте форму сбора контактных данных.

По мере того как вы начнете реализовывать стратегию создания интереса, вам потребуется инфраструктура для сбора контактных данных у новых потенциальных клиентов. Такую форму можно разместить на веб-странице, чтобы предоставлять на нее ссылку в любых сообщениях для своей аудитории. Вы также можете создать последовательность форм сбора данных, чтобы сегментировать потенциальных клиентов, а потом настраивать на них таргетинг в соответствии с потребностями компании.

Шаг 2. Создайте ценные предложения, которые заинтересуют вашу аудиторию.

Какую информацию часто ищут ваши идеальные клиенты? Предложите полезные и информативные ресурсы, которые помогут вам завоевать доверие новых потенциальных клиентов. Вот несколько идей, которые помогут создавать интерес.

  • Пробные версии продуктов

  • Конкурсы

  • Электронные книги

  • Онлайн-тренинги

Шаг 3. Проведите кампанию по созданию интереса.

Теперь, когда у вас есть форма сбора контактных данных и ценные ресурсы для вовлечения аудитории, пора запустить кампанию по созданию интереса. Составьте стратегию создания интереса и выберите, какие каналы коммуникации вы будете использовать для охвата аудитории.

  • Поставьте цель.

  • Выберите каналы коммуникации, которые вы будете использовать.

  • Уточните призыв к действию.

  • Составьте план, как отдел продаж будет контактировать с новыми потенциальными клиентами.

Ускорьте привлечение потенциальных клиентов с помощью программного обеспечения для создания интереса

Программы для создания интереса и автоматизации маркетинга ускоряют многие задачи, связанные с маркетингом. Единый портал поможет вам централизованно искать контактные данные, просматривать прогресс сделок, вести кампании и управлять ими, выстраивать доверительные отношения с потенциальными и текущими клиентами.

Программное обеспечение для создания интереса — идеальный инструмент для привлечения потенциальных клиентов, который позволяет удобно создавать кампании и управлять ими. Программное обеспечение для создания интереса поможет вам:

  • Расширить охват. Устанавливайте контакт с потенциальными клиентами по электронной почте, в Интернете и на онлайн-мероприятиях. Легко масштабируйте кампании по созданию интереса благодаря интеграции с LinkedIn, SMS и другими каналами.
  • Находить заинтересованных потенциальных клиентов. Программное обеспечение для создания интереса повышает эффективность таргетинга — оптимально прилагая усилия и ресурсы, вы получаете максимальную отдачу.
  • Персонализировать общение. Начните завоевывать доверие новых потенциальных клиентов: персонализируйте взаимодействие с ними и их путь клиента в соответствии с поведением, вовлеченностью или интересами.
  • Управлять взаимоотношениями с потенциальными клиентами на протяжении всего жизненного цикла. Отслеживайте кампании в реальном времени и оценивайте готовность к покупке всех потенциальных клиентов в воронке продаж.
  • Получать ценную аналитику. Программное обеспечение для создания интересов предоставляет аналитику клиентов на базе ИИ, помогая прогнозировать клиентов с максимальной вероятностью покупки.
  • Оптимизировать проведение кампаний. Повторно используйте материалы кампании для разных аудиторий и сегментов, чтобы эффективно привлекать потенциальных клиентов для всех подразделений своей компании.
Узнайте больше о автоматизация маркетинга.

Узнайте, как создание интереса поможет развитию вашей компании

Узнайте, подходит ли программное обеспечение для создания интересов вашей компании — Dynamics 365 Marketing помогает находить и прорабатывать потенциальных клиентов, оценивать их готовность к покупке, создавать маркетинговые материалы и персонализировать путь клиента.