Перейти к основному содержимому

Мини-приложение "Связь с отделом продаж Dynamics 365"

Два человека смотрят на экран планшета, предположительно обсуждая привлечение потенциальных клиентов

Исчерпывающее руководство по привлечению потенциальных клиентов

Эффективная стратегия привлечения потенциальных клиентов поможет повысить результативность работы отдела продаж. Чтобы создать эффективную воронку продаж, необходимо знать, что такое привлечение потенциальных клиентов, почему этот процесс необходим и как он устроен.


Что такое привлечение потенциальных клиентов?

Привлечение потенциальных клиентов — это процесс определения клиентов, которые могут заинтересоваться вашими продуктами и услугами, и направления их в воронку продаж. Цель этого процесса — предварительно квалифицировать заинтересованных покупателей, наполнить воронку продаж и ускорить заключение сделок.

Привлекать потенциальных клиентов можно с помощью разных каналов: как цифровых, так и личных. Увеличив охват, вы сможете идентифицировать больше клиентов, повышая их количество в воронке продаж. Привлечение экономит время отдела продаж, позволяя его работникам сосредоточиться на работе с перспективными клиентами.

Хотя индивидуальный подход каждой организации отличается, как правило, процесс привлечения потенциальных клиентов состоит из следующих этапов:

Обнаружение

Поиск заинтересованных лиц и подготовка к проработке потенциальных клиентов.

Проработка потенциальных клиентов

Завоевание доверия, которое помогает расположить потенциального клиента к компании и ее услугам.

Квалификация потенциального клиента

Определение готовности потенциального клиента к заключению сделки и начало работы отдела продаж.


Для чего необходимо привлечение потенциальных клиентов?

Привлечение потенциальных клиентов — это отличный способ создания клиентской базы, который предлагает целый ряд преимуществ:

  • Определение перспективных клиентов. Привлечение потенциальных клиентов поможет охватить аудиторию, которая с максимальной вероятностью превратится в клиентов.
  • Укрепление взаимоотношений с потенциальными клиентами. Проработка потенциальных клиентов помогает завоевать доверие, а также подготовить их к следующему шагу.
  • Ускорение процесса продаж. Благодаря привлечению потенциальных клиентов вам не придется искать их заново — отдел продаж получит список заинтересованных лиц.
  • Полная воронка продаж. Привлечение помогает непрерывно пополнять воронку предварительно квалифицированными потенциальными клиентами, позволяя точнее прогнозировать продажи.

Привлечение потенциальных клиентов и формирование спроса

У вас может возникнуть вопрос: в чем разница между привлечением потенциальных клиентов и формированием спроса? Несмотря на некоторую схожесть, это два разных процесса.

Привлечение потенциальных клиентов

Основная цель: определить и квалифицировать потенциальных клиентов, а затем добавить их в воронку продаж.

Привлечение потенциальных клиентов направлено на сбор их контактной информации.

Примеры привлечения потенциальных клиентов:

  • Дополнительные материалы для загрузки
  • Электронные книги
  • Вебинары
  • Веб-страницы для сбора контактных данных

Формирование спроса

Основная цель: повышать узнаваемость и создавать спрос на свои продукты или услуги.

Формирование спроса направлено на информирование о ценности ваших предложений. Аудитория при этом не предоставляет контактную информацию.

Примеры формирования спроса:

  • Записи в блоге
  • Записи в социальных сетях
  • Инфографика
  • Видео

Узнать больше о формировании спроса.


Категории потенциальных клиентов для привлечения

Цель привлечения потенциальных клиентов — определить их и предварительно квалифицировать для воронки продаж. Стоит учитывать, что не все потенциальные клиенты готовы немедленно совершить покупку, поэтому, разрабатывая соответствующие стратегии, вы должны учитывать их потребности, независимо от этапа воронки. Эти категории часто используются для определения этапов, которые проходит потенциальный клиент в процессе привлечения.

  • Маркетинг в верхней части воронки (top-of-the-funnel, ToFu). Нацелен на выявление новых перспективных клиентов или лиц, которые недавно взаимодействовали с вашей компанией и выражают интерес. На этом раннем этапе воронки маркетологам еще сложно спрогнозировать, какие потенциальные клиенты с большой вероятностью готовы к покупке.
  • Маркетинг в середине воронки (middle-of-the-funnel, MoFu). Нацелен на проработку потенциальных клиентов: знакомство или выражение интереса во взаимоотношениях. В идеале на основе этих взаимоотношений выстраивается доверие, необходимое для совершения следующего шага, а затем и покупки.
  • Маркетинг в нижней части воронки (bottom-of-the-funnel, BoFu). Нацелен на то, чтобы помочь заинтересованным потенциальным клиентам сделать следующий шаг и совершить покупку. Такие маркетинговые стратегии предполагают конкретное предложение и призыв к действию, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Ниже приведены термины, связанные с привлечением потенциальных клиентов.

  • Потенциальные клиенты, квалифицированные отделом маркетинга (marketing qualified leads, MQLs) — лица, которые раньше не взаимодействовали с компанией или не посещали ее сайт, но заинтересовались вашими маркетинговыми материалами либо положительно отреагировали на них. Главное отличие заключается в том, что они еще не готовы к работе с отделом продаж.
  • Потенциальные клиенты, квалифицированные отделом продаж (sales qualified leads, SQLs) — потенциальные клиенты, которые активнее реагируют на ваши маркетинговые материалы и демонстрируют готовность совершить покупку. Отдел продаж, как правило, активно работает с этими клиентами.
  • Квалифицированные потенциальные клиенты, заинтересовавшиеся продуктом (product qualified leads, PQLs) — лица, которые воспользовались бесплатным или пробным предложением, а затем проявили интерес к покупке.
  • Квалифицированные потенциальные клиенты, заинтересовавшиеся услугой (service qualified leads) — категория, характерная преимущественно для сферы обслуживания. Это потенциальные клиенты, которые взаимодействовали с отделом обслуживания клиентов и выразили либо продемонстрировали интерес в переходе на следующий уровень обслуживания.

Подходы к привлечению потенциальных клиентов

Существует множество способов установить контакт с потенциальными клиентами и начать привлечение потенциальных клиентом. Учитывая разнообразие форматов входящего и исходящего маркетинга, важно понимать значение этих терминов и то, в чем заключается разница между ними.

Входящий маркетинг

Задача входящего маркетинга — привлечь клиентов до того, как им понадобятся ваши продукты или услуги. Этот тип маркетинга призван помочь клиенту узнать больше о предложениях вашей компании.

Узнать больше о входящий маркетинг.

Примеры входящего маркетинга:

Контент-маркетинг. Написание статей для блога, создание инфографики, видео и электронных книг — все это разновидности контент-маркетинга, направленного на предоставление полезной и ценной информации вашей аудитории. С помощью этой стратегии вы можете продемонстрировать ценность своей компании и постепенно завоевать доверие клиентов.

Социальные сети. Регулярные публикации на Facebook, в Twitter, LinkedIn и других социальных сетях, которыми пользуется ваша аудитория, помогают поддерживать контакт с потенциальными и существующими клиентами

Исходящий маркетинг

Задача исходящего маркетинга — инициировать контакт с клиентом для повышения узнаваемости компании. Этот подход отличается четким таргетингом и конкретными призывами к действию, а его самым распространенным форматом является реклама.

Примеры исходящего маркетинга:

Реклама. Реклама в Интернете, печатных изданиях, на телевидении и радио — это классический подход к повышению узнаваемости компании, который также позволяет получать больше откликов на прямые призывы к действию.

Телемаркетинг. Применяя эту стратегию, специалисты связываются с определенным списком лиц, чтобы побудить клиентов сделать следующий шаг. Сейчас этот подход теряет популярность.

Примеры процессов привлечения потенциальных клиентов, которые сочетают в себе подходы входящего и исходящего маркетинга:

Маркетинг по электронной почте. Современные системы рассылок предполагают соглашение подписчиков на получение сообщений. Однако, проводя маркетинговые кампании по электронной почте, именно компания инициирует взаимодействие с клиентами. Такой подход называется исходящим маркетингом. Маркетинг по электронной почте — это подход, который позволяет отправлять таргетированные сообщения, которые повышают отклик на призывы к действию.

Мероприятия. Традиционные мероприятия — это проверенный способ привлечь внимание к компании и повысить ее узнаваемость среди участников. С помощью виртуальных мероприятий вы сможете охватить более широкую аудиторию, привлечь больше потенциальных клиентов с меньшими затратами и выстроить доверительные отношения.


Как привлекать потенциальных клиентов?

Составляя собственную стратегию привлечения потенциальных клиентов, учитывайте эти советы и адаптируйте их в соответствии с отраслью, бюджетом и целями вашей компании.

Шаг 1. Создайте форму для сбора контактных данных.

По мере того как вы начнете реализовывать стратегию привлечения потенциальных клиентов, вам потребуется инфраструктура для сбора их контактных данных. Чтобы выполнять сбор данных, вы можете размещать соответствующие формы на веб-страницах и предоставлять аудитории ссылки на них. Кроме того, вы можете создать несколько таких форм, чтобы сегментировать потенциальных клиентов, а потом настраивать на них таргетинг в соответствии с потребностями компании.

Шаг 2. Создайте ценные предложения, которые заинтересуют вашу аудиторию.

Какую информацию чаще всего ищет ваша целевая аудитория? Предложите новым потенциальным клиентам полезные и информативные ресурсы, которые помогут завоевать их доверие. Ниже приведены идеи, которые помогут привлечь потенциальных клиентов.

  • Пробные версии продуктов
  • Конкурсы
  • Электронные книги
  • Онлайн-тренинги

Шаг 3. Проведите кампанию по привлечению потенциальных клиентов.

Создав форму для сбора контактных данных и ценные ресурсы для вовлечения аудитории, можно запустить кампанию по привлечению потенциальных клиентов. Для начала составьте ее стратегию и выберите, какие каналы коммуникации будут использоваться для охвата аудитории.

  • Поставьте цель.
  • Выберите каналы коммуникации, которые вы будете использовать.
  • Создайте призыв к действию.
  • Составьте план, как отдел продаж будет взаимодействовать с новыми потенциальными клиентами.

Ускорьте привлечение потенциальных клиентов с помощью соответствующих решений

Программы для привлечения потенциальных клиентов и автоматизации маркетинга ускоряют выполнение множества маркетинговых задач. Автоматизация помогает централизировано выполнять поиск контактных данных, просматривать результаты, вести кампании и управлять ими, а также выстраивать доверительные отношения с потенциальными и текущими клиентами на единой платформе.

Решение для привлечения потенциальных клиентов — это идеальный инструмент, который позволяет с легкостью создавать кампании и управлять ими. Такие решения помогут вам выполнить следующие задачи.

  • Расширить охват. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами по электронной почте, в Интернете и на онлайн-мероприятиях. Легко масштабируйте кампании по привлечению потенциальных клиентов благодаря интеграции с LinkedIn, SMS и другими каналами.
  • Найти заинтересованных потенциальных клиентов. Решения для привлечения потенциальных клиентов повышают эффективность таргетинга — вы получаете максимальные результаты, правильно распределяя усилия и ресурсы.
  • Осуществлять персонализированный подход. Начните завоевывать доверие новых потенциальных клиентов: персонализируйте взаимодействие с ними и их путь в соответствии с поведением, вовлеченностью или интересами.
  • Управлять потенциальными клиентами на протяжении всего жизненного цикла. Отслеживайте кампании в реальном времени и оценивайте готовность к покупке всех потенциальных клиентов в воронке продаж.
  • Получать ценную аналитику. Решения для привлечения потенциальных клиентов позволяют проводить аналитику клиентской базы с помощью ИИ и прогнозировать, кто из них с максимальной вероятностью совершит покупку.
  • Оптимизировать кампаний. Используйте материалы кампании для разных аудиторий и сегментов, чтобы эффективно привлекать потенциальных клиентов для каждого подразделения компании.

Узнать больше о системы автоматизации маркетинга.

Узнайте, как привлечение потенциальных клиентов поможет развитию вашей компании

Узнайте, подходит ли решение для привлечения потенциальных клиентов вашей компании. Dynamics 365 Customer Insights помогает находить и прорабатывать потенциальных клиентов, оценивать их для определения приоритетности и автоматически передавать их в отдел продаж по мере готовности к дальнейшим шагам.