Перейти к основному содержимому

Мини-приложение "Связь с отделом продаж Dynamics 365"

Два сотрудника предположительно взаимодействуют с функцией обучения продажам

Что такое коучинг по продажам?

Процесс развития, обучения и наставления продавцов в ходе личного взаимодействия с руководителем или старшим менеджером отдела продаж для выполнения личного плана и финансовых целей организации.

Продажи — одна из основ успеха организации. Лучше всего иметь гибкий отдел продаж, способный позиционировать продукты, услуги или решения на рынке и реализовывать амбициозный план продаж. Однако создание такого отдела требует времени, опыта и целеустремленности.

Чтобы отдел продаж работал слаженно, уверенно чувствовал себя на рынке и вел организацию к успеху, важно внедрить оптимизированные процессы и программы. Необходимо создать план, по которому каждый продавец будет быстро обучаться правильным техникам, а также получит рекомендации по достижению личных целей и убедится в реальности их выполнения. Добиться этого поможет целенаправленный коучинг по продажам. Именно коучинг придает уверенность в успехе всему отделу продаж.


Определение коучинга по продажам

Коучинг по продажам — это процесс развития и наставления продавца в ходе личного взаимодействия с руководителем или старшим коллегой для выполнения личного плана и финансовых целей организации. Это решающий фактор, который раскрывает потенциал не просто отдельных сотрудников, но всего отдела продаж, а также помогает наладить результативное взаимодействие. Эффективный коучинг поможет определить как сильные, так и слабые стороны, чтобы продавец принял ответственность за свои результаты и получил знания для их улучшения.

Цели коучинга по продажам:

  • оценить сильные стороны и области для улучшения;
  • изменить поведение;
  • передать знания и развить навыки;
  • вдохновить на самомотивацию;
  • обеспечить непрерывную обратную связь для сотрудников отдела;
  • укрепить взаимоотношения.

Создав эффективную стратегию коучинга про продажам, руководители могут сосредоточиться на потребностях каждого сотрудника, что в свою очередь поможет усовершенствовать техники продаж, увеличить выручку и сплотить отдел. И хотя универсального подхода к коучингу по продажам не существует, открытость к изменениям — ключ к долгосрочному положительному эффекту. Суть коучинга по продажам заключается в том, чтобы объяснять желаемое поведение, а также помогать руководителю и продавцу сосредоточиться на областях улучшения.

Сочетание разных приемов в программе коучинга по продажам помогает сформировать сбалансированных и самодостаточных продавцов, а также придать им уверенности и мотивации для совершенствования их техники продаж. Вот несколько приемов коучинга:

  • установить контакт с сотрудниками отдела на профессиональном и личном уровнях;
  • замечать улучшения в работе сотрудников и мотивировать их к дальнейшему росту;
  • направлять сотрудников к улучшениям, а не давать им готовые рецепты;
  • задавать открытые вопросы, которые полнее раскрывают видение сотрудника отдела;

Преимущества коучинга по продажам

Многие компании все только начинают понимать, насколько эффективный коучинг по продажам важен для будущего их бизнеса. И создание эффективного отдела продаж с четкими техниками коучинга — ключевой компонент этого плана.

Поначалу коучинг по продажам может казаться запутанным, слишком трудоемким или сложным. Или может возникнуть соблазн внедрить неформальный процесс коучинга как более экономичный, однако конечный результат может оказаться неэффективным. И речь не только о выполнении плана продаж. Коучинг продавцов может дать положительные эффекты как для отдела, так и для организации в целом. К ним относятся:

  1. Более успешное удержание сотрудников. В отделах продаж всегда самая большая текучка: из-за выгорания, поиска лучших возможностей или зарплат. В процессе коучинга по продажам внимательный наставник может определить потребности продавца и оперативно на них отреагировать. Когда вы оперативно решаете проблемы, то устраняете опасения, а значит, ваши продавцы охотнее будут оставаться в компании на дольше.
  2. Обмен знаниями и лучшими методиками. Когда один продавец использует отличную стратегию или технику, научить ей остальных становится легче. Эти знания помогают повысить выручку в целом, удержание клиентов, а также эффективность закрытия больших сделок.
  3. Придание уверенности продавцам. Моральный дух отдела продаж зависит от руководителя. Только руководитель, искренне заинтересованный в повышении результативности каждого, культивирует единство, командную работу и товарищество в отделе. Руководитель также следит за тем, чтобы все в процессе закрытия сделки двигалось плавно и без проволочек.
  4. Повышение результативности и производительности. По мере того как команда перенимает эффективные техники продаж в процессе коучинга, растет их результативность, скорость работы и общая производительность. Кроме того, сотрудники также совершенствуют навыки общения, выстраивания взаимоотношений и принятия решений.
  5. Увеличение выручки и маржинальности. Коучинг помогает продавцам заключать более успешные сделки. Это напрямую влияет на прибыльность компании. Больше сделок означает увеличение выручки и маржинальности, а с ними и общей прибыльности компании.

Техники коучинга по продажам

Чтобы продавцы успешно применяли вашу коучинговую стратегию, их необходимо обучить эффективным техникам продаж и привлечения клиентов. Расширьте возможности своих продавцов, внедрив специальные техники, которые помогут развивать бизнес и поддерживать продажи. После изучения продавцами основ и лучших методик продаж в реальных сценариях коучинг помогает им усовершенствовать полученные навыки и учит применять их на практике.

Ниже приводится несколько техник коучинга по продажам, которые помогут команде достичь поставленных целей.

Самодиагностика путем обнаружения

Коучи регулярно проверяют данные, измеряя успехи и проигрыши, и обычно замечают проблемы намного раньше, чем продавцы. Они подсказывают продавцам, как меняться к лучшему, чтобы те видели необходимость изменений сами и положительно к ним относились, не дожидаясь указаний сверху. Коуч может задавать продавцам наводящие вопросы, например:

  • Что прошло хорошо в вашем взаимодействии с клиентами?
  • Что можно было сделать иначе?
  • Какие техники вы используете чаще всего? Эффективны ли они?
  • Какие преимущества может дать смена подхода?
  • Что произойдет, если не изменить подход?

Определение оптимального пути к успеху

После определения возможностей для улучшения необходимо спланировать цели для продавцов, которые помогут вашему бизнесу достичь своего будущего идеального состояния. Руководите обсуждением, но не навязывайте собственное мнение. Важно помочь продавцу определить свой потенциал, не опасаясь наказания или неудачи. Вот несколько хороших вопросов:

  • В каком идеальном состоянии вы видите свой бизнес в будущем?
  • Что вам нужно предпринять для достижения этого состояния?
  • Что вам может помешать достичь этого состояния?
  • Как я могу вам помочь в достижении этого состояния?

Разработка плана действий

Запишите шаги, которые должен предпринять продавец для достижения будущего благоприятного состояния. Периодически пересматривайте их, чтобы контролировать свой прогресс и прогресс продавца на пути к достижению желаемых целей. Вот некоторые пункты, которые следует включить в план:

  • 1–3 обязательств или действий, которые способствуют изменению;
  • сроки достижения прогресса;
  • согласованная коучем и продавцом дата достижения этой цели.

Поддержка отдела продаж

Узнайте, что нужно продавцам для достижения их целей. Поощрения и положительные отзывы помогают команде приобрести уверенность. Негативные отзывы слушать неприятно. Если сотрудники чувствуют, что их не поддерживают, перемены затрудняются. Чтобы поддержать и зарядить команду энергией, задавайте такие вопросы:

  • Что я могу объяснить или помочь прояснить?
  • Считаете ли вы этот план эффективным?
  • В чем еще я могу помочь?

Дальнейшие действия по плану

Используйте последующие коуч-сессии, чтобы определить прогресс и при необходимости скорректировать свой план. Задавайте такие вопросы:

  • Продвигаетесь ли вы к достижению своих целей?
  • Появились ли новые проблемы?
  • Нужно ли обновить план?

Советы по проведению коучинга по продажам

Коуч должен анализировать прогресс продавцов, предоставлять им отзывы и предлагать поддержку. Чтобы коучинг по продажам оказал долгосрочное влияние и помог развить вашу команду, следуйте приведенным ниже шести советам.

  1. Разработайте официальную программу коучинга, определите ее структуру и ритм. Поговорите с руководителями, директорами, менеджерами и коллегами и убедитесь, что эта программа приносит пользу отдельным продавцам, отделу продаж, организации и рынку.
  2. Обучайте руководителей новым и консолидированным методологиям продаж и соответствующим техникам коучинга. Неформальные техники могут принести больше вреда, чем пользы. Надлежащие методы обучения способствуют постоянной готовности команды.
  3. Задавайте вопросы. Продавцы должны вести обсуждение, а коучи — только помогать.
  4. Адаптируйте коучинг к потребностям продавцов. Каждый продавец имеет собственный стиль продаж. Поэтому вам нужно адаптировать каждую сессию индивидуально и сосредотачиваться на потребностях конкретного продавца.
  5. Подкрепляйте свои коуч-сессии учебными материалами. Вредные привычки со временем могут вернуться. Чтобы поддерживать положительные привычки, постоянно предоставляйте своей команде инструменты, ресурсы и другие материалы.
  6. Отслеживайте влияния коучинга по продажам. Одной коуч-сессии недостаточно, чтобы повысить продажи. Собирайте отдельные данные и метрики, чтобы выделять тактику, эффективность, показатели и изменения поведения, вокруг которых вы сможете строить последующие коуч-сессии.

На что обращать внимание в программе коучинга по продажам

Цель коучинга заключается не в обучении одного отличного продавца. Программа подразумевает выработку плана, рекомендаций и последовательных усилий, которые позволят создать прочную команду высокоэффективных продавцов. Прежде чем искать динамическую программу коучинга по продажам, важно определить средства и ресурсы, которые позволят достичь краткосрочных и долгосрочных целей как для вашей команды, так и для организации. Вам понадобится средство с такими возможностями:

  1. Аналитика разговоров. Позволяет анализировать расшифровки записей звонков с помощью методов обработки и анализа данных. На основе полученной аналитики продавцы могут совершенствовать свою тактику и проводить более персонализированные и эффективные звонки.
  2. Сбор отзывов клиентов. Позволяет постоянно отслеживать оценки продукта покупателями и выявлять возможности, с помощью которых продавцы могут улучшить свои методы продаж.
  3. Информационные панели руководителя. Позволяют объединить все тактики, показатели результативности и цели в одном представлении, чтобы принимать более эффективные решения на основе данных. С помощью системы автоматизации отдела продаж руководители могут отслеживать релевантную информацию, такую как время до конверсии, показатели конверсии потенциального клиента в возможную сделку, показатель успеха техник продаж, способы ускорения процесса или предоставления рекомендаций, а также статус продаж.
  4. Ключевые показатели эффективности (КПЭ) продавца. Позволяют отслеживать прогресс команды на разных этапах. Если достижение целей оказывается под угрозой, при необходимости вы можете скорректировать свою стратегию.
  5. Руководства по продажам. Содержат техники, которые способствуют повышению продаж.

Преобразуйте свою организацию с помощью целенаправленной программы продаж

Внедрение платформы обучения продажам, которая отвечает всем вашим текущим и будущим целям, станет ключевым фактором успеха вашей компании на рынке.

По мере роста и адаптации отдел продаж должен быть в состоянии удовлетворять потребности клиентов в любое время. С решением, которое соответствует потребностям как команды, так и организации, вы сможете долго и успешно работать на рынке.

Интерактивные информационные панели Dynamics 365 Sales позволяет команде в реальном времени получать представление об эффективности продаж и соответствующим образом адаптировать программу коучинга. С помощью этой подробной аналитики вы сможете заблаговременно выявлять риски и применять лучшие методики. Результат — больше потенциальных клиентов и выше продажи.