Vad är efterfrågegenerering?

Grunderna i ett program för efterfrågegenerering

Ett program för efterfrågegenerering innehåller en rad kontaktpunkter för marknadsföring och försäljning som placeras utmed en bred strategisk tidslinje. Färden kan till exempel börja med att kunden som läser ett blogginlägg och registrerar dig för ett nyhetsbrev. Detta kan sedan leda till ett uppföljningssamtal från säljteamet som slutar med en undersökning av kundens upplevelse och en rabattkod för nästa inköp.

Målet är att generera efterfrågan på dina produkter och tjänster och odla personanpassade kundrelationer under hela kundens färd tills ett inköp görs.

När du skapar ett långsiktigt program för efterfrågegenerering finns det fyra viktiga steg som hjälper dig att engagera kunderna, konvertera dem och löpande förbättra planen.

1. Koordinera marknadsförings- och försäljningsstrategier. Det är marknadsföringsinsatser som driver kundleads till säljteamet. Därför är det viktigt att dessa två team samarbetar för att sätta upp och mäta målen. När samarbets- och koordinationsverktyg integreras, till exempelvis delade data och instrumentpaneler, kan sälj- och marknadsföringsteamen arbeta effektivare och mer strategiskt. Avkastningen på marknadsinvesteringarna blir då större.
2. Identifiera och segmentera målgrupper på ett tidigt stadium. De som arbetar professionellt med efterfrågegenerering menar att det största misstaget man kan begå är att inte segmentera målgrupperna tillräckligt detaljerat. Ju snävare målgrupp, desto lättare är det att ge de potentiella kunderna en anpassad upplevelse som får dem att göra ett köp. Marknadsföringsexperter menar vidare att målgruppssegmenteringen bör finjusteras tidigt och ofta utifrån de kunddata som samlas in.
3. Strukturera kundens färd. När du vet exakt vem som tillhör målgruppen kan du börja odla och vårda leads och strukturera kundens färd. Du ska nu använda dina marknadsföringsinsatser och dataunderbyggda strategier för att skapa efterfrågan, erbjuda personanpassade upplevelser, kvalificera leads, odla relationer och skaffa nya kunder.
4. Fatta välgrundade beslut som bygger på data. När dessa kundfärder har kommit i gång kan du börja samla in och använda data och utifrån dem ta fram en helhetsbild av kunderna. Du bör också följa upp och analysera effekten av insatserna i förhållande till konverteringsgrad för att bättre förstå vilka marknadsföringsinsatser som fungerar eller inte fungerar. Utifrån denna analys ska du sedan finjustera marknadsförings- och försäljningsstrategierna.

Ett program för efterfrågegenerering gör samarbetet, segmenteringen, personanpassningen, leadgenereringen och konverteringen effektivare. När du har grunderna på plats är det mycket enklare för dina team att skapa intäkter och få nöjdare kunder.

Marknadsföringsinsatser för efterfrågegenerering

Vilka marknadsföringsinsatser som bör användas för efterfrågegenereringen skiljer sig mellan olika organisationer. De varierar utifrån företagets storlek, mål, produkter, tjänster och kunder. En sak är dock gemensamt: avsikten att bygga varumärkeskännedom och leda in potentiella kunder på en färd genom din konverteringstratt.

Marknadsföring för efterfrågegenerering kan till exempel omfatta följande:

• E-böcker, guider och whitepapers
• Webbseminarier och demonstrationer
• Event
• E-postkampanjer
• Kampanjer i sociala medier
• Riktad annonsering
• "Remarketing"-kampanjer
• Webbplatser
• Marknadsföring via sökmotorer

Kom ihåg att efterfrågegenerering är en långsiktig strategi för att skapa potentiella kunder och bygga kundrelationer. Marknadsföringsinsatserna ger inte resultat på en gång. Du kan kommunicera med en potentiell kund med en annons i sociala medier, följa upp med e-postmeddelanden, kvalificera leads, överlämna dem till säljavdelningen och besvara kundernas frågor utmed vägen.

Allt detta ingår i en heltäckande efterfrågegenererande färd som fokuserar på att alltid ge kunden den bästa upplevelsen av en produkt eller tjänst.

Hur fungerar efterfrågegenerering med "inbound marketing"?

"Inbound marketing" utgör en del av ett bredare program för efterfrågegenerering och löper parallellt med de försäljningsstrategier som används för att bygga kundrelationer och driva konvertering.

När du vill generera efterfrågan fungerar "inbound marketing" utmärkt när det gäller att visa potentiella kunder varför och hur din produkt eller tjänst kan lösa deras problem. Men glöm inte att "inbound marketing" bara utgör en del av organisationens samlade efterfrågetratt.

Efterfrågegenerering kontra leadgenerering

Hur skiljer sig efterfrågegenerering från leadgenerering? Efterfrågegenerering är ett bredare område än leadgenerering och omfattar hela marknadsförings- och relationsbyggnadsprocessen som levererar kvalificerade leads till ditt säljteam.

Leadgenerering är ett specialiserat segment i ett program för efterfrågegenerering och har stor betydelse för konverteringen. Insatser inom leadgenerering fokuserar på att samla in kontaktuppgifter till potentiella kunder så att du kan kommunicera med dem under kundens färd.

Här är ett exempel. Vid efterfrågegenerering ger du potentiella kunder kostnadsfritt innehåll, till exempel blogginlägg och videor, i syfte att bygga varumärkeskännedom och generera efterfrågan på din produkt eller tjänst. Vid leadgenerering erbjuder du låst innehöll med högt värde, till exempel en e-bok eller rapport, i utbyte mot den potentiella kundens kontaktinformation.

Efterfrågegenerering

Kostnadsfritt innehåll utan uppföljning

Leadgenerering

Innehåll med högt värde och ett kontaktformulär

Om du samlar in kundinformation genom åtgärder för leadgenerering under efterfrågegenereringen, blir det enklare att identifiera vilka potentiella kunder som troligtvis kommer bli kunder och leda dem vidare till din försäljningspipeline.

Samordna försäljning och marknadsföring med efterfrågegenerering

Du ökar möjligheten att kommunicera med kunder om du samordnar sälj- och marknadsföringsteamens insatser genom strategier och programvara för efterfrågegenerering. Konverteringsgraden blir då högre och med den avkastningen på marknadsinvesteringarna.

Ibland kanske marknadsförings- och säljteamen arbetar med vattentäta skott, där marknadsförarna genererar produktefterfrågan och levererar leads till säljarna utan att de kommunicerar tillbaka mätresultaten så att insatserna kan finjusteras. Genom att använda en strategi för efterfrågegenerering samordnas teamen som då får gemensamma mål och mätvärden.

I den bästa av världar samarbetar marknadsförings- och säljteamen för att skapa dataunderbyggda strategier, planera kampanjer, bygga relationer, driva konverteringar, analysera resultat och göra förbättringar inför nästa efterfrågegenererande kampanj. När teamen inte strävar mot samma mål eller delar information med varandra finns det en risk att man förlorar värdefulla leads.

Driva en strategi för efterfrågegenerering med hjälp av data

Att fatta dataunderbyggda beslut som baseras på faktiska resultat är nyckeln bakom möjligheten att öka intäkterna genom efterfrågegenerering. Om du löpande analyserar de efterfrågegenererande kanalerna kan du strukturera kundens färd på följande sätt:

• Följ upp och analysera alla kundkontakter för att skapa en helhetsbild av dina kunder och deras beteende.
• Rikta in dig på rätt målgrupper, erbjud personanpassade upplevelser och genomför effektiva kampanjer med hjälp av marknadsstöd.
• Gör det möjligt att skapa analyser från flera kanaler så att marknadsförare och säljare kan skapa och dela anpassade instrumentpaneler och arbeta mot samma mål.
• Fatta smarta beslut baserat på de resultat som framkommer via A/B-testning, leadbedömning och analyser av marknadsföringsinsatserna.

Fördelar med en programvara för efterfrågegenerering

Hur är det lättast att ta fram ett program för efterfrågegenerering? Hitta en programvarulösning för efterfrågegenerering där appar för försäljning och marknadsföring integreras på en och samma plattform. Med den rätta lösningen för efterfrågegenerering kan din organisation uppnå följande:

• Öka effektiviteten genom att driva riktade flerkanalskampanjer från en och samma plattform.
• Skaffa fler tillfällen för kundkommunikation genom att låta säljare och marknadsförare dela data, processer och ha en gemensam vy över kundinsikter.
• Segmentera och fokusera på rätt kunder för att skaffa leads av hög kvalitet som mer sannolikt kommer att konverteras.
• Använd marknadsstöd för att erbjuda personanpassade upplevelser och strukturera en smidig kundfärd som ger försäljningsklara leads.