En omfattande guide till leadgenerering

Vad är leadgenerering?

Leadgenerering handlar om att identifiera potentiella kunder för din verksamhet eller tjänst och ledsaga dem till din försäljningspipeline. Målet med leadgenerering är att i förväg kvalificera intresserade köpare, fylla en försäljningspipeline och ta hem affärer snabbare.

Det går att generera leads i flera olika kanaler, både online och personligen. Ju fler du når ut till, desto fler potentiella kunder kan du identifiera och öka antalet leads i din försäljningspipeline. Leadgenerering sparar mycket tid för säljteamet så att de kan fokusera på kunderna med högst värde.

Varje företag har sin egen process, men leadgenerering följer oftast dessa steg:

Identifiering

Identifiera personer som kan vara intresserade och lägg grunden för vården av leads.

Vård

Bygg upp en förtroendegivande kontakt, så att ditt lead känner sig trygg med företaget och vad du erbjuder.

Kvalificering

Ta reda på om detta lead är redo att gå vidare, ofta vid den punkt där ett lead överlämnas till försäljningsteamet.

Varför behöver du leadgenerering?

Med leadgenerering kan du bana vägen mot nya kunder, och det har följande fördelar:

• Identifiera rätt potentiella kunder. Dina insatser inom leadgenerering hjälper dig att nå ut till målgruppen och engagera de potentiella kunder som mest troligt kommer att bli kunder.
• Skapa relationer med potentiella kunder. Genom att vårda leads banar du vägen för att kunna bygga förtroende – och i bästa fall mot leads som känner sig redo att ta nästa steg.
• Snabba på försäljningsprocessen. I stället för att börja från början varje gång företaget behöver söka efter kunder, får säljteamet genom leadgenerering automatiskt en lista med intresserade personer.
• Fyll din försäljningspipeline. Med leadgenerering kan du kontinuerligt fylla på din försäljningspipeline med förkvalificerade leads, vilket gör det enklare att skapa korrekta försäljningsprognoser.

Leadgenerering kontra efterfrågegenerering

Du kanske undrar vilket samband det finns mellan leadgenerering och efterfrågegenerering? Det finns en del likheter, men även olikheter.

Kategorier inom leadgenerering

Målet med leadgenerering är att identifiera och förkvalificera potentiella kunder för din försäljningspipeline. Alla personer är dock inte beredda att göra ett inköp direkt. Därför bör leadgenererings- och marknadsföringsstrategierna anpassas efter behoven hos den potentiella kunden, oavsett var de befinner sig i försäljningsprocessen. Dessa kategorier används ofta för att definiera de olika faser som en potentiell kund följer under leadgenereringsprocessen.

• ToFu-marknadsföring (top of the funnel, eller toppen av tratten) – ToFu fokuserar på att identifiera potentiella kunder, eller dem som nyligen har varit i kontakt med ditt företag och uttryckt sitt intresse. I det här tidiga skedet av processen har marknadsförarna kanske svårt att avgöra vilka leads som sannolikt resulterar i en försäljning.
• MoFu-marknadsföring (middle of the funnel, eller mitten av tratten) – MoFu fokuserar på att vårda leads, presentera sig eller uttrycka intresse för en relation. I bästa fall leder denna relation fram till det förtroende som behövs för att kunden ska ta nästa steg och genomföra ett köp.
• BoFu-marknadsföring (bottom of the funnel, eller botten av tratten) – BoFu fokuserar på att hjälpa kunden ta nästa steg och göra ett inköp. BoFu-strategier omfattar ett tydligt erbjudande och en uppmaning till handling (call to action, CTA) som syftar till att omvandla leads till kunder.

Här är ytterligare några termer som är vanliga inom leadgenerering.

• Marknadskvalificerat lead (marketing qualified lead, MQL) – Dessa är ofta nya på webbplatsen eller för företaget men har uttryckt sitt intresse eller reagerat positivt på din marknadsföring. En särskiljande faktor är dock att de ännu inte är klara att ta emot samtal från ditt säljteam.
• Säljkvalificerat lead (Sales qualified lead, SQL) – Dessa visar ett starkare intresse för dina marknadsföringsaktiviteter och uppvisar en större sannolikhet att bli kund. Säljteamet bör proaktivt kommunicera med dessa leads.
• Produktkvalificerat lead (product qualified lead, PQL) – Dessa leads är de som oftast används vid produktutvärderingar. De har engagerat sig i ett kostnadsfritt erbjudande eller en utvärdering och även visat intresse för att genomföra ett köp.
• Tjänstkvalificerat lead (service qualified lead) – Dessa leads är oftast specifika för kundtjänst och har kommunicerat med kundtjänstteamet. De har uttryckt eller visat intresse för att uppgradera sig till nästa nivå av tjänsten.

Metoder för leadgenerering

Det finns flera olika sätt att komma i kontakt med potentiella kunder och generera leads. Inom "inbound marketing" och traditionell marknadsföring (outbound marketing) används många olika tillvägagångssätt, så det kan vara bra att känna till dessa termer och hur olika metoder för leadgenerering passar in där.

Exempel på leadgenerering som är både "inbound marketing" och traditionell marknadsföring, "outbound marketing":

E-postmarknadsföring. Dagens leverantörer av e-postmarknadsföring kräver att användaren anmält sig, vilket innebär att prenumeranter har samtyckt till att ta emot kommunikationen. Vid e-postmarknadsföring skickas kommunikationen dock ut till mottagarna, vilket kan kategoriseras om traditionell marknadsföring (outbound marketing). E-postmarknadsföring är ett bra sätt att skicka riktade budskap som kan leda till handling.

Event. De flesta känner till att fysiska event är en beprövad formel som får ditt företag att synas och skapar kännedom hos deltagarna. Digitala, eller virtuella, event kan hjälpa dig att nå ut till fler personer och generera leads på ett mer kostnadseffektivt sätt – samtidigt som du bygger trovärdiga relationer som fyller på din försäljningspipeline.

Så här genererar du leads

När du utvecklar din strategi för leadgenerering bör du utgå från följande steg – och anpassa dem efter ditt företag, din budget och dina mål.

Steg 1: Skapa ett formulär för leadinsamling.

När det är dags att sjösätta strategin för leadgenerering måste du ha en infrastruktur på plats för att kunna samla in kontaktinformation från dina nya leads. Ett formulär för leadinsamling kan vara inbäddat på en webbsida, så att du kan länka till det från annan kommunikation du har med målgruppen. Du kan också skapa en serie formulär för leadinsamling, så att det blir enklare att segmentera listor med leads på det sätt som passar företaget bäst.

Steg 2: Skapa erbjudanden med stort värde som ska engagera din målgrupp.

Vilken typ av information letar din drömkund oftast efter? Genom att erbjuda användbara och informativa resurser kan du skapa förtroende hos potentiella nya leads. Här är några förslag som kan hjälpa dig generera leads:

• Produktutvärderingar
• Tävlingar
• E-böcker
• Webbseminarier

Steg 3: Driv en kampanj för leadgenerering.

Nu när du har ett formulär för leadinsamling och en resurs med högt värde som du kan använda för att kommunicera med målgruppen, är det dags att driva en kampanj för leadgenerering. Bygg upp en strategi för leadgenerering och välj vilka medier du vill använda för att nå ut till målgruppen.

• Beskriv dina mål.
• Välj vilka medier du vill använda.
• Tydliggör din uppmaning till handling.
• Skapa en plan för hur ditt säljteam ska följa upp nya leads.

Gör leadgenereringen snabbare med programvara

Med programvara för leadgenerering och marknadsstöd går det att effektivisera många uppgifter som berör marknadsföringen av ditt företag. Med marknadsstöd kan alla arbeta strukturerat då de har en enda plats där de kan hitta kontakter, se försäljningsförloppet, driva och hantera kampanjer samt skapa trovärdiga relationer med potentiella och nuvarande kunder.

Programvara för leadgenerering, där du på ett enkelt sätt kan skapa och hantera kampanjer, är det perfekt verktyget för dina insatser inom leadgenerering. Med programvara för leadgenerering kan du:

Läs mer om marknadsstöd.