9 metoder för relationsbaserad försäljning
I den dagliga stressen kan det vara lätt att glömma bort de tekniker som skapar värdefulla och långsiktiga relationer. Det finns många sätt att bygga upp ett partnerskap på, så det är svårt att veta vilken väg som är bäst att gå. Nedan beskrivs några tekniker för relationsbaserad försäljning som du kan använda för att hitta leads som gör skillnad och kommunicera med dem på ett personligt sätt.
Förbered dig
Gör hemläxan
Detta är en gammal sanning som fortfarande gäller. Inled inte ett samtal med en inköpare förrän du har gjort hemläxan. Använd business intelligence och prediktiva analyser för att förutse behoven och besvara frågor. Skapa ett långsiktigt värde genom att anpassa dina lösningar efter kundens prioriteringar.
Lär känna dina partners
Relationsbaserad försäljning är ett partnerskap, ett pågående samtal och ett samarbete som hjälper kunderna att uppfylla behov som ständigt förändras. Visa att du kan arbeta tillsammans med dem och få dem att lyckas med sina utmaningar. Detta är något de aldrig kommer att glömma.
Lär känna dina framtida samarbetspartners, deras verksamhet och vad de försöker uppnå. Du kanske tycker att du har en urvass strategi och en väl beprövad meritlista från tidigare kunder, men du bör ändå ta ett steg tillbaka och anpassa dig efter de nya leads du vill nå fram till.
Vet när det är dags
Timing betyder allt. Att veta när man ska agera – och när man inte ska det – är en av dina viktigaste färdigheter. Bra timing visar att du har koll och använder rätt verktyg för att odla nya relationer och vårda dina befintliga. Eftersom allt fler potentiella kunder går att nå via sociala medier, har du de verktyg du behöver för att kontakta dem i rätt tid.
Samarbeta
Lyssna mer, tala mindre
Inom försäljning använder vi ofta öronen för lite. Om du lyssnar på dina kunder, både vad de säger och hur de säger det, blir det enklare att reagera effektivt och visa att du bryr dig mer om deras långsiktiga behov och mindre om vinst på kort sikt. Konsten att lyssna saknas hos de flesta företag. Gör det till mer än en strategi – gör det till en vana.
Var ärlig
Du kan inte fejka ett genuint intresse för dina kunder. Alla märker om någon försöker dölja sin okunskap. Ett äkta intresse uppnår du genom förberedelser och inlevelse. Härifrån kan du utveckla en dialog som leder till praktiska lösningar och en sund relation.
Dialog innebär ett utbyte av idéer och åsikter. Det innebär att både lyssna på varandra och bidra till samtalsämnet. Ärlighet innebär alltså att vara intresserad, engagerad och nyfiken.
Lev dig in i kundens situation
Med rätt verktyg till hands får du den information du behöver om nyckelspelarna och kan leva dig in i deras situation. Ett erbjudande, en personlig milstolpe, förändringar på marknaden – det är omöjligt att göra kunderna nöjda om du inte vet vad som pågår i deras liv och ser världen genom deras ögon.
Delta
Ha en stark social närvaro
En lyckad försäljningsrelation är beroende av hur du vårdar alla nyckelspelare och vet hur de fungerar tillsammans. Genom att använda sociala medier får du ett större sammanhang och kan också bygga upp din trovärdighet. Studier visar till exempel att inköpare undviker säljare med ofullständiga profiler.
En stark social närvaro visar att du prioriterar hela organisationens samlade behov och skapar trovärdighet som annars är svår att uppnå.
Visa tålamod
Vänner, familj och yrkesmässiga band – långvariga relationer byggs inte över en natt. Det krävs tid, hårt arbete och förutseende för att utveckla leads till försäljningsrelationer som står sig och stärks i både medgång och motgång. Det är viktigt att ha verktyg som ger insikter om livets alla utmaningar, men allt bygger på tålamod.
Sträva alltid efter att skapa förtroende
Förtroende är det samlade resultatet av alla ord i den här listan. När det gäller relationsbaserad försäljning handlar omkring 90 procent om förtroende. Ett sätt att bygga upp detta mellan dig och dina leads är att erbjuda information och rekommendationer som löser inköparnas problem. Ju mer du anpassar riskerna och möjligheterna som kunderna ställs inför, desto mer visar du att du förstår dem. Att få en persons förtroende sker inte över en natt, men när du väl har det är allt möjligt.
Varför det är viktigt att bygga försäljningsrelationer
Förr talade företagen om för inköparna vad de erbjöd eller vad kunderna behövde, innan de lyssnade och förstod vad kunderna ville ha.
Under 2000-talet handlar allt i stället om att sätta kunden främst, och att bygga försäljningsrelationer är ett bra sätt att uppnå detta på. Det innebär att skapa relationer före intäkter. Att göra hemläxan och samla in data om leads med verktyg och lösningar är det första steget, som ger dig:
- Möjligheten att identifiera och kommunicera med beslutsfattare i din bransch
- Metoder att nå alla inköpare snabbt och effektivt
- Teknikbaserade insikter som gör att arbetskamrater kan presentera dig för kontakter
Genom att ta del av det bästa inom digital intelligens och erbjuda anpassade lösningar för inköpare blir det lättare att bygga upp bestående försäljningsrelationer.
Tillämpa dessa tekniker med Microsoft Relationship Sales
Lär dig hur du arbetar effektivare med ditt nätverk med hjälp av Microsoft Relationship Sales, där LinkedIn Sales Navigator kombineras med Microsoft Dynamics 365 Sales.