Vad är säljcoachning?

Fördelarna med säljcoachning

Många företag är ännu inte medvetna om hur viktigt säljcoachning är för företagets framtid. Att bygga ett effektivt försäljningsteam med tydlig teknik för säljcoachning är en viktig del i den planen.

En del kanske till en början ser säljcoachning som något vagt, som tar för mycket tid eller är för krävande. Eller att informell säljcoachning är bättre och mer kostnadseffektivt, men slutresultatet kan bli ineffektivt. Det handlar inte bara om att nå säljmålen – att coacha dina säljare har många positiva effekter på ditt team och på organisationen. Dessa är bland andra:

1. Få medarbetarna att stanna på företaget. Hög personalomsättning är inget ovanligt inom försäljning. Utbrändhet, högre lön eller bättre möjligheter någon annanstans får många säljare att söka nytt jobb. Med säljcoachning kan du ge säljarna den kompetensutveckling de behöver och önskar – och det snabbt. Om du kan lösa problem snabbt, slipper teamet känna frustration och stannar förmodligen längre i företaget.
2. Dela kunskap och bästa praxis. När en säljare har en bra strategi eller teknik är det lätt att lära ut den och dela den med teamet. Sådana här kunskaper bidrar till större intäkter, får kunderna att stanna längre och kan ligga till grund för fler stora affärer.
3. Ge säljarna större självförtroende. Det är säljchefen som sätter kulturen för säljteamet. En ledare som är engagerad i att förbättra allas resultat förmedlar samhörighet, lagarbete och kamratskap i säljnätverket. Chefen ser också till att allt fungerar som det ska när en affär ska tas hem.
4. Bättre resultat och produktivitet. Allteftersom ditt team börjar tillämpa effektiva försäljningsmetoder genom säljcoachning, förbättras deras resultat, de lär sig arbeta snabbare och blir mer produktiva. Utifrån detta förbättras också medarbetarnas kommunikationen, relationerna dem emellan och deras förmåga att fatta beslut.
5. Högre intäkter och större vinstmarginaler. Säljcoachning påverkar dina säljare och deras förmåga att sälja. Detta påverkar direkt företagets ekonomiska resultat. Större försäljning leder till högre intäkter och större vinstmarginaler, vilket genererar större ekonomisk vinst för organisationen.

Utbildningstips för säljcoachning

Som säljcoach behöver du samarbeta med säljarna för att kunna gå igenom framstegen, ge feedback och ge uppmuntran. För att säkerställa att din säljcoachning ger bestående effekt kan du följa du dessa sex tips för att utveckla ditt team.

1. Utveckla ett formellt coachningsprogram, en struktur och bestäm utbildningstakt. Skaffa acceptans från ledarskap, chefer, arbetsledare och medarbetare för att säkerställa att detta är ett program som såväl den enskilde säljaren som säljteamet, organisationen och marknaden har nytta av.
2. Utbilda chefer i nya och väletablerade försäljningsmetoder och lämpliga coachningsmetoder. Informella coachningsmetoder kan orsaka mer skada än nytta – erbjud lämpliga utbildningsmöjligheter för att se till att ditt team alltid är förberett.
3. Ställ frågor. Se till att säljarna leder diskussionen – säljcoachens jobb är att finnas där för att hjälpa till, inte ta över.
4. Skräddarsy coachningen för varje säljare. Alla säljare har olika stilar, så du måste anpassa varje session till respektive person och kommunicera hur du specifikt vill att varje beteende ska förändras.
5. Förstärk coachningen med utbildningsmaterial. Dåliga vanor kan återkomma med tiden. Utrusta ditt team löpande med verktyg, resurser och annat material så att de håller fast vid de goda vanorna.
6. Spåra effekten av din säljcoachning. En enda coachningssession leder inte till bättre försäljning. Samla in individuella data och mätvärden för att lyfta fram taktik, resultat, mätvärden och beteendeändringar för framtiden på ett individuellt plan.

Vad som är viktigt i ett program för säljcoachning

Det handlar inte bara om att coacha en bra säljare – det handlar om att skapa ramverk, taktik och hållbara coachningsinsatser för att på lång sikt bygga upp ett team av fantastiska säljare. När du letar efter ett dynamiskt program för säljcoachning behöver du rikta in dig på vilka verktyg och resurser som hjälper dig att uppnå mål på både kort och lång för både ditt team och din organisation. Du behöver ett verktyg som implementerar:

1. Konversationsintelligens: Använd datavetenskap för att analysera säljarens transkriberade samtalsinspelningar. Med information som samlats in från samtalen kan säljaren använda modererade insikter som hjälper dem med säljtaktiken, vilket leder till mer personliga och lönsamma samtal.
2. Kundfeedback: Följ kontinuerligt upp vad dina kunder anser om företagets produkter och identifiera möjligheter där säljarna kan förbättra sina säljmetoder.
3. Instrumentpaneler för chefer: Sammanställ alla taktiska insatser, resultat och mål på en enda plats så att du kan fatta bättre och dataunderbyggda beslut. Genom en effektiv programvara för säljstöd kan chefer spåra information som tid till konvertering, konverteringsgrad mellan leads och affärsmöjligheter, hur bra säljtekniken är, möjligheter att påskynda processen eller ge vägledning samt försäljningsstatus.
4. KPI:er för säljare: Ta reda på vilka milstolpar ditt team behöver uppnå för att lyckas, och skapa en strategi för hur ni kan ställa om för att uppnå målen om det skulle bli problem.
5. Taktik: Beskriv den rätta tekniken som ditt team behöver för att genomföra en lyckad försäljning.