Vad är säljcoachning, eller sales enablement?
Säljcoachning handlar om att förse säljarna med de verktyg, det innehåll och det material de behöver för att hitta rätt köpare och öka kundengagemanget, så att de snabbare kan ta hem fler affärer.
Definition av säljcoachning
Säljcoachning handlar om mer än att bara skapa intäkter i verksamheten. Det är en bredare försäljningsstrategi som förser säljarna med rätt resurser – allt från utbildning till teknik – så att de kan hitta rätt kunder vid rätt tillfälle under kundens färd.
Säljcoachning innefattar vanligtvis både dina försäljnings- och marknadsföringsteam. Genom att utrusta de här teamen med de verktyg och den programvara de behöver kan organisationer arbeta på ett enhetligt sätt i hela företaget, vilket stärker kundrelationerna och ökar försäljningseffektiviteten.
Varför är säljcoachning viktigt?
För att bygga upp en stark kundrelation och ta hem mer affärer är det av största vikt att säljaren kommunicerar med potentiella kunder på ett relevant sätt. Men för att kunna göra det behöver säljaren rätt stöd och struktur.
Med programvara för säljcoachning kan teamen uppnå konkurrensfördelar eftersom alla säljare – inte bara de bästa – får tillgång till data och verktyg som leder till bättre köpupplevelser. I den mest grundläggande definitionen tillhandahåller säljcoachning nödvändig och användbar information för säljarna, så att de kan göra ett bättre jobb. Sådan information kan bestå av innehåll som säljaren tillhandahåller kunden, eller metodtips, verktyg och resurser som säljaren använder för att arbeta effektivt. Följande är några exempel på verktyg för säljcoachning:
- Utbildningar i ny teknik eller produktinformation.
- Bloggar, videor och produktguider av hög kvalitet.
- Introduktion av nya medarbetare och certifieringar.
- Standardiserad rapportering.
- Lättanvända verktyg och processer för kundkommunikation.
- Åtkomst till kundinsikter.
Genom att skapa ett användbart ramverk för säljcoachning kan företag organisera, dela och analysera innehåll, så att säljarna har den information de behöver för att förstå kundernas behov. Om detta görs på rätt sätt finns det många fördelar med att införa säljcoachning i en bredare försäljningsstrategi, som skapar förutsättningar till samarbete mellan olika team som säljare och företagsledare, och inte minst kunden.
De fyra främsta fördelarna med säljcoachning
-
Företaget arbetar på ett enhetligt sätt.
Försäljning och marknadsföring – de två team som i första hand berörs av säljcoachning – kan arbeta på ett enhetligt sätt med delade och centraliserade data. Det innebär att säljarna också kan samarbeta mer öppet med andra team. Genom att ha en plattform för säljcoachning kan till exempel marknadsföringsinformation, kundinsikter och försäljningsdata göras tillgängliga på en och samma plats – så att säljarna får åtkomst till det de behöver under hela kundens färd. Eftersom allt är lätt att hitta, kommer det värdefulla innehållet och marknadsföringstillgångarna också till användning.
-
Fler affärer, snabbare.
Team arbetar mer effektivt om de har de rätta verktygen för säljcoachning. Genom effektivare arbetsflöden kan säljaren ägna mindre tid åt administrativt arbete och mer tid på de viktiga relationerna, och vägleda potentiella och befintliga kunder genom en smidigare kundfärd. Om det är enkelt för säljarna att få tillgång till uppdaterat material och försäljningsdata, kan de snabbare och mer konsekvent ta hem fler affärer. Utan detta kanske de lägger onödig tid på att söka efter det de behöver i olika system, eller grunda sina beslut på felaktiga mätvärden.
-
Bättre kundinsikter.
Med programvara för säljcoachning kan marknadsförare och säljare få bättre insikter i kundens färd och hur bra innehållet är. Genom användbara insikter om hur användarna använder innehållet får de mätvärdena de behöver för att optimera befintligt innehåll och skapa kompletterande marknadsföringsmaterial om något saknas. Säljarna blir då mer välinformerade och organisationen kan fatta bättre beslut. Med rätt system för säljcoachning kan teamen också spåra kundrelationerna och prioritera de användare som mest sannolikt kommer att konverteras.
-
Större engagemang och kunder som stannar kvar.
Om säljarna har tillgång till kundinsikter och enhetliga försäljningsdata kan de skapa personanpassade kampanjer och anpassade köpupplevelser. De kan också bygga upp lojalitet till varumärket och stärka kundrelationerna. Att ha tillgång till verktyg för säljcoachning innebär också att organisationerna kan erbjuda en konsekvent varumärkesupplevelse på olika plattformar, vilket ökar förtroendet för och kännedomen om varumärket.
Metodtips för säljcoachning
Med en väldefinierad plan för säljcoachning blir det enklare för teamen att arbeta effektivare. Men det är också viktigt att alla arbetar åt samma håll och vet hur de ska använda verktygen de har tillgång till. När du ska sjösätta din strategi för säljcoachning kan följande metodtips vara till hjälp:
Sätt upp tydliga mål.
Säljcoachning bör samordnas med övriga verksamhetsmål så att företaget arbetar på ett enhetligt sätt. Genom att sätta upp mål på det här sättet inkluderas alla team, och medarbetare på alla nivåer i organisationen kan komma med synpunkter. När alla vet hur deras insatser passar in i en större strategi, trivs medarbetarna bättre och alla arbetar mot samma mål.
Fokusera på användarupplevelsen.
Kundens färd är inte densamma för alla, så det är viktigt att du ägnar lite tid åt att förstå vilka kunderna är och identifiera olika kontaktpunkter i deras upplevelse (även vilka problem de upplever). Att skapa kundprofiler är en bra utgångspunkt. Det blir inte bara lättare att identifiera de mest lönsamma kundtyperna, utan det blir också lättar att rikta in sig på rätt kunder och erbjuda relevant innehåll vid rätt tidpunkt.
Skapa innehåll av hög kvalitet.
Att skapa innehåll och en och innehållsstrategi som bygger på kundinsikter är en viktig komponent i ett bra ramverk för säljcoachning. När innehållet är optimerat får säljaren rätt resurser för de olika faserna i kundens livscykel. Det är viktigt att säljare, marknadsförare och även kundtjänsten samarbetar för att hitta möjligheter till nytt innehåll, särskilt när det gäller vilka frågor kunden brukar ha under kundens färd.
Erbjud löpande utbildning.
Utbildningar är ett utmärkt sätt för säljarna att hålla sig informerade om verksamhetens utveckling, förstå bästa praxis och utveckla nya färdigheter. Genom utbildning kan man också säkerställa att säljarna känner till vilket innehåll som finns att tillgå, så att värdefulla marknadsföringstillgångar kommer till användning ute på fältet och att verktygen för säljcoachning används i praktiken.
Genomför regelbundna avstämningar.
Kundernas behov förändras över tid och varierar från person till person, så det är viktigt att du regelbundet stämmer av vad som fungerar och delar med dig av användarnas insikter. Duktiga säljare kan också använda det här tillfället för att dela med sig av sina bästa tips, som andra säljare kan använda för att förbättra sitt eget resultat.
Verktyg för säljcoachning
Ett säljcoachningsverktyg är ett system eller en plattform som ger insikter i försäljningsinnehållets livscykel, och som bygger en bro mellan försäljning, marknadsföring och kund. Sådana plattformar gör det enklare att ta reda på vilket resultat innehållet ger och vilka kontaktpunkter kunden har under livscykeln. Några av de vanligaste verktygen är:
CRM-programvara.
CRM-programvara är ett viktigt verktyg i en strategi för säljcoachning, eftersom du med sådan både kan effektivisera processer och hantera företagets kontakter med leads och kunder. CRM-programvara förser också säljare och marknadsförare med aktuella kunddata – allt på en och samma plats – som hjälper dem att arbeta mer effektivt och skapa mer personanpassade kundupplevelser.
Automatiseringsverktyg.
Automatiseringsverktyg, särskilt programvara för säljstöd, frigör tid för säljarna så att de kan fokusera på att bygga upp viktiga kundrelationer. Med automatiseringsverktyg kan de spåra leads, effektivisera försäljningscykeln, skapa en helhetsbild av kunden och mäta resultatet så att teamen kan hantera försäljningsmöjligheterna på bästa sätt.
Direktmeddelandefunktioner eller chattrobotar.
Om du har ett verktyg för direktmeddelanden på webbplatsen kan säljare och handläggare på kundtjänst kommunicera med potentiella och befintliga kunder i realtid. Direktchatt kan vara ett användbart verktyg för att skaffa nya kunder, för kundsupport och för att bygga upp förtroendet för varumärket. Det är också ett sätt att samla in feedback, som kan analyseras och skickas vidare till marknadsförings- och försäljningsteamen. Analyserna kan sedan ligga till grund för nytt innehåll.
Molnbaserade lösningar för innehållshantering.
Säljcoachning är mycket beroende av innehåll, så det är viktigt att innehållet är lätt att hitta och få åtkomst till. Med en molnbaserad lösning för innehållshantering (CMS) placeras alla marknadsföringstillgångar på en och samma plats och kan struktureras i relevanta kategorier, till exempel utifrån produktinformation, kundutlåtanden, kommunikationsriktlinjer och videotillgångar. Då blir det enkelt för säljarna att hitta det material de behöver, så att de kan hitta rätt kunder och erbjuda användbart och relevant innehåll vid rätt tidpunkt i försäljningscykeln. En kunddataplattform eller datahanteringsplattform, som samlar in och samordnar olika typer av kunddata, kan också integreras med CMS för att förbättra kundupplevelsen och skapa värdefulla affärsinsikter.
Förhöjd verklighet för utbildning.
Förhöjd verklighet (AR) och maskininlärning för utbildning kan också vara användbara verktyg vid säljcoachning. Säljare och marknadsförare kan med dessa verktyg få den senaste produktkunskapen och tillägna sig tekniska färdigheter. AR kan också vara ett viktigt steg vid introduktionen av nya medarbetare, så att teamen får lära känna alla aspekter av verksamheten utan att behöva ta sig ut på fältet. Med AR kan säljarna se befintliga produkter, lära sig om nya produkter och få bättre förståelse för produkternas olika delar och hur de fungerar – så att de kan hjälpa kunden bättre och sälja effektivare.
Säljcoachning och AI
Med AI och maskininlärning kan teamen uppnå mycket mer än vad de skulle göra på egen hand, förnya affärsprocesserna och komplettera strategierna för säljcoachning. AI utgör ersätter inte på något sätt säljarna, men det hjälper dem att arbeta mer effektivt och ta hem fler affärer snabbare.
Många plattformar för säljcoachning har AI och maskininlärning som huvudfunktioner, vilka ger säljare och marknadsförare insikter i realtid, rekommendationer om hur innehåll kan optimeras och förutsägelser om kundens färd. De kan också bidra vid olika faser i försäljningstratten på både företagets och kundens sida.
De främsta fördelarna med AI i programvara för säljcoachning
Större avkastning på innehållsinvesteringen.
Genom att använda AI i en strategi för säljcoachning blir det lättare att avgöra vilket innehåll som fungerar bäst. Det blir enklare för marknadsförarna att skaffa de insikter de behöver för att få ut mesta möjliga av det material de redan har, och ta reda på vilket material de bör fokusera på att skapa i framtiden.
Snabbare konverteringar.
AI kan göra förutsägelser om vilket innehåll som är mest effektivt för att ta hem fler affärer, beroende på var användaren befinner sig under kundens färd. Genom att ta fram de mest relevanta innehållsrekommendationerna som baseras på användaraktiviteten förbättras kundkommunikationen och antalet konverteringar ökar.
Fler möjligheter till kors- och merförsäljning.
AI i en CRM- eller säljcoachningsplattform kan skapa produktrekommendationer som baseras på tidigare inköp och aktivitet på webbplatsen, och omvandla köpmönster till möjligheter till kors- och merförsäljning. Med AI blir det också lättare att behålla kunder och ge användarna större värden genom nya och personanpassade upplevelser.
Förbättrad produktivitet.
Med AI kan du automatisera en hel del administrativa uppgifter, vilket frigör tid för säljare, marknadsförare, handläggare på kundtjänsten och andra team som berörs av säljcoachning. AI-chattrobotar kan till exempel användas för att skapa virtuella kundtjänsthandläggare som löser vanliga problem eller som används av försäljnings- och marknadsföringsteam för att skapa bättre kundupplevelser. AI använder data för att öka effektiviteten inom många delar av verksamheten. Det kan till exempel handla om att hitta och prioritera leads, utlösa e-postmeddelanden och uppföljningsuppgifter eller erbjuda anpassade utbildningsresurser för teamen.
Läs mer om vilken nytta ditt företag kan ha av säljcoachning
Ge säljarna bättre förutsättningar att lyckas med Dynamics 365 Sales – intelligent programvara för säljcoachning som gör att du kan få dataunderbyggda insikter, stärka kundrelationerna och ta hem fler affärer snabbare.
Prova Dynamics 365 Sales kostnadsfritt i 30 dagar
Hjälp teamet att komma i gång med digital försäljning, ta hem fler affärer och öka intäkterna. Med den här utvärderingsversionen får du lära dig att
-
öka försäljningen
-
hantera dina affärsmöjligheter
-
förutse intäkterna
-
arbeta var du än är med mobilappen.
Dynamics 365 Sales
Nu sätter vi i gång
Ange din e-postadress så att du kan påbörja din kostnadsfria utvärderingsversion. *