
9 เทคนิคการขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์
ชีวิตที่เร่งรีบในแต่ละวัน เป็นการง่ายมากที่จะลืมเทคนิคการขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์ที่สร้างมาเพื่อการเป็นพันธมิตรทางการขายที่มีคุณค่าในระยะยาว แต่ด้วยวิธีการมากมายในการสร้างความร่วมมือ อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าจะดำเนินการอย่างไร ลองดูเทคนิคการขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์เหล่านี้เพื่อดูว่าจะช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญและเชื่อมต่อกับพวกเขาผ่านการสร้างความผูกพันส่วนตัวได้อย่างไร
จัดเตรียม
ทำการค้นคว้าของคุณ
ในการใช้วิธีการขายแบบเก่า ABC สิ่งสำคัญคือ ABR หรือ เตรียมพร้อมอยู่เสมอ อย่าเริ่มการสนทนากับผู้ซื้อจนกว่าคุณจะหาข้อมูลครบถ้วน ใช้ข่าวกรองธุรกิจและการวิเคราะห์เชิงทำนายเพื่อคาดการณ์ความต้องการและตอบคำถามต่างๆ ปรับโซลูชันของคุณให้สอดคล้องกับสิ่งที่สำคัญของลูกค้าเพื่อมอบคุณค่าในระยะยาว
ทำความรู้จักคู่ค้าของคุณ
การขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์คือการเป็นหุ้นส่วนกัน การสนทนาอย่างต่อเนื่อง และการทำงานร่วมกันที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถทำงานร่วมกันเพื่อช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จผ่านความท้าทายต่างๆ ที่พวกเขาจะไม่มีวันลืม
ทำความรู้จักกับผู้ทำงานร่วมกันในอนาคต ธุรกิจของพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาพยายามจะทำให้สำเร็จ คุณอาจภาคภูมิใจที่มีกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมและผลงานยอดเยี่ยมที่พิสูจน์แล้วด้วยลูกค้าประจำในอดีต แต่สิ่งสำคัญคือ ต้องถามตัวเองว่าคุณจำเป็นต้องถอยกลับและปรับเปลี่ยนแนวทางนี้สำหรับลูกค้าเป้าหมายรายใหม่แต่ละรายที่คุณกำลังติดต่ออยู่หรือไม่
รู้ว่าเมื่อใดควรลงมือทำ
เวลาคือทุกสิ่ง การรู้ว่าเมื่อใดควรรุกไปข้างหน้าและเมื่อใดควรถอยกลับ - เป็นทักษะที่มีค่าที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณมี ช่วงเวลาที่ดีแสดงให้เห็นว่าคุณอยู่เหนือสิ่งต่างๆ และใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ๆ และดูแลความสัมพันธ์ที่กำลังดำเนินอยู่ - กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพิ่มมากขึ้นในสื่อสังคม คุณจึงมีเครื่องมือที่จะช่วยทำให้แน่ใจว่าคุณติดต่อในเวลาที่เหมาะสม
ทํางานร่วมกัน
ฟังมากขึ้นพูดน้อยลง
ในการขาย หูของเรามักจะใช้น้อยกว่าที่ควร การรับฟังลูกค้าทั้งในสิ่งที่พวกเขาพูดและวิธีที่พวกเขาพูดช่วยให้คุณตอบสนองได้อย่างมีประสิทธิภาพและแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจกับความต้องการในระยะยาวของพวกเขามากกว่าค่าคอมมิชชันระยะสั้นของคุณ ศิลปะการฟังหายไปจากคู่มือกลยุทธ์ของบริษัทส่วนใหญ่ ทำให้เป็นมากกว่ากลยุทธ์ และทำไปจนว่าจะติดเป็นนิสัย
มีความจริงใจ
คุณไม่สามารถเสแสร้งเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าอย่างแท้จริงได้ ทุกคนสามารถบอกได้เมื่อมีคนปกปิดสิ่งที่พวกเขาไม่รู้ ความจริงใจพัฒนามาจากความมั่นใจที่มาพร้อมกับการเตรียมการและการเอาใจใส่ ซึ่งจะส่งเสริมการสนทนาร่วมกันที่นำไปสู่การแก้ปัญหาในทางปฏิบัติและความสัมพันธ์ที่ดี
หนึ่งในคำจำกัดความของการสนทนาก็คือ "การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกัน" ซึ่งหมายถึงรับฟังในสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังพูดขณะที่คุณมีส่วนร่วมในเรื่องนั้น คำแปล: ความจริงใจหมายถึงการให้ความสนใจ มีส่วนร่วม และความสนใจใคร่รู้
ยอมรับความเห็นอกเห็นใจ
การใช้เครื่องมือที่เหมาะสมจะให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้มีบทบาทสำคัญซึ่งจะช่วยคุณสร้างความเห็นอกเห็นใจผ่านประสบการณ์ที่มีร่วมกัน การส่งเสริมการขาย หลักเป้าหมายส่วนบุคคล การเปลี่ยนแปลงในตลาด - เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า หากคุณไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในชีวิตของพวกเขา และมองโลกผ่านสายตาของพวกเขา
เช็คอิน
มีตัวตนทางสังคมที่แข็งแกร่ง
ความสัมพันธ์ทางการขายที่ประสบความสำเร็จจะขึ้นอยู่กับการดูแลกลุ่มบุคคลทั้งหมดที่เป็นผู้มีบทบาทสำคัญ และรู้ว่าพวกเขามีปฏิกริยาอย่างไร การมีส่วนร่วมกับสื่อสังคมเพื่อให้ได้บริบทที่สมบูรณ์เป็นสิ่งสำคัญ และช่วยสร้างความน่าเชื่อถือของคุณ ตัวอย่างเช่น การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อมักจะหลีกเลี่ยงผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีโปรไฟล์ไม่ครบถ้วน
ตัวตนทางสังคมที่แข็งแกร่งแสดงให้เห็นว่าคุณคำนึงถึงความต้องการที่เป็นภาพรวมขององค์กรและสร้างความน่าเชื่อถือที่ได้มาด้วยความยากลำบาก
ฝึกความอดทน
เพื่อน ครอบครัว ความสัมพันธ์ทางอาชีพ ไม่มีความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนเกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน ต้องใช้เวลา ความทุ่มเท และการมองการณ์ไกลในการดูแลลูกค้าเป้าหมายให้เป็นความสัมพันธ์ทางการขายที่สามารถต้านทานการขึ้นลงของธุรกิจและทุกอย่างจะผ่านพ้นไปได้โดยแข็งแกร่งขึ้น การมีเครื่องมือที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายในชีวิตเป็นสิ่งสำคัญ แต่พื้นฐานอยู่ที่ความอดทน
เชื่อมั่นในเป้าหมายสูงสุดของคุณ
ความน่าเชื่อถือเป็นผลกระทบที่สั่งสมมาจากทุกอย่างในรายการนี้ ความน่าเชื่อถืออยู่ที่ประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงเมื่อพูดถึงการขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์ วิธีหนึ่งในการสร้างคุณสมบัตินี้ระหว่างคุณและลูกค้าเป้าหมายคือ การเสนอข้อมูลเชิงลึกและคำแนะนำที่ตอบสนองต่อจุดบอดของผู้ซื้อ ยิ่งคุณปรับให้ตรงกับความเสี่ยงและความเป็นไปได้ที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่ได้มากเท่าใด ก็ยิ่งเป็นการแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจพวกเขามากขึ้นเท่านั้น การได้รับความไว้วางใจจากใครบางคนไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน แต่เมื่อเกิดขึ้นแล้ว ทุกอย่างก็เป็นไปได้
ทำไมการสร้างความสัมพันธ์ทางการขายจึงมีความสำคัญ
บริษัทต่างๆ เคยบอกผู้ซื้อถึงสิ่งที่พวกเขาเสนอหรือสิ่งที่พวกเขาต้องการก่อนที่พวกเขาจะฟังและเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร
ศตวรรษที่ 21 เป็นยุคของลูกค้ามาเป็นอันดับหนึ่งและการสร้างความสัมพันธ์ทางการขายเป็นวิธีที่ดีในการตอบสนองความต้องการดังกล่าว ซึ่งหมายถึงการสร้างความสัมพันธ์มาก่อนรายได้ การค้นคว้าและรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายโดยใช้ เครื่องมือและโซลูชัน ควรเป็นขั้นตอนแรกที่จะทำให้คุณ:
- ความสามารถในการระบุและเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในอุตสาหกรรมของคุณ
- วิธีเข้าถึงผู้ซื้อแต่ละรายอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
- ข้อมูลเชิงลึกที่มาจากเทคโนโลยีซึ่งช่วยให้เพื่อนร่วมงานสามารถแนะนำคุณได้
นอกจากนี้ คุณควรสามารถเข้าถึงสิ่งที่ดีที่สุดของความชาญฉลาดทางดิจิทัลเพื่อนำเสนอและปรับแต่งโซลูชันสำหรับผู้ซื้อเพื่อช่วยให้คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ทางการขายที่ยั่งยืน
เริ่มต้นด้วยเคล็ดลับและเทคนิคที่ทันสมัยที่สุด
ดูว่าการใช้ LinkedIn Sales Navigator กับ Dynamics 365 Sales สามารถช่วยคุณในทุกแง่มุมของการขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์ได้อย่างไร - ขอการสาธิตโซลูชัน Microsoft Relationship Sales เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม