9 เทคนิคการขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์

ทำการค้นคว้าของคุณ

ในการใช้วิธีการขายแบบเก่า ABC สิ่งสำคัญคือ ABR หรือ เตรียมพร้อมอยู่เสมอ อย่าเริ่มการสนทนากับผู้ซื้อจนกว่าคุณจะหาข้อมูลครบถ้วน ใช้ข่าวกรองธุรกิจและการวิเคราะห์เชิงทำนายเพื่อคาดการณ์ความต้องการและตอบคำถามต่างๆ ปรับโซลูชันของคุณให้สอดคล้องกับสิ่งที่สำคัญของลูกค้าเพื่อมอบคุณค่าในระยะยาว

ทำความรู้จักคู่ค้าของคุณ

การขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์คือการเป็นหุ้นส่วนกัน การสนทนาอย่างต่อเนื่อง และการทำงานร่วมกันที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถทำงานร่วมกันเพื่อช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จผ่านความท้าทายต่างๆ ที่พวกเขาจะไม่มีวันลืม

ทำความรู้จักกับผู้ทำงานร่วมกันในอนาคต ธุรกิจของพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาพยายามจะทำให้สำเร็จ คุณอาจภาคภูมิใจที่มีกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมและผลงานยอดเยี่ยมที่พิสูจน์แล้วด้วยลูกค้าประจำในอดีต แต่สิ่งสำคัญคือ ต้องถามตัวเองว่าคุณจำเป็นต้องถอยกลับและปรับเปลี่ยนแนวทางนี้สำหรับลูกค้าเป้าหมายรายใหม่แต่ละรายที่คุณกำลังติดต่ออยู่หรือไม่

รู้ว่าเมื่อใดควรลงมือทำ

เวลาคือทุกสิ่ง การรู้ว่าเมื่อใดควรรุกไปข้างหน้าและเมื่อใดควรถอยกลับ - เป็นทักษะที่มีค่าที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณมี ช่วงเวลาที่ดีแสดงให้เห็นว่าคุณอยู่เหนือสิ่งต่างๆ และใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ๆ และดูแลความสัมพันธ์ที่กำลังดำเนินอยู่ - กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพิ่มมากขึ้นในสื่อสังคม คุณจึงมีเครื่องมือที่จะช่วยทำให้แน่ใจว่าคุณติดต่อในเวลาที่เหมาะสม

ฟังมากขึ้นพูดน้อยลง

ในการขาย หูของเรามักจะใช้น้อยกว่าที่ควร การรับฟังลูกค้าทั้งในสิ่งที่พวกเขาพูดและวิธีที่พวกเขาพูดช่วยให้คุณตอบสนองได้อย่างมีประสิทธิภาพและแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจกับความต้องการในระยะยาวของพวกเขามากกว่าค่าคอมมิชชันระยะสั้นของคุณ ศิลปะการฟังหายไปจากคู่มือกลยุทธ์ของบริษัทส่วนใหญ่ ทำให้เป็นมากกว่ากลยุทธ์ และทำไปจนว่าจะติดเป็นนิสัย

มีความจริงใจ

คุณไม่สามารถเสแสร้งเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าอย่างแท้จริงได้ ทุกคนสามารถบอกได้เมื่อมีคนปกปิดสิ่งที่พวกเขาไม่รู้ ความจริงใจพัฒนามาจากความมั่นใจที่มาพร้อมกับการเตรียมการและการเอาใจใส่ ซึ่งจะส่งเสริมการสนทนาร่วมกันที่นำไปสู่การแก้ปัญหาในทางปฏิบัติและความสัมพันธ์ที่ดี

หนึ่งในคำจำกัดความของการสนทนาก็คือ "การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกัน" ซึ่งหมายถึงรับฟังในสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังพูดขณะที่คุณมีส่วนร่วมในเรื่องนั้น คำแปล: ความจริงใจหมายถึงการให้ความสนใจ มีส่วนร่วม และความสนใจใคร่รู้

ยอมรับความเห็นอกเห็นใจ

การใช้เครื่องมือที่เหมาะสมจะให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้มีบทบาทสำคัญซึ่งจะช่วยคุณสร้างความเห็นอกเห็นใจผ่านประสบการณ์ที่มีร่วมกัน การส่งเสริมการขาย หลักเป้าหมายส่วนบุคคล การเปลี่ยนแปลงในตลาด - เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า หากคุณไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในชีวิตของพวกเขา และมองโลกผ่านสายตาของพวกเขา

มีตัวตนทางสังคมที่แข็งแกร่ง

ความสัมพันธ์ทางการขายที่ประสบความสำเร็จจะขึ้นอยู่กับการดูแลกลุ่มบุคคลทั้งหมดที่เป็นผู้มีบทบาทสำคัญ และรู้ว่าพวกเขามีปฏิกริยาอย่างไร การมีส่วนร่วมกับสื่อสังคมเพื่อให้ได้บริบทที่สมบูรณ์เป็นสิ่งสำคัญ และช่วยสร้างความน่าเชื่อถือของคุณ ตัวอย่างเช่น การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อมักจะหลีกเลี่ยงผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีโปรไฟล์ไม่ครบถ้วน

ตัวตนทางสังคมที่แข็งแกร่งแสดงให้เห็นว่าคุณคำนึงถึงความต้องการที่เป็นภาพรวมขององค์กรและสร้างความน่าเชื่อถือที่ได้มาด้วยความยากลำบาก

ฝึกความอดทน

เพื่อน ครอบครัว ความสัมพันธ์ทางอาชีพ ไม่มีความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนเกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน ต้องใช้เวลา ความทุ่มเท และการมองการณ์ไกลในการดูแลลูกค้าเป้าหมายให้เป็นความสัมพันธ์ทางการขายที่สามารถต้านทานการขึ้นลงของธุรกิจและทุกอย่างจะผ่านพ้นไปได้โดยแข็งแกร่งขึ้น การมีเครื่องมือที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายในชีวิตเป็นสิ่งสำคัญ แต่พื้นฐานอยู่ที่ความอดทน

เชื่อมั่นในเป้าหมายสูงสุดของคุณ

ความน่าเชื่อถือเป็นผลกระทบที่สั่งสมมาจากทุกอย่างในรายการนี้ ความน่าเชื่อถืออยู่ที่ประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงเมื่อพูดถึงการขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์ วิธีหนึ่งในการสร้างคุณสมบัตินี้ระหว่างคุณและลูกค้าเป้าหมายคือ การเสนอข้อมูลเชิงลึกและคำแนะนำที่ตอบสนองต่อจุดบอดของผู้ซื้อ ยิ่งคุณปรับให้ตรงกับความเสี่ยงและความเป็นไปได้ที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่ได้มากเท่าใด ก็ยิ่งเป็นการแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจพวกเขามากขึ้นเท่านั้น การได้รับความไว้วางใจจากใครบางคนไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน แต่เมื่อเกิดขึ้นแล้ว ทุกอย่างก็เป็นไปได้