ข้ามไปยังเนื้อหาหลัก
บุคคลสองคนกำลังมีส่วนร่วมกับการสอนงานด้านการขาย

การสอนงานด้านการขายคืออะไร

พัฒนา ฝึกอบรม และให้คำปรึกษาพนักงานขายผ่านความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวกับผู้จัดการหรือหัวหน้าฝ่ายขาย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการเงินส่วนบุคคลและเป้าหมายทางการเงินขององค์กร

การขายเป็นหนึ่งในพื้นฐานที่สำคัญมากที่สุดต่อความสำเร็จขององค์กร การมีทีมงานฝ่ายขายที่ทำงานสอดคล้องกันเป็นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ บริการ หรือโซลูชันสำหรับตลาด และสร้างแผนการขายที่ทำกำไรได้ แต่การสร้างทีมแบบนี้ต้องอาศัยเวลา ประสบการณ์ และความทุ่มเท

การใช้กระบวนการและโปรแกรมที่พัฒนาแล้วจะช่วยให้พนักงานขายของคุณทำงานเป็นทีมได้ มีการเติบโตในตลาด และบรรลุความสำเร็จตามเป้าหมายขององค์กร คุณต้องสร้างแผนที่จะสอนเทคนิคที่ถูกต้องให้กับทีมขายของคุณได้อย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกันก็ให้ความมั่นใจและคำแนะนำแก่พวกเขาเพื่อบรรลุเป้าหมายของตนเอง การฝึกสอนที่ใส่ใจคือกุญแจสู่ความสำเร็จ การสอนงานด้านการขายจะช่วยปลูกฝังความมั่นใจ รวมทั้งสร้างขวัญกำลังใจให้กับฝ่ายขายขององค์กร


การนิยามการสอนงานด้านการขาย

การสอนงานด้านการขายคือการพัฒนาและการให้คำปรึกษาพนักงานขายผ่านความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวกับผู้จัดการหรือเพื่อนร่วมงานเพื่อบรรลุโควตาหรือเป้าหมายส่วนบุคคล ซึ่งเป็นองค์ประกอบที่สำคัญในการปลดล็อกศักยภาพที่ไม่ใช่แค่สมาชิกในทีมเพียงคนเดียว แต่รวมถึงฝ่ายขายทั้งหมด และวิธีการที่พวกเขาจะใช้ความรู้นั้นมาทำงานร่วมกัน การสอนที่มีประสิทธิภาพนั้นจะสามารถวินิจฉัยได้ทั้งประสิทธิภาพและข้อบกพร่อง เพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถสร้างผลงานของตัวเองได้ดีขึ้น และได้รับความรู้เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของพวกเขา

วัตถุประสงค์ของการสอนงานด้านการขาย:

  • ประเมินจุดแข็งและจุดที่สามารถปรับปรุงได้
  • เปลี่ยนแปลงพฤติกรรม
  • พัฒนาความรู้และทักษะ
  • สร้างแรงบันดาลใจให้ตัวเอง
  • ให้ข้อเสนอแนะอย่างต่อเนื่องแก่สมาชิกในทีม
  • สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

ด้วยการสร้างกลยุทธ์การสอนงานด้านการขายที่มีประสิทธิภาพ ผู้จัดการฝ่ายขายจะสามารถใส่ใจกับความต้องการของแต่ละคนได้มากขึ้น ส่งผลให้มีเทคนิคการขายที่ดีขึ้น ยอดขายเพิ่มขึ้น และความสามัคคีในองค์กรมากขึ้น ไม่มีวิธีการสอนงานด้านการขายแบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกคน การเปิดกว้างต่อการเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างผลกระทบเชิงบวกที่ยั่งยืน การสอนงานด้านการขายจะเน้นสอนให้พนักงานขายรู้ว่าพฤติกรรมใดที่เหมาะสม และช่วยให้ทั้งผู้จัดการและพนักงานใส่ใจกับการปรับปรุงด้านต่างๆ

การเพิ่มกิจกรรมในโปรแกรมการสอนงานด้านการขายจะช่วยสร้างตัวแทนฝ่ายขายที่มีความรอบรู้และพึ่งพาตนเองได้ ซึ่งจะมีความมั่นใจมากขึ้นและได้รับการสนับสนุนให้ปรับปรุงเทคนิคการขาย ตัวอย่างกิจกรรมการสอนงานด้านการขาย:

  • การเชื่อมต่อกับสมาชิกในทีมทั้งในระดับส่วนบุคคลและในส่วนของหน้าที่การงาน
  • การรับรู้ว่าพนักงานได้ทำการปรับปรุงแล้ว และกระตุ้นให้พวกเขาทำให้ดีขึ้นต่อไป
  • การชี้นำโดยไม่บอกอย่างชัดเจนว่าพนักงานสามารถทำงานให้ดีขึ้นในงานบางงานได้อย่างไร
  • การถามคำถามแบบบนลงล่างที่สร้างความเข้าใจแบบองค์รวมมากขึ้นในมุมมองของสมาชิกในทีม

ประโยชน์ของการสอนงานด้านการขาย

หลายๆ บริษัทยังคงอยู่ในช่วงที่กำลังเรียนรู้ว่าการสอนงานด้านการขายนั้นมีความสำคัญต่ออนาคตของธุรกิจอย่างไร และการสร้างทีมงานฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพด้วยเทคนิคการสอนงานด้านการขายที่ชัดเจนนั้นถือเป็นองค์ประกอบสำคัญของแผนดังกล่าว

บางคนอาจมองว่าการสอนงานด้านการขายนั้นมีความไม่แน่นอน ใช้เวลามากเกินไป หรือท้าทายเกินไป หรือการนำเอากระบวนการสอนงานด้านการขายที่ไม่เป็นทางการมาใช้อาจจะดูเหมาะสมและดูเหมือนคุ้มค่า แต่สุดท้ายอาจไม่ได้ผลลัพธ์ที่น่าพึงพอใจ ไม่ใช่แค่การบรรลุโควต้าเท่านั้น แต่การสอนงานด้านการขายนั้นมีผลในเชิงบวกมากมายสำหรับทีมงานของคุณและสำหรับองค์กร ได้แก่

  1. ปรับปรุงอัตราการรักษาพนักงาน การลาออกของพนักงานพบได้บ่อยๆ ในฝ่ายขาย อาจจะเกิดจากความเหนื่อยล้า ที่ใหม่เงินเดือนมากกว่า หรือที่อื่นๆ โอกาสดีกว่า ทีมงานฝ่ายขายมีอัตราการหมุนเวียนพนักงานมากที่สุด ด้วยการสอนงานด้านการขาย การพัฒนาทางวิชาชีพที่เพิ่มเข้ามาจะสามารถระบุความต้องการของพนักงานขายและจัดการได้อย่างรวดเร็ว เมื่อคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างรวดเร็ว เท่ากับคุณได้ช่วยบรรเทาความขัดข้องต่างๆ และทีมของคุณก็มีแนวโน้มที่จะอยู่กับองค์กรในระยะยาวมากขึ้น
  2. การแบ่งปันความรู้และแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด เมื่อพนักงานคนหนึ่งใช้กลยุทธ์หรือเทคนิคที่ยอดเยี่ยม การสอนและแบ่งปันระหว่างทีมก็จะเป็นเรื่องง่าย ความรู้นี้จะช่วยเพิ่มรายได้โดยรวม เพิ่มการรักษาลูกค้า และช่วยสร้างความชำนาญในการปิดการขายใหญ่ๆ ได้
  3. สร้างความมั่นใจให้กับพนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้ที่ต้องสร้างขวัญกำลังใจให้กับทีมงานฝ่ายขาย หัวหน้าที่มุ่งมั่นในการปรับปรุงประสิทธิภาพของทุกคนจะช่วยปลูกฝังความสามัคคี การทำงานเป็นทีม และความสนิทสนมกันภายในเครือข่ายของทีมงานฝ่ายขาย นอกจากนี้ ผู้จัดการยังช่วยให้มั่นใจได้ว่าทุกขั้นตอนไปจนถึงการปิดการขายจะดำเนินไปอย่างราบรื่นและไร้ปัญหา
  4. การเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล เมื่อทีมของคุณปรับตัวเข้ากับเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพผ่านการสอนงานด้านการขาย พวกเขาจะเสริมประสิทธิภาพการทำงานโดยรวมให้ดีขึ้น เรียนรู้ที่จะทำงานได้อย่างรวดเร็ว และทำให้ประสิทธิผลโดยรวมมากขึ้น จากตรงนี้ พนักงานยังได้ปรับปรุงการสื่อสาร ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล และทักษะในการตัดสินใจอีกด้วย
  5. รายได้ที่สูงขึ้นและอัตรากำไรที่เพิ่มขึ้น การสอนงานด้านการขายมีผลต่อประสิทธิภาพของพนักงานขายและความสามารถในการขายให้สำเร็จ ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อผลกำไรของธุรกิจคุณ ยอดขายที่มากขึ้นนำไปสู่รายได้ที่สูงขึ้นและอัตรากำไรที่เพิ่มขึ้น ทำให้องค์กรได้รับผลกำไรและเม็ดเงินมากขึ้น

เทคนิคการสอนงานด้านการขาย

เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณจะประสบความสำเร็จได้ด้วยกลยุทธ์ที่คุณสอน พวกเขาจะต้องรู้เทคนิคการขายดีที่สุดเพื่อเอาชนะใจลูกค้า เพิ่มศักยภาพให้กับทีมงานฝ่ายขายของคุณ โดยใช้เทคนิคการขายที่พิเศษซึ่งจะช่วยผลักดันธุรกิจและสนับสนุนกระบวนการ การเตรียมความพร้อมให้พนักงานขาย ขององค์กรให้มากขึ้น หลังจากที่พนักงานขายได้รับการฝึกอบรมด้านการขายเพื่อเรียนรู้พื้นฐานและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของการขายในสถานการณ์จริงแล้ว การสอนงานด้านการขายจะช่วยขัดเกลาแนวทางปฏิบัติที่ได้เรียนรู้มาแล้วตลอดกระบวนการฝึกอบรมและนำเทคนิคเหล่านั้นมาใช้งานจริง

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคการสอนงานด้านการขายบางส่วนเพื่อให้แน่ใจว่าทีมงานของคุณจะบรรลุเป้าหมายได้

การวินิจฉัยตัวเองผ่านการค้นหา

ผู้ฝึกสอนด้านการขายจะตรวจสอบข้อมูลเป็นประจำเพื่อวัดข้อดีและข้อเสีย โดยปกติแล้วพวกเขาจะรับรู้ถึงปัญหาก่อนที่พนักงานจะมีโอกาสรับรู้ การสอนให้พนักงานทำการตรวจสอบตัวเองจะสามารถช่วยให้พนักงามนมองเห็นการเปลี่ยนแปลงของตัวเองได้ และนำพฤติกรรมส่วนตัวมาใช้ในเชิงบวกก่อนที่จะได้รับคำสั่งให้ทำเช่นนั้น ผู้สอนสามารถถามคำถามกับพนักงานได้ เช่น

  • อะไรที่เป็นไปด้วยดีในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ
  • อะไรอื่นบ้างที่อาจทำได้
  • เทคนิคใดที่คุณพบว่าตัวเองใช้มากที่สุด ใช้ได้ผลดีไหม
  • มีประโยชน์ต่อการเปลี่ยนแนวทางของคุณหรือไม่
  • จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่เปลี่ยน

ตัดสินใจเลือกเส้นทางสู่ความสำเร็จที่ดีที่สุดของคุณ

เมื่อคุณพบโอกาสในการปรับปรุงแล้ว คุณจะต้องวางแผนว่าพนักงานขายต้องบรรลุเป้าหมายใดบ้างเพื่อให้ไปถึงสถานะในอนาคตในอุดมคติของธุรกิจคุณ เป็นผู้นำในการปรึกษาหารือ แต่อย่าเอาความคิดเห็นของคุณเป็นใหญ่ คุณต้องให้คำแนะนำแก่พนักงานของคุณเพื่อให้พวกเขาค้นหาศักยภาพของตัวเองให้เจอโดยไม่ต้องกลัวว่าจะถูกลงโทษหรือล้มเหลว คำถามที่ควรถาม:

  • สถานะในอนาคตในอุดมคติของคุณคือสถานะอะไร
  • เราต้องทำตามขั้นตอนใดบ้างเพื่อไปให้ถึง
  • อุปสรรคใดบ้างที่จะทำให้เราไปไม่ถึงสถานะนี้
  • ฉันจะช่วยให้คุณไปให้ถึงสถานะนี้ได้อย่างไร

จัดทำแผนการดำเนินการ

เขียนขั้นตอนต่างๆ ที่พนักงานของคุณต้องดำเนินการเพื่อสร้างสถานะที่เป็นประโยชน์ในอนาคต และทบทวนขั้นตอนเหล่านี้เป็นระยะๆ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณทั้งคู่กำลังไปให้ถึงเป้าหมายที่ต้องการ สิ่งที่ควรเพิ่มเข้าไปในแผนของคุณ:

  • ความพยายามหรือการกระทำหนึ่งถึงสามอย่างที่ช่วยให้เกิดการเปลี่ยนแปลง
  • ไทม์ไลน์ความคืบหน้า
  • วันที่คุณทั้งคู่คาดหวังว่าจะบรรลุเป้าหมายนี้

สนับสนุนทีมงานฝ่ายขาย

รอรับสิ่งที่พนักงานขายของคุณต้องการเพื่อไปให้ถึงเป้าหมาย การให้กำลังใจและข้อคิดเห็นในเชิงบวกจะช่วยให้ทีมงานของคุณมีความมั่นใจ ข้อคิดเห็นในเชิงลบนั้นเป็นสิ่งที่ไม่น่ารับฟังและอาจทำให้การเปลี่ยนแปลงในอนาคตยากขึ้นหากสมาชิกในทีมรู้สึกว่าไม่ได้รับการสนับสนุน ถามคำถามลักษณะต่อไปนี้เพื่อสนับสนุนและให้กำลังใจทีมงานของคุณ:

  • มีอะไรให้ฉันช่วยอธิบายหรือช่วยชี้แจงไหม
  • คุณคิดว่าแผนนี้มาถูกทางไหม
  • ฉันจะสนับสนุนในด้านใดได้อีกบ้าง

ติดตามแผนของคุณ

ใช้เซสชันสอนการติดตามผลของคุณเพื่อกำหนดความคืบหน้าและความเป็นไปของคุณ ตามความจำเป็น ตัวอย่างคำถาม:

  • คุณกำลังก้าวหน้าไปสู่เป้าหมายของคุณใช่ไหม
  • มีอุปสรรคใหม่ๆ บ้างไหม
  • คุณรู้สึกว่าจำเป็นต้องปรับปรุงแผนหรือเปล่า

เคล็ดลับการฝึกอบรมเกี่ยวกับการสอนงานด้านการขาย

ในฐานะผู้สอนด้านการขาย คุณจะต้องร่วมมือกับพนักงานขายเพื่อตรวจสอบความคืบหน้า แสดงข้อคิดเห็น และให้กำลังใจ เพื่อให้แน่ใจว่าการสอนงานด้านการขายของคุณสร้างผลกระทบที่ยาวนานมากขึ้น ให้ปฏิบัติตามหกเคล็ดลับเหล่านี้เพื่อช่วยพัฒนาทีมงานของคุณ

  1. พัฒนาโปรแกรมการสอน โครงสร้าง และจังหวะ ได้รับการยอมรับจากหัวหน้า ผู้อำนวยการ ผู้จัดการ และเพื่อนร่วมงานเพื่อให้แน่ใจว่านี่เป็นโครงการที่จะเป็นประโยชน์ต่อพนักงานขายแต่ละราย รวมไปถึงทีมงานฝ่ายขาย องค์กร และตลาด
  2. ฝึกอบรมผู้จัดการเกี่ยวกับวิธีการขายใหม่ๆ และเทคนิคการสอนที่เหมาะสม เทคนิคการสอนที่ไม่เป็นทางการอาจก่อให้เกิดผลร้ายมากกว่าผลดี ควรสร้างโอกาสการเรียนรู้ที่เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณพร้อมเสมอ
  3. ถามคำถาม พนักงานขายต้องเป็นผู้นำการสนทนา ผู้สอนด้านการขายจะคอยช่วยเหลือเท่านั้น ไม่ใช่ผู้ควบคุมทุกอย่าง
  4. ต้องปรับการสอนให้เหมาะกับพนักงานขายแต่ละคน สไตล์การขายของแต่ละคนนั้นแตกต่างกัน คุณจึงต้องปรับเปลี่ยนการสอนแต่ละเซสชันให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และต้องสื่อสารว่าคุณต้องการให้พฤติกรรมแต่ละอย่างเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรบ้าง
  5. เพิ่มศักยภาพในการสอนด้วยเอกสารและสื่อต่างๆ ที่ได้จากการฝึกอบรม พฤติกรรมที่ไม่ดีจะคืนสนอง จัดเตรียมเครื่องมือ ทรัพยากร และสื่ออื่นๆ ให้กับทีมงานของคุณอย่างสม่ำเสมอ เพื่อคงพฤติกรรมด้านบวกของคุณเอาไว้
  6. ติดตามผลลัพธ์ที่ได้จากการสอนงานด้านการขาย การขายที่ดีไม่ได้เกิดขึ้นในการสอนเพียงเซสชันเดียว รวบรวมข้อมูลและตัววัดผลของแต่ละคนเพื่อเน้นกลยุทธ์ ประสิทธิภาพ ตัวชี้วัด และการเปลี่ยนแปลงด้านพฤติกรรมแบบตัวต่อตัวในอนาคต

สิ่งที่ต้องมองหาในโปรแกรมการสอนงานด้านการขาย

ไม่ใช่แค่การสอนให้พนักงานขายคนหนึ่งเก่งเท่านั้น แต่ยังเป็นเรื่องของการสร้างกรอบงาน คู่มือการวางแผนกลยุทธ์ และการสอนที่ยั่งยืนเพื่อสร้างทีมงานฝ่ายขายมากฝีมือ หากต้องการโปรแกรมสอนด้านการขายที่เต็มไปด้วยพลังและความคิดสร้างสรรค์ คุณต้องให้ความสำคัญกับเครื่องมือและทรัพยากรที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายในระยะสั้นและระยะยาวสำหรับทั้งทีมงานและองค์กรของคุณ คุณจะต้องมีเครื่องมือที่ใช้:

  1. ระบบการสนทนาอัจฉริยะ: ใช้วิทยาศาสตร์ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์บันทึกการโทรที่ถอดเสียงมาจากพนักงานขายของคุณ ด้วยข้อมูลที่รวบรวมจากการโทรเหล่านั้น พนักงานขายสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมไว้เพื่อช่วยแนะนำกลยุทธ์การขายสำหรับการโทรที่ปรับแต่งให้เป็นส่วนตัวและมีกำไรมากขึ้น
  2. คำติชมของลูกค้า: ติดตามความรู้สึกของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่อง และระบุโอกาสที่พนักงานขายสามารถปรับปรุงเทคนิคการขายของตนได้
  3. แดชบอร์ดผู้จัดการ: รวบรวมกลยุทธ์ ประสิทธิภาพ และเป้าหมายทั้งหมดของคุณไว้ในที่เดียวเพื่อให้สามารถทำการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลได้ดีขึ้น ด้วยซอฟต์แวร์ ระบบอัตโนมัติสำหรับหน่วยงานขาย ที่ปรับปรุงประสิทธิภาพแล้ว ผู้จัดการจะสามารถติดตามข้อมูลที่เกี่ยวข้องต่างๆ ได้ เช่น เวลาในการแปลง อัตราส่วนของการแปลงระหว่างลูกค้าเป้าหมายและผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า อัตราความสำเร็จของเทคนิคการขาย โอกาสในการเร่งกระบวนการหรือการแนะนำข้อเสนอ และสถานะการขาย
  4. ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ของพนักงานขาย: รู้ว่าขั้นตอนใดบ้างที่ทีมงานของคุณต้องทำให้ได้จึงจะประสบความสำเร็จ และวางแผนว่าจะเปลี่ยนแปลงอย่างไรหากการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นมีความเสี่ยง
  5. คู่มือการวางแผนกลยุทธ์: เขียนเทคนิคที่ถูกต้องที่ทีมงานของคุณต้องการเพื่อให้การขายประสบความสำเร็จ

เปลี่ยนองค์กรของคุณด้วยโปรแกรมที่เน้นการขาย

การค้นหาเครื่องมือสอนงานด้านการขายที่เหมาะสมกับเป้าหมายปัจจุบันทั้งหมดของคุณและดำเนินธุรกิจของคุณเพื่อความสำเร็จขององค์กรในอนาคตไปพร้อมๆ กัน จะเป็นปัจจัยสำคัญให้คุณก้าวเป็นผู้นำในตลาด

เมื่อทีมงานฝ่ายขายของคุณเติบโตและปรับตัวได้ พวกเขาจะต้องมีความสามารถในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ตลอดเวลา การเลือกผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของทั้งทีมงานและองค์กรของคุณนั้นมีความสําคัญต่อการคงอยู่ในตลาดได้ยาวนาน

Dynamics 365 Sales ช่วยให้ทีมงานของคุณมองเห็นประสิทธิภาพการขายแบบเรียลไทม์ด้วยแดชบอร์ดแบบโต้ตอบเพื่อให้การสอนงานด้านการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น การคาดการณ์โดยละเอียดแบบนี้จะช่วยให้คุณสามารถระบุความเสี่ยงและบังคับใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดได้ทันที ซึ่งจะช่วยสร้างลูกค้าเป้าหมายและยอดขายได้มากขึ้น