Ana içeriğe geçin

Dynamics 365 satış ekibiyle iletişime geçin arabirim öğesi

Müşteri adayı oluşturmaya yönelik kapsamlı bir kılavuz

Etkili bir müşteri adayı oluşturma stratejisi, satış takımınızın başarılı odaklı olmasını sağlamaya yardımcı olur. Müşteri adayı oluşturmanın ne olduğunu, neden buna ihtiyaç duyacaklarını ve işleyişine yönelik bu ayrıntılı incelemeyle doğru destekçi adayları için potansiyel satış oluşturun.

Müşteri adayı oluşturma nedir?

Müşteri adayı oluşturma, kurumunuz veya servisiniz için potansiyel müşterileri tanımlama ve onları potansiyel satışlarınıza göre yönlendirme sürecidir. Müşteri adayı oluşturmanın amacı, hızlıca daha fazla anlaşma yapmaya yardımcı olmak için potansiyel satışlarınızı tamamlayarak ilgilenen alıcıları ön uygunluklarını belirlemektir.

Müşteri adayları oluşturma süreci, hem online hem de bizzat olmak üzere çeşitli kanallarda gerçekleşebilir. Erişim alanınızı ne kadar genişletirseniz o kadar fazla potansiyel müşteri belirleyerek potansiyel satışlarınızdaki müşteri adayı sayısını artırabilirsiniz. Müşteri adayı oluşturma, satış takımına en yüksek değere sahip ilgili kişilere odaklanmalarını sağlayarak çok fazla zaman kazandırır.

Her kurumun kendi süreci olsa da, müşteri adayı oluşturma genellikle aşağıdaki aşamaları takip eder:

Keşif

Potansiyel olarak ilgilenen kişileri tanımlama ve müşteri adayı geliştirme temelini oluşturma.

Müşteri adayı gelişimi

Müşteri adayının kurumunuz ve sunduğunuz teklif hakkında kendini rahat hissetmesine yardımcı olarak güvenilir bir bağlantı kurmaya başlama.

Müşteri adayı yeterliliği

Genellikle müşteri adayının satış takımına devredildiği noktada bu müşteri adayının ilerlemeye hazır olup olmadığını belirleme.

Müşteri adayı oluşturmaya neden ihtiyacınız var?

Müşteri adayı oluşturmaya neden ihtiyacınız var?

Müşteri adayı oluşturma, yeni müşteriler kazanmaya yol açabilir ve aşağıdaki avantajları sağlar:

  • Doğru destekçi adaylarını belirleyin. Müşteri adayı oluşturma çabalarınız, destekçi adaylarıyla en büyük olasılıkla müşteri haline gelecek şekilde etkileşime geçerek hedef kitlenize ulaşmanıza yardımcı olur.
  • Potansiyel müşterilerle ilişki kurun. Müşteri adaylarını geliştirme, güven oluşturmaya ve ideal olarak müşteri adaylarının sonraki adıma geçmeye hazır olduklarını düşünmelerine yönelik yolu açmaya yardımcı olur.
  • Satış sürecini hızlandırın. Müşteri adayı oluşturma, müşteri bulmaya ihtiyaç duyduğunuz her seferde baştan başlamak yerine satış ekibinizi ilgilenen kişiler listesiyle destekler.
  • Potansiyel satışlarınızı dolu tutun. Müşteri adayı oluşturma, satışları daha doğru bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olarak potansiyel satışlarınızı sürekli olarak ön yeterlilikleri belirlenmiş müşteri adaylarıyla yenilemenize yardımcı olur.

Müşteri adayı oluşturma-talep oluşturma karşılaştırması

Müşteri adayı oluşturmanın talep oluşturmayla ilişkisinin ne olduğunu merak ediyor olabilirsiniz. Benzerlikler olsa da farklıdırlar.

Müşteri adayı oluşturma

Potansiyel müşterileri tanımlayıp yeterliliklerini belirlemeye ve potansiyel satışlarınıza eklemeye odaklanır.

Müşteri adayı oluşturma potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini yakalamayı amaçlar.

Müşteri adayı oluşturma örnekleri:

  • İçerik yükseltmeleri
  • E-kitaplar
  • Web yayınları
  • Müşteri adayı yakalama web sayfaları
Talep oluşturma

Ürün veya servisiniz için farkındalık ve talep oluşturmaya odaklanır.

Talep oluşturma, hedef kitlenin herhangi bir bilgi vermesi gerekmeden kurumunuzun sunduklarının değerini ulaştırmayı amaçlar.

Talep oluşturma örnekleri:

  • Blog gönderileri
  • Sosyal medya iletileri
  • Bilgi görselleri
  • Videolar

Müşteri adayı oluşturma kategorileri

Müşteri adayı oluşturma kategorileri

Müşteri adayı oluşturmanın hedefi, potansiyel satışlarınız için potansiyel müşterileri tanımlamak ve önceden uygunluklarını belirlemektir. Sonuç olarak müşteri adayı oluşturma ve pazarlama stratejileriniz satış sürecinde nereye denk geldiklerinden bağımsız olarak potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uymalıdır. Bu kategoriler genellikle potansiyel bir müşterinin, müşteri adayı oluşturma süreci boyunca izlediği farklı aşamaları tanımlamaya yardımcı olmak için kullanılır.

  • Huninin üstü (ToFu) pazarlaması: Ağda yeni olan ya da kurumunuzla yeni iletişime geçen ve ilgilendiğini ifade eden destekçi adaylarını belirlemeye odaklanır. Pazarlamacılar, süreçteki bu erken aşamada hangi müşteri adaylarının büyük olasılıkla bir satışla sonuçlanabileceğini kolayca söyleyemeyebilir.
  • Huninin ortası (MoFu) pazarlaması: Bir giriş yapan veya ilişkiye yönelik ilgi ifade eden müşteri adayı geliştirmeye odaklanır. Bu ilişki ideal olarak sonraki adımı atmak ve bir satın alma işlemi yapmak gereken güvene dönüşür.
  • Huninin altı (BoFu) pazarlaması: İlgili müşteri adaylarına sonraki adımı atarak satın alma gerçekleştirme konusunda yardımcı olmaya odaklanır. BoFu stratejileri, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için açık bir teklif ve eylem çağrısı içerebilir.

Burada genel olarak müşteri adayı oluşturma ile ilişkili bazı ek terimler verilmiştir.

  • Pazarlama için uygun bulunmuş müşteri adayları (MQL'ler): Genellikle web siteniz veya kurumunuz için yeni olan bu müşteri adayları yaptığınız pazarlama etkinliklerine ilgilerini ifade etmiş veya olumlu yanıt vermiştir, ancak ayırıcı bir etken olarak, henüz satış takımınıza çağrı almaya hazır değildir.
  • Satış için uygun bulunmuş müşteri adayları (SQL'ler): Pazarlama çabalarınıza daha güçlü bir ilgi gösteren bu müşteri adayları daha yüksek müşteriye dönüşme olasılığı sergiler ve satış takımı bu müşteri adaylarıyla proaktif biçimde etkileşime geçmelidir.
  • Ürün için uygun bulunmuş müşteri adayları (PQL'ler): Genellikle ürün denemelerinde yararlanılan bu müşteri adayları ücretsiz veya deneme ürün ve hizmetleriyle etkileşime geçmiştir ve bir satın alma sırasında ilgilerini göstermişlerdir.
  • Servis için uygun bulunmuş müşteri adayları Genellikle müşteri servisine özel olan bu müşteri adayları müşteri hizmetleri takımınızla etkileşime geçmiştir ve sonraki servis düzeyine yükseltme konusunda ilgi ifade etmiş veya göstermiştir.
Müşteri Adayı Oluşturma Yaklaşımları

Müşteri adayı oluşturma yaklaşımları

Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ve müşteri adayları oluşturmaya başlamanın çeşitli yöntemler vardır. İçerik pazarlaması ve giden pazarlama çeşitli yaklaşımlar sunar, bu nedenle bu koşulları ve farklı müşteri adayı oluşturma yaklaşımlarının bunlara nasıl uyduğunu anlamak yararlı olur.

İçerik pazarlaması

İçerik pazarlaması müşterileri ürün veya hizmetinize ihtiyaç duymalarından önceki noktada çekmeye odaklanır. İçerik pazarlamasının amacı, müşterinin kurumunuzun sağladığı değer hakkında daha fazla bilgi edinmesine yardımcı olmaktır.

İçerik pazarlaması örnekleri:

İçerik pazarlaması. Blog gönderileri, bilgi görselleri, videolar ve e-kitaplar oluşturulan içerik pazarlaması hedef kitlenize yardımcı olacak yararlı ve değerli bilgiler sağlamayı amaçlar. Bunu yapmak kurumunuzun sağladığı değeri iletir ve hedef kitlenizle aranızda güven oluşmasına yardımcı olur.

Sosyal medya. Facebook, Twitter, LinkedIn veya hedef kitlenizin etkin kaldığı başka bir sosyal medya platformunda, normal sosyal medya iletileri hedef kitlenizin ilgisini sürdürmenin mükemmel bir yoludur.

Giden pazarlama

Giden pazarlama, farkındalık oluşturmak için müşteriye proaktif bir şekilde ulaşır. Son derece hedeflenmiş ve net bir eylem çağrısı kullanılan giden pazarlama genellikle reklam ile ilişkilidir.

Giden pazarlama örnekleri:

Reklam. Web'de, basılı olarak, TV'de veya radyoda reklam, farkındalığı ve eylem çağrılarına verilen yanıtları artırmaya yardımcı olmak için kullanılan klasik bir yaklaşımdır.

Telefonla pazarlama.Artık geçmişte olduğu kadar yaygın olmasa da, telefonla pazarlama bir kişi listesinde yer alan kişilerle etkileşim kurmayı ve onları sonraki adımı atmaya teşvik etmeyi hedefler.

Hem içerik pazarlaması hem de giden pazarlama olan müşteri adayı oluşturma örnekleri:

E-posta pazarlaması. Geçerli e-posta pazarlaması sağlayıcıları katılımı zorunlu tutmaktadır, yani aboneler ileti almak için izni vermiştir. Ancak e-posta pazarlaması, alıcılara giden pazarlama olarak sınıflandırılabilecek iletiler gönderir. E-posta pazarlaması, eylem çağrısında yanıtları artırmaya yardımcı olmak amacıyla hedeflenmiş iletiler göndermenin mükemmel bir yoludur.

Etkinlikler. Kurumunuzun daha fazla görünürlük elde etmesi ve etkinlik katılımcıları arasında farkındalığı artırmasına yardımcı olmak için, yüz yüze etkinliklerin denenmiş ve doğru bir formül olduğunu çoğumuz biliyoruz. Ancak dijital veya etkinlikler daha fazla kişiye erişerek daha ekonomik biçimde müşteri adayları oluştururken potansiyel satışları güçlendiren güvenilir ilişkiler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri adayları oluşturma

Müşteri adayı oluşturma stratejinizi oluşturmaya başlarken bu adımları ve kurumunuz, bütçeniz ve hedefleriniz için nasıl özelleştirme yapacağınızı göz önünde bulundurun.

1. Adım: Müşteri adayı yakalama formu oluşturun.

Müşteri adayı oluşturma stratejinizi uygulamaya başlarken, yeni müşteri adaylarınızın iletişim bilgilerini yakalamak için kullanılan altyapıya sahip olmanız gerekir. Bir müşteri adayı yakalama formu bir web sayfasına eklenebilir, böylece hedef kitlenizle sahip olduğunuz iletişim araçlarından herhangi birinden bağlantı kurabilirsiniz. Ayrıca müşteri adayı listeleri kurumunuza en iyi şekilde uyacak şekilde hedeflemenize ve segmentlere ayırmanıza yardımcı olacak bir dizi müşteri adayı yakalama formu da oluşturabilirsiniz.

2. Adım: Hedef kitlenizin ilgisi çekecek yüksek değerli ürün ve servisler oluşturun.

İdeal müşteriniz genellikle ne tür bilgiler arar? Yararlı ve bilgilendirici kaynaklar sunmak, potansiyel yeni müşteri adaylarıyla aranızda güven oluşmasına yardımcı olur. Müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olabilecek bazı fikirler şunlardır:

  • Ürün denemeleri

  • Yarışmalar

  • E-kitaplar

  • Web yayınları

3. Adım: Müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütün.

Artık bir müşteri adayı yakalama formunuz ve hedef kitlenizin ilgisini çekmek için kullanabileceğiniz yüksek değerli kaynaklarınız olduğundan, bir müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütmenin zamanı geldi. Bir müşteri adayı oluşturma stratejisi oluşturun ve hedef kitlenize ulaşmak için kullanacağınız medyayı veya kaynakları seçin.

  • Amacınızı özetleyin.

  • Kullanacağınız medya kanallarını seçin.

  • Eylem çağrınızı açıklığa kavuşturun.

  • Satış takımınızın yeni müşteri adaylarıyla birlikte takip etmesi için bir plan oluşturun.

Müşteri adayı oluşturma yazılımlarıyla müşteri adayı oluşturmayı hızlandırın

Müşteri adayı oluşturma yazılımları ve pazarlama otomasyonu kurumunuzun pazarlamasıyla ilişkili birçok görevi daha etkin hale getirmeye yardımcı olur. Otomasyon, ilgili kişileri bulmak, satış ilerlemesini görmek, kampanyalar yürütüp yönetmek ve potansiyel ve geçerli müşterilerle güvenilir ilişkiler kurmak için herkesi tek bir yerden düzenli tutmanıza yardımcı olur.

Müşteri adayı oluşturma yazılımları, kolayca kampanyalar oluşturmanızı ve yönetmenizi sağlayarak müşteri adayı oluşturma çabalarınızı destekleyen kusursuz bir araçtır. Müşteri adayı oluşturma yazılımları size şu konularda yardımcı olur:

  • Erişim alanınızı genişletin. E-posta aracılığıyla, web'de veya online etkinlikler ile destekçi adaylarıyla ile bağlantı kurun. LinkedIn entegrasyonu, SMS entegrasyonu ve diğer özel kanal entegrasyonları gibi eklentilerle müşteri adayı oluşturma çabalarınızı kolayca ölçeklendirin.
  • Doğru müşteri adaylarını bulun. Müşteri adayı oluşturma yazılımları daha etkili bir şekilde hedeflemenize yardımcı olur, ayrıca çabalarınızı ve kaynaklarınızı doğru yerlere odaklayarak sonuçları en üst düzeye çıkarmayı sağlar.
  • Kişisel bir tarz oluşturun. Davranış, etkileşim veya ilgiye göre özel, kişiselleştirilmiş deneyimler ve müşteri yolculukları oluşturarak yeni müşteri adaylarıyla aranızda güven oluşturmaya başlayın.
  • Müşteri adaylarını yaşam döngüsü aracılığıyla yönetin. Kampanyalarda gerçek zamanlı görünürlük elde edin ve huninizdeki tüm müşteri adayları arasında satışa hazırlığı izleyip puan verin.
  • Değerli görüşler edinin. Müşteri adayı oluşturma yazılımları, müşteri zekası ve yapay zeka odaklı görüşler sağlayarak, hangi müşteri adaylarının dönüşüm açısından en yüksek olasılığa sahip olduğunu tahmin etmeye yardımcı olur.
  • Kampanyaları daha etkin hale getirin. Kurumunuzun tüm bölümleri için müşteri adayları oluştururken etkili kalmanıza yardımcı olarak kampanyaları birden fazla hedef kitle veya segmentte paylaşın.
pazarlama otomasyonu hakkında daha fazla bilgi edinin.

Müşteri adayı oluşturmanın kurumunuza nasıl yardımcı olabileceğini keşfedin

Müşteri adayı oluşturma yazılımlarının kurumunuz doğru olup olmadığına bakın. Dynamics 365 Marketing, müşteri adayları bulup geliştirmenize, müşteri adayının hazırlık durumuna puan vermenize, pazarlama içeriği oluşturmanıza ve müşteri yolculuğunu kişiselleştirmenize yardımcı olur.