Müşteri adayı oluşturmaya yönelik kapsamlı bir kılavuz

Müşteri adayı oluşturma nedir?

Müşteri adayı oluşturma, kurumunuz veya servisiniz için potansiyel müşterileri tanımlama ve onları potansiyel satışlarınıza göre yönlendirme sürecidir. Müşteri adayı oluşturmanın amacı, hızlıca daha fazla anlaşma yapmaya yardımcı olmak için potansiyel satışlarınızı tamamlayarak ilgilenen alıcıların ön uygunluklarını belirlemektir.

Müşteri adayları oluşturma süreci, hem internette hem de yüz yüze olmak üzere çeşitli kanallarda gerçekleşebilir. Erişim alanınızı ne kadar genişletirseniz o kadar fazla potansiyel müşteri belirleyerek potansiyel satışlarınızdaki müşteri adayı sayısını artırabilirsiniz. Müşteri adayı oluşturma, satış takımına çok fazla zaman kazandırarak en yüksek değere sahip ilgili kişilere odaklanmalarını sağlar.

Her kurumun kendi süreci olsa da, müşteri adayı oluşturma genellikle aşağıdaki aşamaları takip eder:

Keşif

Potansiyel olarak ilgilenen kişileri tanımlama ve müşteri adayı geliştirme temelini oluşturma.

Müşteri adayı gelişimi

Müşteri adayının kurumunuz ve sunduğunuz teklif hakkında kendini rahat hissetmesine yardımcı olarak güvenilir bir bağlantı kurmaya başlama.

Müşteri adayı yeterliliği

Genellikle müşteri adayının satış takımına devredildiği noktada bu müşteri adayının ilerlemeye hazır olup olmadığını belirleme.

Müşteri adayı oluşturmaya neden ihtiyacınız var?

Müşteri adayı oluşturma, yeni müşteriler kazanmayı sağlayabilir ve aşağıdaki avantajları sunar:

• Doğru aday müşterileri belirleme. Müşteri adayı oluşturma çalışmalarınız, müşteriye dönüşme ihtimali en yüksek aday müşterilerle etkileşime geçerek hedef kitlenize ulaşmanıza yardımcı olur.
• Potansiyel müşterilerle ilişki kurma. Müşteri adaylarını geliştirme, güven oluşturmaya ve ideal olarak müşteri adaylarının sonraki adıma geçmeye hazır olduklarını düşünmelerine yönelik yolu açmaya yardımcı olur.
• Satış sürecini hızlandırma. Müşteri adayı oluşturma, müşteri bulmaya ihtiyaç duyduğunuz her seferde baştan başlamak yerine satış takımınızı ilgilenen kişiler listesiyle destekler.
• Potansiyel satışlarınızı dolu tutma. Müşteri adayı oluşturma, satışları daha doğru bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olarak potansiyel satışlarınızı sürekli olarak uygunluğu belirlenmiş müşteri adaylarıyla yenilemenize yardımcı olur.

Müşteri adayı oluşturma ile talep oluşturma karşılaştırması

Müşteri adayı oluşturmanın talep oluşturmayla ilişkisinin ne olduğunu merak ediyor olabilirsiniz. Bu kavramlar benzer olsa da birbirinden farklıdır.

Müşteri adayı oluşturma kategorileri

Müşteri adayı oluşturmanın hedefi, potansiyel satışlarınız için potansiyel müşterileri tanımlamak ve önceden uygunluklarını belirlemektir. Ancak herkes anında satın almaya hazır olmayabilir. Sonuç olarak müşteri adayı oluşturma ve pazarlama stratejileriniz satış sürecinde nereye denk geldiklerinden bağımsız olarak potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uymalıdır. Bu kategoriler genellikle potansiyel bir müşterinin, müşteri adayı oluşturma süreci boyunca izlediği farklı aşamaları tanımlamaya yardımcı olmak için kullanılır.

• Huninin üst kısmı (ToFu) pazarlaması: Ağda yeni olan ya da kurumunuzla yeni iletişime geçen ve ilgilendiğini ifade eden aday müşterileri belirlemeye odaklanır. Pazarlamacılar, süreçteki bu erken aşamada hangi müşteri adaylarının büyük olasılıkla bir satışla sonuçlanabileceğini kolayca söyleyemeyebilir.
• Huninin ortası (MoFu) pazarlaması: Bir giriş yapan veya ilişkiye yönelik ilgi ifade eden müşteri adayı geliştirmeye odaklanır. Bu ilişki ideal olarak sonraki adımı atmak ve bir satın alma işlemi yapmak gereken güvene dönüşür.
• Huninin altı (BoFu) pazarlaması: İlgili müşteri adaylarına sonraki adımı atarak satın alma gerçekleştirme konusunda yardımcı olmaya odaklanır. BoFu stratejileri, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için açık bir teklif ve harekete geçirici mesaj içerebilir.

Burada genel olarak müşteri adayı oluşturmayla ilişkili bazı ek terimler verilmiştir.

• Pazarlama için uygun bulunmuş müşteri adayları (MQL'ler): Genellikle web siteniz veya kurumunuz için yeni olan bu müşteri adayları yaptığınız pazarlama etkinliklerine ilgilerini ifade etmiş veya olumlu yanıt vermiştir, ancak ayırıcı bir etken olarak, henüz satış takımınızdan çağrı almaya hazır değildir.
• Satış için uygun bulunmuş müşteri adayları (SQL'ler): Pazarlama çalışmalarınıza daha güçlü bir ilgi gösteren bu müşteri adayları daha yüksek müşteriye dönüşme olasılığı sergiler ve satış takımı bu müşteri adaylarıyla proaktif biçimde etkileşime geçmelidir.
• Ürün için uygun bulunmuş müşteri adayları (PQL'ler): Genellikle ürün denemelerinde yararlanılan bu müşteri adayları ücretsiz veya deneme ürün ve hizmetleriyle etkileşime geçmiştir ve bir satın alma sırasında ilgilerini göstermişlerdir.
• Servis için uygun bulunmuş müşteri adayları: Genellikle müşteri servisine özel olan bu müşteri adayları müşteri hizmetleri takımınızla etkileşime geçmiştir ve sonraki servis düzeyine yükseltme konusunda ilgilerini ifade etmiş veya göstermiştir.

Müşteri adayı oluşturma yaklaşımları

Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ve müşteri adayları oluşturmaya başlamanın çeşitli yöntemleri vardır. İçerik pazarlaması ve geleneksel pazarlama çeşitli yaklaşımlar sunar, bu nedenle bu koşulları ve farklı müşteri adayı oluşturma yaklaşımlarının bunlara nasıl uyduğunu anlamak yararlı olur.

Hem içerik pazarlaması hem de geleneksel pazarlama olan müşteri adayı oluşturma örnekleri:

E-posta pazarlaması. Geçerli e-posta pazarlaması sağlayıcıları abonelerin katılmayı kabul etmesini gerektirir, diğer bir ifadeyle aboneler ileti almak için izin vermelidir. Ancak e-posta pazarlaması, alıcılara geleneksel pazarlama olarak sınıflandırılabilecek iletiler gönderir. E-posta pazarlaması, harekete geçirici mesaj yanıtlarını artırmaya yardımcı olmak amacıyla hedeflenmiş iletiler göndermenin mükemmel bir yoludur.

Etkinlikler. Kurumunuzun daha fazla görünürlük elde etmesi ve etkinlik katılımcıları arasında farkındalığı artırmasına yardımcı olmak için, yüz yüze etkinliklerin denenmiş ve doğru bir formül olduğunu çoğumuz biliyoruz. Ancak dijital veya sanal etkinlikler daha fazla kişiye erişerek daha ekonomik biçimde müşteri adayları oluştururken potansiyel satışları güçlendiren güvenilir ilişkiler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri adayları oluşturma

Müşteri adayı oluşturma stratejinizi oluşturmaya başlarken bu adımları ve kurumunuz, bütçeniz ve hedefleriniz için nasıl özelleştirme yapacağınızı göz önünde bulundurun.

1. Adım: Müşteri adayı yakalama formu oluşturun.

Müşteri adayı oluşturma stratejinizi uygulamaya başlarken, yeni müşteri adaylarınızın iletişim bilgilerini yakalamak için kullanılan bir altyapıya sahip olmanız gerekir. Bir müşteri adayı yakalama formu bir web sayfasına eklenebilir, böylece hedef kitlenizle sahip olduğunuz iletişim araçlarından herhangi birinden bağlantı kurabilirsiniz. Ayrıca müşteri adayı listelerini kurumunuza en uygun şekilde hedeflemenize ve segmentlere ayırmanıza yardımcı olacak bir dizi müşteri adayı yakalama formu da oluşturabilirsiniz.

2. Adım: Hedef kitlenizin ilgisi çekecek yüksek değerli ürün ve hizmetler oluşturun.

İdeal müşteriniz genellikle ne tür bilgiler arar? Yararlı ve bilgilendirici kaynaklar sunmak, potansiyel yeni müşteri adaylarıyla aranızda güven oluşmasına yardımcı olur. Müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olabilecek bazı fikirler şunlardır:

• Ürün denemeleri
• Yarışmalar
• E-kitaplar
• Web yayınları

3. Adım: Müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütün.

Artık bir müşteri adayı yakalama formunuz ve hedef kitlenizin ilgisini çekmek için kullanabileceğiniz yüksek değerli kaynaklarınız olduğundan, bir müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütmenin zamanı geldi. Bir müşteri adayı oluşturma stratejisi oluşturun ve hedef kitlenize ulaşmak için kullanacağınız medyayı veya kaynakları seçin.

• Amacınızı özetleyin.
• Kullanacağınız medya kanallarını seçin.
• Harekete geçirici mesajınızı açıklayın.
• Satış takımınızın yeni müşteri adaylarıyla birlikte takip etmesi için bir plan oluşturun.

Müşteri adayı oluşturma yazılımlarıyla müşteri adayı oluşturmayı hızlandırın

Müşteri adayı oluşturma yazılımları ve pazarlama otomasyonu kurumunuzun pazarlamasıyla ilişkili birçok görevi kolaylaştırmaya yardımcı olur. Otomasyon, ilgili kişileri bulmak, satış ilerlemesini görmek, kampanyalar yürütüp yönetmek ve potansiyel ve geçerli müşterilerle güvenilir ilişkiler kurmak için herkesi tek bir yerden düzenli tutmanıza yardımcı olur.

Müşteri adayı oluşturma yazılımları, kolayca kampanyalar oluşturmanızı ve yönetmenizi sağlayarak müşteri adayı oluşturma çabalarınızı destekleyen kusursuz bir araçtır. Müşteri adayı oluşturma yazılımları size şu konularda yardımcı olur:

pazarlama otomasyonu hakkında daha fazla bilgi edinin.