Ana içeriğe geçin

Kalıcı müşteri adayları bulma

Satış dünyasında kaliteli müşteri adayları elde etmenin doğru ve yanlış yöntemleri vardır. İlişki kurarak satış yapma teknikleri sayesinde alıcılarla daha iyi iletişim kurup karşılıklı ilişkileri geliştirebilirsiniz. Çabalarınızı doğru noktalara odaklayın, kendinize uygun müşteri adaylarını bulun, müşterilerde güven oluşturun, kalıcı ilişkiler kurun ve değer verilen bir iş ortağı haline gelin.

Müşteri adaylarınız ne arıyor?

Müşteri adayı bulmaya başlamadan önce, alıcıların bir iş ortağında görmek istediği niteliklere bir göz atın:

  • Gelirlerini artırmanın yanı sıra müşterileriyle uzun vadeli bir ilişki geliştirmeyi hedefleyen kurumlar
  • Alıcının kurumsal faaliyetlerini gerçekten anladığını gösterebilen iş ortakları
  • Özelleştirilmiş içerik ve öneriler

Her müşteri adayı farklıdır, ancak siz gerekli araştırmayı yaparsanız ve müşteri adaylarına aradıkları şeyi sunarsanız alıcıların sizinle etkileşim kurma olasılığı da artar.

Hızlı ve kolay çözümlere kapılmayın

Online iletişim araçları, müşteri adayı elde etme olanaklarını önemli ölçüde artırdı. Kolayca erişebileceğiniz bu kadar yüksek sayıda potansiyel müşteri adayının bulunması, satış teklifinizi kopyalayıp bir e-postaya yapıştırarak mümkün olduğunca fazla kişiye göndermeyi çok çekici kılabilir. Ancak bu çoğu zaman karşılığını alamayacağınız bir çaba göstermenize ve daha da önemlisi, güvenilirliğinizden ödün vermenize yol açar.

İPUCU: Kim, ne ve ne zaman sorularına dikkat edin. Bu müşteri adaylarını doğru zamanda ve doğru mesajla hedeflediğinizden emin olun.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

—Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Sayının değil kalitenin yüksek olmasını sağlayın

Doğru kişilerle iletişim kurmaya ve müşteri adayları oluşturmaya başladıktan sonra, sırada doğru araçların uygulanması ve kurumsal süreçleriniz arasında bağlantı kurulması gelir. Bu sayede ilişki durumu trendlerini izleyebilir, veriye dayalı ürün önerileri ve toplantı anımsatıcıları alabilir, e-posta ile etkileşim durumuna bakabilir ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz. Müşterilerle ilgili aydınlatıcı gerçek bilgilere erişim elde eder ve sadece önemli müşterilere odaklandığınızdan bunların ihtiyaçlarını doğru ve etkili bir şekilde karşılayıp daha da fazlasını sunabilirsiniz.

En iyi ilişki kurarak satış yapma araçlarında uzmanlaşın

İleri düzey filtre sistemleri kullanarak etkinlik trendlerine göre müşteri adayları oluşturabilen araçlardan yararlanın. LinkedIn gibi sosyal medya araçları ile güçlü CRM araç ve çözümleriyle bir araya geldiğinde, alıcılara ulaşmanızı sağlayabilecek değerli önerilere sınırsız erişim sağlar.

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

— Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Müşteri adaylarını hedeflerken genel ifadeler kullanmayın, samimi olun

Herkese sunulan genel bir fırsatın hiç kimseyi çok fazla heyecanlandırmayacağını unutmayın. Ulaşabileceğiniz herkesle kısa bir süre ilgilenmek yerine, ilişki kurarak satış yapma tekniklerini kullanarak doğru kişilerle uzun vadeli ve anlamlı ilişkiler kurun.

Müşteri adayı ararken zamanınızı mümkün olduğunca verimli kullandığınızdan emin olmak için kendinize birkaç temel soru sorun:

  • Bu müşteri adayı, almasını istediğim türde kararlar alabilir mi?
  • Bu müşterinin sosyal ağı nasıl ipuçları veriyor? Önemli bağlantılara mı sahip yoksa tek başına mı çalışıyor?
  • Bu kişiyle iletişim kurmak için en uygun kişi ben miyim yoksa ekibimdeki mevcut bir bağlantıyı kullanırsak daha başarılı sonuçlar elde edebilir miyiz?
  • Bu kişi ile kurumum arasında daha önce herhangi bir ilişki kurulmuş mu?
  • Bu kişiyle temasa geçerek ne elde etmeyi umuyorum?
  • Bu müşteri adayıyla yapılacak bir takip konuşması nasıl olacak?
  • Şu anda bildiklerime göre, satışın gerçekleştirilmesine daha kaç adım var?

Güvenilirliğinize özen gösterin

Kendisiyle iletişim kurmadan önce müşteri adayının kurumsal faaliyetlerini ve bir değer sunmanızın mümkün olup olmadığını anlamanız oldukça önemlidir. Sizin değeriniz, müşterinin size uygun olup olmadığı konusunda ne kadar doğru karar verebildiğinize bağlıdır. Harekete geçmeden önce yeterli zamanı ayırıp potansiyel müşteri adaylarını gözlemleyin.

Hedeflediğiniz müşteri adaylarını iyice inceleyip şu soruları yanıtlayın:

  • Alakalı içerikler paylaşıyor veya bu tür içeriklerle etkileşimde bulunuyorlar mı?
  • Yeni bir iş fırsatı aradıklarını gösteren işaretler var mı?
  • Bir zorlukla karşı karşıya olduklarını gösteren unsurlar var mı?

Müşteri adayının ilgisini çeken veya çekmeyen şeyleri belirlemeye ve kendinizi güvenilir bir kaynak olarak göstermenizi sağlayacak bir strateji hazırlamaya gereken zamanı ayırın. Güvenini kazandığınız kişilerin sadakatini de kazanmanız kolaylaşır.

Doğru müşteri adayları bulmak için değerlendirebileceğiniz bazı stratejiler

Yakınınızdakileri kaçırmayın

Daha önce bir bağlantı kurduğunuz kişilere odaklanın. Bunlar iletişim ağınızda bulunan, ancak henüz bir ilişki kurmadığınız kişiler olabilir. Sosyal satış araçları sayesinde, ileri düzey filtreler ve premium bağlantılar kullanarak size gerçekten uygun olanları bulabilirsiniz.

Erişilebilir olun

Dürüst ve müşteri odaklı bir profil oluşturmanız, müşteri adaylarını hedeflemenizi ve uzun vadeli ilişkiler kurmak isteyen müşterileri elinizde tutmanızı kolaylaştırır. Bağlantı sağlamak için gerçeğin dışına çıkarsanız, yanlış yönde ilerleyip size uygun olmayan müşteriler elde edersiniz. İlişkiler kurmanıza yardımcı olacak bir profil oluşturma konusunda bazı premium hizmetlerden destek alabilirsiniz.

Teknoloji elinizdeki tek yol değildir

İnsanlarla İnternet dışında temasa geçerek kuracağınız bağlantılar ve yüz yüze ilişkiler hala değerini korumaktadır. Etkinliklere katılın, buralarda konuşmalar yapın, etkinlikleri dışarıdan gözlemleyin, gerçek bağlantılar kurmak için ne gerekiyorsa yapın. Böylece akşam eve döndüğünüzde değerlendirmeye alabileceğiniz kaliteli yeni müşteri adayları elde etmiş olursunuz.

En güncel ipuçlarını ve teknikleri kullanarak başlayın

LinkedIn Sales Navigator ve Dynamics 365 for Sales ürünlerini birlikte kullanarak ilişki kurma çabalarınızı odaklama hakkında daha fazla bilgi edinmek için Microsoft Relationship Sales çözümünün bir demosunu isteyin.