Ana içeriğe geçin

İlişki kurarak satış yapmanın 9 tekniği

Günlük koşuşturmaların içinde değerli uzun dönem satış ortaklıkları kurulmasını sağlayan ilişki kurarak satış yapma tekniklerini kolayca unutabilirsiniz. Ancak iş ortaklığı kurulmasına yönelik birçok yöntem olduğundan hangi yöne gidilmesi gerektiğini bilmek zor olabilir. Bu ilişki kurarak satış yapma tekniklerine göz atarak bunların önemli müşteri adaylarını bulup onlarla kişisel etkileşim yoluyla bağlantı kurmanıza nasıl yardımcı olabileceklerini öğrenin.

Hazırlık Yapın

Araştırma yapın

Eski satış hattı ABC'de rol almak için DHO, yani Daima Hazır Olmak son derece önemlidir. Araştırmanızı yapmadan bir alıcıyla konuşmaya başlamayın. İş zekası ve tahmine dayalı analitikten faydalanarak ihtiyaçları önceden tahmin edip soruları cevaplayın. Uzun süreli bir değer sunmak için çözümlerinizi müşterilerinizin öncelikleriyle uyumlu hale getirin.

İş ortaklarınızı tanıyın

İlişki kurarak satış yapmak; bir ortaklık, devam eden bir konuşma ve müşterilerin sürekli olarak değişen ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olan bir işbirliğidir. Müşterilerinize birlikte çalışabileceğinizi kanıtlayarak onların çeşitli zorlukları atlatmasına yardımcı olun, bunu asla unutmayacaklardır.

Gelecekteki işbirlikçilerinizi ve onların kurumlarını tanıyarak neleri elde etmeye çalıştıklarını öğrenin. Geçmişteki müşterilerinizde uyguladığınız müthiş bir stratejiden ve kanıtlanmış performansınızdan dolayı kendinizle gurur duyuyor olabilirsiniz ancak geri adım atarak bunu temas kurduğunuz her müşteri adayına uyarlamanız gerekip gerekmediğini kendinize sormanız da önem taşır.

Ne zaman harekete geçeceğinizi bilin

Zamanlama her şeyden önemlidir. Ne zaman ilerlemeniz (ve ne zaman geri durmanız) gerektiğini bilmek, sahip olabileceğiniz en değerli becerilerden biridir. Zamanlamayı iyi yapmanız, her şeyin kontrolünüz altında olduğunu ve yeni ilişkiler kurup mevcut olanları güçlendirmek için doğru araçları kullandığınızı gösterir: Sosyal medyayı kullanan müşteri adaylarının sayısı giderek arttığından doğru zamanda iletişime geçmenizi sağlayan araçlar her daim elinizin altında.

İşbirliği Yapın

Daha fazla dinleyin, daha az konuşun

Söz konusu satış olduğunda kulaklarımızı yeteri kadar kullanmıyoruz. Müşterilerinizin hem ne söylediğini dinleyip hem de bunları nasıl ifade ettiklerine dikkat etmek, etkili bir şekilde yanıt vermenize yardımcı olarak onların uzun süreli ihtiyaçlarını kendinizin kısa süreli komisyonunuzdan daha fazla önemsediğinizi gösterir. Çoğu kurumun kural kitabında dinleme sanatının yeri yoktur. Onu bir stratejiden ziyade alışkanlık haline gelene kadar tekrarlayın.

Samimi olun

Müşterilerinizle içten bir şekilde ilgileniyormuş gibi yapamazsınız. Birisi bilmediği bir şeyi saklamaya çalıştığında bunu herkes anlayabilir. Samimiyet, hazırlık ve empatinin sonucunda ortaya çıkan inançtan doğar. Sonucunda pratik çözümlerin ve sağlıklı ilişkilerin meydana geldiği karşılıklı bir diyaloğun kurulmasını sağlar.

Diyaloğun tanımlarından biri, "fikir ve düşüncelerin karşılıklı olarak aktarılmasıdır." Bu, bir yandan bahsedilen konuyu nasıl ele aldığınızı aktarırken diğer yandan karşınızdaki kişinin dediklerini de anlamak demektir. Çevirecek olursak samimiyet; ilgili, katılımcı ve meraklı olmak anlamına gelmektedir.

Empatiyi benimseyin

Doğru araçları kullanmak, önemli kişilerle ilgili kapsamlı bilgiler edinmenizi sağlayarak ortak deneyimler aracılığıyla empati kurmanıza yardımcı olur. Terfi, kişisel kilometre taşları, piyasadaki değişiklikler... Hayatlarında neler olduğunu bilmediğiniz ve dünyaya onların gözünden bakmadığınız takdirde müşterilerinizin tatmin olması mümkün değildir.

İletişim Kurun

Güçlü bir sosyal varlığa sahip olun

Başarılı bir satış ilişkisi, önemli kişilerden oluşan topluluğun tamamıyla ilişkilerinizi geliştirip nasıl etkileşim kurduklarını öğrenmeye dayanır. Sosyal medyadan faydalanmak bağlamı tamamen anlamanızı sağlayarak güvenilirlik kazanmanıza yardımcı olur. Örnek vermek gerekirse çalışmalar, alıcıların profillerindeki bilgileri eksik olan satış profesyonelleriyle çalışmaktan kaçındığını gösteriyor.

Güçlü bir sosyal varlığa sahip olmak, önceliği kurumun ortak ihtiyaçlarına verdiğinizi gösterir ve elde etmesi zor olan güvenilirliği kazanmanızı sağlar.

Sabırlı davranmayı deneyin

Arkadaşlar, aile, profesyonel bağlar... Uzun süreli ilişkilerin hiçbiri bir anda kurulmuyor. Müşteri adaylarıyla iş hayatının iniş çıkışlarını atlatıp daha da güçlenmenizi sağlayacak satış ilişkileri kurabilmek için zaman, azim ve öngörü gerekir. Hayatın zorluklarına yönelik görüş kazandıran araçlara sahip olmak elbette önemlidir ancak işin temelinde sabır yatar.

Güveni temel hedefiniz haline getirin

Güven, bu listede yer alan tüm kelimelerin yarattığı etkinin toplamıdır. Söz konusu ilişki kurarak satış yapma olduğunda güven, yüzde 90 değerinde önem taşır. Müşteri adaylarınızla aranızda bu güveni oluşturmanın yollarından biri, alıcının sorunlarına yönelik görüş ve öneriler sunmaktır. Müşterilerinizin karşılaştığı risk ve fırsatları ne kadar kişiselleştirirseniz onları anladığınızı o kadar iyi gösterebilirsiniz. Birinin güvenini bir anda kazanamayabilirsiniz ancak bu güven ortamı kurulduğunda her şeyin gerçekleşmesi mümkündür.

Satış ilişkileri kurmak neden önemlidir?

Eskiden kurumlar, müşterilerinin isteklerini dinleyip anlamadan önce alıcılara kendilerinin neler sunduğunu veya nelere ihtiyaç duyduklarını söylerlerdi.

  • Sektörünüzdeki karar mekanizmalarını belirleyip onlarla bağlantı kurma imkanı
  •  
  • Her alıcıya hızlı ve etkili bir şekilde ulaşma yöntemleri
  •  
  • İş arkadaşlarınızın sizin adınıza tanıtımlar yapmasına olanak tanıyan teknoloji destekli görüşler

Üstelik dijital zekanın sunduklarından en iyi şekilde faydalanabilmeli ve çözümleri uzun süreli satış ilişkileri kurmanıza yardımcı olacak şekilde alıcılara göre özelleştirebilmelisiniz.

En güncel ipuçlarını ve teknikleri kullanarak başlayın

LinkedIn Sales Navigator'ı Dynamics 365 for Sales ile birlikte kullanmanın ilişki kurarak satış yapma sürecinin her aşamasında size nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin: Daha fazla bilgi edinmek için Microsoft Relationship Sales çözüm demosu isteyin.