Ana içeriğe geçin

Müşteri adayı bulmaya yönelik satış ipuçları ve teknikleri

İlişki kurarak satış yapma, yeni teknolojilerle her zaman geçerli temel tekniklerin bir araya getirilmesiyle gelişti. Bu ipuçlarının satış ilişkilerini keşfedip geliştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin ve ilişki kurarak satış yapmanın ne derece gerekli olduğunu gösteren verilere göz atın. Bu satış teknikleri, sosyal gelişmelerden yararlanmanıza ve satın almaya hazır müşteri adaylarını bulmanıza yardımcı olur.

Satış ilişkileri kurmaya başlamadan önce

Burada, ilişki kurarak satış yapma konusunda işinize yarayacak ipuçlarına ve tekniklere odaklanmanıza yardımcı olacak kısa bir yol haritası sunuyoruz. Alıcılarla satış ilişkileri kurmaya başlamadan önce ne aradığınızı bilmeniz önemlidir.

1

Hedefinizi belirleyin

Hangi müşteri adaylarıyla ve niçin iletişim kurmak istiyorsunuz? Bir çözüm mü sunacaksınız yoksa hemen satış yapmak mı istiyorsunuz? Ne tür müşteri adaylarını hedeflediğinizi bilirseniz, daha etkili bir arama yürütebilirsiniz. Kurumlar çoğu zaman ne tür bir müşteri adayına ihtiyaç duyduklarını net olarak belirlemeden geniş kapsamlı bir aramaya girişir. Bu da elde edilen hacmin artmasına, ancak yeterince yararlı müşteri adayı kazanılamamasına yol açar.

2

Teklif sunun

Temasa geçmek istediğiniz müşteri adaylarını belirledikten sonra, onlara hitap edecek içerikleri derleme veya oluşturma aşaması gelir. Potansiyel müşteri adayına kendisine nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatmak da seçeneklerden biridir, ancak sunabileceğiniz hazır bir çözüm olması çok daha etkilidir. Hedeflediğiniz müşteri adayı kurumunuzun teklifine baktığında "Bu sektörü anlıyorlar. Faydalanabileceğim öneriler ve içerikler hazırlamışlar," diyebilmelidir.

3

Etkileşime geçin

Kimlerle temas kuracağınızı belirlediğinizde ve onlara yardımcı olacak teklifler sunabilecek duruma geldiğinizde, iletişime geçmeye başlayabilirsiniz. Birçok kurum araştırma yapmadan doğrudan bu üçüncü adımdan başladığından müşteri adaylarını elinden kaçırabilir. Siz ise bu sayede diğer kurumlar tarafından bir fikir lideri olarak görülebilir ve böylece bu kurumların sizinle temas kurmaya başlamasını sağlayabilirsiniz.

Ne aradığınızı bilirseniz bu faydalı satış ipuçları ve teknikleri daha etkili olacaktır.

Teknolojinin gücünü kullanarak daha fazla kişiye ulaşma

Kişisel bilgisayarlar, modern veritabanları, akıllı telefonlar ve sosyal medya gibi yenilikler sayesinde ilişki kurarak satış yapmak için yeni fırsatlar ortaya çıktı. Dijital ortamdaki bilgilerden yararlanma hakkındaki önemli fikirlerden bazıları şunlardır:

  • Bağlantı: Satış yapabileceğiniz süreyi artırın. Potansiyel alıcılar, diledikleri anda bağlantı kurabilmelerine olanak tanıyan yeni ilişkilere her zaman açıktır.
  • Görünürlük: Sosyal araçları kullanarak güçlü profiller oluşturun ve sosyal ağlardaki konuşmalara katılın. Bunun sonucunda müşterilerle onların ihtiyaçlarına ve ortak ilgi alanlarınıza dayanan bire bir ilişkiler kurabilirsiniz.
  • Bilgi sahibi olma: Bir fikir lideri olarak konumunuzu güçlendirin. Bunu, trendleri takip ettiğinizi gösteren blog ve sosyal medya gönderileriyle uzmanlığınızı ortaya koyarak yapabilir ve bu sayede yeni müşteri adayları da bulabilirsiniz.
  • Yayılmacı yaklaşım: İlişki kurarak satış yapma altyapınızı hayata geçirdiğinizde çok daha geniş bir kitleye ulaşırsınız. Bunu bir avantaja çevirmek için sistemli çalışmalarınızı ve etkileşiminizi sürdürün. Online markanızı geliştirmek için ne kadar çok çalışırsanız kazancınız da o kadar artacaktır.

İPUCU: Her kurumun bir online kimliği vardır. Potansiyel müşteri adaylarının hakkınızda ne düşündüğünü bilmek önemlidir. İlk aşamada satış çabasından çok kişisel temas amaçlayan bir yaklaşım benimserseniz, daha iyi bir izlenim bırakırsınız.


Sıcak ilişkiler kurun

Bazı satış becerilerinin modası hiç geçmez. Kolayca ulaşabildiğiniz bu kadar teknolojik imkan varken, müşterileri bulmak ve onlarla etkileşime geçip satış ilişkileri geliştirmek gibi denenip onaylanmış satış tekniklerinin hala ne denli önemli olduğunu gözden kaçırabilirsiniz. İnsan faktörünün teknolojiyle bir araya gelmesi büyük bir güç doğurur. Bu gücü elde etmek için şunlar gerekir:

  • Araştırma: Potansiyel alıcınızın kurumsal faaliyetlerini en ince ayrıntısına kadar öğrenerek ihtiyaçlarıyla ilgili olan ve birden fazla sorunu giderecek çözümler sağlayın.
  • Bulma: Alıcılarınızla aranızda kişisel bağlantılar kurmanıza yarayacak benzerlikleri tespit edin.
  • Dinleme: Müşteri adaylarının ihtiyaçlarına gerçek anlamda yanıt veren teklifler sunarak söylenenlere kulak verdiğinizi gösterin. Kendinize değil, müşteri adaylarınıza odaklanın.
  • Bilme: Alıcılara, ihtiyaç duydukları anda yaklaşın. Doğru zamanlama, ilişki kurmanın temelidir.
  • Azim: Güçlü satış ilişkileri kurmak zaman alır, bunun hemen gerçekleşmesini beklemeyin. Bu süreci, müşteriler hakkında daha fazla bilgi edinip uzun vadede daha fazla değer sunmanızı sağlayacak bir fırsat olarak değerlendirin.

İPUCU: Sosyal ilişkiler geliştirmek için, alıcılara eski çalışma şekline kıyasla daha doğru zamanda yaklaşılması ve onları daha dikkatli dinleyip daha fazla kişisel etkileşimde bulunulması gerekir. Hedefleyeceğiniz müşteri adaylarını belirleyip onlar hakkında daha fazla bilgi edindikten sonra, ihtiyaç duydukları çözümleri oluşturup sunabilirsiniz.


Neden satış ilişkileri geliştirmelisiniz?

Müşteri adaylarıyla samimi ve kalıcı satış ilişkileri geliştirmenin en iyi yolu, karşılaştıkları zorlukları anladığınızı ve uygun çözümler sunabileceğinizi göstermektir. Aşağıdakileri yapmanıza olanak tanıyan araçlara sahip olmanız önemlidir:

  • Alıcıları ve ihtiyaçlarını izleme
  • Müşteri adaylarına yönelik kişiselleştirilmiş içerik oluşturma
  • Dijital zeka ve veriye dayalı bilgiler sayesinde satış ilişkisini ilerletme

İlişki kurarak satış yapmanın gücünü gösteren kanıtlara bakın

Her zaman geçerli olan kişisel becerileri stratejik olarak yürütülen sosyal etkileşimlerle birleştirerek daha fazla sayıda müşteri adayını elinizde tutun. LinkedIn tarafından hazırlanan 2016'da Satış Dünyasının Durumu raporu, ilişki kurarak satış yapmaya ilişkin modern tekniklerden yararlanmanın ne denli önemli olduğunu gösteren veriler sunmaktadır.

  • Satış uzmanları, en yüksek değerin sosyal satış ve CRM araçlarından elde edildiğini düşünüyor ve zamanlarının çoğunu bu araçları kullanarak geçiriyor
  • Satış uzmanlarının yüzde 70'inden fazlası sosyal satış tekniklerinden yararlanıyor ve gelir üzerinde en yüksek etkiye sahip olan unsurun ilişki geliştirme araçları olduğuna inanıyor
  • Genel olarak satış uzmanlarının yüzde 71'i, en başarılı satış uzmanlarının ise yüzde 90'ı sosyal satış araçlarını kullanıyor

Alıcılarla temas kurmanın doğru ve yanlış yöntemleri olduğunu da anlamak gerekir. Size uygun müşteri adaylarını bulmak için net olarak belirlenmiş araç ve tekniklerin kullanılması önemlidir.

İPUCU: Müşterilerle ilişki kurmaya çalışan sayılı kurumlardan biri olun ve rakiplerinizin önüne geçin.

En güncel ipuçlarını ve teknikleri kullanarak başlayın

İlişki kurarak satış yapma fırsatlarını yakalayın. LinkedIn Sales Navigator ile Dynamics 365 for Sales ürünlerini güçlü bir satış aracında birleştiren Microsoft Relationship Sales çözümünün demosunu isteyin.