Satış koçluğu nedir?

Satış koçluğunun avantajları

Birçok şirket, işlerinin geleceği için satış koçluğunun ne kadar önemli olduğunu anlamaya başladı. Net satış koçluğu teknikleriyle etkili bir satış takımı oluşturmak, bu planın oldukça önemli bir bileşenidir.

Bazı işletmeler, başlangıçta satış koçluğunu belirsiz, çok fazla zaman alan veya zorlayıcı bir iş olarak görebilir. Resmi olmayan bir satış koçluğu süreci başlatmak, ideal ve uygun maliyetli görünebilir ancak elde edilen sonuçlar etkili olmayabilir. Bu yalnızca kotayı aşmakla ilgili değildir. Satış temsilcilerinize koçluk yapmak, takımınız ve kuruluşunuz için birçok olumlu sonuç doğurur. Bu sonuçlar arasında şunlar yer alır:

1. Çalışanları elde tutma oranlarını iyileştirme. Personel değişimi; tükenmişlik, daha yüksek maaş veya başka yerlerde daha iyi fırsatların olması nedeniyle satış departmanlarında yaygın bir durumdur. Satış takımı, yer değiştirmeye en yatkın takımdır. Satış koçluğu ile kazanılan profesyonel gelişim, satış personelinin gereksinimlerini tam olarak belirleyerek hızlı bir şekilde karşılayabilir. Sorunları hızlı bir şekilde çözebildiğinizde hayal kırıklıklarını hafifleterek takımınızın uzun vadede kuruluşta kalma olasılığını artırabilirsiniz.
2. Bilgileri ve en iyi uygulamaları paylaşma. Bir temsilcinin kullandığı iyi bir stratejiyi veya tekniği öğretmek ve takım arasında paylaşmak daha kolay bir hale gelir. Bu bilgiler, genel olarak geliri yükseltmeye, müşteriyi elde tutma oranını artırmaya ve büyük anlaşmalar yaparken yeterlilik oluşturmaya yardımcı olur.
3. Satıcılarınızın güvenini kazanma. Satış yöneticisi, bir satış takımının motivasyon kaynağıdır. Kendini herkesin performansını artırmaya adamış bir lider, satış ağınızda birlik, takım çalışması ve dostluk gibi kavramların öğrenilmesine yardımcı olur. Yönetici, anlaşma yapma sürecinde her şeyin sorunsuz bir şekilde ilerlemesinin sağlanmasına da yardımcı olur.
4. Performansı ve üretkenliği artırma. Takımınız satış koçluğu ile etkili satış tekniklerine uyum sağladıkça genel performansını güçlendirir, hızlı çalışmayı öğrenir ve genel olarak daha üretken hale gelir. Çalışanlar bu yolla iletişimi, kişilerarası ilişkileri ve karar alma becerilerini de geliştirir.
5. Daha yüksek gelir ve artan kâr marjları. Satış koçluğunun, satıcılarınız ve başarılı satış yapma becerileri üzerinde etkisi vardır. Bu, doğrudan işletmenizin kârlılığını etkiler. Daha fazla satış, geliri ve kâr marjlarını artırarak daha fazla kurumsal finansal kazanç sağlar.

Satış koçluğu eğitim ipuçları

Satış koçu olarak, ilerleme durumunuzu gözden geçirmek, geri bildirimde bulunmak ve teşvik etmek için satıcılarınızla iş birliği yapmanız gerekir. Satış koçluğunuzun kalıcı bir etki yaratmasını sağlamak için ekibinizin gelişimine yardımcı olacak şu altı ipucunu izleyin.

1. Resmi bir koçluk programı geliştirerek yapısını ve temposunu ayarlayın. Bunun bireysel satıcıya, satış takımına, kuruluşa ve pazara fayda sağlayabilecek bir program olduğundan emin olmak için liderlerden, yöneticilerden, müdürlerden ve iş arkadaşlarınızdan destek alın.
2. Yöneticileri yeni ve kurulu satış yöntemleri ve uygun koçluk teknikleri konusunda eğitin. Resmi olmayan koçluk tekniklerinin yarardan çok zararı olabilir, bu nedenle takımınızın her zaman hazırlıklı olmasını sağlamak için uygun öğrenme fırsatları sağlayın.
3. Soru sorun. Görüşmeyi satış temsilcilerinin yönettiğinden emin olun. Satış koçları, görüşmeyi devralmak için değil yalnızca yardımcı olmak için oradadır.
4. Her satış temsilcisine özel koçluk sağlayın. Herkesin satış tarzı farklıdır, bu nedenle her oturumu kişiye göre değiştirmeniz ve her davranışın nasıl değişmesini istediğinizi özellikle belirtmeniz gerekir.
5. Koçluğunuzu eğitim materyalleriyle güçlendirin. Kötü alışkanlıklar zamanla geri dönebilir. Olumlu alışkanlıklarınızı devam ettirebilmek için takımınıza sürekli olarak araçlar, kaynaklar ve başka materyaller sağlayın.
6. Satış koçluğu ile yarattığınız etkiyi izleyin. Tek bir koçluk oturumuyla iyi bir satış gerçekleşmez. Gelecekteki bire bir deneyimler için taktikleri, performansları, ölçümleri ve davranış değişikliklerini vurgulamak üzere bireysel verileri ve ölçümleri toplayın.

Satış koçluğu programında dikkat edilmesi gerekenler

Bu, harika bir satıcıya koçluk yapmanın yanı sıra harika satıcılardan oluşan uzun vadeli bir takım oluşturmak için çerçeve, çalışma kitabı ve sürdürülebilir koçluk çabaları sağlamakla ilgilidir. Dinamik bir satış koçluğu programı ararken hem takımınız hem de kuruluşunuz için kısa ve uzun vadeli hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak araçları ve kaynakları ön plana çıkarmanız gerekir. Aşağıdakileri gerçekleştirebilecek bir araç gerekir:

1. Konuşma Yönetim Bilgileri: Satıcılarınızın dökümü alınmış arama kayıtlarını analiz etmek için veri bilimini kullanın. Satıcılar, bu aramalardan elde edilen bilgilerden yararlanılarak daha kişiselleştirilmiş ve kazançlı aramalarla satış taktiklerini yönlendirmelerine yardımcı olacak özel bilgileri kullanabilir.
2. Müşteri geri bildirimi: Müşterilerinizin ürününüz hakkında ne düşündüğünü sürekli olarak takip edin ve satıcıların satış tekniklerini geliştirebilecekleri fırsatları belirleyin.
3. Yönetici panoları: Veri temelli daha iyi kararlar almak için tüm taktiklerinizi, performanslarınızı ve hedeflerinizi tek bir yerde derleyin. satış grubu otomasyonu yazılımınız aracılığıyla yöneticiler, dönüşüme kadar geçen süre, müşteri adayları ve fırsatlar arasındaki dönüşüm oranları, satış tekniği başarı oranı, süreci hızlandırma veya rehberlik sunma fırsatları ve satış durumu gibi bilgileri izleyebilirler.
4. Satıcı ana performans göstergeleri (KPI'lar): Başarılı olmak için takımınızın hangi dönüm noktalarına ulaşması gerektiğini öğrenin ve bu hedeflere ulaşmak zorlaştıysa nasıl geri dönülebileceği konusunda bir strateji belirleyin.
5. Çalışma kitapları: Başarılı satışları tamamlamak için takımınızın gereksinim duyduğu doğru teknikleri ana hatlarıyla belirtin.