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Dynamics 365“联系销售人员”小组件

一位女士正在查看笔记本电脑屏幕

什么是需求生成?

需求生成是一种与客户互动的整体方法,专注于与客户建立长期关系。其目标是为您的产品和服务生成需求,并在整个客户旅程中培育个性化的客户关系,直至达成该交易。

需求生成计划的基本信息

需求生成计划包括跨各种战略日程表映射的许多市场营销和销售接触点。例如,旅程可以从客户阅读博客文章并注册获取新闻通讯开始,随之而来的是销售团队的跟进通话,并最终以客户体验调查和用于下一次采购的折扣代码结束。

要有效地创建长期需求生成计划,有四个必要的步骤,它们将帮助您与客户互动、推动转化以及持续改进您的计划。

1. 协调市场营销和销售战略

市场营销策略推动客户接触销售团队,因此,这两个团队必须协同工作以设定和度量目标。集成协作和协调工具(如共享的数据和仪表板)有助于高效且有战略性地联合销售和市场营销,以提高投资回报率。

2. 提前确定并细分受众

需求生成专业人员认为,您可能会犯的最大错误是未将目标受众划分得足够详细。目标越窄,则越容易提供个性化的体验,更有可能进行转化。市场营销专家建议使用客户数据及早、经常地创建和优化受众细分。

3. 构建客户旅程

在准确知道目标群体是谁之后,就可以开始培育潜在顾客并构建客户旅程。您将使用您的市场营销策略和以数据为依托的战略来创造需求、提供个性化的体验、授予潜在顾客资格、培育关系和加入新客户。

4. 利用大数据做出明智决策

随着这些客户旅程逐渐形成,您将能收集并使用数据来制定有关客户的全方位视图。您还将能跟踪和分析您的与转化率相关的市场营销策略的效果,以便更好地理解市场营销归属并对您的市场营销和销售战略进行优化。

需求生成计划可提高您在协作、细分、个性化、潜在顾客生成和转化方面的效率。如果涵盖这些基础信息,则您的团队将能够更轻松地提高投资回报率和客户满意度。

需求生成市场营销策略

根据规模、目标、产品、服务和客户的不同,构成需求生成的市场营销策略对于每个组织来说都是不同的。它们拥有一个共同点,那就是意图,即提高品牌认知度并通过转化漏斗图将潜在客户引导到旅程中。

需求生成市场营销可能包括:

  • 电子书、指南和白皮书
  • 网络研讨会和演示
  • 事件
  • 通过电子邮件发送市场活动
  • 社交媒体市场活动
  • 目标广告
  • 重新市场营销活动
  • 网站
  • 搜索市场营销

请记住,需求生成是积累目标客户和建立客户关系的长期战略。这些市场营销策略并不用作快捷手段。您可以使用 Facebook 广告与目标客户互动,跟进电子邮件培育流,授予潜在顾客资格,交付给销售人员,以及在此过程中回答客户问题。

这是全面需求生成旅程的一部分,通过每次的产品或服务体验专注于其向客户的承诺。

需求生成如何与入站市场营销配合工作?

入站市场营销是更广泛的需求生成计划的子集,并与销售战略配合使用,以构建客户关系和驱动转化。

在生成需求时,入站市场营销策略非常适合向目标客户表明您的产品或服务可以解决其问题的原因和方式。请记住,入站市场营销只是您组织的综合需求漏斗图的一部分。

需求生成与潜在顾客生成

需求生成与潜在顾客生成有何不同?需求生成要比潜在顾客生成更宽泛,包括整个市场营销和关系构建流程,为您的销售团队提供合格的潜在顾客。

潜在顾客生成是需求生成计划的专业化细分,对于推动客户转化至关重要。潜在顾客生成策略专注于获取目标客户的联系信息,以便您可以在客户旅程中与客户进行通信。

下面是一个示例。需求生成为目标客户提供免费内容(例如博客文章和视频),以提高品牌认知度并生成对您的产品或服务的需求。潜在顾客生成策略提供高价值的受限内容,例如电子书或报表,用于换取目标客户的联系信息。

需求生成

不跟进的免费内容

潜在顾客生成

包含联系表的高价值内容

通过在需求生成流程中利用潜在顾客生成策略获取客户信息,有助于您确定哪些目标客户可能成为客户,并触发相应操作以引导他们进入您的销售管道。

通过需求生成将销售和市场营销连接起来

如果您使用需求生成战略和软件来协调您的销售和市场营销团队所做的工作,则您将能够提高与客户互动的能力。这种协调使客户可以提高转化率和增加投资回报。

有时市场营销和销售团队会在孤立状态下工作,此情况下市场营销生成产品需求并将潜在顾客提供给销售人员,而不反复度量结果并进行优化。使用需求生成战略调整团队并获取对共同目标和共同指标的认同。

理想情况下,市场营销和销售团队将进行协作,以创建数据驱动的战略、计划市场活动、构建关系、推动转化、分析结果,并针对下一次需求生成市场活动进行改进。如果团队未为同一目标而努力并共享信息,则有可能失去宝贵的潜在顾客。

使用数据推动需求生成战略

根据实际结果做出以数据为依托的决策,这对于利用需求生成增加收入至关重要。通过持续分析您的需求生成渠道,您将能够通过以下方式构建客户旅程:

  • 跟踪并分析每一次客户交互,以全面审视您的客户及其行为。
  • 定位合适的受众、提供个性化的体验,以及利用市场营销自动化开展高效的市场活动。
  • 启用跨渠道分析,以允许市场营销和销售人员创建和共享自定义仪表板,因此每个人都为同一目标而努力工作。
  • 根据通过 A/B 测试发现的结果、潜在顾客评分和市场营销归属做出明智的决策。

需求生成软件的好处

实现需求生成计划最简单的方法是什么?找到一种可在同一平台上简化销售和市场营销应用程序的需求生成软件解决方案。正确的需求生成解决方案可帮助您的组织:

  • 通过利用单一平台开展有针对性的多渠道市场活动提高效率
  • 通过允许销售和市场营销人员共享数据、流程和单一的客户见解视图,扩展客户互动商机
  • 细分和定位合适的客户以推动具有更高转化可能性的高质量潜在顾客。
  • 利用市场营销自动化提供个性化的体验,并构建无缝的客户旅程以提供销售就绪型潜在顾客。

了解需求生成可以如何帮助您的组织

探索通过需求生成软件可以如何提高投资回报率:Dynamics 365 Marketing 可帮助您生成需求、打造个性化客户体验、构建客户旅程,以及转化高质量的潜在顾客,这一切都可在一个平台中实现。